淮阴工学院市场营销课程第13章PPT
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《市场营销课程PPT课件》
1 市场分析
2 市场定位
市场分析是指了解潜在客户 群体的需求和生活方式，以 便确定产品和服务的销售策 略，包括广告渠道和沟通方 式。
3 竞争分析
市场定位是指企业根据市场 分析的结果，以明确定位， 确定目标用户群，并通过推 广渠道传达其品牌和理念， 以便成功地在市场中占据一 席之地。
竞争分析是为了更好地理解市场格局，确定竞争对手的目标客户、定 价、和推广方式，以便更好地规划自身的策略。
认知和知名度
市场营销需要通过多种多样的广告形式，向公 众宣传各种企业品牌，来创造更多的认知和知 名度。
市场分析和反馈
市场营销帮助企业分析市场和客户需求情况， 及时了解反馈，以便更好地调整产品和战略， 并及时服务客户。
销售增加
市场营销能够有效地提高销售和利润，帮助企 业更加稳健地发展，扩大市场份额。
市场分析和市场定位
1
网络红人营销
2
网络红人营销是指借助互联网上的影响
者，通过其粉丝和影响力来推广企业品
牌或产品。
3
移动营销
随着移动设备的普及，移动互联网逐渐 成为一种新的营销机会和模式，越来越 多的企业通过移动应用、微信等手段为 用户提供数字营销服务。
全渠道销售策略
全渠道销售是指利用多种多样的营销渠 道，包括实体店、电商和社交媒体等， 将品牌打造为用户心目中的首选品牌。
市场营销课程PPT课件
市场营销是指企业通过广告和其他活动宣传自己的产品或服务，以便使人们 能够购买更多的产品或服务。在现代商业中，市场营销是非常重要的一环， 能有效地推动企业产品与服务的销售。
市场营销的定义和重要性
销售定价和策略
市场营销帮助企业确定合适的销售价格与策略， 以吸引客户对产品或服务感兴趣，并推动销售 额的增加。
市场营销学英文版最新版教学课件第13章
13-4. Explain how sales promotion campaigns are developed and implemented.
First Stop: Salesforce You Need a Great Sales Force to Sell Salesforce
Salesforce’s “Customer Success Platform” helps its customers “supercharge their sales.”
A good compensation plan both motivates salespeople and directs their activities.
Supervising Salespeople
• Help salespeople work smart by doing the right things in the right ways
13-2. Identify and explain the six major sales force management steps.
Learning Objectives (2 of 4)
13-3. Discuss the personal selling process, distinguishing between transaction-oriented marketing and relationship marketing.
• Tools of supervision:
– Call plan – Time-and-duty analysis – Sales force automation system
Figure 13.2 How Salespeople Spend Their Time
First Stop: Salesforce You Need a Great Sales Force to Sell Salesforce
Salesforce’s “Customer Success Platform” helps its customers “supercharge their sales.”
A good compensation plan both motivates salespeople and directs their activities.
Supervising Salespeople
• Help salespeople work smart by doing the right things in the right ways
13-2. Identify and explain the six major sales force management steps.
Learning Objectives (2 of 4)
13-3. Discuss the personal selling process, distinguishing between transaction-oriented marketing and relationship marketing.
• Tools of supervision:
– Call plan – Time-and-duty analysis – Sales force automation system
Figure 13.2 How Salespeople Spend Their Time
《市场营销》课件
《市场营销》PPT课件
市场营销是一门关于如何理解、创造和传递价值的学科。通过本课程，了解 市场营销的基本概念和重要性，以及如何制定有效的市场营销策略。
什么是市场营销
市场营销是一种通过满足顾客需求和期望，实现企业利润最大化的活动。它涉及市场细分、目标市场选择、产 品定价、促销策略等方面。
市场营销的重要性
实现持续增长
通过市场营销策略，推动企业实现持续增长并 保持竞争优势。
将产品定位到目标市场
市场细分
将整个市场划分为不同的细分市 场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
市场定位
确定产品在目标市场中的位置， 并与竞争对手进行差异化。
营销策略
制定有效的营销策略，使产品能 更好地满足目标市场的需求。
如何制定市场营销策略
1
目标市场选择
2
选择最具潜力的目标市场，寻找目标市
场中的细分市场。
3
调研和分析
了解市场情况，分析竞争对手和目标市 场。
制定营销策略
确定产品定价、渠道分销、推广活动和 品牌策略等。
市场细分和市场定位
市场细分
将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地满足不同顾客的需 求。
目标市场选择
选择最具潜力的目标市场，制 定与之匹配的营销策略。
市场营销对企业的重要性不言而喻。它能帮助企业了解市场需求、提升品牌形象、扩大市场份额，并为企业带 来长期增长和成功。
市场营销的主要目标
提高销售额
通过市场营销活动促进产品销售，增加收入。
建立品牌形象
通过有效的市场营销，树立企业在市场上的良 好声誉和形象。
满足顾客需求
通过了解顾客需求，提供满足其期望的产品场中的定位， 并与竞争对手进行差异化。
市场营销是一门关于如何理解、创造和传递价值的学科。通过本课程，了解 市场营销的基本概念和重要性，以及如何制定有效的市场营销策略。
什么是市场营销
市场营销是一种通过满足顾客需求和期望，实现企业利润最大化的活动。它涉及市场细分、目标市场选择、产 品定价、促销策略等方面。
市场营销的重要性
实现持续增长
通过市场营销策略，推动企业实现持续增长并 保持竞争优势。
将产品定位到目标市场
市场细分
将整个市场划分为不同的细分市 场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
市场定位
确定产品在目标市场中的位置， 并与竞争对手进行差异化。
营销策略
制定有效的营销策略，使产品能 更好地满足目标市场的需求。
如何制定市场营销策略
1
目标市场选择
2
选择最具潜力的目标市场，寻找目标市
场中的细分市场。
3
调研和分析
了解市场情况，分析竞争对手和目标市 场。
制定营销策略
确定产品定价、渠道分销、推广活动和 品牌策略等。
市场细分和市场定位
市场细分
将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地满足不同顾客的需 求。
目标市场选择
选择最具潜力的目标市场，制 定与之匹配的营销策略。
市场营销对企业的重要性不言而喻。它能帮助企业了解市场需求、提升品牌形象、扩大市场份额，并为企业带 来长期增长和成功。
市场营销的主要目标
提高销售额
通过市场营销活动促进产品销售，增加收入。
建立品牌形象
通过有效的市场营销，树立企业在市场上的良 好声誉和形象。
满足顾客需求
通过了解顾客需求，提供满足其期望的产品场中的定位， 并与竞争对手进行差异化。
市场营销PPT教学课件
01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容 企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示 维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻 举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给 最终消费者，如电商平台、 品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给 最终消费者，如批发商、 零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道 销售产品，以满足不同消 费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节， 作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带 来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建 立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质 量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
感谢观看
市场营销PPT教学课件
目 录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述
市场营销第十三章课件
二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
淮阴工学院经济管理基础10市场营销2
分销系统。
23
销售和利润
成熟期的市场特征和策略
介成 绍长 期期
成
衰
熟
退
期 销售 期
利润
市场特征 时间
销售量增长速度放慢，稳中有降－－利润也稳中 有降；市场供需趋于饱和；销售增长率下降，使 行业产品出现过剩－－竞争进一步加剧。
基本策略
产品改良：产品多样化、差异化，提高质量，改 变产品特性、款式，提供新的服务等；市场改良： 开发新的市场，寻找新的细分市场
第10章 市场营销
10.1 市场营销概述 10.2 市场细分与目标市场选择 10.3 市场营销组合策略
1/95
第10章 市场营销
本章要求：通过本章学习，要求掌握市场营销 概念、市场营销观念，理解市场细分、市场营 销策略内涵，理解营销策略：产品策略、定价 策略、渠道策略和促销策略。
2/95
10.1 市场营销概述
一、市场营销的概念 是关于货物和劳务的构思、设计、定价、 促销和分销的规划与实施过程，目的是 创造能实现符合个人和组织目标的交换。
是指创造使用户满意的商品和服务，并把 其从企业传送到用户手中的一切经营活 动的过程
3
李嘉诚
赚钱的买卖不是 好买卖，双方都 满意的买卖才是 好买卖
4
二、市场营销观念的演变 营销观念是企业对市场的判断，以及由此所形成
介绍期的市场特征和策略 介 成 绍长 期期
成
衰
熟
退
期 销售 期
利润
市场特征 时间
消费者对产品不了解－－销量小
单位成本较高－－价格高－－利润少（亏损）
广告费用、营销费用开支大－－介绍产品
竞争者少
未建立理想的营销渠道，产品在许多方面可能还 不够完善
淮阴师范学院(淮师)市场营销重点
8.市场营销管理过程 发现市场的四种途径 （1）市场渗透
P75
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（2）市场开发 （3）产品开发 （4）多角化经营 P80 市场营销组合图 9.市场营销环境的含义 P84 指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合， 它是影响企业生存和发展 的各种外部条件 10.微观营销环境 P88 企业内部、供应商、营销中介人、顾客、竞争者、社会公众 11.宏观营销环境 P94 人口环境、技术环境、社会文化环境、经济环境、自然环境、政治法律环境 12.消费者市场的含义 P116 指由为了满足生活消费而购买商品和服务的个人与家庭构成的市场 13.消费者的购买对象 P116 日用品、选购品、特殊品 14.消费者市场的特点 P117 （1）消费者市场购买者的分散性 （2）消费者市场差异性大 （3）消费者需求易变性 （4）消费者市场购买属非专业性购买 P119 消费者购买行为模式 （5W2H） 15.影响消费者购买行为的主要因素 P122 文化因素、经济因素、社会因素、个人因素、心理因素 16.消费者购买决策过程 P136 消费者购买决策过程对广告营销的启示 17.组织市场的含义 P149 指一切为了生产、出售、租赁或供应而购买产品和服务的组织。 18.组织市场的分类 生产者市场、中间商市场、非盈利组织、政府市场 19.组织市场的特点 P150 （1）购买者数量少但购买量大 （2）购买者的地理位置相对集中 （3）供需双方关系密切
生产导向 销售导向 营销导向 社会营销导向 关系导向
4.企业战略的三个层次 P57 总体战略、经营战略、职能战略 5.战略业务单位 P61 特征： （1）它是一项单独的业务或一组相关的业务 （2）它有不同的任务，可以独立计划或在使命上可以区别于公司的其他业务 （3）它有自己的竞争者 （4）它有自己的专职经理负责战略计划 （5）拥有一定的资源支配权 （6）可以独立计划其他业务 6.波士顿咨询公司法 7.SWOT 分析 P68 P61&P62 图
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一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型
2020/8/17
Ch13 分销策略
5
一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels），
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
2020/8/17
Ch13 分销策略
14
案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
2020/8/17
Ch13 分销策略
6
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
2020/8/17
Ch13 分销策略
7
二、分销渠道的职能
2020/8/17
Ch13 分销策略
22
窜货的整治
签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理
制度。
2020/8/17
Ch13 分销策略
23
案例解析 戴尔计算机公司的
“黄金三原则”［1］
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
2020/8/17
Ch13 分销策略
8
三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
2020/8/17
Ch13 分销策略
9
分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
第十三章 分销策略
2020/8/17
Ch13 分销策略
1
淮工学子们，需求更多优质的课程PPT， 考试样题吗？
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2020/8/17
Ch13 分销策略
2
第十三章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示
金三原则”
2020/8/17
Ch13 分销策略
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
2020/8/17
Ch13 分销策略
17
二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
2020/8/17
明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
评估各种渠 道交替方案
18
课堂思考2
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的
分店和销售办事处
完全 有限 产品 制造 销售 采购 佣 销售分 采购
服务 服务 经纪 商代 代理 代理 金 店和销 办事
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京：中 国人民大学出版社，2001.7
2020/8/17
Ch13 分销策略
15
第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
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Ch13 分销策略
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短渠道与长渠道
直接渠道模式
短渠道模式
长渠道模式
2020/8/17
Ch13 分销策略
11
分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
2020/8/17
Ch13 分销策略
3
学习目标
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明
确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的
设计与规划。
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Ch13 分销策略
4
第一节 分销渠道的职能与类型
批发 批发 人 表 商 商 商 售办事 处
商商
处
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
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Ch13 分销策略
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
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四、窜货现象及其整治
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Ch13 分销策略
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
目标 市场
中间商
目标 市场
Ch13 分销策略型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的 渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单 中可以详细列出所需的配置，然后由戴 尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模 式”实质上就是简化、消灭中间商。
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窜货及其原因 窜货的整治
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Ch13 分销策略
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窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。
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一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels），
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
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案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
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课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
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二、分销渠道的职能
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窜货的整治
签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理
制度。
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案例解析 戴尔计算机公司的
“黄金三原则”［1］
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
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Ch13 分销策略
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三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
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分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
第十三章 分销策略
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Ch13 分销策略
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第十三章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示
金三原则”
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Ch13 分销策略
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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Ch13 分销策略
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
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明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
评估各种渠 道交替方案
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课堂思考2
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的
分店和销售办事处
完全 有限 产品 制造 销售 采购 佣 销售分 采购
服务 服务 经纪 商代 代理 代理 金 店和销 办事
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京：中 国人民大学出版社，2001.7
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Ch13 分销策略
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
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Ch13 分销策略
10
短渠道与长渠道
直接渠道模式
短渠道模式
长渠道模式
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Ch13 分销策略
11
分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
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Ch13 分销策略
3
学习目标
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明
确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的
设计与规划。
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Ch13 分销策略
4
第一节 分销渠道的职能与类型
批发 批发 人 表 商 商 商 售办事 处
商商
处
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
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Ch13 分销策略
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
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四、窜货现象及其整治
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
目标 市场
中间商
目标 市场
Ch13 分销策略型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的 渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单 中可以详细列出所需的配置，然后由戴 尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模 式”实质上就是简化、消灭中间商。
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窜货及其原因 窜货的整治
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窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。