经销商管理培训讲义
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经销商管理培训PPT课件
财务、个人、员工情况
22
第二十二页，共55页。
23
第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
24
第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
25
第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
7
第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
38
第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
39
第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
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第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
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第二十二页，共55页。
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第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
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第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
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第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
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第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
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第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
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第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
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第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
【培训课件】经销商管理培训
得奖励。
返利激励
根据销售业绩给予经销 商一定的利润返还，提
高其销售积极性。
培训激励
提供专业培训机会，激 发经销商提升自身能力
的动力。
合作激励
加强与经销商的沟通与 合作，建立互信关系，
提高忠诚度。
考核标准的制定与执行
业绩考核
根据销售业绩、市场占有率等 指标对经销商进行考核。
服务质量考核
评估经销商的服务水平、响应 速度及客户满意度。
深入洽谈
商谈具体合作细节，包括销售 目标、价格政策、配送方式、 售后服务等。
合同要点
明确双方权利义务、保密协议 、违约责任、解决争议方式等 。
经销商的资质审核与风险控制
01
02
03
资质审核
对经销商的经营资质、财 务状况、业务规模等进行 全面审核，确保其具备履 约能力。
风险控制
制定风险控制策略，对经 销商可能出现的风商对渠道的管理能力 及规范程度。
合作态度考核
评价经销商的合作态度、诚信 度及对公司的支持程度。
激励与考核的动态调整
定期评估
每季度或半年度对经销商进行一次评估，以 便及时调整激励与考核政策。
经销商反馈
关注经销商的反馈意见，对不合理或不公平 的激励与考核政策进行调整。
市场变化应对
根据市场变化及时调整激励与考核标准，以 适应新的竞争环境。
标。
配送能力
具备完善的物流配送体系，能 够及时、准确地完成产品配送
。
售后服务能力
具备专业的售后服务团队和技 术支持，能够提供良好的售后
服务。
签约流程与合同要点
签署意向书
确定合作意向后签署意向书， 进入深入洽谈阶段。
签署合同
返利激励
根据销售业绩给予经销 商一定的利润返还，提
高其销售积极性。
培训激励
提供专业培训机会，激 发经销商提升自身能力
的动力。
合作激励
加强与经销商的沟通与 合作，建立互信关系，
提高忠诚度。
考核标准的制定与执行
业绩考核
根据销售业绩、市场占有率等 指标对经销商进行考核。
服务质量考核
评估经销商的服务水平、响应 速度及客户满意度。
深入洽谈
商谈具体合作细节，包括销售 目标、价格政策、配送方式、 售后服务等。
合同要点
明确双方权利义务、保密协议 、违约责任、解决争议方式等 。
经销商的资质审核与风险控制
01
02
03
资质审核
对经销商的经营资质、财 务状况、业务规模等进行 全面审核，确保其具备履 约能力。
风险控制
制定风险控制策略，对经 销商可能出现的风商对渠道的管理能力 及规范程度。
合作态度考核
评价经销商的合作态度、诚信 度及对公司的支持程度。
激励与考核的动态调整
定期评估
每季度或半年度对经销商进行一次评估，以 便及时调整激励与考核政策。
经销商反馈
关注经销商的反馈意见，对不合理或不公平 的激励与考核政策进行调整。
市场变化应对
根据市场变化及时调整激励与考核标准，以 适应新的竞争环境。
标。
配送能力
具备完善的物流配送体系，能 够及时、准确地完成产品配送
。
售后服务能力
具备专业的售后服务团队和技 术支持，能够提供良好的售后
服务。
签约流程与合同要点
签署意向书
确定合作意向后签署意向书， 进入深入洽谈阶段。
签署合同
经销商培训讲义PPT课件
• 在对顾客了解的这一流程中，必须努力将顾客需求与发展 进行量化，以便纳入科学管理的轨道，而不单单是内化成 个人的经验或者资历。经验的东西都是在某一具体时段和 空间内有效的手段，不能形成规律，不能具有普遍性。
• 现代的营销者是由现代市场观念以及科学的市场分析基础 上培育出来的独特群体，如何更好的体现自身的价值？就 是学会更好的去把握把握顾客。
16
◆产品的价格、利益和价值
➢ 比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提
供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你
创造价值，而实现你的管理与服务是否还能降低成
本。从这个意义而言，零售的直接用户才会关心他
们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上
完全相当，而对于商业用户而言，重要的是你提供
的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否
9
经销商前沿话题
• 在一个产业中，如果没有一个竞争者能够拥有 压倒其它竞争对手的明显且持久的竞争优势， 那么竞争的结果就会是一个僵局
• 在竞争僵局中，大浪淘沙留下的只是幸存者， 而不会是赢家。但是，如果能够看清僵局的本 质，将企业营销工作转向战略性区域市场建设， 企业就能够走上通向满意回报的坦途
10
通过差异化为未来建立竞争优势谋取良好的经济效益创造条在一个产业中如果没有一个竞争者能够拥有压倒其它竞争对手的明显且持久的竞争优势那么竞争的结果就会是一个僵局在竞争僵局中大浪淘沙留下的只是幸存者而不会是赢家
经销商培训讲义
《销售与市场》杂志高级研究员 郑州轻工业学院副教授 金焕民
1
经销商前沿话题
一、厂商是一家吗？ 1，厂商关系的本质问题：谁主沉浮！一个中心两个基本
四、销量哪里来？ 1，包括产品丰富在内的新产品推广； 2，薄弱市场提升； 3，新市场开发。 五、明年的利润哪里来？ 规模分担成本，结构产生利润。
• 现代的营销者是由现代市场观念以及科学的市场分析基础 上培育出来的独特群体，如何更好的体现自身的价值？就 是学会更好的去把握把握顾客。
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◆产品的价格、利益和价值
➢ 比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提
供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你
创造价值，而实现你的管理与服务是否还能降低成
本。从这个意义而言，零售的直接用户才会关心他
们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上
完全相当，而对于商业用户而言，重要的是你提供
的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否
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经销商前沿话题
• 在一个产业中，如果没有一个竞争者能够拥有 压倒其它竞争对手的明显且持久的竞争优势， 那么竞争的结果就会是一个僵局
• 在竞争僵局中，大浪淘沙留下的只是幸存者， 而不会是赢家。但是，如果能够看清僵局的本 质，将企业营销工作转向战略性区域市场建设， 企业就能够走上通向满意回报的坦途
10
通过差异化为未来建立竞争优势谋取良好的经济效益创造条在一个产业中如果没有一个竞争者能够拥有压倒其它竞争对手的明显且持久的竞争优势那么竞争的结果就会是一个僵局在竞争僵局中大浪淘沙留下的只是幸存者而不会是赢家
经销商培训讲义
《销售与市场》杂志高级研究员 郑州轻工业学院副教授 金焕民
1
经销商前沿话题
一、厂商是一家吗？ 1，厂商关系的本质问题：谁主沉浮！一个中心两个基本
四、销量哪里来？ 1，包括产品丰富在内的新产品推广； 2，薄弱市场提升； 3，新市场开发。 五、明年的利润哪里来？ 规模分担成本，结构产生利润。
【培训课件】经销商管理培训
2023
经销商管理培训
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
1
经销商的作用
05
经销商的日常管理与维护
培训目标
提高经销商的专业技能和业务水平，帮助其更好地销售和推广产品。
招募条件和选拔程序。
培训内容
针对公司产品、营销策略、市场拓展等方面进行培训，提升经销商的销售效果。
经销商的招募与培训
与经销商共同制定年度业务计划，明确销售目标和重点市场。
市场价格波动
01
经销商应关注市场价格变化，与供应商协商灵活的价格策略，并调整销售策略以适应市场需求。
市场变化对经销商的影响及应对
市场需求变化
02
当市场需求发生变化时，经销商应及时调整产品组合和库存，以满足消费者需求。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
共享价值观
与经销商建立长期合作关系
经销商激励政策
根据经销商的销售额进行奖励，激发其销售积极性。
销售额奖励
根据经销商的采购量和市场表现，提供一定的返利或折扣，鼓励其多采购和推广。
返利政策
为经销商提供专业的培训支持，包括销售技巧、市场分析、产品知识等，提升其专业能力和服务水平。
培训支持
协助经销商开拓新市场、推广新产品，提高其市场竞争力。
经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
经销商管理讲座(ppt 34页)
更换经销商。
25
经销商管理要点
• 5、管理报表制度的运用。 • 报表的目的除了在于控制外，更重要的
是运用才能了解自己的产品销售到何处 何时该订货，它是在帮助分析市场，掌 握销售及利润的工具。
26
经销商管理要点
• 6、仓库设施的使用。 • ★安全库存量。 • ★堆放方式。 • ★先进先出。 • ★硬件条件。 • ★不良品的处理。 • ★赠品及广宣品管理。 •
3
制造商
过
程 的
物流公司
转
移
批发商
货运公司
零售商
消费者
目
的
地
转 经销商 移 一级批发
量贩仓储 连锁超市
二级批发 三级批发
K/A
超市单点 便利商店
直营商
百货附属商场
封闭 通路
机关单位 学校/风景区
C类店
A store B store
交通航站
C store
专卖店
4
产品销售渠道
• ★直接销售 • 即是有由公司成立直营部门、直接对量贩店、
8
经销商为何要经销本品
• 经销商是一个企业体、经营的目的不外名与利， 其欲经销我们的产品必有其特殊目的，本章探 讨的就是为何他要经销本公司的产品。
• ？了解经销商的经营动机为何重要？ • 1、我们的产品是高知名度的强势品牌 • 2、为了获得更多的利润 • 3、熟悉糕饼类的销售渠道 • 4、掌握末端的零售商
• 不同客户类型的应付法
理智分析型表现： 冷静、听你说 数字、抓毛病 预算、下次再谈 呈报、拖、推、装傻 应付： 直捣黄龙、多举佐证 多利用FABE、多利用事实
及有利的第三者
控制型表现： 急噪、主见 主宰、自以为是
经销商的管理培训课件
感 谢 您 的 下 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月17日星期三2时2分22秒02:02:2217 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午2时2分22秒上午2时2分02:02:2221.2.17 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1721.2.17Wednesday, February 17, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1721.2.1702:02:2202:02:22February 17, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月17日星期三上午2时2分22秒02:02:2221.2.17
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午2时2分21.2.1702:02February 17, 2021
经验和通路能力 销售人员
如何进行经销商的管理
经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制
厂家和经销商合作的四个阶段
依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理
思考：
什么是嵌入式 的的管理？
关键在于——双赢
利益均衡 双方接受 形成习惯
与经销商的合作
关心 服务
销售队伍应该做到的：
时间和结构。02:0221.2.1721.2.17
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”02:0202:02 :2221.2 .1702:0 2
你不能衡量它，就不能管理它。
和经销商打交道的禁忌
1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖
《经销商培训教材》课件
讨论如何招募和评估适合公司的 经销商，以建立强大的销售网络。
探讨如何提供必要的培训和支持， 以帮助经销商实现销售目标。
总结
1 本次培训的主要内容 2 发展方向和目标明确 3 推进措施和落地计划
总结
明确未来的发展方向和目
制定具体的推进措施和落
归纳总结本次培训的主要
标，以指导与学习内容相
地计划，确保培训成果能
2
了解客户的需求并提供解决方案，以满
足其要求。
3
销售流程与技巧
学习有效的销售流程和技巧，以增加销 售成功的机会。
销售话术与沟通技巧
学习高效的销售话术和沟通技巧，以与 客户建立良好的关系。
第四章：渠道管理
渠道建设与管理
了解渠道建设和管理的重要性， 以优化产品分销和市场覆盖。
经销商招募与评估
经销商培训与支持
内容和关键点，以加深学
关的行动计划。
够真正转化为业务增长。
员对课程的理解。
现有竞争格局及分析
深入分析市场上的竞争对手， 为我们的销售策略提供有力 的依优势 产品性能参数
详细了解我们的产品，包括功能、特点和用途。
探讨产品的独特之处，并说明其相对竞争对手的 优势。
介绍产品的性能指标，以满足不同客户的需求。
第三章：销售技巧
1
客户需求分析
《经销商培训教材》PPT 课件
欢迎来到《经销商培训教材》PPT课件。在本次课程中，我们将探讨市场概况、 产品知识、销售技巧、渠道管理等关键主题，帮助您了解并提升经销商培训 的能力。
第一章：市场概况
市场规模
了解市场规模对于制定有效 的销售策略至关重要。
市场发展趋势与预测
了解市场的发展趋势，可以 帮助我们抢占市场机会，并 做好未来的规划。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配
路线管理
一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。
二. 路线管理分析要素
1.客户数
5.拜访数
2.客户分类 6.路线安排
3.客户分级 7.时间安排
4.拜访频率
欢迎参加
Welcome to
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
1 小时 1 小时 3.5 小时 1.5 小时
1.5 小时 3 小时
2.5 小时
第一单元：角色与职责
您认为市场代表职责是什么？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
市场代表的职责
1. 依据负责区域的销售计划、向所辖经销 商合理分解销售指标。
2. 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 3. 做好经销商货款回收工作。 4. 对当地销售价格进行管理和监控。 5. 做好经销商的库存管理工作。
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立经销商的销量、 利润、客户拓展、财务管理、人力资源、 其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为 时间长度的形式。
业务计划的工具
➢ 《经销商客户管理》 ➢ 《每月目标销量》 ➢ 《经销商全年累计销售业绩预算》 ➢ 《经销商每月销售业绩预算》 ➢ 《经销商收帐管理目标》 ➢ 《经销商资产与资金状况》
业务计划的工具（续）
➢ 《人力资源计划》 ➢ 《经销商销售人员管理》 ➢ 《其它资源投放计划》 ➢ 《提供的培训计划》 ➢ 《提供的市场支持计划》
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测经销商年度的赢利状况 4. 预测经销商每月的赢利状况 5. 订立经销商收帐管理目标
荐您的产品和服务 • 推销好处（ 利益）
市场代表应具备的能力
• 满足经销商个人及组织的需要 • 让经销商共同参与解决问题 • 激励经销商 • 应付反抗 • 寻找赞同 • 达成一致的解决方案
总结
问题与答疑
个人行动计划
抢劫
第二单元：了解销售管理
组织销售管理机能图 （附件1）
业务计划的内容
制定经销商业务计划，包括两个方面：
1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
计算工作量
计算每日应拜访次数
客户类别 A级 B级 C级 D级 合计
客户数量
访问频率
访问次数
三. 路线管理的优点
1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数.
2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.
3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理
4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络
小样的螃蟹
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
Ⅰ 授权
(Will do)
开除
Ⅳ
激励
Ⅱ
能力（can do）
业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
业务发展计划的制定步骤（续）
6. 制定人力资源计划 7. 明确经销商销售人员的管理 8. 制定其它资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10.制定提供的支持计划 11.双方签名确认
区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
领导
- 愿景 - 信任
- 达成目标 - 持续改进
多
个人
- 认知自我 - 言行一致
- 时间管理 - 使用资源
重
- 计划
人际
- 角色模范 - 教练
角
- 对外联系 - 形象
色
信息
- 监督 - 倾听者
- 散播 - 过滤
决策
- 开创 - 资源分配
- 排除障碍 - 谈判
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 7. 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、
监控和评估。 8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌
的发展。 9. 做好对经销商的培训工作。 10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 11. 和报表填写。
您认为面对经销商应扮演什么样的角色？
路线管理
一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。
二. 路线管理分析要素
1.客户数
5.拜访数
2.客户分类 6.路线安排
3.客户分级 7.时间安排
4.拜访频率
欢迎参加
Welcome to
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
1 小时 1 小时 3.5 小时 1.5 小时
1.5 小时 3 小时
2.5 小时
第一单元：角色与职责
您认为市场代表职责是什么？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
市场代表的职责
1. 依据负责区域的销售计划、向所辖经销 商合理分解销售指标。
2. 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 3. 做好经销商货款回收工作。 4. 对当地销售价格进行管理和监控。 5. 做好经销商的库存管理工作。
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立经销商的销量、 利润、客户拓展、财务管理、人力资源、 其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为 时间长度的形式。
业务计划的工具
➢ 《经销商客户管理》 ➢ 《每月目标销量》 ➢ 《经销商全年累计销售业绩预算》 ➢ 《经销商每月销售业绩预算》 ➢ 《经销商收帐管理目标》 ➢ 《经销商资产与资金状况》
业务计划的工具（续）
➢ 《人力资源计划》 ➢ 《经销商销售人员管理》 ➢ 《其它资源投放计划》 ➢ 《提供的培训计划》 ➢ 《提供的市场支持计划》
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测经销商年度的赢利状况 4. 预测经销商每月的赢利状况 5. 订立经销商收帐管理目标
荐您的产品和服务 • 推销好处（ 利益）
市场代表应具备的能力
• 满足经销商个人及组织的需要 • 让经销商共同参与解决问题 • 激励经销商 • 应付反抗 • 寻找赞同 • 达成一致的解决方案
总结
问题与答疑
个人行动计划
抢劫
第二单元：了解销售管理
组织销售管理机能图 （附件1）
业务计划的内容
制定经销商业务计划，包括两个方面：
1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
计算工作量
计算每日应拜访次数
客户类别 A级 B级 C级 D级 合计
客户数量
访问频率
访问次数
三. 路线管理的优点
1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数.
2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.
3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理
4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络
小样的螃蟹
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
Ⅰ 授权
(Will do)
开除
Ⅳ
激励
Ⅱ
能力（can do）
业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
业务发展计划的制定步骤（续）
6. 制定人力资源计划 7. 明确经销商销售人员的管理 8. 制定其它资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10.制定提供的支持计划 11.双方签名确认
区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
领导
- 愿景 - 信任
- 达成目标 - 持续改进
多
个人
- 认知自我 - 言行一致
- 时间管理 - 使用资源
重
- 计划
人际
- 角色模范 - 教练
角
- 对外联系 - 形象
色
信息
- 监督 - 倾听者
- 散播 - 过滤
决策
- 开创 - 资源分配
- 排除障碍 - 谈判
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 7. 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、
监控和评估。 8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌
的发展。 9. 做好对经销商的培训工作。 10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 11. 和报表填写。
您认为面对经销商应扮演什么样的角色？