面对面顾问式销售-周嵘

面对面顾问式销售

主讲:周嵘

周嵘老师简介

中国营销学会理事

中国培训界十大领袖

中国顶尖实战派销售训练师

聚成资讯集团副董事长

聚成华企科技有限公司总裁

周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手.

课程内容

销售原理及关键

销售过程中销的是什么销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)

销售过程中售的是什么售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易)(观-价值观重要还是不重要念-信念相信的事实,对企业,产品,对人)

买卖过程中买的是什么买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.)

买卖过程中卖的是什么卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.)※前三秒钟建立第一印象

※没有痛苦的客户不会买

※了解顾客的兴趣是所有销售的开始.

人类行为的动机

·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性

人物

博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽.

销售六大永恒不变的问句

一. 你是谁

二. 你要哪我谈什么

三. 你谈的事情对我有什么好处

四. 如何证明你讲的是事实

五. 为什么我要跟你买

六. 为什么我要现在跟你买

※所有的销售都是信心的传递和情感的转移.

沟通说服技巧

※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下.

※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧.

沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢.

沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受.

沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好.

沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅.

※问话-所有销售沟通的关键

问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式.

※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则.

问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交.

问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始;

6.问二选一的问题;

7.事先想好答案;

8.事先想好答案;

9.能用问尽量少说.

成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.)

※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗.

聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.

4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.

聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言.

赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.)

经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别.

肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个问题问得很好;7.我知道你这样做是为了我好.

销售十大步骤

一. 准备.(机会只属于那些准备好的人;一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;为

成功而准备.)

1.身体上的准备;

2.精神上的准备;

3.专业知识的准备; (只有专家才能成为赢家;合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌;2.对竞争对手的产品如数家珍;3.合格的销售人员应该是杂学家.)

※顶尖的销售人员应该像水.(1.什么样的容器,都能进入;2.高温下变成空气无处不在,低温下结成冰坚硬无比;3.在<<老子>>73章中讲到“水善利万物而不争”,“唯不争,故无尤”,“不争即大争”;4.水无定性,但有原则.)

4.了解客户的准备.(知已知彼,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼不知已,每战必败.----孙子兵法.)

擦缸,然后他会询问顾客下一次的需求时间段,了解了客户需求后按时给顾客送货,促使顾客重复消费.

二. 良好的心态

1.报工作当成事业的态度;

2.长远的态度;

3.积极的态度;

4.感恩的态度;

5.学习的态度.

谊当在开

※当人做事的出发点不同时,所产生的结果差距甚远.

三. 如何开发客户

1.准客户的必备条件;

2.谁是我的客户

3.他们会在哪里出现

4.我的客户什么时候会买

5.为什么我的客

户不买6.谁跟我抢客户.

四.如何建立信赖感.

1.看起来像行业的专家;

2.要注意基本的商务礼仪;

3.擅用问话.(擅用“请教”);

4.聆听;

5.使用身边的物件建