外贸开发客户培训资料
外贸新人必知的客户开发技巧
外贸新人必知的客户开发技巧外贸行业是一个竞争激烈的行业，尤其对于新人来说，如何有效开发客户是非常重要的。
在这个漫长的过程中，需要学习和掌握一些客户开发技巧，以提高自己的竞争力。
以下是一些外贸新人必知的客户开发技巧。
第二，了解客户的需求。
在与客户进行沟通的过程中，要详细了解客户的需求和要求，包括产品要求、目标市场、价格要求、交货期要求等。
只有了解客户的需求，才能为客户提供更加满意的产品和服务。
第三，提供个性化的产品和服务。
根据客户的需求和要求，提供满足客户需求的个性化产品和服务是非常重要的。
可以针对客户的特定需求进行产品定制，或提供定制化的服务，以增加客户的满意度。
第四，建立信任和合作关系。
与客户建立信任和合作关系是获取长期客户的关键。
要尽量遵守与客户达成的各项协议和承诺，确保按时交货、提供高质量的产品和服务。
此外，可以通过参加展览会、行业会议等活动与客户面对面交流，并展示自己的产品和服务。
第五，保持与客户的良好关系。
与客户保持良好的关系是在外贸行业中非常重要的一环。
可以定期与客户进行联络，了解他们的最新需求和要求，并及时提供解决方案。
此外，可以通过合理的售后服务和返修政策来增加客户的满意度，使客户更加信任和依赖自己。
第六，持续学习和提升自己。
外贸行业是一个竞争激烈的行业，要想在这个行业有所作为，就需要不断学习和提升自己的能力。
了解行业的最新动态和趋势，学习相关的法律法规和国际贸易规则，并提高自己的外语能力和谈判能力。
总之，外贸新人在客户开发方面需要掌握一些技巧。
建立良好的沟通渠道、了解客户的需求、提供个性化的产品和服务、建立信任和合作关系、保持与客户的良好关系以及持续学习和提升自己是外贸新人必知的客户开发技巧。
这些技巧将帮助外贸新人在竞争激烈的外贸行业中更好地开展业务，获取更多的客户和订单。
外贸业务培训资料
洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。
比如：客户通常会困惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最廉价？谁的交货期和质量有保证？谁能够给我最好的付款方式？也有客户会埋怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时刻越来越晚，经常误期。
我们除了给客户发开发信和报价外，也能够和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关怀供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏锐点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关怀他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈情况。因为人的情感差不多上，你不鸟他，他也不鸟你。
为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。
品牌推广为客户减少苦恼，多做些额外的工作(服务意识)
部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目
为客人提供附加服务--关心安排拼柜运输等
4.技巧
电子商务技巧
电脑差不多技巧
二．产品知识：〔补充资料〕
我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。
外贸业务开发信确实是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户什么缘故要他们相信我们，什么缘故在众多待选供应商中选择我们来做生意。
模板套用，往往专门难有针对性的。
写好外贸业务开发信的要领是什么？
写好开率高的发信的要领确实是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户确实会主动点击么？我们举例说明一下：
现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如xkompassx
我给大伙儿介绍几个常用的方法。
一DMOZ超级人工名目
里面的每一个网站差不多上通过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。
公司外贸小白培训内容
以下是一些可能包括在公司外贸小白培训内容中的主题：
1. 外贸基础知识：介绍国际贸易的基本概念、流程和术语，如贸易术语（如FOB、CIF 等）、信用证、提单等。
2. 市场调研与分析：如何进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况和潜在客户。
3. 客户开发与拓展：寻找潜在客户的方法，包括通过展会、网络平台、社交媒体等途径进行拓展。
4. 外贸销售技巧：如何与海外客户进行有效的沟通和谈判，包括邮件沟通、电话沟通和面对面会议等。
5. 国际支付与结算：了解国际贸易中的支付方式，如信用证、电汇等，以及如何防范支付风险。
6. 物流与运输：学习国际货物运输的方式、流程和费用，包括海运、空运、陆运等。
7. 外贸单证：了解外贸业务中涉及的各种单证，如发票、装箱单、提单、信用证等的制作和审核。
8. 法律法规与合规：熟悉国际贸易相关的法律法规，包括贸易政策、海关规定、知识产权等。
9. 风险管理：识别和评估外贸业务中的风险，如信用风险、汇率风险等，并掌握相应的风险管理策略。
10. 案例分析与实践：通过实际案例分析和模拟练习，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
以上内容仅供参考，具体的培训内容可以根据公司的业务特点和学员的需求进行调整和定制。
外贸业务员成单步骤培训(新人成单攻略)
第三步骤：建立信赖感
第七，彻底地准备了解顾客的背景。 第八，使用顾客见证。 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己 讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用 这个方法的话，你的生意一定会节节高升。 使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客 听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。 第二个方法，照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前 的样子，有照片也比你讲话好多了。
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝 或反对，心情会陷入低潮。一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客 户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低 潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对 任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为力量，也要能调整情绪到达巅 峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第一步骤：做好准备
接下来你还要准备什么呢? 你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高 手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客 世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。 当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要 先赢过对方。 下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品 到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品? 最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。 最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
外贸业务员新员工培训内容
外贸业务员新员工培训内容
外贸业务员新员工培训内容通常包括以下几个方面：
1. 公司介绍：向新员工介绍公司的历史、文化、组织架构、业务范围等信息，以便他们更好地理解公司的背景和发展情况。
2. 产品知识：让新员工了解公司所销售的产品或服务的特点、用途、生产流程等方面的知识，以便他们能够更好地向客户介绍和推销产品。
3. 市场分析：让新员工了解目标市场的需求、竞争对手的情况、行业趋势等信息，以便他们能够更好地制定销售策略和开展业务。
4. 销售技巧：教授新员工如何与客户建立联系、沟通、谈判等方面的技巧，以便他们能够更好地与客户沟通和交流，提高销售业绩。
5. 国际贸易知识：让新员工了解国际贸易的基本概念、流程、规则等方面的知识，以便他们能够更好地理解国际贸易的操作和规则。
6. 商务礼仪：教授新员工商务场合的礼仪、着装、接待等方面的知识，以便他们能够更好地与客户沟通和交流，提高公司的形象和声誉。
7. 客户关系管理：让新员工了解如何建立、维护、拓展客户关系等方面的知识，以便他们能够更好地与客户建立长期稳定的合作关系。
通过以上培训内容，可以帮助新员工更快地适应公司文化和业务要求，提高他们的专业素质和工作能力，从而为公司的业务发展做出更大的贡献。
外贸业务培训资料
外贸业务培训资料外贸业务是指企业与海外客户进行商品交流和交易的商业活动。
为了帮助企业提升外贸业务能力，提高竞争力，以下是一份外贸业务培训资料，旨在介绍外贸业务的基本知识、流程和技巧。
一、外贸业务概述外贸业务是指企业与国外客户进行产品和服务交流与交易的商业活动。
与国内贸易相比，外贸业务更加复杂、涉及更多因素。
下面将介绍外贸业务的基本流程、特点和优势。
1. 外贸业务流程外贸业务的一般流程包括市场开发、客户洽谈、订单确认、生产制造、贸易合同、物流运输、支付结算以及售后服务等环节。
2. 外贸业务的特点外贸业务涉及国际贸易，与境内贸易相比具有以下特点：- 国际市场调研的必要性更高；- 跨文化沟通和谈判技巧的要求更高；- 国际物流和支付结算的风险更大；- 对法律法规和合同条款的了解更为重要。
3. 外贸业务的优势外贸业务对企业的发展具有以下优势：- 扩大市场份额，降低风险；- 提高产品竞争力；- 学习国际先进技术和管理经验。
二、外贸业务的基本知识1. 外贸合同外贸合同是外贸业务中最重要的法律文件之一，对于交易双方的权益保护至关重要。
一份合同应包括合同标题、交货条款、付款条款、产品规格、价格条款、违约责任、争议解决等内容。
2. 支付结算外贸交易中的支付结算通常包括T/T（电汇）、L/C（信用证）、D/P（付款交单）、D/A（承兑交单）等方式。
不同的支付方式适用于不同的贸易场景，企业需根据实际情况选择合适的方式。
3. 国际物流国际物流是指将商品从出口国运送至进口国的物流活动。
包括运输方式选择、货物包装、报关报检、保险等环节。
企业应熟悉国际物流的操作流程和相关法规，确保货物安全有序地运输到目的地。
三、外贸业务的技巧与策略1. 市场开拓- 市场调研：了解目标市场的需求、竞争格局和市场规模；- 定位策略：确定产品的定位和差异化优势；- 品牌建设：提升企业在国际市场的知名度和形象。
2. 客户洽谈- 跨文化沟通：尊重对方文化差异，避免文化冲突；- 谈判技巧：了解对方需求、灵活应对，争取双方共赢；- 信任建立：建立长期合作关系，提供优质的产品和服务。
外贸业务培训计划方案
外贸业务培训计划方案1. 培训目标本次外贸业务培训旨在全面提升员工的外贸业务能力，使其具备独立开展外贸业务工作的能力，提高公司的外贸业务水平和竞争力。
2. 培训内容2.1 外贸基础知识外贸基础知识是外贸业务员必备的知识，包括国际贸易术语、国际商法、相关法规法则等内容。
2.2 外贸业务流程介绍外贸业务的整个流程，包括开发客户、报价、样品确认、合同签订、生产、验货、付款、装运、报关、售后等环节。
2.3 国际贸易市场分析对国际贸易市场进行分析，包括主要贸易对象国和商品的需求情况、市场趋势、竞争对手分析等。
2.4 外贸业务谈判技巧介绍外贸业务谈判的基本技巧和策略，包括沟通技巧、谈判技巧、口头表达能力等。
2.5 外贸业务管理介绍外贸业务的相关管理知识，包括订单处理、供应链管理、售后服务等内容。
2.6 外贸业务风险管理介绍外贸业务中可能出现的风险，包括货币风险、市场风险、贸易风险等，以及相关的风险管理措施。
3. 培训方法3.1 理论讲解通过专业讲师的授课，对外贸业务的相关知识和技能进行系统的讲解和培训。
3.2 案例分析结合实际案例进行分析和讨论，使学员能够更深入地理解和掌握外贸业务的相关知识和技能。
3.3 角色扮演通过角色扮演的方式，模拟外贸业务谈判和沟通的情境，让学员在实际操作中磨练技能。
3.4 实地考察组织学员前往相关企业或机构进行实地考察，深入了解外贸业务的实际操作和管理。
4. 培训周期本次外贸业务培训计划为期三个月，每周进行一次集中培训，每次培训时间为一整天。
5. 培训对象本次培训对象为公司外贸业务部门的相关员工，包括外贸业务员、外贸跟单员等。
6. 培训评估培训结束后，将对参加培训的员工进行考核和评估，评估内容包括知识技能的掌握情况、培训效果评价等。
7. 培训后续培训结束后，将对员工进行跟踪指导和辅导，帮助其在实际工作中更好地运用所学知识和技能。
通过本次外贸业务培训计划，相信公司的外贸业务能力将得到有效提升，为公司的发展和壮大提供有力支持。
外贸开发客户培训资料PPT课件
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势
数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
01
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04
政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 广交会买家数据：
、通过黄页寻找客户
◆ 美国黄页() ◆ 加拿大黄页() ◆ 欧洲黄页() ◆ 英国黄页() ◆ 法国黄页() ◆ 意大利黄页() ◆ 西班牙黄页()
、通过论坛找客户
• • • • • • •
、利用专业的信息名录
• 有的客户在发给你图纸报价的时候，你会发现图纸上公司名称和客户名称不一样，这也是可以 保留的客户
七、专业文档搜索
通过右键另存为文件，查看下载的文件，看到产品技术分解 参数图，便可确定此客户是专业潜在客户，同时我们还可以 通过国外的文件学习专业产品知识。这些知识是有的工厂没 有提供给我们业务员学习的。
外贸开发客户培训资料
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下， 怎样享受外贸
三天内容
、客户开发技巧 （号） 、客户分析与回复（号） 、客户沟通与跟踪技巧（号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
一、谷歌语法找客户
21
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以图片搜索图片
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六、通过客户找客户
• 做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好 的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源
美国： 芝加哥玩具展 美國手工藝品展 美國紐約國際玩具展
四:通过包装找客户
包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题： 产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。 那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。
彩盒。那设计，那上面写着 ,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你，你又 找到了新的客户信息
户 • 通过包装找客户
方 • 通过产品找客户 法 • 通过客户找客户
总
结
外贸心语
不会开发的业务员，不是好的业务员。掌握了开发，就等于有了捕渔的技术，你不怕没有鱼吃 外贸路上的我们，除了坚持，还要学会有新的思维和方式思考，帮助企业发展。
第二部分：开发信写作
写一封英文开发信
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.触类旁通根据已知的客户公司名称搜索其他类似的潜 在客户公司。
.加入相关行业群组（），在里面寻找潜在客户，然后 和他建立,或者你就可以发帖子详细介绍你们的公司和 产品，注意加上自己的公司网址。
：社交网＝商业网 是一家面向商业客户的社交网络服务网站。 国际买家都会在上注册 目前全球用户数量高达亿， 其会员大约有一半在美国。 拥有超过一千万的欧洲用户。
• 台北体育用品展 • 里面很多台湾贸易商，对工厂来说，是很大的客户优势
电子商务 学习和成长平台
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本土行业参展
你可以进入每个国家的搜索引擎输上行业展会，便会出现相关信息。 进入某一展会后，点参展商名录( ),便会有相关参展商名录出来。 例如： 找出高级搜索，选定国家，输入 以下列举一些国家的行业展会: 德国： 纽伦堡玩具展 德国婴童用品展 德国法兰克福礼品展 德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展
其实无论做外贸，还是做其他什么 的，选择正确的方向，像傻逼一样的 坚持才会有牛逼一样的结果！
条理化
分段，每件事情分一段；
据客户的问题或内容，分别在客户的邮件下以不 同的字体或颜色回答。
完整化
如报价： 报价不仅仅是一个价格，还有其相对 应的数量，包装方式，运输方式，付款方式，质 量要求等等…
量 化
END 谢谢!
,
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.
,
., . ,,
,,,. ::
48
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,!
如何写好外贸函电
一. 写函电的步骤
• 整理思路 • . 事先将自己要表达的几点列一个提
纲，再下笔的时候思路会非常的清晰， 而且不会有遗漏；
: 域名 :
①方法 ②关键词上加引号 ③产品 ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 不同语言的 产品名称 产品名称＋买家特征符号（、等）
竞争对手的公司名字
产品名称产品型号 ……………….
11
电子商务 学习和成长平台
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假如客户网站里面没有邮件怎么办？？？
参考网站
假如还是找不到邮箱怎么办？？？
八、利用社会化媒体营销
：社交网＝商业网 是一家面向商业客户的社交网络服务网站。 国际买家都会在上注册 目前全球用户数量高达亿， 其会员大约有一半在美国。 拥有超过一千万的欧洲用户。
实际应用体会
.结合客户发的询盘，在里面进一步了解客户，与客户 建立信任。
二、通过品牌找客户
了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一 些主要品牌，如下：
特技滑板车品牌： , , , , ; ; ; ; ; ; ; ;
每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我 们可以在, 等一些全球性的网站上，输入产品的关键词便可找到。
• . 清楚的“标题”便于自己日后查找 相关内容；
• . “签名档” – 内容完整、有序。
例：邮件标题
’ ’ ., .”
邮件标题之忌
1. 忌空白标题； 2. 忌中文标题； 3. 忌长话标题； 4. 忌问候标题；
二、写函电的几点原则
准确性
简洁性
是否是客户需要 的产品；
用简单、熟悉、常
切记 原则 其他附加条件是 用的词，尽量不用 否已经考虑在内 生词；
三、参展商名录找客户
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。 • 如： 广交会，香港玩具展， , ， • 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和
代工需求的可以考虑。
• 香港玩具展香港贸发局香港玩具展参展商名单 • 进入香港贸发局玩具展下面，会有一个参观指南，参观指南下面会有
一个参展商名录，进入后有参展商详细信息，有标明参展商的性质， 所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商和贸 易商，值 得重点开发。
★康帕斯、 ★托马斯、 ★邓白氏 ★知名商会组织
、世界各国搜索引擎
欧州通用 通用类型 通用类型 通用类型 印度 俄罗斯 西班牙 阿拉伯
国家
搜索引擎
意大利 法国 荷兰
整合了. , 三个国外的搜索引擎，能找到很多的国外关网站
找 • 通过过买家数据找客户
和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到 了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的 客户。
外箱。或许前面的信息都是你现在下单客人的信息，但外箱上 不一样。很可能是 你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢
还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包
, ., . '
’ ,’ ..
, .,
.!
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开发信（展会客户）
:
,
,.
. , —, ,
.
,,
.
电子商务 学习和成长平台
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例如： ,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般很多标题上有产品的品牌
直接进入 输入要查询的内容。即可找出品牌。
以品牌为例：
.在 , , 等国外搜索中输入品牌，会出现 这个品牌的官网，在卖这个品牌产品的 经销商。进入二级网站后，点 ,客户信 息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
五、产品图片找客户
通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。 这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述
例如: 你的产品是 ,那么你可以用产品关键字 输入 ,点击图片，会出来很多关于 的图片，点图片来源，你
会发现有很多经销商信息。
建议大家用不同当时国家和语言的里进行搜索。
电子商务 学习和成长平台
• . 思路清晰的邮件会给客户留下良好 的印象。
• 检查邮件
• . 对邮件进行瘦身简化； • . 检查是否有拼写错误，数字是否正
确； • . 表达的意思是否明确、清楚、完整； • . 检查收件人、抄送人是否正确。
• 发送邮件 • . 邮件“标题” – 简洁、清楚的标题
可以引起客户的注意，吸引客户阅读；
• 主要方法如下: • 让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你
可以推公司针对其它儿童玩具的车
• 有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和公司合作，这里请你留意，这也是一 对口的客户，建议保留起来。
• 有些客户在询盘的时候会介绍自己公司，我司是公司品牌的经销商，那你可以输入 ，可以找出 多个客户。
不要用一些模棱两可的形容词
例如： , , , 要写成： , ,
大多数开发信问题？