麦德龙中国十大策略

麦德龙中国十大策略(上）

从1995年进入中国，麦德龙中国一直稳步前行，其现购自运的模式成为同行们争议的焦点，但特立独行的德国人，并没有因为外界对其的质疑而改变其在中国市场的模式，当各大外资、内资零售企业，在大卖场的业态中争得头破血流的时候，倔强的“德国佬”仍然坚持自己的“入乡不随俗”。

它凭什么这样？

这正是我们要解答的――

通过对麦德龙大连店360度全方位扫描，通过对商品、服务、营销等方面的深度剖析，你能深度解读到麦德龙中国市场一直坚持的十大策略，并可择其优而师从。——编者

麦德龙中国十大策略（上）

——360度全方位扫描麦德龙大连店

□本刊特约撰稿赵艳丰

案例

麦德龙大连商场位于西岗区海防街59号、香炉礁现代物流区内，投资额达到3000万美元，规划用地35000平方米，商场为地上一层，建筑面积1.2万平方米，地面停车场占地面积达到10000平方米左右，该商场2004年开业。

作为专业客户和商业客户的仓库，麦德龙大连店的商品内容丰富，品种齐全，食品和非食品有20000多种，其中食品占40%，非食品占60%，满足了专业客户和商业客户一站式购物的需求。

大连铁路分局将成立一家大连铁路职工超市，该超市员工由铁路系统内部招聘，目的是解决分流的部分铁路职工，并以此尝试兴办第三产业。

大连铁路分局还规定，以后铁路系统的所有福利和劳保用品都在职工超市采购，这是一个不小的市场。该超市营业面积为1.2万平方米，主要经营食品，洗涤化妆品及日用百货。但该超市上至经理，下至普通员工、没有一个人有零售方面的经验，他们对进什么商品、如何陈列、如何制定价格、如何对进、销、存进行管理等等，全然不知。该超市负责人急切希望寻找一个合作伙伴，经过在全大连市的选择比较，最后，确定与麦德龙大连店进行合作，希望麦德龙能够为他们提供商业解决方案，并决定一次性在麦德龙采购60万元人民币的商品。

麦德龙大连店指定一位客户开发部汪经理和一位客户咨询员专门负责此项工作。双方经过几轮的协商议价，商品结构的确定，汪经理向麦德龙上海总部采购申请了一揽子折扣价格，并告知大连铁路职工超市按此价格和商品品种进行采购。大连铁路职工超市是怀着崇敬的心情与麦德龙合作的，在他们眼里，麦德龙大连店是个运作规范，经验丰富，信守诺言的跨国公司。汪经理花了大量的时间给他们画超市陈列布局图，提供商品的陈列、定价、管理的方案及如何进行人员管理的建议。

大连铁路职工超市如期顺利开业，麦德龙大连店的商业解决方案满足

了他们的需求，于是成为了麦德龙的忠实会员。麦德龙大连店也因此获得了一个专业客户，提高了超市销售额。

策略之1——商品

麦德龙不仅仅以价格低廉吸引客户，而是从商品入手，以独家商品、特色商品、具有核心竞争力的进口商品及自有品牌商品吸引客户。麦德龙希望通由供应商负责生产，麦德龙为其产品贴牌出售的自有品牌使客户买到质量有保证的超值商品。麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品外还有涉及到了五金工具等。麦德龙大连店的进口商品诸如奶酪、黄油、咖啡、红酒等在大连市场上具有绝对的竞争优势，尤其是来自德国的黄啤如碧特博格、考斯特等经常是求大于供，处于脱销状态。进口商品的品种超过两千种，并且品质高，库存有保障。

麦德龙大连店在大连零售市场可以说是独树一臶，赢得了有价值的专业客户和商业客户的忠诚度，这其中非常重要的原因是麦德龙大连店讲究诚信，商品质量可靠。麦德龙大连店超过两万种的商品，从生鲜食品到干食品，从硬百货到软百货，每一种商品都有严格的进货渠道和质量控制。

麦德龙与沃尔玛、家乐福等零售商不同的是：麦德龙是典型的采购驱动运作的商业企业，大连店所有商品的采购权全部集中在总部采购手里。麦德龙的商品结构是以上海人的消费习惯作为基础的(麦德龙总部设在上海)，有些商品不适应大连人的消费习惯。自麦德龙大连店营业以来，在大连举行过一次大型招商会，引进了一些当地的畅销商品，减少了一些不适应当地销售的商品。尽管如此，商品结构调整的力度还是不大。

麦德龙是集中采购制，所有的商品和供货商都必须与总部联系才能进入麦德龙大连店。而引进一个新商品是一个系统工程。首先，大连店的销售部门必须提供该商品在当地销售的有关数据，证明该商品是值得引进的。第二，该商品的供应商必须到上海总部与采购部联系，经过反复的谈判，达成协议后才能签订合同。最后，才能在麦德龙管理信息系统中建立供应商和商品，订购该商品。同样，对于在超市销售不好的商品，也需要向采购提供数据以及自己为销售该商品所做的努力，希望采购能够取消该商品在大连的销售。经过各部门的努力，大连店的商品结构才会更合理。

策略之2——价格

麦德龙大连店所有商品的价格都由上海总部采购制定，价格的制定有严格的规定，至少要满足以下几个条件：一是所有的商品不能出现负毛利。第二，整个麦德龙大连店的商品销售必须达到一定的毛利，所以采购有很大的毛利压力。第三，麦德龙大连店的所有商品都严格注明了含税价和不含税价，每一件商品都严格地纳税。

麦德龙的体制是采销分离，麦德龙大连店所有商品的采购权全部集中在总部采购手里，采购对毛利负责；麦德龙大连店对销售额负责。采购制定麦德龙大连店所有商品的价格，所以，麦德龙大连店与采购的合作至关重要。

麦德龙大连店各销售部门以及超市高层管理人员都高度重视与采购的合作策略。首先是通过麦德龙内部邮箱，发邮件给采购，反映销售中遇到的商品价格问题，并提出建设性的建议。其次，通过电话、传真

以及采购到大连店巡视等途径与采购进行沟通，从而使问题能够及时解决。通过与采购的良好合作，麦德龙大连店可以进行商品价格的调整，使得麦德龙大连店在大连市场更有竞争力。

以金石国际高尔夫有限责任公司到麦德龙大连店的采购为例，2009年3月，由麦德龙大连店客户开发部开发的新客户金石国际高尔夫有限责任公司有意向与麦德龙大连店合作。但是，由于金石国际高尔夫责任有限公司认为其中有几种商品的价格高于大连市场价格，希望能够适当降低价格。但是，麦德龙大连店的所有商品都是由采购通过麦德龙的一套成熟的价格体系来制定价格的，所有大连店的商品价格是不能随便变更的。

于是，酒水饮料部的主管首先收集竞争对手的价格，然后将客户的情况及竞争对手的价格通过麦德龙内部邮箱发给总部酒水饮料部的采购，同时附上一张有建设性的商品价格变更表。这份表格中的建议价格尤其重要，因为这一价格既要不高于甚至略低于竞争对手的价格又要满足客户的要求，更为重要的是使采购批准，采购要保证进行价格变更的商品是有毛利的，至少不出现负毛利。

第二天酒水饮料部的主管通过电话与采购进行直接沟通，采购认为其中有一种单品的建议价格使该商品出现了负毛利，所以将其进行了更改。更改后的商品价格变更表经采购签字再传真给大连店酒水部的主管。酒水饮料部的主管与金石国际高尔夫责任有限公司的采购进行沟通，双方达成采购协议后，麦德龙大连店的电脑部才能即时地根据商品价格变更表进行商品价格变更。实现了麦德龙大连店与金石国际高尔夫责任有限公司的合作。