第五章_商务谈判开局阶段及其策略
第五章商务谈判策略
❖ （五）“恻隐术”策略 ❖ 在谈判中以己方的痛苦谋取对方的信任和
同情，从而获得利益。 ❖ 策略实施的重点： ❖ 1.扮相 ❖ 2.言辞 ❖ 在使用本策略时要避免以下两点: ❖ 1.失人格(国格) ❖ 2.选错对象
❖ (六)“谈判升级”策略
❖ “谈判升级”策略是指在谈判中，当 双方主谈人无力解决某些分歧时，或为了 获得更大利益时，请双方的高级领导出面 干预，以推动或结束交易谈判的做法。
❖ 四、商务谈判的作用 ❖ （一）总体作用 ❖ 1.是实现谈判目标的桥梁 ❖ 2.是实现谈判目标的有力工具 ❖ 3.是谈判中的筹码和资本 ❖ 4.具有调节、调整和稳舵的作用 ❖ 5.具有引导功能
❖
(二)具体作用
❖
1.控制了谈判开局
❖
2.掌握好谈判方向
❖
3.掌控好谈判冲突
❖
4.管理好谈判人员
❖
5.处理好谈判收尾
❖ 二、商务谈判策略的构成要素
❖
（一）策略的内容
❖ 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略 运筹的核心.
❖
（二）策略的目标
❖ 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈 判本身追求什么,避免什么.
❖
（三）策略的方式
❖ 商务谈判策略的方式指策略表现的形式和方法.
❖
（四）策略的要点
第一节 商务谈判策略概述
❖ 一、商务谈判策略的含义 ❖ 二、商务谈判策略构成要素 ❖ 三、商务谈判策略的特征 ❖ 四、商务谈判策略的作用
❖ 一、商务谈判策略的含义
❖ （一）什么是商务谈判策略 ❖ 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈
判过程中为实现特定的谈判目标而采取的 各种方式、措施、技巧、战术、手段及其 反向与组合运用的总称。 ❖ 商务谈判策略包含两层含义:参加商 务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 ❖ （二）商务谈判战略与策略
第五章商务谈判策略
第五章商务谈判策略
•在谈判中具体的运用：如果我方认 为对方最注重的是价格，而我方关心 的是交货时间，那么我们进攻的方向 可以是支付条件问题，这样就可以把 对方从两个主要议题上引开。
第五章商务谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
4、期限策略
• 是指在商务谈判中，实力强的一方向对 方提出的达成协议的时间限期，超过这 一限期，提出者将退出谈判，以此给对 方施加压力，使其尽快作出决策略的一 种策略。
• 何时用？
• 怎么用？第五章商务谈判策略来自一、优势条件下的谈判策略
5、声东击西 • 是指我方在商务谈判中，为达到某种目
第五章商务谈判策略
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
第五章商务谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例
• 是指在谈判中，握有优势的当事人 方为了坚持和实现自己所提出的交易条 件，以没有先例为由来拒绝让步促使对 方就范，接受自己条件的一种强硬策略
• 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。
•
如何应对？
第五章商务谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
第五章商务谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
3、价格陷阱 • 是指谈判中的一方利用市场价格预期
上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心 理，把谈判对手的注意力吸引到价格问 题上来，使其忽略对其他重要条款的讨 价还价一种策略。 • 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正 上涨还需要较长时间的情况下运用的。
商务谈判第五章
用其它方法对顾客进行探测呢？
◆服饰 ——服装配色的艺术。 ——款式和体型。
◆中性话题 不要涉及个人隐私，不带任何威胁的语调，不要长时间闲聊。
◆姿态 ◆传播媒介
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造高调气氛 ——感情攻击法。 ——称赞法。 选择恰当的目标、时机 和方式。 ——幽默法。 ——问题挑逗法。
●如果谈判开局处理不好，会导致两种弊端： 一是目标过高，使谈判陷入僵局； 二是要求过低，达不到谈判预期的目的。 ●开局阶段是准备阶段之后的自然过渡，有四个特点： 一是人的精力充沛，注意力也最为集中； 二是洽谈格局就是在开局后的几分钟内确定； 三是这一阶段是双方阐明各自立场的阶段； 四是谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
1、在开局阶段进行谈判意图的陈述应注意的问题
◆仔细倾听对方的讲话。 ◆在提议中留有充分余地。 ◆坦然自若地拒绝第一个提议。 ◆有条件地提供服务。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
2、在开局阶段绝对不应该做的事情
◆不要作过多的让步。 ◆开场的提议不要太极端。 ◆不要轻易说“绝不”。 ◆不要只用“可以”或“不可以”来回答问题。 ◆不要被第一印象及身份、地位左右。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造低调气氛 ——感情攻击法。 ——沉默法。 一要有恰当的理由；二要沉默有度。 ——疲劳战术。 一要多准备些问题；二要倾听对手的每一句话。 ——指责法。
商务谈判第五讲 商务谈判的开局
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进攻 (jìngōng)式 开局
(1)含义： 进攻式开局策略，是指通过语言或行为
来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手 必要的尊重，并借以制造(zhìzào)心理优势， 使得谈判顺利地进行下去。
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进攻 (jìngōng)式 开局
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案例(àn lì) 分析
分析： 一致式开局策略的目的在于创造取得谈
判(tánpàn)成功的条件，“美丽的亚美利加 ”乐曲是针对特定的谈判(tánpàn)对手，为 了更好地实现谈判(tánpàn)的目标而进行的 一种一 致式谈判(tánpàn)策略的运用。
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保留(bǎoliú) 式开局
(2)实施要点： 采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，
在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈 判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一 步发展极为(jíwéi)不利。
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进攻 (jìngōng)式 开局
(3)运用条件：
进攻式开局策略通常只在这种情况下使 用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛 ，这种气氛对本方的讨价还价十分不利(bùlì) ，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方 的切实利益。
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第五 (dì wǔ) 讲
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商务谈判开局阶段： 1、开局阶段的基本(jīběn)任
务 2、谈判开局策略
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开局阶段，主要是指谈判双方见 面后，在进入具体交易内容讨论之前 ，互相见面、介绍、寒暄以及就谈判 内容以外的话题进行交谈的那段时间 和过程。
开局阶段有三项基本任务：1、具 体问题的说明。2、建立适当的气氛。 3、开场陈述和报价(byīzhì)式 开局
第五章-_商务谈判过程1
第五章
本章内容
商务谈判开局
报价还价阶段 商务谈判磋商商务谈判签约CASE北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发 现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理, 这种状态妨碍了谈判的进行… 这位党委书记当机立断,站起来对对方说:” 我是党委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥 有决策权.我们摊子小,并且实力不大,但人 实在,愿意真诚与贵芳合作,咱们谈得成也 好,谈不成也好,至少你这个外来的”洋“先生 可以交一个我这样的”土”朋友”.廖廖几句肺 腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地 进行下去…
运用幽默要合时宜 不要在幽默中加进嘲笑的成分 笑谈自己,可增加己方的吸引力
D.进攻实施法: 一般只在特殊状况使用,例如,发现对手居 高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己 方的倾向时,需要通过开局变被动为主动, 通过语言或行为来表示强硬的姿态,从而获 得谈判对手必要的尊重. 要运用得好,必须注意有理,有利,有节,既 表现出己方的自尊,自信,又要尊重对方,不 能咄咄逼人,使双方重新建立起一种友好,
第一节 商务谈判开局阶段
商务谈判实际是在谈判双方对有限的利 益进行再分配的过程。 1、一个完整的谈判包括： 谈判的开局阶段——报价还价阶段——磋 商阶段——成交阶段。 2、开局阶段 是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之 前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及 就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
一、谈判的开场白
②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。 不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一 遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的 姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸， 使对方产生一种受重视的满足感
二、开局气氛的营造
(一）商务谈判开局气氛的含义： 谈判气氛是谈判场所的氛围，它形成于谈判 对手之间的相互态度，这种态度能够影响 谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起 相应的反应。 （二）商务谈判开局气氛的作用 （三）创造良好的谈判气氛
商务谈判开局及谈判策略..doc
六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。
谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛。
同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用;要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现。
希望双方协力合作,实现双赢。
开局方案二:进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行。
谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。
如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议。
希望双方以大局为重,达成协议。
2 报价报价方案一:报价方案二:根据对方报价提出问题:3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。
暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失。
提醒对方不要陷入僵局。
谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”。
借此可以摆脱对方的纠缠。
互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。
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第五章_商务谈判开局阶段及其策略
商务谈判的开局阶段一、谈判开局的含义 二、谈判开局的
任务
三、谈判开局的策略
一、谈判开局的含义开局阶段：谈判双方进入具体交易内容
的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容
和事项进行初步接触的过程。开局阶段虽然在时间上只占整个谈
判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不
大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚
意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局
将为谈判成功奠定良好的基础
二、谈判开局的任务 创造良好的谈判气氛 交换意见 开场
陈述
案例1: 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800亿
$,其中，对日本的逆差居首位，达 660亿美元，而这中间的60%
的逆差生成于进 口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市 场，
1年约400万辆。于是就有了1995年美日 汽车贸易谈判。美国
谈判方认为，日本汽车 市场不开放，而日方却认为本国政府未
采取 任何限制措施。 为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前
就 致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会 出钱在华尔街报
纸做广告，广告标题是： “我们能多么开放呢？”
接着文字说明：“请看以下事实，一、对进
口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行 简便的进口手
续；三、美国汽车免费上展台； 四、销售商根据市场需求决定卖
什么车。” 之后，又总结出美国车在日本销售不好的原 因：日本
汽油昂贵，所以日本人只能买省油 的小汽车，而美国出口的是
大型车。广告最 后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本
汽车制造业协会做市场调查，看过报纸 的人都认为日本讲的有
道理，形成了谈判的 良好气氛。
一、创造良好的谈判气氛(一)谈判气氛对谈判的影响 (1)影
响谈判的主动权 (2)影响谈判者的期望 (3)影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美
国
前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国
代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。 1972年，尼克松
在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把
守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地
伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几
秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周总理与他见面
时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来
和我握手。我们已经25年没有联系了。” 短暂的见面语，
周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下
良好印象。
案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢
复中日
邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，
在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒
畅，与随从的
陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，
是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。 在
东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室
温，秘书明确地回答：“17.8 C”。这舒适的温度使得田中角荣
的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一
处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既
不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央
放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在
白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判
人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。 谈判人员在开
局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为
双方下一步的磋商奠定很好的基础。
(二)谈判气氛的类型热烈的、积极 的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
冷淡的、对立 的、紧张的；
(三)谈判气氛的营造1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比
较热烈，谈判双方 情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情
势主导因素的谈判开局气氛。 (1)感情共鸣法――通过某一特殊
事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种 感情进发
出来，从而达到营造气氛的目的。
案例2:美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见
面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学
校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯 学
院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话
一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
案例3: 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世
界经济衰 退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机
销售， 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：
“是 你使我有机会回到我的出生地”,然后介绍自己的身世，最
后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩
子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样
把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇
拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
(2)称赞法――通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而
焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出
自
肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可
其价值时，总是喜不自胜。
案例4: 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电
子公司在当地做代理商。双方几次磋商 均未达成协议。在最后
的一次谈判中，华人 企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放
茶 杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君 (日方的谈判代表)喝
茶的姿势来看，您十 分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句
话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他 滔滔不绝地讲述起
来。结果，后面的谈判进 行得异常顺利，那个华人企业终于拿
到了他 所希望的地区代理权。
(3)幽默法――用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，
积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
罗纳德 里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他
的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日 晚
上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重
要的公开辩论。他在回答他是否认为 自己担任总统年龄太大的
问题时，把在市政礼堂里 的听众都逗笑了，并得到了好评。里
根说：“我将 不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手
年幼无知这一点以占尽便宜”。
1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京
的
远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、
中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳
大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序， 表
示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳 大利
亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻 的。由
于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的 特殊作用，
由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局， 各国法官都争
着要坐庭长左侧的第三把交椅?
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各
受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付
出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如 果
大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在 旁边心
安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的 来代替我。
大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受 降顺序还比较
有道理一点。