处理拒绝话术.

1学习的动机优先于学习的内容

为什么学比学什么更重要

以前有三个人,去拜访一个武功了得的武林大师。老师问;你们为什么跟我学武啊?第一个说,因为我要身体健康;第二个说,因为我太胖了,我要减肥;第三个说我家乡经常出现一些土匪,我要保卫家乡。结论:他们三人的目的动机都不一样,自然学武艺也自然有差异,所以学习的动机优先于学习的内容。

2内容相同,动机不同,结果不同

出发点不同而到达终点的感受也是不一样的。

例:为什么有人赚100万就会很兴奋,而有人赚1000万却还愁眉不展?当然源于赚钱的出发点不同。

销售本身的追求在于刺激消费者发生行为改变,行为改变才是销售的价值所在。但是消费者的行为怎么才能改变?掌握消费者的内在心里和他的行为规则,根据这个行为模式改变自己的行为,然后才能赢得消费者对应的行为反应。

销售话术

X总,您好!我是中旭集团的XX,请问现在通话方便吗/

X 总:说吧,什么事?

销售员:X总,我几天前给您写的信您看过了吗?

X总:看了

销售员:X总,请问您有何感想?

X总:没感觉

销售员:呵呵,假如您的员工也能像我一样,在遇到客户的拒绝后,能放下自我的面子,仍然竭尽所能地沟通客户。他如果这样做,您一定不会跟他说没感觉对吗?

X总;呵呵小伙子,你很优秀,你的老板是怎样教育你的?来我这边工作吧,我给你跟好的待遇

销售员:谢谢X总对我的赏识,这不是我们老总特意教的,他平时就是这样做的,因为他始终相信:我可以接触顾客的任何抗拒点,我是最受欢迎的人。我也跟他一样地相信。。。。后来的结果大家可想而知了。

客户说“试听”

试想,他为什么会想试听?试听就是他对你产品有认同和购买的欲望!所以你说:

请问您为什么要试听?当他说完后你说:您试听是为了获得什么呢?时可以帮助您得到很多利益和价值,尽管有一些投资,你是不是认为值得的呢?用他的话来说服他自己,“如果可以得到这些好处,即使投资一点也是值得的是吗?假如您因为某种原因而没有得到以上想要的好处,对您来说是不是一个很大的遗憾和损失呢?您肯定不希望这个遗憾和损失在您的身上发生,是吗?”

(这个过程中实际上我们都是在转换客户的注意力,解除客户的抗拒点,使他无法运用说不可以、不行、不能等负面消极的语言模式。

客户说“忙”

我知道您很忙,那您肯定希望忙得更有价值、更有生产力、更有效率、更有意义是吗?

您只需要投资一点点的时间,却可以让您忙得更有价值,更有生产力,更有效率让您三年五年都有用,这样好还是不好?

不感兴趣

客户说:不感兴趣。你要说:太好了,你不敢兴趣我非常理解,因为任何感兴趣的事情是从不感兴趣开始的。我过去跟您一样,还没来到这家公司,还没有做这个项目之前,我对他也不感兴趣,可是经过了解我却发现,我们的产品能给客户带来这么高的价值和利益,于是我就开始产生浓厚的兴趣。我相信不感兴趣最重要的原因,是你对我们的产品的价值所给你带来的利益和好处还不够了解,如果你感兴趣的话,您就主动来找我了是不是?所以我今天来主动来找您,让您了解一下我们能够给你带来的好处和价值,您一定不会错过的,是吗?话术一:"我要考虑一下"成交法

当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?

销售员话术:

××先生(小姐,很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?

我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了

解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐,老实说会不会因为钱的问题呢?

话术二: "鲍威尔"成交法

当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销员话术:

美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗?

假如你说"是",那会如何?

假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是",这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处,你说是吗?

话术三:"不景气"成交法

当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?

销售员:

××先生(小姐,多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别

人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气

来困扰我们,你知道为什么吗?

因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

××先生(小姐,你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?

话术四:"不在预算内"成交法

当顾客(决策人以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?

推销员:

××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?

话术五:"杀价顾客"成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?

销售员:

××先生（小姐）我理解你的这种想法，，我理解你的这种想法 ××先生（小姐）我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品先生，时，他会注意三件事：他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。产品的品质；优良的售后服务；最低的价格。 ??但现实中，最 ??但现实中，但现实中我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、优良的售后服务、最低的价格给顾客。优良的售后服务、最低的价格给顾客。 ??也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的， ??也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。不可能卖桑塔那的价格一样。那的价格一样 ??所以你现在要选择产品的话， ??所以你现在要选择产品的话，所以你现在要选择产品的话你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我你是愿意牺牲哪一项呢？们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ ??所以有时候我们多投资一点， ??所以有时候我们多投资一点，所以有时候我们多投资一点能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）？（我们什么时候开始送货呢话术六：CLOSE"成交法话术六： "NO CLOSE"成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说： CLOSE"，你该怎么办？当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？推销员：推销员： ××先生（小姐）在生活当中，，在生活当中 ××先生（小姐）在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和先生，足够的自信