商务沟通与谈判技巧——浙江工商大学
商务沟通与谈判技巧_谈判技巧_
商务沟通与谈判技巧商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。
下面小编整理了商务沟通与谈判技巧，供你阅读参考。
商务沟通与谈判技巧01使对方首先做出让步首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。
如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。
提供一个基本原理帮助对方做出让步在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。
有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。
比如，为他们的让步尽量保守秘密等。
重复对手的提议当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。
密切观察密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率试探地提出你的让步在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。
正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。
可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”交换让步—恳求交换不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。
让步不能过于频繁尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。
实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。
一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。
因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。
商务沟通与谈判技巧02(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
商务谈判中的有效沟通技巧有哪些
商务谈判中的有效沟通技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧则是决定谈判成败的关键因素之一。
有效的沟通不仅能够帮助双方更好地理解彼此的需求和利益，还能够促进合作的达成，避免不必要的冲突和误解。
那么，商务谈判中的有效沟通技巧有哪些呢？一、充分准备在进行商务谈判之前，充分的准备是至关重要的。
这包括对谈判对象的了解、对谈判议题的研究、对自身利益和底线的明确等。
只有在充分准备的基础上，才能在谈判中做到有的放矢，更好地表达自己的观点和诉求。
首先，要了解谈判对象的基本情况，如企业规模、经营状况、市场份额、企业文化等。
这有助于我们更好地理解对方的需求和利益，从而在谈判中找到双方的契合点。
其次，要对谈判议题进行深入研究，了解相关的法律法规、市场行情、行业标准等。
这能够让我们在谈判中占据主动，提出有理有据的观点和方案。
最后，要明确自身的利益和底线。
在谈判中，我们要清楚地知道自己想要什么，能够接受什么，不能接受什么。
这样在面对对方的压力和诱惑时，才能坚守底线，不轻易做出让步。
二、倾听技巧倾听是沟通的重要环节，在商务谈判中更是如此。
有效的倾听能够让我们更好地理解对方的意图和需求，从而做出更有针对性的回应。
在倾听时，要保持专注，不要分心。
要给予对方充分的关注，用眼神、表情和肢体语言向对方传达你在认真倾听。
同时，要避免打断对方的发言，让对方能够完整地表达自己的观点。
在倾听的过程中，要善于捕捉关键信息。
注意对方的用词、语气、重点强调的内容等，这些都可能是对方的核心诉求和关注点。
同时，要通过提问、重复等方式确认自己的理解是否正确，避免产生误解。
此外，还要理解对方的情感和立场。
商务谈判不仅仅是利益的博弈，还涉及到双方的情感和关系。
因此，要站在对方的角度去思考问题，理解对方的感受和难处，这样有助于建立良好的沟通氛围，促进谈判的顺利进行。
三、表达技巧清晰、准确、有条理的表达是商务谈判中必不可少的技巧。
商务部工作人员的谈判技巧与策略
商务部工作人员的谈判技巧与策略在商务部工作的人员，经常需要进行各类谈判，这对于他们来说是一项非常重要的工作任务。
为了能够更好地完成这项任务，他们需要具备一定的谈判技巧与策略。
本文将从准备工作、沟通技巧、灵活变通以及合作共赢等几个方面进行阐述。
一、准备工作首先来谈谈准备工作。
在进行谈判之前，商务部工作人员需要对谈判的背景、对方的立场和需求等进行充分了解。
这需要他们进行前期的调研和收集资料。
只有对谈判对象和背景有足够的了解，才能在谈判中有的放矢，做出更合理的方案。
二、沟通技巧在谈判过程中，良好的沟通技巧是至关重要的。
商务部工作人员需要注重倾听对方的观点和意见，虚心地与对方交流，准确理解对方的需求和要求。
同时，他们需要善于表达自己的观点，清晰明了地将自己的主张传达给对方，使对方能够明白自己的意图。
三、灵活变通在谈判过程中，商务部工作人员需要具备灵活变通的能力。
他们需要根据实际情况进行适度的妥协和让步，以达到谈判双方的最优解。
但是，他们也不能过于轻易地妥协，需要有一定的原则底线。
在让步时保持灵活，同时也要坚守自己的底线，维护自身的利益。
四、合作共赢最后，商务部工作人员应该追求合作共赢的目标。
谈判的本质是解决双方的问题和矛盾。
他们需要以合作的态度去面对谈判，而不是对抗。
通过优秀的谈判技巧，商务部工作人员可以引导谈判双方共同探讨解决方案，实现互利互惠，达到共赢的结果。
总结起来，商务部工作人员在谈判中需要注重准备工作，包括对谈判背景和对象进行全面了解；在沟通过程中要善于倾听和表达自己的观点；必要时要灵活变通，但不可轻易妥协；同时，他们应该以合作共赢的目标去推动谈判的进行，实现最终的共赢结果。
只有具备了这些谈判技巧与策略，商务部工作人员才能更好地完成他们的谈判任务，为国家和组织谋取最大利益。
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧商务沟通与谈判技巧汇总【13篇】商务沟通与谈判技巧1【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理6、“需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”【课程大纲】第一讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的三大基本原则二、谈判的两种类型及战略三、谈判风格与行为表现四、价格杠杆原理与跷跷板效应五、谈判十要/十不要六、谈判认识上的五大误区七、买卖双方的价值平衡模型八、利益分歧导致谈判九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏一、谈判分析的七个核心要素二、交易双方合作关系矩阵三、谈判战略选择模型四、什么情况下不适合谈判五、掌控谈判节奏的三要务六、谈判战略制定之四步曲七、谈判必备的四把武器八、影响谈判成功的六大障碍九、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判第三讲：谈判兵法、战术与运用一、蚕食战之步步为营二、防御战之釜底抽薪三、游击战之红鲱鱼策略四、外围战之谈判升格五、决胜战之请君入瓮六、影子战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备九、用“沉锚理论”缩小谈判范围十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、讨价还价的基本战术三、价格谈判把握的重点四、价格谈判的五个步骤五、开价与还价的技巧六、影响价格的八大因素七、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、案例：确定最合适的谈判价格区间 3、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略八、价格解释的五个要素联合谈判的三大注意事项九、价格解释的注意事项案例分析十、价格分析与成本分析的方法情景演练十一、大型成套项目谈判技巧第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格十二、打破谈判僵局最有效的策略商务谈判礼仪与礼节十三、巧妙使用BATNA 美国人的.谈判风格十四、让步的技巧与策略日本人的谈判风格1、案例：不当让步的结果欧洲人的谈判风格2、案例：巧妙的进退策略各国非语言交流技巧使用频度3、案例：步步为营的谈判策略案例分析十五、用决策树确定最优竞价情景演练十六、签约的六大要诀第七讲：商务谈判经典案例情景模拟谈判海尔竞购美家电巨头美克第五讲：联合谈判的战略与战术中海油竞购优尼科石油公司从分配型到一体化谈判辛普森柴油发电机组销售谈判联合谈判的核心思想金山公司机车零部件采购谈判联合谈判的行动框架音视频压缩卡采购谈判如何实施联合谈判中国工程公司的BATNA 用相机合同解决争端电梯设备采购招投标谈判用后备协议防范风险【讲师介绍】谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“20xx年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
商务谈判的有效沟通
商务谈判的有效沟通摘要商务谈判是一个非常重要的环节，在商务活动中，有效的沟通是成功谈判的关键。
本文将介绍商务谈判中的有效沟通方法和技巧，包括非语言沟通、积极倾听、提问技巧等。
这些技巧能够帮助谈判双方建立信任、理解对方需求并达成共识。
引言商务谈判通常发生在两个或多个组织之间，这里面涉及多种利益关系和交互。
在谈判过程中，有效的沟通是取得谈判成功的关键因素之一。
良好的沟通能够建立信任、理解对方需求并达成双方认可的协议。
为此，本文将介绍商务谈判中的有效沟通方法和技巧，帮助谈判双方更好地沟通并达成一致意见。
非语言沟通非语言沟通是指不通过语言表达的信息交流方式，包括肢体语言、眼神交流、面部表情等。
在商务谈判中，非语言沟通的重要性不容忽视。
以下是一些有效使用非语言沟通的技巧：•良好的姿势和眼神接触：保持笔直的姿势，展示自信和专注，并与对方保持眼神接触，表达尊重和关注。
•面部表情：通过面部表情传达自己的情感和意愿。
微笑可以缓和紧张的气氛，展示友好和决心。
•手势和身体动作：适当的手势和身体动作可以增加沟通的效果。
例如，用手指指出特定的事物或用手势表示同意或不同意。
积极倾听在商务谈判中，积极倾听是达成共识的重要环节。
积极倾听不仅意味着听取对方的观点和意见，还包括理解、接受并回应这些观点。
以下是一些积极倾听的技巧：•注重眼神交流：当对方发言时，保持眼神接触，表明你在认真倾听。
•不打断对方：避免在对方发言时打断，尊重对方的发言权。
•提供反馈：通过肯定性的回应和问题来展示你对对方观点的理解和兴趣。
•主动提问：通过提问来澄清和深入理解对方的观点，以便更好地回应和解决问题。
提问技巧在商务谈判中，提问是了解对方需求和达成共识的重要方式之一。
以下是一些有效的提问技巧：•开放性问题：开放性问题能够激发对方思考和回答。
避免简单的是/否回答，而是鼓励对方提供详细的解释和观点。
•追问：通过追问进一步了解对方的意见和需求。
问一个问题后，根据对方的回答提出更深入的问题，以便获得更具体的信息。
商务沟通与谈判 项目三 有效商务沟通的技巧
语调是指说话的腔调，就是一句话里快慢轻重的配置和变化，是语气外在的快慢、 高低、长短、强弱、虚实等各种声音形式的总和。语调的变化通常与沟通者的兴趣 和重点强调的愿望相关。
沟通者在进行书面表达时要使用具体的数字代替笼统的说法，以使内容显得更明晰，从而 使读者更感兴趣。
陈飞心想，自己签过很多订单，经理一定愿意在汇报中看到他的具体谈判过程。谁知 经理没有表扬他，反而对他说：“陈飞，你口才那么好，什么时候你的书面汇报也能像你 的口头表达一样漂亮就好了。其实书面汇报和口头汇报一样，都要层次清晰，重点突出， 你再好好琢磨琢磨，重新写一份给我。”
陈飞很惭愧，他知道自己的写作能力不行，于是暗下决心要多学习。他找来很多撰写 工作汇报的资料，还从网上查找相关信息，经过不懈的努力，他再也不害怕撰写工作汇报 了。如今，他写的工作汇报非常“漂亮”，受到了经理的赞扬。
任务二
巧用书面表达
书面表达是一种重要的商务沟通方式。有效的书面 表达应符合正确、完整、简洁、具体、礼貌等要求。
陈飞回想他在职场的发展之路，刚入职不久，由于口才好，善言谈，他签了不少订单， 销售业绩节节攀升，逐渐赢得领导的重视。但他在写作方面能力比较弱，让他印象深刻的 是入职第二年，经理让他写一份工作汇报。他绞尽了脑汁也不知道应该写什么内容，于是 干脆把他与客户谈判的具体过程，甚至详细的对话写了下来，这些内容大概占了工作汇报 的60%，而其他关键性的工作信息提得很少。这导致工作汇报无主题、无重点。
01 高效口头表达 02 巧用书面表达 03 有效倾听 04 善用身体语言
任务一
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。
沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类）沟通的基本原则双向性差异性相互尊重商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议-----达成协议--共同实施明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功确认需求有效提问积极聆听及时确认聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣(四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情(2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动(3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”．(五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整(六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；(七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少◇喜欢有较大的个人空间商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；◇鼓励他，多征求他的意见；◇同他要有频繁的目光接触商务沟通的特征表现（表现型）◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力商务沟通的技巧（表现型）◇声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；◇多从宏观的角度去讲问题；◇说话要非常直接；◇进行书面的确认，反复提醒。
商务沟通与谈判技巧
小结
我知道问题出在哪里 了！我再去找李总！
35
商务谈判提纲
（一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧 （七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌 （九）商务谈判中的让步策略
36
目的是让沟通双方相互了解、相互认知 并在同一事物上达到“一致性”
5
业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
6
沟通成功的标准
传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变
留一定的余地，切忌一开始就量底牌 例如：
有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在1.8%， 你的权力范围是在0—1.8%之间浮动，高于1.8%以上， 意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚
52
53
商务谈判的原则
谈判原则：掌握主动权是关键
诚实守信 公平公正 利益最大化 坚持公司原则 合理让步 风险意识，有备无患
货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作
39
40
商务谈判的主要特点
（一）以获得经济利益为目的
1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益； 2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益； 3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准； 4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。
41
商务谈判的主要特点
（二）以价值谈判作为核心
32
沟通技巧
◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势； ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
用的知识。
▪ 教育不能改变您的全部，只是改变的开始。
知与行相比，行动力决定竞争力和影响力。
2020/2/10
Hale Waihona Puke 2哈佛商学院的价值观
尊重他人的权利、 差异和尊严； 诚实守信； 对个人行为负责。
2020/2/10
3
2020/2/10
4
2020/2/10
6 2020/2/10
商务沟通之道——“术道相济，创造价值”
▪ “道”是理念、战略，“术”是行为、策略。 ▪ “道”体现沟通者的综合实力（知识、能力与素
养），“术”是沟通者“道”的水平和境界在一 定沟通场域中的表现，仅有“术”或仅有“道” 都无法取得沟通的成功。 ▪ “术道相济，实现沟通价值”将成为商务沟通的 基本法则。沟通为商务服务，是实现商务目标的 重要工具。 ▪ “术”与“道”犹如“凡战者，以奇胜，以正 合”。 27020/2/10
术道相济 创造价值
————商务沟通 与谈判技巧
易开刚
浙江工商大学 教授、博士后、硕士生导师 美国怀俄明大学访问学者
2020/2/10
1
几个学习理念
▪ 学习能力是个人、企业和民族最重要的能力。
竞争唯一的优势是来自比竞争对手更快的学习能力——彼得. 圣吉
▪ 学以致用是活学习；学而不用是死学习。 ▪ 没有标准答案，启迪思维，联系实际。
赢在自我——商务谈判者的“五商”培养
➢智商——智慧、谋略 ➢情商——情绪的控制、引导和管理 ➢德商——人格魅力与感染力 ➢逆商——逆境中生存与获胜能力 ➢韧商——坚忍不拔，执着追求
2020/2/10
13
赢在观念——商务谈判观及其转变
➢ 从“输赢”谈判观到“双赢”谈判观 ➢ 从“价值分配”谈判观到“价值创造”谈判观 ➢ 从“重立场型”向“重价值型”谈判观转变 ➢ 从交易型谈判观转向关系型谈判观
商务沟通的核心要义
➢沟通：(communication)：通过信息交流 跨越代沟和鸿沟，化解分歧和冲突，最 后达到疏通疏导满足需求的一种行为。
➢商务沟通的核心要义是合作的利己主义。
➢自利利他与交换（交易）价值——社会 运行的基本规律
➢谈判是实力与智慧的较量，学识与口才 的较量，魅力与演技的较量。
2020/2/10
2020/2/10
14
赢在行动——谈判实战技法
▪ 准备与开局 ——如何开局便赢得全局？
▪ 准备什么？——不打无准备之战 ▪ 开局中试探军情、发现弱点和占得先机
2020/2/10
15
报价——先发制人还是后发优势？
▪ 先报价与后报价的利弊分析 ▪ “起点要高”与“适可而止”的“度” ▪ 报价究竟要考虑哪些关键因素？——“高
▪ 谈判需要原则和底线（中国加入WTO；娃哈哈与达能的合
资）
▪ 原则谈判与立场、软式谈判的区别 ——“理性”与“感性”的较量 ▪ “人”与“问题”分开 ——“情”与“理”的较量（“客户”争夺案例）
2020/2/10
11
双赢谈判的影响因素
N - Need (what’s my and your need?)需 求
▪2020让/2/10步也是一种艺术
17
谈判绩效——生意与仁义
▪ “大家好才是真的好” ▪ “煮熟的鸭子也会飞”——谈判结果的多
变性 ▪ “生意不成仁义在” ▪ 做一个不但精明而且高明的谈判者
2020/2/10
18
模拟谈判演练
美国西北大学克洛格学院案例 ▪ Texoil服务站的买卖 ▪ Cartoon“超级战士”与“叮咚音乐”重
价之理”何在？ ▪ 报价的方法——比较、欧式与日式、不固
定等
2020/2/10
16
讨价与还价——坚持与让步
▪ “丑媳妇总要见公婆”——选择时机
▪ 直面冲突，敢于应对
▪ 还“价”——要不要？还什么？还多少？ 为什么？还几次？
▪ “差距——冲突——僵局——化解”运 动
▪ 相信坚持力量的同时，把握让步的条件、 时机、幅度、次数
8
商务沟通学习的三层次
▪ 商务谈判的四大战役：信息战、心理战、 实力战和智慧战。
▪ 三个层次：知识的掌握；能力的提升；素 养的展现
▪ “不战而屈人之兵”与“不谈而胜”的异 曲同工
▪ 商务礼仪的重要性
2020/2/10
9
谈判之道——“双方需求满足”——双赢
需求是任何谈判者参与谈判活动的出发点和 目的
O - Options (any more options?)选择 T - Time (who need more urgently?)时间
R - Relationships (Good?)关系 I - Investment (who invest more effort?)
投入 C - 2020/2/10 Credibility (of people, product)信任 12
谈判就是需要的发现与满足，发现比满足更 重要
“需求排序”与“需求差距”——决定谈判 的基调和难度
谈判不是战斗，而是解决问题的方法和手段 “Don’t leave your money on the table ”
——“不要把钱留在桌子上”
2020/2/10
10
双赢前提——谈判原则与原则谈 判
5
沟通的价值——从“分橙子”说起
现象：看似“公平”、“正确”、“合理”、“科学” 的结果，却总是让我们难以满意？
我们经常抱怨和遗憾，要是沟通一下该多好！ 思考： 态度——主动还是被动？ 信息——充分还是缺乏？ 思维——推己及人还是换位思考？ 方式——竞争还是合作？
启示：沟通是价值创造的源泉，家庭幸福、事业成功、人 脉发达的必备技能，是成功人生的通行证。
播权的出售
2020/2/10
19
结束语
谈判与沟通是每个人一生的“必修 课”，是成功人生的通行证，学习和 实践谈判与沟通，永远不会嫌迟，祝 愿大家通过此次学习，事业更进一步， 关系更加和谐，生活更加幸福！
2020/2/10
20
思考
▪ 如何理解“谈判乃解决问题的手段？” ▪ 我们应该树立什么样的谈判理念？ ▪ 如何了解对手的资信和实力？ ▪ 如何面对客户的拒绝？ ▪ 如何做好谈判中的角色扮演和团队配合？ ▪ 如何看待谈判中的关系维护？ ▪ 如何看待谈判结果？
2020/2/10
21
欢迎交流，谢谢大家！
22