如何锁定顾客
亚马逊开店培训之亚马逊商家如何使锁定目标客户
亚马逊开店培训之亚马逊商家如何使锁定目标客户这一期的海猫跨境电商给大家带来的是亚马逊商家如何锁定目标客户，对商家而言，找出那些会产生负面影响，浪费广告费用的关键词与为产品设置热门关键词同样重要。
Negative keywords可使商家锁定目标顾客，提高其Sponsored Products的活动效益。
示例 1︰排除无效的关键字如果实施得当，Negative keywords 可对campaign广告产生积极的影响。
例如，制造玩具厂商会根据关键字"cool stuff”向顾客发送广告。
遗憾地是，搜索该关键字的顾客从未购买过产品。
在 60 天内，搜索有关"cool"一词的点击量为348 次，只有其中一些广告会带来约 $76 的销售额。
这个例子很好地说明了为何关键字"cool stuff"被认定为Negative keywords。
我们将该关键字标记为Negative，并从campaign广告中移除。
当顾客搜索该关键字时，不再显示广告，这样就为商家节省了不必要的广告花费。
示例 2︰优化产品定位你还可以使用Negative Keywords来优化你的产品定位，排除与之不相关的关键字，或那些你不希望自己产品或品牌与之相关的关键字。
这意味着，你可以使用Negative Keywords来阻止广告搜索边缘关键字或你不希望自己品牌与之相关的关键字的顾客显示。
除了提高效率之外，我们可以使用Negative Keywords根据我们想向顾客推荐的产品，将不同campaign中关键字汇集起来。
例如，如果商家两个campaign下的产品都可以与同样的关键字“skiing boots”相匹配。
Campaign A: Automatic Campaign (使用相关产品数据自动选词)Campaign B: Manual Campaign (通过广泛匹配关键字人工选词)一位潜在客户在亚马逊网站上搜索滑雪靴。
客户定位7步法教你锁定最优质客户
客户定位7步法教你锁定最优质客户在市场竞争日益激烈的当下，如何吸引最优质客户成为了企业发展的关键所在。
而客户定位则是企业营销中至关重要的一环，通过精准的客户定位，企业可以锁定目标市场，减少营销成本，提升市场份额。
以下为7步法，教你如何通过客户定位锁定最优质客户。
步骤一：确认产品或服务的核心卖点公司定位的第一步是确认产品或服务的核心卖点。
这有助于进行更精确的客户分析，并制定出最佳的销售及营销策略。
顾客是为了获得产品或服务的内在价值而支付价格的，而核心卖点正是这些价值。
因此，公司必须能够清楚地确定其产品或服务的核心卖点，以便在传递其它信息时能够以此为基础，从而具有说服力的展示其产品或服务的关键优势。
步骤二：明确目标客户群体的需求和偏好确定目标客户群体是客户定位的关键环节。
在这一步骤中，需要明确目标客户群体的需求、需求强度、目标客户的购买能力、以及目标客户的偏好等。
这可以通过市场调研、客户问卷调查、网络调查等方式获取。
特别是对于新的市场，企业必须更广泛地了解其目标客户群体，以确保制定的策略正确无误。
步骤三：找出目标客户群体的相关特性和行为模式在确认了目标客户群体以后，企业要想从中获得真正成功，还必须找出这些客户群体的相关特性和行为模式。
这本质上是在了解客户的需求和购买行为相关的因素，并根据这些因素来制定营销策略。
在这步骤中需要考虑的因素包括年龄、职业、地理位置、收入水平、生活方式等等。
步骤四：制定目标客户的调研计划基于对目标客户群体的进一步了解，企业需要对其进行更深入的调查研究以确定最适合吸引这些客户的策略。
在这一步骤中，企业需要了解客户最喜欢的营销渠道，客户最常访问的网站、搜索引擎以及其他渠道。
此外，企业还需要了解客户的购买偏好、购买频率以及客户决策的关键因素等。
步骤五：设计营销和广告策略理解客户的需求和行为模式以后，企业必须制定最产生效果的营销和广告策略。
这些策略必须基于客户定位和分析的结果制定，同时也要考虑到客户群体的购买习惯，以保证最大程度地满足客户需求。
教你如何锁定您的客户
如何处理客户投诉
积极倾听
首先需要积极倾听客户的投诉，确保理解 客户的问题和需求。
解决问题
应采取措施立即解决问题，并确保问题得 到彻底解决。
道歉和承认错误
对于任何错误或问题，应立即向客户道歉 并承认错误。
跟进
在问题解决后，应进行跟进以确认客户是 否满意，并再次道歉。
如何保持客户活跃度
建立长期关系
与客户建立长期、稳定的关系是保 持客户活跃度的关键。
定期沟通
定期与客户保持沟通，询问他们的 需求和反馈，以及时了解他们的需 求。
提供优质产品和服务
确保提供的产品和服务质量高、性 能好，满足客户的期望。
激励计划
推出激励计划，如积分、优惠券等 ，鼓励客户持续消费。
如何利用社交媒体与客户互动
建立社交媒体账号
发布有趣的内容
在社交媒体上建立账号，并确保账号的形象 和品牌一致。
激励
设立奖励机制激励团队成员积极工作，提高员工的工作积极性和 满意度。
定期评估
定期评估团队成员的表现，并提供反馈和建议，以帮助其改进工 作。
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定制化服务
了解客户需求
为客户提供个性化的定制服务 ，以满足客户的特殊需求。
建立客户档案
收集并记录客户的基本信息、偏 好和消费习惯，以便更好地为客 户提供定制服务。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的 产品选择和建议，提高客户满意度 。
会员制度
建立会员体系
设计合理的会员等级和晋升制 度，激励客户持续消费和积累
《教你如何锁定您的客户》
2023-10-28
目 录
• 锁定客户的重要性 • 锁定客户的策略 • 锁定客户的方法 • 锁定客户的案例研究 • 锁定客户的挑战与解决方案
SPIN Selling(一)：锁定大客户的销售
SPIN Selling：锁定大客户的销售(一)SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN 与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
餐饮锁定顾客的方法
餐饮锁定顾客的方法在餐饮业中，锁定顾客是非常重要的。
以下是一些方法可以帮助你锁定顾客：1. 提供优质的服务：顾客满意你的服务后，他们才会再次光顾你的餐厅。
因此，提供优质的服务是锁定顾客的关键。
你需要确保你的员工友好、专业、有礼貌，并且能够满足顾客的需求。
2. 建立品牌形象：一个独特的品牌形象可以使你的餐厅在市场上脱颖而出。
你可以通过店面设计、菜单、员工制服等方面来塑造独特的品牌形象。
3. 提供优惠活动：定期提供优惠活动可以吸引顾客再次光顾你的餐厅。
例如，你可以提供折扣、赠品或特别套餐等。
4. 建立会员制度：通过建立会员制度，你可以更好地了解顾客的需求和喜好，并提供更个性化的服务。
同时，会员还可以享受额外的优惠和特权，如积分累积、会员专享折扣等。
5. 营造良好的用餐环境：一个舒适、温馨的用餐环境可以让顾客更好地享受美食。
你可以通过照明、音乐、布局等方面来营造良好的用餐环境。
6. 提高产品质量：提供高质量的食品和饮品是吸引顾客的关键。
你需要确保你的菜单新鲜、美味，并且符合当地口味和饮食习惯。
7. 建立良好的口碑：口碑是最好的广告。
因此，提供超出顾客期望的服务和产品，让顾客满意并愿意向亲朋好友推荐你的餐厅。
8. 营销策略：运用有效的营销策略可以帮助你吸引新顾客并保留老顾客。
例如，你可以通过社交媒体、电子邮件、短信等方式向顾客发送促销信息，提高他们的购买欲望。
综上所述，要想在餐饮业中锁定顾客，你需要提供优质的服务、建立品牌形象、提供优惠活动、建立会员制度、营造良好的用餐环境、提高产品质量、建立良好的口碑和运用有效的营销策略。
锁定目标客户：用话术引导顾客关注
锁定目标客户：用话术引导顾客关注在竞争激烈的商业环境中，吸引顾客的注意力变得异常重要。
然而，很多商家都陷入了一个误区，他们认为只要推销自己的产品或服务就足够了。
然而，现实情况是，顾客并不总是那么“容易上钩”。
在这种情况下，一种发挥神奇作用的工具就是使用适当的话术，来引导顾客关注并对我们所提供的价值感兴趣。
一、了解目标客户在使用话术引导顾客关注之前，我们首先需要深入了解我们的目标客户群体。
这意味着我们需要知道他们的需求、痛点以及利益所在。
通过彻底了解目标客户，我们可以更好地了解他们的偏好和兴趣，进而构建有效的话术来吸引他们的注意力。
二、针对客户需求进行定位每个人都希望自己的需求能够得到满足，所以当我们在话术中明确客户的需求并提供相应的解决方案时，他们就容易产生兴趣。
这就要求我们在话术中精准地定位客户的需求，并针对性地提供解决方案。
比如，如果我们是一家健身房，我们可以使用这样的话术：“您是否一直想要拥有健康的身体、强健的体魄？我们的健身房提供最先进的训练设备和专业的教练团队，能够帮助您达到这个目标。
”通过这样的话术，我们明确了客户的需求，并提供了相应的解决方案。
三、突出独特优势在激烈的市场竞争中，每个企业都有自己的独特优势，而这种优势正是我们吸引目标客户注意力的关键。
在话术中，我们需要突出我们的独特优势，以吸引客户的关注。
比如，如果我们是一家电商平台，我们可以使用这样的话术：“我们的电商平台与其他平台不同之处在于，我们提供的产品是直接由生产商供货的，所以我们可以保证产品的质量和价格。
而且，我们还提供专业的客服团队，能够及时解答您的疑问和问题。
”通过这样的话术，我们突出了我们的独特优势，并吸引了目标客户的关注。
四、运用情感化话术人们在做决策时往往会受到情感的影响，所以在话术中运用情感化的语言是非常有效的。
我们可以通过描述产品或服务所带来的好处，引发顾客的情感共鸣，并进一步引导他们对我们的关注。
比如，如果我们销售的是一种绿色环保产品，我们可以使用这样的话术：“使用我们的绿色环保产品，不仅可以有效减少环境污染，还可以为我们的下一代创造一个更美好的未来。
成交技巧_第二章_如何利用迎宾工作留住顾客
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典型案例
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小红是北京某卖场的微波炉促销员，她每月的销售业绩在这条卖场总 是排在存第一位。从她现场销售的案例中可以发现她业绩优异的秘诀。 一位50多岁的大妈走近柜台后： 小红：大妈你好！买好菜了？ 顾客：是啊 小红：买的什么菜啊？ 顾客：韭黄 小红：多少钱一斤啊？ 顾客：3块8。 小红：这么贵啊，菜价涨得好厉害啊，前几天才2块8。 顾客：是啊 小红：打算怎么做啊？ 顾客：韭黄炒鸡蛋。 小红：这个菜我也爱吃，经常做…… …… 小红：大妈，咱去把钱交了吧！450块，这台最适合您家里用了！
4．有需求的顾客
对于这类顾客，门店导购员可以直接进行引导购买。如“先生，您眼光真 是不错，这款……”
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第四节 塑造准确、标准的迎宾动作
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很多门店导购员对迎宾动作的重要性不以为然，认为在销售的过程 中“说”是最重要的，如何“说”才是最关键的。果真是这样吗? 有一个试验是这样的：在课堂上，老师伸出一根手指，问在座的学 员“这是几”，学员们说“一”；老师伸出两根手指，问“这是几”， 学员工说“二”；老师又伸出三根手指，问“一加一等于几”，“三”， 大家异口同声地回答。 这是为什么?老师伸出的三根手指误导了他们，他们几乎没有听清老 师的问题。 这个试验可以总结为八个字：眼见为实，耳听为虚。这也是顾客购 物时的心理，顾客很容易相信他所看到的，而不会轻易地相信他所听到 的。行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中83%来自视觉、 11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉，就是说 视觉是沟通中最大的影响因素，这也就解释了为什么会出现上面试验中 的现象。
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LOGO 第三节 准确锁定顾客访问目的，做好接待
门店导购员要准确把握顾客访问店面的目的，并相对应地做好接待工作。
到底怎么做才能锁定顾客眼睛
到底怎么做才能锁定顾客眼睛作者：刘顶峰来源：《现代家电》 2017年第5期过去，通过报纸才能了解新闻、市场动态。
现在，拿着智能手机，每天微信上那么多的信息，都让你看不完。
一些无价值的信息很容易被湮没，活动的频繁，要是没亮点，一样容易被忽略。
搞个活动，打个广告，只是大海捞针。
促销活动的困惑几年前，笔者和吴咸建老师在探讨营销活动方法时，聊到促销越来越频繁，有的活动也是不温不火。
他很直率地说：“问题是，谁敢说，我不做活动。
”近几年，他依然乐此不疲地极力协助会员企业，推动全员售卡，成为了企业促销新模式。
毋庸置疑，做零售，活动是必须要做的，但如何在众多活动中脱颖而出，引起消费者关注，创造价值：一要掌握市场，在招数上出奇，以奇制胜；二要把握消费心理，攻心为上；三要制造广告效应，做好宣传炒作，以声夺人。
做零售是不得不促，不做促销，生意依然火爆，那是奇迹。
有的企业营销人，做活动，担心没效果，不敢投入，投入没有产出和回报，没法跟自己交代，更没法跟老板交代。
不投入不做活动，肯定没生意，很是困惑，可能这是所有营销人内心的最大苦楚！那什么活动能立竿见影，还是需要深思的。
转型升级势在必行零售市场无时无刻不在变化，只有适应变化才能发展，否则只有被市场竞争的巨浪掀翻。
当下，移动互联网正大刀阔斧的改变着传统零售,传统企业所面临的不仅仅停留在促销活动的层面上。
活动是营销人去做的事，老板要做的事情太多了，既要想企业日常经营管理，还要想着怎样转型，想着长远发展战略等等深层次的问题。
有人说，不转型等死，转型找死。
也有人说，好死不如赖活。
每人个的看法不同，理解也不同，做法自然不同。
如果，你要我回答，我会毫不犹豫的说，与其等死，不如找死。
要知道，倘若平台倒了，谁也没好日子过。
在这里，套用浙江百诚集团董事长叶惠忠几年前说的话，“传统家电流通企业互联网转型找死，不转型等死，宁愿找死，不愿等死。
”他是这么说的，也是这么做的。
这些年，他在推动家电流通行业转型升级方面不遗余力；百诚集团作为行业翘楚，正在全面布局互联网。
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如何"锁定顾客",几个你不知道的方法作者：王荣耀来源：销售与市场 一位菜贩的生意经 某地一位女菜贩，卖菜每月赚五六千元以上。
她借鉴超市会员卡方式，顾客买菜可以累计积分，到了月底，根据顾客买菜金额多少，可以分别享受不同优惠。
比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利，月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元钱的菜，她就给4个点的返利，月底李四买16元的菜就不用掏钱了。
这个方式，吸引得不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。
这位菜贩的成功之处，不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法，更重要的价值在于，她向营销人员揭示了一个新的营销理念：由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。
销售的本质是培养顾客 有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。
他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏钱。
结果，愿意从他这里购买产品的顾客不多，他的生意也就自然难做。
其实，销售的本质是培养顾客。
所谓顾客，就是给你送钱的人。
有顾客就会有钱赚。
顾客才是生意之本，赚钱之源。
可口可乐公司敢夸下海口说，全世界各地的可口可乐工厂，一夜之间被大火烧得一干二净，第二天世界各地报纸头版头条将会是，各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。
可口可乐为什么会有这样的自信？原因很简单，可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房，不是他的设备，甚至不是他的产品，而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。
优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。
心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。
心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。
1999年12月31日，叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是：“你要保护好俄罗斯。
”今天对营销人的忠告就是：要保护好你的顾客。
顾客的价值 顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。
一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。
在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。
8000美金，指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。
对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。
要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。
顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你贡献多少利润。
这就是顾客终身价值。
销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。
在给一家奶粉企业经销商进行培训时，我为经销商算了一笔账。
他的产品适用于0～4岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。
这就是销售目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。
顾客终身价值体现的是一种精神：和顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。
企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。
保留现有顾客的成本，通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。
顾客终身价值告诉我们，企业和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业贡献的利润就越多。
美国一个调查显示，对工业品而言，第一年从顾客身上得到45美元利润，第二年可以得到99美元，第三年得到121美元，第四年得到144美元，第五年得到168美元的利润。
顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。
销售工作做得好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。
从市场份额到顾客份额 追求市场份额一直是企业营销的目标。
为了追求更高的市场份额，企业以价格战和广告宣传为武器，与竞争对手展开激烈厮杀。
对市场份额的过度迷恋与不当追求，使一些企业落入无利润或负利润增长的“市场份额陷阱”之中。
有销量无利润的现实，让一些企业对市场份额的价值产生怀疑，于是，1995年，营销专家针对企业追求市场份额的思路，提出了顾客份额的概念。
顾客份额是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。
市场份额是以整个顾客群体为基础的，追求的是在整个顾客群体中拥有更大的比例；顾客份额则是以单个顾客为基础的，追求的是在单个顾客的同类产品购买中自己产品所占的比例，有人形象地称之为“钱夹份额”。
将更多的产品卖给同一位顾客，不但有效率，而且更有利可图。
研究发现，顾客份额是一个比市场份额更加重要的利润决定因素。
在一些行业内，顾客份额增加5%，企业利润会增加25%～85%。
专家研究的结论是，按照顾客忠诚度衡量的市场份额质量与市场份额数量同样值得重视。
简单地讲，就是追求市场份额为企业带来销量，追求顾客份额为企业带来利润。
市场份额是衡量企业业绩的后视镜，只能表明企业过去的业绩，却无法表明企业将来的业绩。
而顾客份额是望远镜，提醒销售人员关注顾客终身价值，要求营销人员向前看，不是回头看顾客已经购买了我们多少产品，贡献了多少利润，而是要考虑顾客未来还有多少利润潜力可挖，让顾客价值最大化，从而调整企业的营销策略。
从4P到3R 4P理论告诉营销人员，销售工作的重点是，把一个能卖多少钱的产品，到什么地方，用什么样的手段卖给顾客。
当企业不断通过促销手段吸引新顾客购买产品的同时，许多老顾客却从身边悄悄溜走。
营销工作就像漏水的木桶，需要不断用新顾客来补充失去的顾客。
3R（Retention，Relation Sales，Referrals）销售，为营销人员提供了做好销售的新思维。
着眼于未来，营销人员在产品出售给顾客后，还要做好三个工作，即3R销售： 1. 顾客保留（Retention）。
要与顾客保持积极联系，获得源源不断的收益。
维持与现有顾客的业务关系，要比吸引新顾客更加容易，费用更低。
据计算，吸引新顾客的成本是留住现有顾客成本的5倍以上。
满意的顾客今后还会再三光顾你的商店，每一次光顾都会为你带来利润。
顾客照顾你生意的时间越长，为你做出的贡献就越大。
2. 关联销售（Relation Sales）。
顾客不仅会购买你现有的产品，而且会购买你经营的其他产品和新产品。
一句营销名言是：“现有的顾客是最好的顾客。
”向现有顾客推销你的其他产品，不仅容易成功，而且费用更低。
原因很简单，向那些已经了解公司并接受过公司产品的顾客销售新产品，不需要太多市场推广活动，因此，节省了市场推广费用。
实践表明，向现有顾客推销公司生产的新产品，边际利润更高。
海尔集团提出的“家电产品成套卖”，在更好地满足顾客需要的同时，抢占了顾客的钱夹份额。
3. 口碑效应（Referrals）。
《圣经》中夏娃对亚当说“去，尝尝那个苹果”的记载，告诉我们一个古老的生意经，即满意的顾客会给你推荐新顾客。
美国营销专家保罗?马斯顿说：“最近一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50%。
”美国市场营销学会《客户满意度手册》的资料显示，每100个满意客户会为你带来25个新客户。
销售的目标，不仅仅是要把产品卖给顾客，赚顾客一次钱，而是要和顾客保持长期关系，从顾客身上挣更多的利润，让顾客为企业带来的价值最大化。
锁定顾客 某个生意兴隆的化妆品专卖店老板，有几个与众不同的做法： 1.他的营业员在顾客离开时，一边对着顾客的背影鞠躬，一边对顾客说：“非常感谢您的光临。
” 2.他利用午休时间，到周边写字楼上，为这里的白领女员工做免费化妆知识讲座。
在介绍完化妆知识后，他给每人发一张价值5元的折扣券。
顾客拿着折扣券到他的店里买化妆品，可抵5元钱。
这对那些年轻的女白领们还是有吸引力的，她们纷纷登门购买。
3.每次顾客购买了产品，他会送一张“友情卡”，顾客下次再来购买，还可以折扣5元钱。
就这样，他吸引了一个又一个的顾客，也让顾客一次次地到他的店里来。
用资讯链接消费者，向顾客提供额外的各种他需要的资讯，“告知，不推销”，不像是卖产品给他，更像为他的生活贴心考虑，日本资生堂用这种方法锁定顾客。
资生堂有一份为40万资生堂使用者服务的杂志，印刷精美，内容鲜活，有名人开讲、旅游信息、美容知识等，非常贴近女性。
也有相关产品介绍。
不像广告，更像一本时尚生活杂志。
资生堂的杂志每次面世，在商场超市即被妇女们疯抢一空。
这项营销计划使资生堂得以在市场上引领风骚数十年。
让顾客进店，在顾客购买产品后锁定顾客，以后再到你的店里来，生意自然兴隆。
年度顾客价值 营销人如果只考虑顾客现在能买多少，那就太短视，无疑会使自己失去很多销售机会。
如果盯着顾客终身价值，又显得遥远而渺茫，眼前的销售工作无从入手。
怎么办？一家保健品企业提出了年度顾客价值的概念，并据此开展销售工作。
所谓年度顾客价值，就是一年内顾客会买多少产品？把挖掘顾客的年度价值看成是销售目标。
根据产品使用情况，该公司确定每位顾客年度价值是1000元，营销人的工作目标就是让顾客把这1000元掏出来。
公司把顾客分为100元、300元和500元三级，然后把挖掘顾客的未来价值作为工作的重点。
有的营销人可能会把那些这次买了500元的顾客作为重点顾客去服务。
事实上，这样是错误的。
因为，顾客已经购买了500元产品，够五六个月用的了。
未来五六个月内，顾客不会再次买，即使你为他提供最好的服务，他也不会购买，并且，过度的服务就是打扰顾客，顾客会烦的，出力不讨好。
营销人要着眼于未来有价值的顾客，比如100元的顾客，向他们提供服务，他们可能会再次购买。
因此，营销人近期的工作目标是黏住他们。
为了锁定顾客，公司用多种营销手段来维系顾客的忠诚度，并使产品品牌融入顾客心中。
信息。
即掌握顾客信息。
这是锁定顾客的前提。
了解顾客，才能更好地满足顾客。
关系。
是指营销人要与顾客建立关系。
与顾客之间的良好关系是锁定顾客的前提和重要手段。
如何与顾客建立关系呢？拜访、沟通、活动，经常开展一些联谊和娱乐活动，让顾客参与进来。
价值。
公司根据顾客的价值将顾客进行分类，让不同价值的顾客做出不同的贡献。
销售价值：即顾客可以购买你的产品的数量。
口碑价值：顾客为企业带来了新客户。
传播价值：顾客可能没有购买产品，但帮助企业传播品牌。
比如，公司把宣传资料交给顾客去发，比企业自己发更能赢得其他顾客信赖。