终端管理培训

认识终端
酒水属于快速消费品行业特殊的品种，当前，我国酒水市 场的产品终端主要有：商场（零售店）、专卖店、超 市（连锁店）、酒店与娱乐场所、厂家直销。分配比 例见表1（2006年统计数据）：在购买方式上，酒水 消费者大多选择在商场、专卖店和酒店终端上。
渠道类型是——
目前我国的营销渠道大致分有两种类型，一种是针对团体消费者建立的营销渠道，另一 种是针对个人消费者建立的营销渠道，也是目前国内白酒营销的主要方法和手段……
终端管理培训
2020年7月12日星期日
自我介绍
张新宇
现任北京盛初咨询第六事业部总经理,曾服务行业方便食品、乳制 品、药业、酒业，提供咨询服务项目烟台长城、宁城老窖、宝丰 、郎酒、五粮液等
终端管理
目录
前言 终端概述 终端销售的内容 终端实用业务沟通技巧 总结语
前
言
由于市场白热化竞争，酒水终端制胜的营销时代
店面形象来吸引消费者，而主食、酒水、饮料、服务则是其周延产品群或增值产品群 ，酒水在餐饮整个产品线销售起到非常重要的作用，酒水在餐饮终端销售的好坏，将 直接影响对其它渠道产生直接影响；
常规操作方法：买断促销、瓶盖费、陈列费、进货返利、二次兑奖；
角色：烘托/升华气氛、增加其它产品销售时机的双重角色
已经来临！
恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买 断、不计成本的促销方式抬高了酒水经营的门槛，销 售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取 得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨 船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的 酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造 “难受”，在这样的商业环境里，作为一名酒水销售
各渠道特点：
d、团购渠道：
1、定义：因企业或单位出于成本的考虑，向生产厂家或代理机构进行批量采购；或 生产厂家或代理机构向企业或单位输送产品或服务所经过的环节通道被称为团购渠道 或特渠；
2、流程：生产厂家或代理机构
商业洽谈
企业或单位
3、特点
产品或服务
需求
企业方面：有降低成本的需求，选择性强，对品牌或服务有特定要求。
个人消费者营销渠道模式。有如下几种：
生产者—— 生产者——零售商—— 生产者——批发商——零售商—— 生产者——代理商——零售商—— 生产者——代理商——批发商——零售商——
（注：目前白酒的主要营销渠道有酒店、商超、名烟名酒、二批（流通）及团购渠道）
各渠道特点：
a、酒店渠道： 餐饮终端的特性注定是以菜肴为核心的产业群，主要是以核心的菜肴或是以其独特的
商超渠道：竞争激烈、有一定的维护难度；
各渠道特点：
c、流通及名烟名酒渠道：
1、流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过程的各种类型的机构、 组者；
3、商品从生产领域向消费领域转移过程中，至少要转移商品所有权一次。经过这种 转移，经营者的目标才能实现；
终端的重要性
在中国市场消费者的心理定律中有这样的一个公式：产品 的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价 值，产品的价值等同于产品的价格。也就是说品牌或产 品的接触质量的提高就等同于品牌或产品的销售质量的 提高，而终端是顾客与品牌信息接触最直接最全面的有 效途径，因此我们要提高销售质量（如维持价格的坚挺 ，销量的增加）就必须在终端改善品牌与顾客的接触质 量。这就是题目中谈到的终端制胜。
人员，您不禁会问：“这是为了什么”？
前
言
下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为 我们相信，通过对时下酒水渠道终端的深度 了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性 的掌握终端制胜的技巧，为椰岛的成功而服 务，百年育人，百年品牌，百年基业，加强 终端市场的运作管理，使椰岛企业在激烈的 市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我
目录
前言 终端概述 终端销售的内容 终端实用业务沟通技巧
总结语
认识终端
在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色 色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看 ，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解， 终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中 的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场 ，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购 、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所， 是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的 是狭义的终端。
场培育期中，该渠道可直接对消费者进行销售和培育，是目前对核心消费者拦截最有 效的方法。该渠道的有效性和功能在逐步上升，也是未来渠道变革中的核心。但对该 渠道操作要求厂家或代理机构具有广泛的、质量高的人脉关系和具体的操作方法。
认识终端
近几年针对各省、地市人们饮食习惯 、饮酒口味的不同，各地酒水进入市 场后，定位均以终端酒店为市场切入 点，逐步改变、培养消费者新的饮酒 习惯，按照公司的经营理念，由公司 驻地人员协助当地代理商制定市场运 作方案。
生产厂家：因批量大，可根据企业要求量身定做，针对性地方案和灵活的服 务。
商业洽谈方式：企业需求调研、客情公关、返利或回扣、针对性供需方案。
各渠道特点：
d、团购渠道：
4、渠道功能：团购渠道可通过企业平台直接向核心消费者输送产品或服务，起到对 消费者的培育、服务追踪、消费信息反馈、宣传等功能。
5、渠道操作策略：一企一策（针对性的团购方案） 6、渠道地位（酒水适应）：因自带酒水日趋严重，酒店终端功效在逐步下降，在市
们最终的目的。
前言
终端就好像一个旅游者在旅途中走到最后的景 点，它是产品经过销售环节达到的最后一站。 当今的销售服务有这样一个基本法则----那就 是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。因 为终端市场在生产和销售的服务过程中，始终 承担着承上启下的作用。所谓的承上，就是上 连厂家、批发商；所谓的启下，就是直接面对 消费者。但是有的企业在营销活动及服务中， 却陷入了这样一个误区，那就是过分夸大了广 告拉动市场的作用而忽视了终端市场的建设。
各渠道特点：
b、商超渠道： 商超渠道，有受众层面广，消费者局限性小、收入层次差距化不明显、无年龄、职业
的限制……的特点，是一个具有较大影响力的营销渠道。另外，与其他渠道之间没有 直接冲突和影响，因其渠道独立性强，并其他渠道之间联系性不强； 常规操作方法：店内促销、堆头、陈列、格斗产品、人员促销等；