某集团项目型公关策略和销售技巧讲义ppt课件(143张)
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销售项目型PPT课件
➢对初步设计方案进
标准 ➢确定供应商标准
行 ➢成立项目领导小组 行评审
➢明确采购规则和
动
➢明确内部分工 ➢拨付专项资金
➢初步明确采购流程 采购流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
我 ➢发现项目线索
方
➢对项目进行评估、 立项
1 阶段目标
得到潜在客户及项目的名单
2 阶段任务 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
3 阶段策略
见下页
我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料
中标率
订单-成品
需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率
获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
TB
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
客户网站 新闻
环保局环 境评价信息
专业项目网站信息
设计院介绍 政府网站新闻
优秀销售员持续成功的两个秘诀
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 求我们能 吗? 满足吗?
项目采 购金额 大吗？
我们有赢 今年能成 单的基础 单吗？ 吗？
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
实用的项目型销售技巧培训文档课件
• 项目总决策人
举例：公司老板、执行总裁等
• 政府事务部
举例：办公室主任、总经理助理等
• 市场宣传部
举例：市场部经理、宣传部经理
PPT学习交流
8
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 政府事务部
主要甄别方法：观察
• 市场宣传部
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是公司老板的态度
PPT学习交流
项目型销售方法及技巧培训
PPT学习交流
1
， 目录 • 项目前期的电话交流
• 项目急迫性的鉴定
• 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则
2、初次见面的礼仪
3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
4、甄别出你要找的人（甄别的过程）
a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的 一线工程师
PPT学习交流
15
招标前的准备 • 招标分类 1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段 2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
• 初次见面后的后续跟踪
1、找到你的内线
2、掌握你所要知道的情况
3、确定该项目的跟踪计划
• 在技术要求上写入你想要的结果
• 招标前的细节准备
• 对客户和整个项目周期的控制
• 销售人员自身素质的积累
PPT学习交流
2
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
举例：公司老板、执行总裁等
• 政府事务部
举例：办公室主任、总经理助理等
• 市场宣传部
举例：市场部经理、宣传部经理
PPT学习交流
8
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 政府事务部
主要甄别方法：观察
• 市场宣传部
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是公司老板的态度
PPT学习交流
项目型销售方法及技巧培训
PPT学习交流
1
， 目录 • 项目前期的电话交流
• 项目急迫性的鉴定
• 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则
2、初次见面的礼仪
3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
4、甄别出你要找的人（甄别的过程）
a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的 一线工程师
PPT学习交流
15
招标前的准备 • 招标分类 1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段 2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
• 初次见面后的后续跟踪
1、找到你的内线
2、掌握你所要知道的情况
3、确定该项目的跟踪计划
• 在技术要求上写入你想要的结果
• 招标前的细节准备
• 对客户和整个项目周期的控制
• 销售人员自身素质的积累
PPT学习交流
2
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
某项目年度营销策略课件(共 34张PPT)
某项目2016年度营销策
目录
◆ ◆ ◆ ◆
目标任务 整体营销思路 营销策略
执行细节
20
目标任务
楼栋 产品 产权 酒店 精装 公寓 Ａ栋 底商 毛坯 全部货量 面积 套数 ㎡ 208 169 12 143 16 130 169 12 28 443 887 11627 9565 2335 8942 1336 7787 10054 585 2116 —— 54348 已售货量 未售货量
3. 考虑到朋友圈审美周期， 片，2次公众号文章；
4. 创意微信内容为周二项目 周日心灵鸡汤；
5. 公众号内容：周三项目推
龙祺3000人中介平台，分布于昆明、大理、武定等地，每人按200个好友计算，每周3次 率50%计算，项目每月曝光360万次。
拓客“立体化”
职业化与专业化
• 统一形象：统一制服统一装束，打造具有鲜明标识的汉阳国际
商业配套
住宅 教育配套 主题公园 休闲广场 医疗 汽车站 酒店 建材市场
金方购物中
兴屯小区、金色半岛、文苑雅 树花园、
昆明工业职业技术学院、云南 验
2、编制详细客户地图
具体到本市区中心区，宁湖区及温泉镇的每个行业及每个小区，
百花公园
金方商业广场
具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
鑫湖医院、中医院、
备注 3、 17-31层 4-16 层
A栋
总共剩余房源360套 公寓320套，商铺4 权酒店8套，精装公 loft120套，C栋精 部分12套。
Ｂ栋 底商 精装 部分 毛坯 C栋 部分 Ｃ栋 底商 独立 独立 商业 商业 车位 车位 （个 ） 合计
B栋
2-11 层 12-24 层
189个不 可售 不含车位
目录
◆ ◆ ◆ ◆
目标任务 整体营销思路 营销策略
执行细节
20
目标任务
楼栋 产品 产权 酒店 精装 公寓 Ａ栋 底商 毛坯 全部货量 面积 套数 ㎡ 208 169 12 143 16 130 169 12 28 443 887 11627 9565 2335 8942 1336 7787 10054 585 2116 —— 54348 已售货量 未售货量
3. 考虑到朋友圈审美周期， 片，2次公众号文章；
4. 创意微信内容为周二项目 周日心灵鸡汤；
5. 公众号内容：周三项目推
龙祺3000人中介平台，分布于昆明、大理、武定等地，每人按200个好友计算，每周3次 率50%计算，项目每月曝光360万次。
拓客“立体化”
职业化与专业化
• 统一形象：统一制服统一装束，打造具有鲜明标识的汉阳国际
商业配套
住宅 教育配套 主题公园 休闲广场 医疗 汽车站 酒店 建材市场
金方购物中
兴屯小区、金色半岛、文苑雅 树花园、
昆明工业职业技术学院、云南 验
2、编制详细客户地图
具体到本市区中心区，宁湖区及温泉镇的每个行业及每个小区，
百花公园
金方商业广场
具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
鑫湖医院、中医院、
备注 3、 17-31层 4-16 层
A栋
总共剩余房源360套 公寓320套，商铺4 权酒店8套，精装公 loft120套，C栋精 部分12套。
Ｂ栋 底商 精装 部分 毛坯 C栋 部分 Ｃ栋 底商 独立 独立 商业 商业 车位 车位 （个 ） 合计
B栋
2-11 层 12-24 层
189个不 可售 不含车位
销售技巧培训课件PPT(共 47张)
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访
销售技巧培训ppt课件图文)
销售技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-23
contents
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售流程 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例分享
01
销售基本概念
销售的定义
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的方式 和方法，将产品或服务从生产者转移 到消费者的过程，以达到盈利的目的 。
签订意向书
在谈判达成一致的基础上，与客户签订意向书或 合作协议，明确双方的权利和义务。
签订合同与后续服务
签订正式合同
根据意向书内容，与客户签订正式的合同，确保双方的权益得到保 障。
提供售后服务
根据合同约定的服务条款，为客户提供相应的售后服务，解决客户 在使用过程中遇到的问题。
定期回访与维护关系
定期回访客户，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，维护良好的 客户关系。
成功销售案例三：如何提供优质售后服务
总结词
建立售后服务体系、及时解决客户问题、持续关注客户满意 度
详细描述
销售人员需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使 用产品或服务过程中遇到的问题，并持续关注客户的满意度 ，通过优质的售后服务增加客户忠诚度和口碑传播。
THANKS
感谢观看
如何建立长期客户关系
了解客户需求
建立信任关系
深入了解客户的业务需求和期望，提供个 性化的解决方案。
通过诚信和专业性，赢得客户的信任和好 感。
定期沟通与回访
持续优化服务
保持与客户的定期沟通，及时了解客户情 况，提供必要的支持和帮助。
不断提升服务质量，满足客户不断变化的 需求，提高客户满意度。
如何提高销售业绩
02
销售技巧
汇报人：可编辑 2023-12-23
contents
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售流程 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例分享
01
销售基本概念
销售的定义
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的方式 和方法，将产品或服务从生产者转移 到消费者的过程，以达到盈利的目的 。
签订意向书
在谈判达成一致的基础上，与客户签订意向书或 合作协议，明确双方的权利和义务。
签订合同与后续服务
签订正式合同
根据意向书内容，与客户签订正式的合同，确保双方的权益得到保 障。
提供售后服务
根据合同约定的服务条款，为客户提供相应的售后服务，解决客户 在使用过程中遇到的问题。
定期回访与维护关系
定期回访客户，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，维护良好的 客户关系。
成功销售案例三：如何提供优质售后服务
总结词
建立售后服务体系、及时解决客户问题、持续关注客户满意 度
详细描述
销售人员需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使 用产品或服务过程中遇到的问题，并持续关注客户的满意度 ，通过优质的售后服务增加客户忠诚度和口碑传播。
THANKS
感谢观看
如何建立长期客户关系
了解客户需求
建立信任关系
深入了解客户的业务需求和期望，提供个 性化的解决方案。
通过诚信和专业性，赢得客户的信任和好 感。
定期沟通与回访
持续优化服务
保持与客户的定期沟通，及时了解客户情 况，提供必要的支持和帮助。
不断提升服务质量，满足客户不断变化的 需求，提高客户满意度。
如何提高销售业绩
02
销售技巧
某公司销售关系技巧PPT(15张)
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
３、以资源分享、诚信双赢为导向 的 成功合作伙伴关系。
郑州奥美印务有限公司
25.05.2019
3
对应三种关系，形成三 类不同销售风格的公司经营 者（或销售从业人员）。
郑州奥美印务有限公司
25.05.2019
4
对于公司来说，有如下三种风格：
9
处理销售关系的误区：
1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。
郑州奥美印务有限公司
25.05.201910ຫໍສະໝຸດ 建立良性销售关系的关键流程
25.05.2019
7
市场营销型公司：
a.提供高品质，高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理
（深度分销）+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多
于短期业绩。
d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。
郑州奥美印务有限公司
25.05.2019
12
—— 潜在客户资料：潜在客户界定原 则、名录、分布区域、评估标准、发展 状况、经营范围与经营时段等；
大项目销售技巧大项目销售经验总结ppt课件
猎手模式
– 不刻意的去发展和维护 大客户，喜欢跟踪新的客 户的新项目，用高超的销 售手段去抢项目；其销售 额的提高往往要通过不断 开发新客户和跟踪新项目 来实现；
– 猎手模式的销售费用长 期居高不下，销售额随景 气和销售队伍的状态上下 波动
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
51/60
51
布置工作任务的六项原则
具体到人
目标清晰
准确理解
思路沟通
按时检查
明确时限
精选课件ppt
52/60
52
管理工作流——随时掌握项目进展
销售会议
协同拜访
内部报表
听取汇报
精选课件ppt
53/60
53
管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则
真实性
全面性
时效性
交互性
可追溯性
共享性
精选课件ppt
精选课件ppt
20/60
20
SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致 P-难点问题 培使育客隐户含看需到求严要重性I-隐含问题
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
21/60
隐含需求
由问题..引发出来 由客户说出
明确需要
产品陈述
精选课件ppt
调查 SPIN
21
顾问式销售
效 果
生活中 的角色
内心的 渴望
精选课件ppt
37/60
37
客户内部组织架构和影响决策的人
精选课件ppt
38/60
38
项目客户的内部采购流程
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。