关于医药组织市场购买行为分析
医药市场营销 第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件
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处方药市场的特征
(1)决策者与使用者分离 (2)终端销售人员专业化 (3)生命周期相对较长 (4)专业人员采购 (5)影响购买的人多
(6)需求具有派生性 (7)需求缺乏弹性 (8)需求的季节性 (9)需求的替代性 (10)需求的地域性
amgation购买人 Who由谁购买
2.Objeets购买对象
What购买什么
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3.Oceation购买时间 When何时购买 4.Oletacts购买地点 Where何处购买
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5.Opcration购买方式 How如何购买
6.Objectives购买目的
Why为何购买
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三、医药消费者购买行为模式 (一)处方药市场 1．处方药市场的含义和特征 处方药是指需凭医生处方到药房或药店购买 的药品，即需在医师或其他医务人员的指导 下使用的药品。
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一、医药消费者市场概念和特点
（一）医药消费者市场的概念 1、消费者市场是指消费者个人或家庭为了满 足自身和家庭生活消费需要而购买商品和劳务 所形成的市场。
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2、医药消费者市场是指个人或家庭为了满足 其防病、治病、强身健体等生活需要而购买 药品和接受服务所形成的市场。 医药消费者市场主要由最终消费者构成，意 味着商品价值和使用价值的最终实现。
第三讲 医药市场购买者行为分析
掌握 医药消费者市场的概念和特点；相关群体 的含义；医药消费者购买行为的类型。 熟悉 医药消费行为的主要内容；熟悉医药消费 者购买决策过程。 了解 影响医药消费者风行因素。
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整体概况
+ 概况1
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关于医药组织市场购买行为分析
关于医药组织市场购买行为分析市场购买行为分析是医药组织在市场中进行采购活动的分析和研究。
通过对医药组织的购买行为进行深入剖析，可以更好地了解市场需求、竞争情况以及消费者偏好，为医药企业制定市场营销策略和产品研发提供科学依据。
本文将从市场购买行为的定义、分析方法和案例分析等方面进行详细阐述。
一、市场购买行为的定义市场购买行为是指医药组织在市场中进行采购活动的行为，包括采购的目的、过程、影响因素等方面。
医药组织的购买行为受到多种因素的影响，如经济因素、社会文化因素、个体特征等。
了解这些因素对购买行为的影响，可以帮助医药企业更好地满足市场需求，提高市场竞争力。
二、市场购买行为的分析方法1. 市场调研市场调研是了解市场购买行为的重要手段。
通过问卷调查、访谈等方式，收集医药组织的购买行为数据，包括购买频率、购买渠道、购买偏好等信息。
同时，还可以了解竞争对手的产品特点、价格策略等信息，为制定市场营销策略提供参考。
2. 数据分析通过对收集到的购买行为数据进行统计和分析，可以揭示出市场的规律和趋势。
比如，可以通过分析购买频率和购买渠道，了解医药组织的采购习惯和渠道偏好；通过分析购买偏好，了解医药组织对产品特点和价格的需求。
3. SWOT分析SWOT分析是一种常用的市场分析工具，可以帮助医药企业了解自身的优势、劣势、机会和威胁。
通过分析医药组织的购买行为，可以找出企业在市场中的竞争优势和不足之处，为制定市场营销策略提供依据。
三、案例分析以某医药企业为例，对其市场购买行为进行分析。
1. 购买目的该医药企业的购买目的主要是为了满足医药组织的临床需求和研发需求。
临床需求包括医院、诊所等医疗机构对药品和医疗器械的采购；研发需求包括对新药物和治疗方法的研究和开发。
2. 购买过程该医药企业的购买过程主要包括需求识别、信息搜索、评估和决策、采购和后续评估等阶段。
在需求识别阶段，医药组织会根据临床需求和研发需求确定采购的药品和医疗器械；在信息搜索阶段，医药组织会通过网络、展会等渠道获取相关产品的信息；在评估和决策阶段，医药组织会根据产品的质量、价格、服务等因素进行评估和比较；在采购和后续评估阶段，医药组织会与供应商进行合作，并对采购的产品进行评估和反馈。
医药市场存在的问题及对策
医药市场存在的问题及对策背景介绍：随着人民生活水平的提高和健康意识的增强，医药行业迅速发展。
然而，在这个行业中，也存在一些问题。
本文将分析当前医药市场中存在的问题，并提出相应的对策。
一、价格不透明现象1. 问题描述：在医药市场上，很多药品价格没有明确标价，导致消费者无法准确了解药品价格。
此外，同样的药品在不同销售渠道之间价格差别较大。
2. 对策建议：首先，政府部门可以加强监管力度，要求企业必须公示药品价格，并设立举报渠道以监督执行情况。
其次，建议引入第三方机构进行价格评估和监管工作，确保药品定价的合理性和公正性。
最后，鼓励互联网医疗平台充分利用信息化手段公开透明地展示各类药品价格信息。
用户可以自由选择购买来源，并根据实际需求比较不同供应商之间的价格差异。
二、虚假宣传与信息不对称1. 问题描述：部分医疗机构或药品企业为了吸引更多患者或顾客，存在虚假宣传的情况。
加之部分消费者对相关医药知识缺乏了解，导致信息不对称。
2. 对策建议：政府应该加强法规制度建设，明确虚假宣传行为的定义和违法责任。
提高违法行为处罚力度，加大对医疗机构和药品企业的监管。
同时，鼓励媒体、社会组织等利益相关方参与到监督工作中，通过舆论监督促使企业遵循诚信经营原则。
此外，政府还可以开展公众教育活动，提高人们对医药知识的了解水平，增强其辨别虚假宣传的能力。
三、严重依赖进口药品1. 问题描述：我国目前在许多重要领域以进口药品为主。
这种依赖性使得我国难以保证合理价格和稳定供应。
2. 对策建议：政府应加大对国内医药产业的支持力度，鼓励企业进行技术创新和研发投入，并提升自主创新能力。
同时，建立健全的知识产权保护制度，为企业提供良好的研发环境。
此外，在进口药品市场上，政府可以适当减少相关关税和手续费用，降低进口成本，从而减少对进口药品的依赖。
四、药店乱象和不合理竞争1. 问题描述：许多药店存在乱收费、售假劣药以及医托行为等问题。
另外，一些地方在相同区域内拥有过多的药店，导致激烈竞争。
医药市场营销学(全)【精选文档】
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一)医药市场的含义原始概念：1。
市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2。
市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求)从营销学角度讲,医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场.医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1。
按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3。
按营销区域分类:国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类:买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2。
两重性3.质量重要性,医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1。
医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出.相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的.3。
市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4。
需求缺乏弹性5。
需求结构多样化6。
营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要,实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标.市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
4医药组织市场及其
2、医院购买的影响因素
环境因素/组织因素/人际因素/个人因素
二
医 院 的 购 买 方 式
医院基本目录药品 新特药品 特殊管理的药品
医 院 基 本 目 录 药 品 的 采 购
计划 （表4-4） 采购调研 采购洽谈 签订合同 评估履约情况
（三）人际因素 （四）个人因素 ——人的因素是第一位的（无论好事 还是坏事）
第 二 节 医药 产业 的购 买行 为
一、医药产业购买的概念
二、医药产业购买过程
三、医药产业市场营销的关键
——关系营销
预测或识别需求 确定所需产品数量
二 购 买 过 程
描述所需商品的特性和数量 寻找并确定潜在的供应商 征求供应建议书
医药商品的生产、经营企业向 其他有关组织销售医药商品或 者服务形成的市场。
组成：医药生产企业 医药批发企业 零售药店 医疗机构 政府机构
购买目的？盈利
1.派生需求，弹性小（受医药科技的影响较
大）
二 特 点
2.地理位置相对集中 3.次数较少，但量大 4.理性购买，专业性较强 5.直接购买，连续性和稳定性 6.需求具有波动性（疾病谱、科技、
评估和选择供应商 签订合同 绩效评估
表4-2
三
医药产业市场营销的关键
关 系 营 销
——关系营销
1、与传统营销的区别
(表4-3)
2、五大关系
关 系 营 销
影响者
供销者
内部
客户
竞争者
3、客户关系营销层次
伙伴型营销
关 系 营 销
积极型营销
医药消费者市场和购买者行为分析[医药荟萃]
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药 服政 品 务策
制 度
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预认 实 期识 际 满差 差 意距 距 理理 理 论论 论
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第四节：影响医药消费者购买行为 的因素
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归纳影响医药消费者购买的要 素有以下七大点：
• 经济因素 • 疾病的严重程度及其认知水平 • 社会环境 • 家庭因素 • 社会阶层 • 相关群体 • 药物因素
• 在实际购买过程中，人们以不同的身份出现：
1、倡议者；2、影响者；3、决策者； 4、 购买者；5、使用者
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不同的家庭类型有不同的消费习惯：
1. 家庭AA制型——每个家庭成员相对独立 地作出各自的购买决定。
2. 丈夫支配型——丈夫支配一切，包括购买 决定。
3. 妻子支配型——家庭的购买决策权掌握在 妻子手中。
信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足 常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、 韧性及弹性、圆滑老到
中国文化特征：
广大众民、多民族融合、历史悠远、几乎 没有宗教的人生、历久不变的社会、因循 守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德 取代宗教、忠孝文化、土的文化
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2、价值观（信念和态度）
• 态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、反 应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与倾向。
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案例： SARS刺激了公众对免疫产品的需求
据有关专家分析，保健品有显性功效和隐性功效两大方 面。只要使用就可看到明显效果的产品就属于显性产品， 如减肥茶、抗疲劳口服液等；使用后看不到明显效果、或 见效慢的产品则属于隐性产品，如提高免疫力、抗氧化等 产品。因为见效慢或看不到明显效果，消费者对隐性产品 的需求也就不强烈，即使不少人认识到提高免疫力是非常 重要的，但也仅仅存在于观念的层面，还少有付诸行动的 。然而，2003年初的一场SARS，却给人们上了一堂课， 对免疫概念的认识有了质的飞跃。人们认识到，SARS病毒 的传播是不确定的，免疫力的高低是能否抵御病毒、避免 灾难的关键。于是很多人开始使用调节免疫力类的产品， 消费者的潜在需求被唤醒了。
医药市场调查报告范文5篇
2019医药市场调查报告范文5篇2019医药市场调查报告范文(一)药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。
世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的“药害”事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。
50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。
目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在1999年启动药品分类管理工作，之后全面展开。
为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续发布了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国“人人享受初级卫生保健目标的”实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行一、我市流通领域药品分类的现状和问题**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分:非处方药销售和处方药销售。
关于医药组织市场购买行为分析
关于医药组织市场购买行为分析第五章医药组织市场购买行为分析学习目标通过本章学习，使学生了解医药组织市场的概念和类型；熟悉医药组织市场的特点和购买行为模式；把握医药生产者市场的购买行为类型，阻碍因素和决策过程；把握医药中间商市场、医疗机构市场的购买行为类型，阻碍因素和决策过程。
引导实例药品招标采购创新之路——〝宣威〞模式宣威市是云南省人口最多的一个县级市，从2004年下半年开始，宣威市舍弃了〝跟标〞模式——跟随并依照上级药品招标价格为参照采购药品的做法，制造性地开展了招标采购的尝试，把全市所有定点医疗机构的常用药品捆绑在一起竞价，由市卫生局药品配送中心直截了当与供药方谈判开展招投标。
明确竞标价即为采购价，无需中标方再行〝公关〞医疗机构，使该市药品中标价格比省集中招标价格降了35%.〝宣威模式〞的招标采购就此形成。
从2004年下半年实施后，宣威市所有〝官办〞医疗机构进药均通过卫生局药品配送中心向中标的云南科汇公司申购，药价大幅降低。
一瓶云南大理生产的鱼腥草注射液，公布竞价前采购价35元，零售价50元，现在采购价降为每瓶2.64元，零售价5元。
2g的头孢他啶粉针，竞价前采购价102元，现在13元。
由于价格竞争优势明显，全市各定点医疗机构的就诊病人明显增多，医疗业务收入大幅增长。
〝这说明药品水分大的同时，也说明只要规范措施，完善政策，我们的药品集中招标采购是可能搞好的〞，宣威市卫生局局长说。
宣威市副市长认为，集中招标采购必须是阳光工程，假如仅仅是成交信息公布，那只只是是刺破药品交易黑幕的一缕阳光，还不能使药品交易过程阳光普照。
宣威市的实践正是完善了药品集中招标采购政策，实现了药品采购全过程的信息公布，从而打开了药品交易的暗箱，使药品采购成为了真正的阳光工程，才取得降低药价、减轻患者负担和遏制不正之风的成效。
第一节医药组织市场的类型和特点一、医药组织市场的概念与类型〔一〕概念所谓医药组织市场是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成的市场。
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关于医药组织市场购买行为分析
医药组织市场购买行为分析是指对医药组织在市场上进行采购的行为和决策进行分析。
医药组织包括医院、诊所、药店等，它们在市场上购买药品、医疗器械和其他医疗用品，以满足患者的需求。
医药组织市场购买行为分析可以从以下几个方面进行：
1. 购买决策过程：了解医药组织在购买过程中的决策过程，包括需求识别、信息搜索、评估和选择、购买决策以及后续行为等阶段。
这有助于了解医药组织的购买行为和决策因素。
2. 购买动机：分析医药组织购买的动机和目的。
医药组织购买药品和医疗器械的主要目的是为了提供患者所需的医疗服务，因此了解医药组织的购买动机可以帮助供应商更好地满足其需求。
3. 购买依据：了解医药组织在购买决策中的主要依据和考虑因素。
医药组织在购买药品和医疗器械时通常会考虑价格、质量、供应能力、服务等因素，因此了解这些依据可以帮助供应商制定合适的营销策略。
4. 购买关系：分析医药组织与供应商之间的购买关系。
医药组织通常与多个供应商建立合作关系，了解这些关系的特点和影响因素可以帮助供应商更好地维护和发展与医药组织的合作关系。
通过对医药组织市场购买行为的分析，供应商可以更好地了解医药组织的需求和购买决策过程，从而制定更有效的营销策略，提高销售和市场份额。
同时，医药组织也可以通过对购买行为的分析，优化采购流程，提高采购效率和效果。