二手房销售基础知识

（一）楼盘基本知识

外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。

一、楼盘位置：

1、先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）

2、楼盘在整个城市的朝向？（南北）

3、具体在哪条街道或哪两条路交叉口？

4、周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等）

优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。

二、交通情况：

便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。

1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？

2、从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车？

3、熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去看楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。

4、如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。

5、对楼盘的交通便利与否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。

三、小区规模：

小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化；5、进而影响到物业价格走向。

一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：

1、小区大概的占地面积和总建筑面积；

2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；

3、各栋楼的编号或名称及位置分布；

4、公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；

5、小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一；

注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。

四、楼层：

1、楼层较高有哪些优势？劣势？

优势：A.视野开阔；如有海景、公园优势极明显。

B.光照好；室内明朗可令人心情开朗舒畅。

C.空气清新，灰尘少；蚊虫少。

D.噪音较低层少；

劣势：A.价格较高；多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100~150元/M2；而高层楼层差价约100元/M2，低层和高层有时相差2000元/M2以上；

B.上下不便；多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；

2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。如小区绿化较好，其反差可适当冲淡。

3、高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含量别墅〉多层〉高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该别墅〉多层〉高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层，主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大而引起。

五、朝向：

1、坐北向南为什么是最好朝向？

（1）冬暖夏凉；冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而西北朝向则相反，有西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。

（2）符合民间风水学，坐北向南为吉向；

2、朝向顺序：

无定论，一般心理认同为正南→东南→南→东→东北→西或西北；

当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格可超过正南向。

六、平面结构：

1、纯住宅一般有哪些平面结构？

（1）单身公寓（有独立厨、卫；）

（2）一房一厅（客厅、卧室、厨房、卫生间）；

（3）二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；

（4）三房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；

（5）四房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；

（6）五房以上大平面结构；

（7）复式结构；（厅内自有楼梯上楼）；

（8）跃式结构；（半层半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）；

（9）别墅；

接盘时，注意问清几个洗手间和阳台。

2、住宅建筑一般有哪几种结构？

（1）方正结构；一梯二户或四户以上；

（2）蝶形或蛙形结构；一梯四户以上，部分厅或房有斜角；

（3）扇形结构；厅或房有斜角，一般因景观或占地需要而设计，优势是可大面积赏景和采光，缺点是斜角不便摆设而降低实用面积。

3、平面结构有哪些不好？

（1）卫生间正对客厅或餐厅；一则不雅观，二则有异味；

（2）功能区分不明确，互相干绕大；如上卧室或餐厅从客厅穿过，影响看电视等；（3）正门不宜和主卧室成一长条走道（虽有客厅间隔也不宜），一则浪费太大；二则不利风水；三则影响私密；

（4）主阳台不在客厅而在主卧室；

（5）正门不宜正对楼梯口；

（6）结构影响采光、通风等；

4、以专业结构形式，可分为：框架结构、混合结构、钢结构三种。框架结构与钢结构：除柱、梁、剪力墙处其它墙位可改动、门窗可改动，混合结构不能改动。

发展商建屋时，因观念落后，地利所限或经济等因素影响，上述结构弊病四处可见。有经验的地产经纪应懂得优劣互补，避重就轻。

五、建筑面积、实用面积、净面积：

（1）销售面积一般就是建筑面积：

建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积；净面积是室内除掉墙体实际可使用

的空间投影面积；

（2）高层建筑实用率一般为80%；多层建筑可达90%；

（3）同样的实用面积而设计结构不同，会有不同实用效果；如斜角多，走道长，则浪费较大，无形中降低了实用率。

七、装修标准：

（1）外墙用什么材料装修？

常用外墙装修材料是A.瓷砖；

B.马赛克；

C.外墙涂料；

（2）大堂装修标准：乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等。

（3）电梯品牌：日立、三菱、奥的斯等。

（4）门窗：木门、防火门、防盗门；

木窗、钢窗、铝窗、白玻、茶玻、绿玻、中空隔音玻璃等；

（5）地板材料：水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等；

（6）厨卫材料洁具；

（7）天花及墙面材料；

八、配套设施：

1、小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、停车场、小学、中学等；

2、周边有无菜市场、超市、学校（幼儿园、小学、中学）；银行、邮局等，具体多远（按步行时间计）；

3、名牌超市、学校是推盘的极佳概念；想想山姆会员店沃尔玛、万佳对周边物业的影响即可明白。

4、煤所管道，有线电视，电话等已成最基本的设施；电脑网络和智能化小区已成新的卖点。

5、特别提示，现行深圳教育实行，就户口所在地分配学位，所以住户所在地的中、小学校品牌对地产价格影响也较大。

九、物业管理：

1、名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证；因此，物业管理也可以成为卖楼的一个亮点。

2、水、电、煤气、有线电视等一般按国家规定收费。

3、物业管理费和停车费一般按管理的档次收费，中、高层一般为2.5—4.5/M2；多层一般在2元/M2以下。具体各楼盘各不相同。

十、物业产权：

1、产权年限：从发展商买地时算起；住宅一般为70年；商住50年；

2、楼龄；：从竣工时间起算；建筑期一般2—4年；

3、权利人：

A.个人拥有；

B.二人、夫妻共有；

C.公司、团体所有；

D.外籍人士。

4、有无抵押、纠纷？

5、物业现状：

A空置房；

B有人住：◇业主自住◇租房