拓展训练：如何寻找并开发潜在客户
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求近年来，市场竞争激烈，企业在销售过程中需要根据客户需求进行定制化服务，以满足不同客户的需求。
为了了解客户的真实需求，销售人员应该善于运用提问话术技巧，挖掘客户潜在需求。
本文将探讨如何利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求，从而提升销售业绩。
首先，销售人员应该在与客户交流的过程中，主动表现出自己对客户的关注和兴趣。
在问候客户之后，可以用一些开放性问题引导对话。
例如，“最近有关于我们产品的任何问题吗？”或者“您对我们产品有何期望和要求吗？”这样的问题有助于客户开启话题，并积极参与对话。
其次，销售人员在与客户交谈时，应注意客户的反应和表达方式。
有时候客户无法准确表达自己的需求，这时销售人员可以通过观察和倾听客户的言语和非言语来判断客户的潜在需求。
比如，客户可能只是凭感觉表示对某个功能不太满意，但不太清楚具体哪个地方需要改进。
这时销售人员可以进一步深入询问客户对该功能的体验，以及具体哪些方面有所不满。
通过这样的提问技巧，可以更准确地了解客户的需求。
第三，销售人员可以利用反问的方式来引导客户进一步表达需求。
例如，客户可能询问某个产品的价格，而销售人员想进一步了解客户的需求是否只在于价格上的考虑。
这时，销售人员可以反问：“除了价格，您还有其他方面的要求吗？”通过反问，销售人员可以引导客户思考并表达更多的需求，从而更好地满足客户的期望。
另外，销售人员还可以用“为什么”来提问，以求得更深入的理解。
例如，客户可能提出需要购买一辆新车，销售人员可以问：“购买新车的原因是什么？”通过了解客户背后的动机和需求，销售人员可以更好地推荐适合的产品，提供更贴心的服务。
值得注意的是，提问话术技巧要适度运用，不能过于多余或造作。
过多的提问可能会让客户感到烦恼或被追问，从而产生负面印象。
因此，销售人员应根据具体情况合理运用提问话术技巧，灵活调整问题的形式和语气。
最后，及时总结并确认客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员应不断地总结和梳理客户提出的需求，并在交流结束前确认客户的需求是否被充分满足。
外出拓展业务策划书3篇
外出拓展业务策划书3篇篇一外出拓展业务策划书一、引言随着市场竞争的日益激烈，拓展业务已成为企业发展的重要战略举措。
为了更好地开拓市场、提升品牌知名度、增加业务量，我们制定了本次外出拓展业务策划书。
通过精心策划和组织一系列的外出活动，我们旨在与潜在客户建立更紧密的联系，挖掘更多的业务机会，推动企业的持续发展。
二、目标设定1. 提高品牌知名度：通过参加行业展会、举办产品推介会等活动，让更多的客户了解我们的品牌和产品。
2. 拓展客户群体：积极寻找新的潜在客户，建立业务合作关系，扩大市场份额。
3. 提升销售业绩：通过与客户的面对面沟通和交流，促成更多的业务订单，实现销售业绩的增长。
4. 收集市场信息：了解行业动态、竞争对手情况和客户需求，为企业的战略决策提供依据。
三、活动安排1. 行业展会选择具有影响力的行业展会，如[展会名称]，预订合适的展位。
精心布置展位，展示公司的产品和技术优势，吸引潜在客户的关注。
组织专业的销售团队和技术团队参加展会，与客户进行面对面的洽谈和交流。
收集展会期间客户的名片和联系方式，会后及时跟进，建立客户档案。
2. 产品推介会根据目标客户群体的特点，选择合适的地点举办产品推介会。
提前邀请潜在客户参加，发送邀请函和产品资料。
在推介会上，详细介绍公司的产品和服务，展示产品的功能和优势。
安排现场演示和互动环节，让客户更好地了解产品的使用方法和效果。
会后与客户进行深入沟通，解答客户的疑问，促成合作意向。
3. 客户拜访根据客户档案，制定详细的客户拜访计划。
拜访重点客户，了解客户的业务需求和合作意向。
向客户介绍公司的最新产品和服务，提供个性化的解决方案。
4. 市场调研在外出拓展业务的过程中，安排专人进行市场调研。
了解目标市场的行业发展趋势、客户需求变化和竞争对手情况。
收集市场数据和信息，分析市场潜力和竞争优势，为企业的战略决策提供参考。
四、人员安排1. 销售团队：负责与客户的沟通和洽谈，促成业务订单的签订。
市场拓展训练心得体会4篇
市场拓展训练心得体会4篇市场拓展心得篇【1】新市场、新客户的开发，是某个公司及营销人员风险问题都必须面临和解决的现实问题。
新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中会高速成长的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准。
我是一名新的市场拓展人员，从事市场的工作和自己当初想的和学的是有很大差别的。
但是经过近半年的学习，在杭州公司出差73天，帮助拓展绍兴海外市场，以及两个多月在浙南公司帮忙市场工作。
对于总体成绩说实话战绩不满意，，我觉得绍兴市场的前景这么好很好，却只开了一家专卖店，子公司浙南公司虽然得到很多的消息，但是实际没店面一家也没有落实。
没有达到没有自己从前计划的目标。
所以对于刚出道的自己，还是很有收获的。
第一步：事前准备市场营销人员开发新金融市场，事前的准备非常非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能之时有的放矢，才能立于不败之地事前准备包括两个方面，第一，对自己了解公司和对目标整个市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、知彼知己1、知已(企业基本情况童装与著名品牌的销售情况)(1)不断加强自身的业务学习：新进区域市场人员正式上岗之前，应该或进行为期一周左右半后的准备时间，安排有关企业的发展史、企业文化、销售等内容的学习以便充分掌握企业情况、产品半导体技术与产品的质量品质的优质程度，经销政策等基本知识学习的学习，使他们早日熟悉企业、企业产品、价格及销售政策;新产品上市前。
(2)上新市场人员谦虚好学：区域市场员对区域的消费者消费习惯，购买力情况，人均收入，消费风格情况不明白，可以积极主动向周边同事、领导交流与请教。
2、知彼(经销商、竞争对手)我们所说所称的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过资本市场调查的方式做出得到，主要就有以下几个重点：(1)风土人情：包括目标海外市场的人文环境、所处地理位臵、人口数量、经济水平、消费习惯等。
外出拓展业务策划书3篇
外出拓展业务策划书3篇篇一《外出拓展业务策划书》一、活动背景随着市场竞争的日益激烈，为了提升公司的业务能力和市场份额，有必要开展外出拓展业务活动，以寻找新的商机和客户资源。
二、活动目的1. 拓展市场，寻找潜在客户，增加业务量。
2. 提升团队的市场开拓能力和沟通协作能力。
3. 增强公司在行业内的知名度和影响力。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、参与人员公司业务拓展团队成员六、活动内容1. 市场调研：对目标地区的市场进行深入调研，了解行业动态、竞争对手情况以及客户需求。
2. 客户拜访：有针对性地拜访潜在客户，介绍公司的产品和服务，建立合作意向。
3. 业务洽谈：与有合作意向的客户进行深入洽谈，协商合作细节。
4. 参加行业展会或活动：展示公司形象和产品，与同行业者交流，拓展人脉资源。
七、活动预算1. 交通费用：[X]元。
2. 住宿费用：[X]元。
3. 餐饮费用：[X]元。
4. 宣传资料费用：[X]元。
5. 其他费用：[X]元。
八、活动执行计划1. 活动前准备确定活动参与人员，并进行相关培训。
准备好宣传资料、名片等。
提前预订交通和住宿。
2. 活动期间执行按照计划进行市场调研、客户拜访等活动。
3. 活动后跟进对有合作意向的客户进行持续跟进，推动合作达成。
九、注意事项1. 注意安全，遵守当地的法律法规和风俗习惯。
3. 及时与公司总部保持沟通，汇报活动进展情况。
十、预期效果1. 成功拓展一定数量的新客户，增加业务收入。
2. 提升团队的业务能力和综合素质。
3. 扩大公司在目标地区的知名度和影响力。
篇二《外出拓展业务策划书》一、活动背景随着市场竞争的日益激烈，为了提升公司的业务拓展能力和团队凝聚力，我们计划组织一次外出拓展业务活动，旨在通过与潜在客户的面对面交流和实地考察，挖掘更多的业务机会，同时也增强团队成员之间的协作和沟通能力。
二、活动目的1. 拓展公司业务，寻找新的客户资源和合作机会。
如何挖掘潜在客户群体
如何挖掘潜在客户群体
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的发展和增长，就必须不断挖掘潜在客户群体。
潜在客户群体是指那些具有购买潜力
但尚未成为实际客户的人群，他们可能对企业的产品或服务感兴趣，
只是还没有做出购买决策。
因此，挖掘潜在客户群体对于企业来说至
关重要。
那么，如何有效地挖掘潜在客户群体呢？下面将从市场调研、精准营销、客户关系管理等方面进行探讨。
首先，进行市场调研是挖掘潜在客户群体的第一步。
通过市场调研，企业可以了解市场的需求和竞争情况，找准目标客户群体。
市场
调研可以通过多种途径进行，比如问卷调查、访谈、观察等。
企业可
以借助市场调研数据，分析客户的购买行为和偏好，从而精准定位潜
在客户群体。
其次，精准营销是挖掘潜在客户群体的有效手段。
通过精准营销，企业可以根据客户的特征和需求，有针对性地推出营销活动，提高客
户的购买意愿。
精准营销可以通过数据分析和人工智能技术实现，比
如利用大数据分析客户行为数据，制定个性化营销方案，提高营销效果。
此外，建立良好的客户关系管理也是挖掘潜在客户群体的关键。
企业应该注重与客户的沟通和互动，建立信任和忠诚度。
通过客户关
系管理系统，企业可以及时了解客户的需求和反馈，提供个性化的服
务和支持，增强客户黏性，促进客户转化。
总的来说，挖掘潜在客户群体是企业发展壮大的基础。
通过市场调研、精准营销和客户关系管理等手段，企业可以更好地了解客户、吸引客户、留住客户，实现持续增长。
希望企业能够重视潜在客户群体的挖掘工作，不断提升市场竞争力，实现可持续发展。
销售怎样找客户
销售之道：寻找客户的方法在销售领域，客户是至关重要的资源，他们是公司业务稳定增长的基石。
然而，要找到合适的客户并建立良好的关系并不是一件容易的事情，特别是在当今竞争激烈的市场环境中。
本文将探讨一些有效的方法，帮助销售人员在寻找客户方面取得成功。
研究目标市场在寻找客户之前，第一步是了解目标市场。
销售人员需要深入研究市场趋势、竞争对手、目标客户的特点和偏好。
只有通过深入的市场调研，销售人员才能有针对性地开展工作，找到潜在客户的信息，并做出合适的营销策略。
创新营销策略营销策略是销售过程中至关重要的一环。
销售人员需要创新营销策略，吸引潜在客户的注意力并建立起联系。
可以通过邮件营销、社交媒体推广、参加行业展会等方式吸引客户，使他们对公司的产品或服务产生兴趣。
主动拜访客户除了通过网络和社交媒体寻找客户外，主动拜访客户也是一个有效的方法。
通过直接拜访客户，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，并提供专业的解决方案。
同时，面对面的交流也有助于建立信任关系，让客户更愿意与销售人员合作。
与客户建立长期关系在找到客户之后，建立长期的关系也是至关重要的。
销售人员需要定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，及时解决问题，并提供优质的售后服务。
通过与客户建立长期稳定的合作关系，可以提高客户的忠诚度，促进公司的业务增长。
结语在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断寻找客户，建立良好关系，并提供优质的服务，才能取得成功。
通过深入研究市场、创新营销策略、主动拜访客户，并与客户建立长期关系，销售人员可以有效地找到潜在客户，并实现销售目标。
销售之道，寻找客户的方法，关键在于持之以恒，不断学习和提升自己的销售技巧，才能在市场竞争中脱颖而出。
如何通过话术技巧发现客户潜在需求
如何通过话术技巧发现客户潜在需求在今天高度竞争的商业环境中，理解和满足客户的需求是企业取得成功的关键。
然而，有时候客户并不总能明确表达他们的需求，这就需要销售人员通过话术技巧来发现客户的潜在需求。
本文将介绍几种有效的话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，提供更好的解决方案。
首先，建立良好的沟通基础是理解客户需求的基础。
在与客户交流时，销售人员应该采用积极倾听的姿态，表达兴趣和理解，并避免中断或打断客户的发言。
通过表达对客户的关注和认可，销售人员可以建立起与客户之间的信任关系，客户也更愿意与销售人员分享他们的想法和需求。
其次，销售人员应该善于提问，通过有针对性的问题来引导客户表达他们的需求。
开放性问题是一种有效的问询方式，可以启发客户思考，并获得更详细的信息。
例如，销售人员可以问：“您对产品的期望是什么？”或“您在选择产品时最重要的因素是什么？”这样的问题可以激发客户的思考，让他们更多地分享对产品的期望和需求。
第三，通过观察和察言观色，销售人员可以获取客户更多的信息。
客户的非语言表达往往比言语更能展现他们真实的需求。
销售人员可以注意客户的表情、姿态和身体语言，从中获取有关他们对产品或服务的态度和需求的线索。
例如，如果客户表现出兴奋或赞赏的表情，那很可能是因为产品或服务满足了他们的需求。
第四，销售人员可以通过用具体案例来引导客户展示他们的需求。
客户往往更乐意讲述自己或其他人的经历，而不是直接陈述自己的需求。
这给销售人员提供了一个发现客户潜在需求的机会。
销售人员可以通过问一些与具体案例相关的问题，比如“您是否曾经遇到过类似的问题？”或“您是否听说过别人在这个领域遇到的挑战？”来引导客户分享他们的经历和需求。
最后，销售人员还可以通过回顾客户已有的需求并提供有针对性的建议来发现客户的潜在需求。
销售人员可以回顾之前的交流，总结客户已经表达的需求，并提供一些相关的解决方案。
通过对这些解决方案的反馈，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提出更精准的建议和解决方案。
拓展潜在客户的电话销售话术
拓展潜在客户的电话销售话术在如今竞争激烈的商业社会中，拓展潜在客户是每个企业销售团队都极为重要的任务。
电话销售是一种常见且高效的拓展客户的方式，然而，如何进行有效的电话销售，并与潜在客户建立良好的沟通关系，却是一个需要技巧和经验的过程。
本文将为您介绍一些拓展潜在客户的电话销售话术，帮助您提高销售业绩。
首先，进行电话销售时，一个好的开场白是至关重要的。
开场白应该简明扼要地介绍自己以及所代表的公司，并表达出对潜在客户的关注和需求。
例如：“您好，我是XX公司的销售代表XX，我们是一家专业提供XXX服务的公司。
我发现您在市场上的表现很出色，我想了解一下您是否对未来的业务拓展有一些想法和规划？”其次，在建立初步联系之后，要开始展示产品或服务的优势，以引起潜在客户的兴趣。
在展示过程中，应注重突出产品或服务的特点和价值，而不仅仅是简单地介绍其功能。
例如：“我们的产品不仅拥有先进的技术，而且具有独特的设计和出色的性能。
使用我们的产品，您可以提高工作效率，降低成本，并为您的客户带来更好的体验。
”除了直接展示产品或服务的优势，与潜在客户进行一些有针对性的问题交流也是非常重要的。
通过了解潜在客户的需求和痛点，可以更准确地推荐适合的产品或服务。
在提问过程中，要注意问题的开放性，给潜在客户充分的表达空间，以便获取更多相关信息。
例如：“在您当前的业务中，您最希望解决的问题是什么？您认为我们的产品能为您的业务带来什么价值？”一旦与潜在客户建立了较好的沟通关系，可以适当地引导对方进行进一步的行动。
这可以是安排一次面谈，提供免费试用，或是提供一些独家优惠等等。
当然，在引导行动时，要根据潜在客户的需求和兴趣点来提供相应的建议和方案。
例如：“我们很愿意为您安排一次面谈，详细介绍我们的产品，并为您提供个性化的解决方案。
您认为怎样的时间和地点对您更为方便？”除了以上提到的话术技巧，还有一些注意事项需要牢记。
首先，电话销售时要注意口音和语速，保持清晰流畅的表达。
吸引潜在客户的有效话术
吸引潜在客户的有效话术随着市场竞争日益激烈，如何吸引潜在客户成为了每个企业家和销售人员亟待解决的问题。
传统的推销模式已经不能满足当今消费者的需求，喧闹的广告声已经饱和了人们的听觉神经。
因此，掌握一些吸引潜在客户的有效话术变得至关重要。
首先，要关注潜在客户的需求。
无论是电话推销还是面对面销售，了解潜在客户正在寻找的产品或服务是至关重要的。
通过提前调查，明确了解客户的需求，可以制定针对性的销售策略。
例如，如果您了解到潜在客户最近在寻找一家提供优质家庭旅游服务的公司，您可以在对话中强调您公司的专业性、诚信度和以客户为中心的理念。
其次，要突出产品或服务的独特价值。
在竞争激烈的市场中，仅仅提供一个普遍存在的产品或服务是不够的。
通过了解自己的产品或服务的独特之处，并将其与竞争对手进行比较，可以突出产品或服务的独特价值。
例如，如果您销售的是一种健康食品，您可以向潜在客户表明这种食品中所含有的营养成分和其他产品相比而言有多优越。
另外，要遵循情感化推销的原则。
人们是情感的动物，我们常常会在情感的驱使下做决策。
因此，通过在与潜在客户的对话中唤起他们的情感，可以更加迅速地建立信任和共鸣。
例如，您可以通过向潜在客户讲述其他客户使用您的产品或服务后的成功故事，来激发他们的情感，让他们产生购买动机。
此外，要建立良好的沟通和倾听技巧。
与潜在客户的沟通不仅仅是将产品或服务推销给他们，还需要有效地倾听他们的需求和反馈。
通过倾听潜在客户的问题和关切，并提供有价值的解决方案和回答，可以建立起与客户之间的信任关系。
同时，要尽可能地使用亲切而专业的语言，确保让对方感到舒适和愿意与您交流。
最后，要注重有效的跟进。
在与潜在客户的初步接触后，及时进行跟进是非常重要的。
通过电话、电子邮件或其他适当的方式，及时回复潜在客户的疑问，并提供进一步的咨询和支持。
跟进的方式可以因客户个体差异而有所不同，但关键是要在客户的购买意愿最高时做出相应的跟进。
总之，吸引潜在客户的有效话术是销售人员的核心竞争力之一。
如何寻找潜在客户的技巧
如何寻找潜在客户的技巧寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
假如不明白潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者者推荐一下吗？”您打算把您的产品或者者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：·用的着·买得起首先要用得着，或者者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，关于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但不管您的技巧有多高明，您的结局通常是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的熟悉而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
在连续企业生命上，开发新客户，关于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业务必努力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，能够参考下列“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。
所选择的对象务必有一定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。
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如何寻找并开发潜在客户——明阳天下拓展培训阅读材料---市场营销研究范例营销研究要回答的问题：1．谁是你的最佳客户和潜在客户？2．80/20原理（80%的利润来自20%的客户）怎样对你的公司起作用？3．他们怎样看待你的产品或服务？4．他们想从你这一类公司得到什么？5．你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？6．这一市场的潜力何在？7．你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？8．你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？市场研究的某些信息的来源：1．客户名单2．工商财经出版物3．本地贸易协会4．商会5．图书馆6．互联网7．咨询机构8．政府机构9．其他谁是公司当前的客户不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。
如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表2-1 谁是你的客户？）对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。
成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。
要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。
如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。
能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。
要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。
挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。
正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。
在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施。
如何做才能帮助客户最有效地发掘出潜在的市场机会？首先，这种方法既可以用于消费类产品市场，也可以用于工业类产品市场。
下面举两个例子：曾有一个包装食品生产商与一家连锁超市合作进行了一次店内调查。
调查的内容是：在品种日益增加而又分类摆放的冷冻食品中，观察购物者是如何最先注意到某一特定的商品进行选购的。
历时两个月的观察使商店彻底改变了冷冻食品在冰柜中的陈列方式。
其中之一便是在所有连锁店拆掉妨碍购物者检查产品包装的玻璃门。
这一改变使这些高利润商品在各连锁店里的销售大幅度增加。
而这一切都源于生产商而非商店的主动精神。
这一改善带来了更多的新的“改善”和提升竞争的锲机。
针对特定的消费群特征，这家包装食品公司不断地为连锁网络中的每一家主要商场推出定制式的促销方案。
现在，双方已经有了一个业务促进活动的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作带来的利益。
在美国的中西部，有一家大型的商业印刷公司。
这家公司运用同样的方法，为重要的客户，也为自己创造出全新的价值。
大批量的印刷业务，如产品目录或电话薄的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行，即谁的报价低，谁就能赢得生意。
但是这家公司却非常了解几个重点客户业务和经营理念，因而向他们提出了一系列的财务改革方法，帮助他们降低了经营成本。
公司在和一个客户为时三个月的合作过程中，依次完成了下面五个阶段的工作：1．分析了客户的核心业务——如何决定向消费者提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买印刷服务等。
2．发现在某些业务交往中，客户并没有好好利用自身印刷流程中特有的灵活性和速度优势。
有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利润是可能的。
3．对于客户尚处于开发阶段的新产品，企业就为其研发项目提供检测和资金方面的帮助。
之后，企业就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。
4．监控新项目所带来的销售反馈和顾客满意度，公司成为推动项目执行的幕后动力。
5．利用这次成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。
在上面两个实例中，从销售点到最高管理层，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极具战斗力的团队。
发掘市场潜在机会的过程要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据以及个别最终用户的销售记录。
因此，深入地发掘市场潜在机会的工作，只能提供给和自己彼此信赖、相互尊重的客户。
在很多条件下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户。
他们在所属的市场上必须具备相当的实力，否则他们将无法抓住并维持在你的帮助下取得的新业务。
要成功实现这一工作，就应该做到以下几点：●确定最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。
工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人员是至关重要的。
●精心挑选、训练并组建工作小组。
只选用那些掌握各种重要原则的优秀人员，他们能洞察顾客的需求，并能保密；他们能够分析一向业务的商业价值，也懂得如何动员组织开展新的工作。
●一旦同客户确定了所要追求的目标，就应尽公司所能，贯彻始终。
决定要做这项工作之后，除了全身心的投入外，别无选择。
●奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。
以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，将能使优秀的下属脱颖而出。
对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。
必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。
要让更多优秀的下属直接接触客户的业务，帮助客户发掘出更多潜在的市场机会。
帮助客户就是帮公司自己。
了解客户的另外一个好办法就是多接触一些别人的客户。
你或许认为把精力集中在从未拥有过的客户身上是一种时间上的浪费，但是，实际上这些客户代表了一种机会。
如果你没有为这些客户服务过，就形成了一种挑战：弄清市场需求是最重要的。
竞争对手的客户会告诉你什么最重要。
有一点需要注意，那就是从竞争对手的客户那里得到信息是要付出代价的，因为你并不认识他们，与他们没有关系。
例如，多花时间去客户聚集的地方，利用贸易展览、消费组织及产业会议，去与那些不是你的客户建立联系，然后同他们交谈。
向选择竞争产品的客户提些问题，看他们是否花时间去看过市场上的产品？他们是否听说过你的产品或服务？如果有，他们是否真的花时间去看了你的产品？看过之后对产品有什么印象？如果没有，原因是什么？无论他们说的话有多不中听，也一定要听。
当他们说你的产品或服务不好时，一定不要自我辩解或争论。
重要的是信息。
表2-1 谁是你的客户？市场细分是对你认为将买你的产品的那些人或企业加．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．以组织和分类的一种方法．．．．．．．．．．．。
市场细分应描述这样的客户：你能得到并能用相似的方式对你的产品和服务做出反应，这些方式与其他的客户群体有所不同。
一个成功的市场细分能使你满足一类客户中所有人的特殊需求。
客户要求的特点和选择越多，你就有更多的理由把他们分类。
曾有一段时间，轻便运动鞋只是孩子们在玩耍或参加运动会时穿的橡胶底帆布鞋。
那时，大多数买者是家长，穿这种鞋的大多是男孩子。
如果你想在运动鞋市场上竞争，你应该注意那些男孩子们的需要。
而今天，运动鞋市场就大不一样了。
年轻男士仍然穿这种鞋，蹒跚学步的儿童也穿这种鞋，还有青少年、运动的老人等，几乎所有的人都需要不同式样和颜色的运动鞋，它们有不同的特点和选择，价格也各不相同。
毫无疑问，现在已经有了很多运动鞋的细分市场，每一种都有自己的特点。
例如对于耐克公司来说，试图用一种全能的运动鞋占领市场是不可能的。
运动鞋的经营和市场细分在过去二十多年中变化得让人看不出来了。
观察你的客户并记录下他们突出的特征和特殊的需求，然后找出具有这些相同或相似特征和需求的更多人所组成的更广大的市场，进行深入研究，先确定某些粗略的市场细分，然后再筛选这些市场，细分成更确切的目标市场，这种做法的回报是极其丰厚的。
二十世纪二十年代中期，亨利〃福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。
福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。
福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会是成本和价格降低，会使客户满意。
那时福特是对的。
随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择口味。
有人想买娱乐用的车，有人想要时髦的车，有人希望车内有更多的空间。
当然，福特也对其轿车进行了改进，原来的轿车更加坚固耐用、更安静、驾驶更平稳。
可是，当客户们参观福特汽车展览厅时，他们看到的全是与老式汽车一样的模型——还是那些深浅不同的黑色轿车。
而这时，艾尔弗雷德〃斯隆这位具有传奇色彩的通用汽车公司总裁开始崭露头角。
斯隆的天才在于他认识到买车的人并不是都想要同一种车。
他抓住了这一发现，说道：“通用汽车要生产出各种用途和适合不同收入阶层的轿车。
”斯隆不久招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。
虽然他并不能为每个客户生产出一种特别的车，但他通过对市场的研究，识别出有相似口味和需求的客户。
他指导设计师和工程师设计生产出能满足这些需要的轿车。
结果就有了与市场细分相联市场细分的方法有好多种（见表2-2 基本的市场细分标准）。
事实上，想象力和创造力运用得越多，你就越会成功地进行独特而有效的市场细分。
表2-2 基本的市场细分标准由此可见，对于不同性格的客户，所选用的产品种类是不同。
首先识别出哪种个性类型的人对你的产品或服务最可能产生积极的反应，然后可以把对目标客户的描述集中在一起，运用到你的市场营销计划制定当中。
谁是你的最佳客户和最差客户最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。
他们是你希望的回头客。
好的客户会这样做：●让你做你擅长的事；●认为你做的事情有价值并愿意买；●通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；●带你走向与战略和计划一致的新方向差的客户正好相反，他们会这样做：●让你做那些你做不好或做不了的事情；●分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离；●只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；●要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；●尽管你已进了最大努力，但他们还是不满意。
这里可以运用一下著名的80/20原则。
如果你概括一下你全部的客户，你的经营收入的80%是由20%的客户带来的；这20%的客户就是你的最佳客户。
显然，你有更多的理由让他们对你的产品或服务更满意。
再看看另外的80%的客户，对于他们中的许多来说，你宁愿在竞争着放弃。