客户分析报告

客户成交情况报告

一． 销售情况：

5

10152025一月份

二月份

三月份

四月份

五月份

（图一）

从一线销售员的反馈再结合以上表格，不难看出，从本案自开始下定到现在，成交情况有了较为明显的提高，具体情况分析如下：

◆ 通过销售员长期对客户的宣传，提高了客户群对本案的认可程度，从而为后面销量的提升打下了良好的基础。

◆ 一至二月份送家电的活动（1月1日起～2月28日止）开展，对客户群起到了一定的刺激作用：见图，一月份刚开始认购时成交量无较为明显的表现，跟客户对本案产品的认知程度较低宣传不是很到位有一定关系。在宣传达到一定时间量时，通过销售员对客户的追踪与讲解，让客户群还是感到了紧迫感，进而使得二月份成交量有一个小幅度上扬。

◆ 从三月份成交情况反应来看，在送家电活动结束后，客户又回归较“凝固”状态，但是对比一月份而言有所改善，属于比较正常的现象。因为这个时

候我们积累的客户量和宣传的持续时间（广告宣传、DL 、接待、追访…）在客户群中已经开始起到了一定的效果。

◆ 销售员前期做的工作加上开盘的组合宣传攻势，配合摆在客户面前的工期和整个营销氛围，打消了客户心理相当一部分的顾虑。所以4、5月份的成交情况有较为明显的提升。

二． 销售面积情况：

2468101214小两房 90㎡

大两房 104㎡

小三房 100-130㎡大三房130-140㎡ 四房 160㎡

商铺

（图二） 各占比例：

从已经成交客户选择的户型大小来看，可以判定当地客户比较偏爱三房，从大小三房加起来成交量占销售总量的64.8%就不难看出这一点，再结合一线销售员的反馈，具体情况分析如下：

◆ 大三房面积区间为130～140㎡，户型分为7种，成交13套，占总成交

量的35.1%,客户的选择也较为分散，说明大套三房在一定程度上比较受到客户欢迎。

◆小三房面积区间为100～130㎡，户型分为7种，成交11套，占总成交

量的29.7%，对于这个面积区间的成交情况我们应该对比前面大三房来

看。小套的比例数值（29.7%）反映客户选择量不如大套三房（35.1%），

但是相比较而言客户选择小套三房时对于面积的选择非常集中，尤其是

101㎡左右的户型值得我们注意。在成交的11套小三房里面，其中有9

套为101㎡左右的小三房，说明本地客户在选择住宅时更看重的是它的

功能实用度。

◆那么结合以上两点不难得出结论：本案面积较小但是使用功能齐全的小

三房相对其他户型而言更加被客户认可。那么在下阶段价格调整时我们

可以把这一点重视起来，从而给予一个适当的幅度。

◆大小两房面积区间为90～104㎡，小套成交量为0，大套成交比例为10.8%,

说明本地客户在选择住房时考虑两房的并不多，尤其是小套的两房，这

一点也跟当地客户的消费习惯有一定关系，能大就买稍微大点的。针对

这一点，我们在下阶段做出价格调整时也可以给予一个较为合适的幅度。

◆160㎡四房，本案最大的户型，成交5套占总销售量的13.5%，但看数字

并不出众，但是相对本身只有17套的房源来看已经售出了30%。较少的

房源加上优越的位置，无形之中就限定了其购买群的实力，那么从另一

方面来说这种户型并不愁销。

◆注：目前成交房源基本上全都集中在二号楼（一号楼只有2套），说明客

户对工期仍然比较敏感，建议加快一号楼施工速度，同时在调整价格时

幅度应该低于二号楼。

三．成交客户年龄段：

246810121420至30岁(32.4%)

30至40岁(24.3%)

40至50岁(32.4%)

50岁以上(10.8%))

（图三） 各年龄段所购面积：

（20～30岁年龄段客户成交12套）

（30～40岁年龄段客户成交9套）

（40～50岁年龄段客户成交12套）

（50岁以上年龄段客户成交4套）

结合数字以及销售员反馈分析如下：

◆本案主力客户集中在20～30和40～50这个年龄段，那么明确了这一特

点之后，我们下阶段便可以进行针对性的宣传和退出活动。

◆20～30这个年龄段客户多半为购置婚房或者家庭结构发生变化，选择小

套三房比较多，比较注重户型的实用度。

◆40～50岁这个年龄段客户多半已经有一定的经济基础，所以在满足自身

需求的同时较偏爱大套户型。

◆30～40岁客户成交总量为9套，也占有相当一部分比重，据了解还有很

多这个年龄段在外地工作，而在应山城区没有住房的客户，所以这个年

龄阶段的客户是本案需要花大力气挖掘的潜在客户。

◆50岁以上客户共成交4套，所占比重较轻。从成交情况来看出一套门面

以外，其他3套均为大套三房，多半为改善居住质量，从数量上来看此

类客户也有待挖掘。

◆综上所述：

1.20～30和40～50这个年龄段为本案主力客户年龄段，而且两者之

间也有密切关系。20～30岁这个年龄段的客户其父母一般为40～

50岁这个区间，多发生为改善环境和为子女购置婚房（或家庭结

果发生变化）。所以在针对性宣传和推出活动时应该充分考虑这一

因素。

2.由于有了一点思路，我们在挖掘潜在客户（30～40）的时候也应该

把50岁以上年龄段客户有机的联系起来，一并考虑。

四．成交价格情况：

246810121650～1750

1750～1850

1850～1950

1950～2050

2050以上

根据一线销售员反应结合图表数字分析情况如下：

◆ 下定5套签约5套的数字说明，客户更接受价位的平衡点在

1750～1850元/㎡这个区间（虽然所占总成交量比值不是相当大），但是也从侧面反映出了本地客户的实际经济承受能力就在这个范围。