华东区工业气体市场分析_胡晓娟

一、宏观环境和经济发展的需求和趋势

气体产品是现代工业重要的基础原料，主要用于冶金、钢铁、石油、化工、电子、医疗、环保、玻璃、建材、建筑等众多领域，具有重要的战略地位。国外一般将供气和供水、供电一样作为投资环境的基础设备，作为公用事业，气体工业是国民经济的基础行业。中国的工业气体市场被视为世界上最有活力的市场，市场增长率保持在15%左右。石油化工、化肥和煤化工将从原来工业气体的第二大用户，超过钢铁工业对工业气体的需求，成为第一大用户。

工业气体的生产主要是由空分装置和设备生产分离而成。以美国普莱克斯集团为例，它率先从空气中分离出各种液化气体，并随之形成了工业气体这个行业，且在发达国家已经有上百年的历史。它在欧洲，美国等地服务于很多行业的企业，其中也包括很多世界500强全球性战略合作伙伴，随着它们在中国的投资建厂，普莱克斯也开始在中国建厂为它们提供配套气体服务，这样在中国就逐步形成了专门生产气体，并且销售气体的工业气体行业。同样，国外其他的工业气体行业的巨头也同样是这样做的，于此同时国内的企业也逐步参与其中。所以工业气体行业的发展与壮大是一种必然趋势。

就工业气体终端市场而言，需求最为强劲的是能源和环保应用领域。提高能效和减少环境污染对于工业气体供应商来说是一个巨大的增长机会。能源应用领域包括炼油厂氢气、中国煤气化工业所需的氧气以及提高石油开采率等对工业气体的需求继续强劲增长。能源供应的挑战以及人类对保护环境的渴望将刺激氧气、氢气和其他专用气体需求的大幅提升，如光伏应用领域对这些气体的需求的强劲增长。

二、华东地区市场及购买特点分析

目前中国工业气体行业的服务对象涉及到的行业很多，如电子，化工，机械，光伏，医药等等，所以气体行业的服务对象是非常广泛的。只要全球或某个地区的经济一直在发展，他们对工业气体的需求是一直在不断增加的，就如对水电的需要一样。可以说，只要人类生存发展的脚步不停止，气体行业的发展就不会停止。在中国或者华东地区，工业气体行业的发展是和GDP的增长成正比的。华东地区的市场特点如下：

（一）客户比较多，新增的潜在客户行业也比较多，并且在不断的增加，最为突出的是2011年的光伏产业，客户增加快，且用量大。

（二）工业气体如水、电、石油为客户生产过程中不可或缺且无可替代的生产资料，气体的纯度、供应的可靠性等对客户来说非常重要。

（三）考虑到供气装置的投资较高，且客户生产线无法停车，供需双方的合作通常至少是3-5年期的长期合同，且合同到期后续约的可能性也是很大的。所以供需之间的关系需要维护好。

（四）随着众多工业园的招商引资成功，工业气体的客户相对比较集中，提高了气体的配送调配优势。同时，集中的客户群也会促使气体公司投资建新厂，通过管道气等方式供应，对客户来说，也是最经济的选择。

（五）客户对工业气体的需求量不因价格的改变而改变，但是近年来，随着外资气体公司和国内民营气体公司的风起云涌，导致气体行业竞争越来越激烈，客户选择余地大了，自然把价格压得很低，气体公司的高利润时代已经一去不复返了。

三、市场细分

（一）从客户的角度

每一个企业都有其独特的优势，而每一个客户都有其具体的要求。企业只有准确定位自己的客户，才能在竞争中取胜。

随着中国经济的蓬勃发展，众多跨国工业气体公司都把亚洲的业务中心移到了中国。不夸张的说，亚洲业务看中国，中国业务看华东。所以在中国这个新兴的市场，在华东这个经济发展的热门区域，工业气体市场还有很大的潜力可挖，像普莱克斯、林德、AP、液空等大的工业气体公司在华东区都拥有几家大的空

胡晓娟

（东南大学经济管理学院，江苏南京210096）

华东区工业气体市场分析

摘要：工业气体被喻为工业的“血液”，其广泛应用于冶金、石化、制造以及食品加工、电力等几乎国民经济的所有实质性工业，工业气体的广泛应用正在迅速向很多新的领域扩散。华东区作为中国经济发展的新中心，工业气体市场发展势头强劲。

关键词：华东区；工业气体

中图分类号：F713.5文献标识码：A文章编号：1008-4428（2012）03-34-02

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分工厂，拥有自己的工业气体源。而本地的竞争对手比较分散，且经营比较集中，在本地的某个区域，客户定位也与大的气体公司有所区别。一部分本地企业有自己的小的空分装置，一部分企业是分销商，采购气体，然后销售，赚取中间差价。

总的来说，工业气体的客户行业还是很多的，比如钢铁、煤化工、石油、机械、电子行业、光伏、轮胎、食品、医药等等，我们平常能接触到的这些行业，都有可能是我们的客户。以前不用气体的，随着新技术的开发，工业气体可能也会成为这些企业不可或缺的生产资料。所以说工业气体在面临经济危机时表现出来的抗压能力还是很强的，一个行业沉默了，可能另一个潜在用气行业又兴起了。但是不同客户的内部环境是不一样的，财务状况不同，在开发客户前期，需要多花点精力去考量客户的信用度，财务风险问题，会造成开发客户成本的增高。但在对市场的不断熟悉后，这种前期投入会不断减少。

因此，工业气体公司想要在中国作出更好的成绩，需要督促市场和销售更好地熟悉市场，赢得客户，并和客户建立良好的关系，无论是管道气客户还是液体客户，都必须用自己的专业，理念，文化，法则，去影响客户，建立共同的协作关系，共同获得双赢的竞争优势。

（二）从产品系统的角度

任何企业的产品都是有目标市场的，都是根据客户的需求生产的，工业气体的种类有大宗工业气体，如O 2，N 2，AR 等，也有特气如氦气、氨气，标准气，新的清洁能源氢气等等，国际工业气体公司的产品结构差别不大，随着华东区客户需求的不断增加，对销售和客服的业务要求也越来越多，要想在工业气体市场立足并处于不败地位，不能只是从单一产品来讨论，客户需要的是一个气体解决系统，要在为客户提供的这个产品解决系统当中找区别：

1、大工业及管道业务

大工业及管道气体用户一般都是用气非常大的用户，在计划经济中，这些客户都是立足于自建空分，自己制气，所以我国有大量的中小空分装置。用户在化工冶金等项目申报时，会配套建成空分装置，自己招聘员工，成立气体供应部门，自产自供工业气体。但是随着中国气体行业的发展，有很多用户开始把这种供应系统外包，专业做好本职经营范围，所有的空分设备的投资，管道的铺设，项目的管理都是专业气体供应商来做，这样既可以降低投资额，又可以享受到更加安全、可靠的服务。如，普莱克斯在梅山建立空分装置，通过管道向梅山钢铁厂提供气体，BOC 在南京化工园区为BASF 供应气体。原本在跨国大公司林立的工业气体市场，为国有大型企业提供空分配套，供应管道气的业务只有几大工业气体巨头可以实现，但近一两年，杭氧原只做空分装置，现开始涉足工业气体市场；上海宝气为新成立的气体公司，也对管道气市场跃跃欲试。管道气市场也不再是外资气体公司的自留地了。

2、钢瓶气等压缩气体业务

钢瓶气客户的用气量相对比较少，会使用钢瓶或杜瓦罐，相比较储罐用气客户来说，虽然运输、装卸麻烦，但钢瓶气对于用量很小的客户还是最经济的。如果上储罐，储罐租金和储罐内液体的蒸发量相对于钢瓶气成本来说，是完全不可忽视的，所以钢

瓶气也是不可缺少的一种业务模式。

且这种钢瓶气客户，通常要求气体的压力等级也比较高，不可能将使用液体供应到客户端。钢瓶气业务需要有专门的充装、堆放钢瓶的场所、搬运人员等一系列条件，且在运营中的安全风险也大了很多，还需要投入大量的管理精力。

不得不承认，本地气体公司在钢瓶气业务方面是很有优势的，虽然钢瓶充装站需要投入的精力较多，但较之空分设备，成本却要小得多，进入竞争的门槛不高，一些愿意在气体行业中分一杯羹的经销商，也转行做起了充装站。由于充装站数量较多，所以通常离需要配送的客户不会太远，他们可以帮助客户免费运送钢瓶气体，免收钢瓶租金，帮助客户管理钢瓶库存，甚至在客户现场，他们还可以充当操作工的角色，他们没有繁杂的内部审批流程，老板一个人就能拍板，响应很快。而且管理费用以及人力成本都远远低于国际大公司，所以这种市场目前不是跨国工业气体公司非常关注的市场。

3、液态工业气体业务

液态工业气体业务是众多工业气体公司目前最最主要的业务，空分产出的工业气体产品除一部分以气体形式通过管道输送给管道气客户以外，剩余的产品以液态形式通过槽车配送至各家客户。可以说管道气客户是工业气体公司的衣食父母，而液态气客户则是工业气体公司不可缺少的亲朋好友，不仅能够帮助工厂随时因管道气客户产能变化而调整产能，最重要的作用是保持并增加市场占有率，提高知名度，创品牌，为赢得下一个管道气客户打好基础。

而液态工业气体的核心竞争力主要体现在合理布局的空分工厂所带来的合理配送半径，高效运作的配送计划团队，同时售后服务部门的后期及时可靠的服务也很重要。普莱克斯在这方面拥有很大的竞争资源，目前在华东地区，在上海，南京，镇江，嘉兴，安徽等地均拥有空分工厂，在华东区的布局非常不错，是几家大的气体公司中空分装置最多的。且自从2009年华东区计划中心成立后，对整个华东区的液体调配、车辆调配都从区域的角度出发，大大降低了配送成本，使华东区的资源利用率最大化。

4、现场制气业务

现场制气客户通常用量较大，远小于管道气客户，但又比普通液体客户大。但现场制气的成本比槽车配送液体的成本要低将近一半，且供气稳定，不受道路状况限制，一次投资，一劳永逸。目前在华东区，

液空在现场制气项目上是最成功的。前面提到华东区市场在中国的重要地位，亚洲业务看中国，中国业务看华东。华东区是目前工业气体市场竞争最激烈的市场。除跨国工业气体公司的竞争外，国内最大的气体公司上海宝钢金属气体有限公司虽然刚成立不久，但势头很猛，是近几年来工业气体市场中唯一能够和跨国气体公司抗衡的民族企业。在不久的将来，工业气体市场将不再是跨国气体公司的垄断市场，我国的民族企业有望占一席之地。工业气体市场的发展是迅速的，但竞争也将是空前的激烈，工业气体的高利润时代已经一去不复返了。作者简介：

胡晓娟，女，东南大学工商管理硕士（MBA ）在读研究生。

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