饭店市场营销学
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整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通
3.推销观念: 3.推销观念: 推销观念
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 饭店产品越来越丰富 饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是: 典型表现是: 我们卖什么,就让人们买什么, 我们卖什么,就让人们买什么, 强力推销, 强力推销,破坏企业整体形象 不足是: 不足是: 以产定销, 以产定销,忽略需求
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西. 东西 营销近视--------营销远视 营销近视 营销远视 重视现实际上购买者,忽视潜在购买者 忽视潜在购买者; 重视现实际上购买者 忽视潜在购买者 重视有形产品,忽视消费者需要 忽视消费者需要; 重视有形产品 忽视消费者需要 重视占领市场,忽视开发市场 忽视开发市场. 重视占领市场 忽视开发市场 案例:坐困愁城的发明家 案例 坐困愁城的发明家
1.需要,欲望, 1.需要,欲望,需求 需要
需求 有支付能力并愿意购买的愿望 欲望 需要的具体满足方式 早餐吃什么? 早餐吃什么? (生理需要 ) 面条? 面条? 具体满足方式) (具体满足方式) 汉堡? 汉堡?
2.效用,价值 2.效用,
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好!
3.产品 产品
4.市场营销观念: 4.市场营销观念: 市场营销观念
生产(规模与方向) 消费 生产(规模与方向) 有目的的生产(市场调研) 盲目生产 有目的的生产(市场调研) 口号是: 口号是: 消费者就是上帝, 消费者就是上帝,他们需要什么样的产 品或服务, 品或服务,我们就提供什么产品或服务 行动是: 行动是: 一切从顾客出发, 一切从顾客出发,一切围绕满足顾客的需求转
一.饭店市场营销学 饭店市场营销学 是市场营销学的分支学科,是运用市场营销 是市场营销学的分支学科 是运用市场营销 学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为 研究饭店经营主体的行为, 学的理论和方法 研究饭店经营主体的行为 即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足 即如何适应不断发展变化的饭店市场 满足 饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标 以实现自己的目标,以 饭店者的需求和欲望 以实现自己的目标 以 及在实施这些行为中的运行手段和管理过 程的一门学科. 程的一门学科
其职能是: 其职能是:
1,识别未满足的需求 , 2,确定需求量的大小 , 3,选择本企业能最好地为之服务的目标市场 , 4,决定适当的产品,服务和计划, ,决定适当的产品,服务和计划, 为目标市场服务
市场营销过程: 市场营销过程
市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务
第二节 饭店市场营销
4.市场 市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需 求总和构成. 求总和构成.
站在经营者角度: 站在经营者角度 卖者总汇(行业 卖者总汇 行业) 行业 买者总汇(市场 买者总汇 市场) 市场
市场营销
(一)市场营销的含义
菲利普科特勒: 菲利普科特勒:
营销就是通过创造和交换产品与价值, 营销就是通过创造和交换产品与价值 , 使个人或群体满 足欲望和需要的社会管理过程. 足欲望和需要的社会管理过程.
目录: 目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 饭店市场营销概述 饭店市场营销环境分析 消费者购买行为分析 饭店目标市场营销 饭店产品策略 饭店价格策略 饭店营销渠道 饭店促销策略 饭店营销管理 饭店市场营销的新发展
案例:如何向和尚推销梳子 案例 如何向和尚推销梳子? 如何向和尚推销梳子 营销人才
4R策略 策略 关联Related 关联 反应速度Response speed 反应速度 关系Relation 关系 回报Return 回报
�
4C策略 策略 消费者Consumer 消费者 成本Cost 成本 方便性Convenience 方便性 沟通Communication 沟通
"4P"转向"4C" 转向" 转向
多想想顾客需要与欲望(Consumer Wants 多想想顾客需要与欲望( and Needs),而不只是"产 ),而不只是 ),而不只是" 品"(Product); ; 多想想顾客满足所愿支付的成本( 多想想顾客满足所愿支付的成本(Cost to Satisfy Wants and Needs),而不只是 ),而不只是 ), 价格" "价格"(Price); ; 多想想顾客获得满足的便利性 ),而不只是在什 (Conveniences to Buy),而不只是在什 ), 么"地点"(Place)销售产品; 地点" 销售产品; 销售产品 多想想如何与顾客沟通 ),而不只是 (Communication),而不只是"促 ),而不只是" 销"(Promotion). .
社会 游客 饭店企 业 三者和谐发展
五种营销观念的异同
营销观念 传 生产观念 统 产品观念 观 念 推销观念 重 点 产品 产品 产品 方 法 提高生产效率 通过扩大销售量, 通过扩大销售量 , 提高产品质量 增加利润 加强推销 整体营销 通过满足消费者 需要而获利 通过满足消费者 需要, 需要 , 增进社会 福利而获利 目 标
起点 推销观念 工厂 焦点 途径 结果
现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
营销观念 市场
5.社会营销观念: 5.社会营销观念: 社会营销观念
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和 社会的福利与社会和谐发展. 社会的福利与社会和谐发展.
思想是:
三.饭店市场营销观念的演变 饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段: 饭店市场营销观念演变的五个阶段:
一,以企业为中心的营销观念 1,生产观念 2,产品观念 3,推销观念 二,以消费者为中心的观念 4,市场营销观念 三,以社会长远利益为中心的观念 5,社会营销
1.生产观念: 1.生产观念: 生产观念
饭店业发展初期,典型思想是: 饭店业发展初期,典型思想是:
我生产什么就卖什么 重生产, 重生产,轻市场
生 产
决定
消 费
:
期, 期, 初期
福特汽车公司说 不管你要什么颜色的车, 不管你要什么颜色的车,我永远只生产黑色 的车! 的车!
2.产品观念: 2.产品观念: 产品观念
典型思想是: 典型思想是: 消费者喜欢高质量, 消费者喜欢高质量,多功能的产品 只要产品好,不愁销不掉,强调以质取胜. 只要产品好,不愁销不掉,强调以质取胜. 口号是: 口号是: 酒香不怕巷子深 不足是: 不足是: 轻视市场的需求, 轻视市场的需求,营销近视症
第一章
饭店市场营销概论
学习要点
1 ,市场营销的相关概念 2 ,营销观念的演变过程 3 ,学习市场营销的意义与方法
第一节 市场营销与市场营销学
市场营销相关概念: 一,市场营销相关概念
1 ,需要,欲望,需求 需要,欲望, 2,效用,价值 ,效用, 3,产品 , 4 ,交换,交易 交换, 5 ,市场,市场营销 市场,
案 例:
美国比恩公司说:顾客不依靠我们,而我们却依赖顾客, 美国比恩公司说:顾客不依靠我们,而我们却依赖顾客, 顾客不是工作中的麻烦,而是工作中的目的, 顾客不是工作中的麻烦,而是工作中的目的,我们不是 帮顾客的忙,而是顾客为我们提供了服务的机会. 帮顾客的忙,而是顾客为我们提供了服务的机会.
推销与营销观念的对比: 推销与营销观念的对比
市场营销 市场需求 现 观 念 企业利益 代 社会营销 市场需求 观 念 观 念 企业利益 社会利益
整体营销
四.饭店市场营销组合 饭店市场营销组合
传统4P策略 传统 策略
促销
产品
目标市场
地点
价格
4P策略 策略: 策略 产品:Product 产品 价格:Price 价格 销售渠道:Place 销售渠道 促销:Promotion 促销 6P策略 策略: 策略 权力:Power 权力 公共关系:Public relations 公共关系
饭店产品与饭店市场: 二.饭店产品与饭店市场 饭店产品与饭店市场
需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.饭店产品特点 饭店产品特点: 饭店产品特点
求 弹 性
不 可 转 移 性
不 可 储 藏 性
非 同 质 性
不 可 分 割 性
无 形 性
2.饭店市场 2.饭店市场 饭店市场=人口+购买能力+ 饭店市场=人口+购买能力+购买欲望 1,是由消费者构成的 2,有购买能力的消费者构成的 3,有购买欲望的消费者构成的
3.推销观念: 3.推销观念: 推销观念
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 饭店产品越来越丰富 饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是: 典型表现是: 我们卖什么,就让人们买什么, 我们卖什么,就让人们买什么, 强力推销, 强力推销,破坏企业整体形象 不足是: 不足是: 以产定销, 以产定销,忽略需求
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西. 东西 营销近视--------营销远视 营销近视 营销远视 重视现实际上购买者,忽视潜在购买者 忽视潜在购买者; 重视现实际上购买者 忽视潜在购买者 重视有形产品,忽视消费者需要 忽视消费者需要; 重视有形产品 忽视消费者需要 重视占领市场,忽视开发市场 忽视开发市场. 重视占领市场 忽视开发市场 案例:坐困愁城的发明家 案例 坐困愁城的发明家
1.需要,欲望, 1.需要,欲望,需求 需要
需求 有支付能力并愿意购买的愿望 欲望 需要的具体满足方式 早餐吃什么? 早餐吃什么? (生理需要 ) 面条? 面条? 具体满足方式) (具体满足方式) 汉堡? 汉堡?
2.效用,价值 2.效用,
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好!
3.产品 产品
4.市场营销观念: 4.市场营销观念: 市场营销观念
生产(规模与方向) 消费 生产(规模与方向) 有目的的生产(市场调研) 盲目生产 有目的的生产(市场调研) 口号是: 口号是: 消费者就是上帝, 消费者就是上帝,他们需要什么样的产 品或服务, 品或服务,我们就提供什么产品或服务 行动是: 行动是: 一切从顾客出发, 一切从顾客出发,一切围绕满足顾客的需求转
一.饭店市场营销学 饭店市场营销学 是市场营销学的分支学科,是运用市场营销 是市场营销学的分支学科 是运用市场营销 学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为 研究饭店经营主体的行为, 学的理论和方法 研究饭店经营主体的行为 即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足 即如何适应不断发展变化的饭店市场 满足 饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标 以实现自己的目标,以 饭店者的需求和欲望 以实现自己的目标 以 及在实施这些行为中的运行手段和管理过 程的一门学科. 程的一门学科
其职能是: 其职能是:
1,识别未满足的需求 , 2,确定需求量的大小 , 3,选择本企业能最好地为之服务的目标市场 , 4,决定适当的产品,服务和计划, ,决定适当的产品,服务和计划, 为目标市场服务
市场营销过程: 市场营销过程
市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务
第二节 饭店市场营销
4.市场 市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需 求总和构成. 求总和构成.
站在经营者角度: 站在经营者角度 卖者总汇(行业 卖者总汇 行业) 行业 买者总汇(市场 买者总汇 市场) 市场
市场营销
(一)市场营销的含义
菲利普科特勒: 菲利普科特勒:
营销就是通过创造和交换产品与价值, 营销就是通过创造和交换产品与价值 , 使个人或群体满 足欲望和需要的社会管理过程. 足欲望和需要的社会管理过程.
目录: 目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 饭店市场营销概述 饭店市场营销环境分析 消费者购买行为分析 饭店目标市场营销 饭店产品策略 饭店价格策略 饭店营销渠道 饭店促销策略 饭店营销管理 饭店市场营销的新发展
案例:如何向和尚推销梳子 案例 如何向和尚推销梳子? 如何向和尚推销梳子 营销人才
4R策略 策略 关联Related 关联 反应速度Response speed 反应速度 关系Relation 关系 回报Return 回报
�
4C策略 策略 消费者Consumer 消费者 成本Cost 成本 方便性Convenience 方便性 沟通Communication 沟通
"4P"转向"4C" 转向" 转向
多想想顾客需要与欲望(Consumer Wants 多想想顾客需要与欲望( and Needs),而不只是"产 ),而不只是 ),而不只是" 品"(Product); ; 多想想顾客满足所愿支付的成本( 多想想顾客满足所愿支付的成本(Cost to Satisfy Wants and Needs),而不只是 ),而不只是 ), 价格" "价格"(Price); ; 多想想顾客获得满足的便利性 ),而不只是在什 (Conveniences to Buy),而不只是在什 ), 么"地点"(Place)销售产品; 地点" 销售产品; 销售产品 多想想如何与顾客沟通 ),而不只是 (Communication),而不只是"促 ),而不只是" 销"(Promotion). .
社会 游客 饭店企 业 三者和谐发展
五种营销观念的异同
营销观念 传 生产观念 统 产品观念 观 念 推销观念 重 点 产品 产品 产品 方 法 提高生产效率 通过扩大销售量, 通过扩大销售量 , 提高产品质量 增加利润 加强推销 整体营销 通过满足消费者 需要而获利 通过满足消费者 需要, 需要 , 增进社会 福利而获利 目 标
起点 推销观念 工厂 焦点 途径 结果
现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
营销观念 市场
5.社会营销观念: 5.社会营销观念: 社会营销观念
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和 社会的福利与社会和谐发展. 社会的福利与社会和谐发展.
思想是:
三.饭店市场营销观念的演变 饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段: 饭店市场营销观念演变的五个阶段:
一,以企业为中心的营销观念 1,生产观念 2,产品观念 3,推销观念 二,以消费者为中心的观念 4,市场营销观念 三,以社会长远利益为中心的观念 5,社会营销
1.生产观念: 1.生产观念: 生产观念
饭店业发展初期,典型思想是: 饭店业发展初期,典型思想是:
我生产什么就卖什么 重生产, 重生产,轻市场
生 产
决定
消 费
:
期, 期, 初期
福特汽车公司说 不管你要什么颜色的车, 不管你要什么颜色的车,我永远只生产黑色 的车! 的车!
2.产品观念: 2.产品观念: 产品观念
典型思想是: 典型思想是: 消费者喜欢高质量, 消费者喜欢高质量,多功能的产品 只要产品好,不愁销不掉,强调以质取胜. 只要产品好,不愁销不掉,强调以质取胜. 口号是: 口号是: 酒香不怕巷子深 不足是: 不足是: 轻视市场的需求, 轻视市场的需求,营销近视症
第一章
饭店市场营销概论
学习要点
1 ,市场营销的相关概念 2 ,营销观念的演变过程 3 ,学习市场营销的意义与方法
第一节 市场营销与市场营销学
市场营销相关概念: 一,市场营销相关概念
1 ,需要,欲望,需求 需要,欲望, 2,效用,价值 ,效用, 3,产品 , 4 ,交换,交易 交换, 5 ,市场,市场营销 市场,
案 例:
美国比恩公司说:顾客不依靠我们,而我们却依赖顾客, 美国比恩公司说:顾客不依靠我们,而我们却依赖顾客, 顾客不是工作中的麻烦,而是工作中的目的, 顾客不是工作中的麻烦,而是工作中的目的,我们不是 帮顾客的忙,而是顾客为我们提供了服务的机会. 帮顾客的忙,而是顾客为我们提供了服务的机会.
推销与营销观念的对比: 推销与营销观念的对比
市场营销 市场需求 现 观 念 企业利益 代 社会营销 市场需求 观 念 观 念 企业利益 社会利益
整体营销
四.饭店市场营销组合 饭店市场营销组合
传统4P策略 传统 策略
促销
产品
目标市场
地点
价格
4P策略 策略: 策略 产品:Product 产品 价格:Price 价格 销售渠道:Place 销售渠道 促销:Promotion 促销 6P策略 策略: 策略 权力:Power 权力 公共关系:Public relations 公共关系
饭店产品与饭店市场: 二.饭店产品与饭店市场 饭店产品与饭店市场
需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.饭店产品特点 饭店产品特点: 饭店产品特点
求 弹 性
不 可 转 移 性
不 可 储 藏 性
非 同 质 性
不 可 分 割 性
无 形 性
2.饭店市场 2.饭店市场 饭店市场=人口+购买能力+ 饭店市场=人口+购买能力+购买欲望 1,是由消费者构成的 2,有购买能力的消费者构成的 3,有购买欲望的消费者构成的