法律谈判技巧 授课大纲

2016级知识产权专业

法律谈判技巧课程

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《法律谈判技巧课程教学大纲》

一、课程基本信息

适用专业：知识产权

课程开出单位：社会与法学院

课程代码：BK0609046

课程的类型与性质：专业选修课

总学分：2

总学时：32

理论授课学时：26学时

实验实训学时：6学时

参考教材：[美]罗杰.费希尔．谈判力．中信出版社．2012年版

先修课程：民法、商法、民事诉讼法

考核方式：考查。平时成绩由作业、出勤、期中考试三部分组成，占总成绩的30%；期末考试成绩占总成绩的70%。

二、课程简介

本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍法律谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是知识产权专业的一门选修课。通过本课的学习，要求学生掌握有关法律谈判内容和方法的基本知识，基本掌握法律谈判的程序及技巧，掌握法律谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事法律谈判工作打下良好的基础。

第一章：谈判发生的原理学时数：2

1、本章教学目标：

介绍开设本课程的背景意义、课程性质与特点、教学内容安排、学习方法与要求、相关参考书及本课程的考核方式。

2、本章教学基本要求：

了解：主要的法律谈判理论等谈判的基本知识

理解：什么是谈判和为什么要谈判

掌握：谈判的三个基本要素、主要类型

3、本章教学重点：什么是谈判和为什么要谈判

4、本章教学难点：谈判的三个基本要素、主要类型

5、教学内容安排

第一节：谈判概述

（一）谈判是解决矛盾冲突的手段

（二）谈判是一种普遍的生活现实

（三）谈判为人们带来什么

第二节：什么是谈判

（一）谈判释义

（二）什么是法律谈判

第三节：冲突与谈判

（一）什么是冲突

（二）冲突的类型

（三）冲突的利弊分析

第四节：利益差异与谈判

（一）利益与利益差异

（二）获取利益的谈判成败

第二章：谈判程序与谈判结构学时数：2

1、本章教学目标：通过本章学习让学生了解法律谈判的基本知识。熟悉法律谈判的一般程序，能分析影响法律谈判模式的基本因素。掌握法律谈判的基本结构。这是进一步学习法律谈判技巧的基础。

2、本章教学基本要求：

了解：法律谈判的基本知识

理解：影响法律谈判的基本因素

掌握：律谈判的基本结构

3、本章教学重点：影响法律谈判的基本因素

4、本章教学难点：法律谈判的基本结构

5、教学内容安排

第一节：法律谈判概述

（一）法律谈判分类

（二）律师谈判概要

（三）合同谈判概要

第二节：法律谈判七要素

（一）利益

（二）选择权

（三）标准

（四）关系

（五）沟通

（六）诚信

（七）最佳替代方案

第三节：法律谈判的基本结构

（一）律师会见谈判结构

（二）法律顾问谈判结构

（三）其他法律专家谈判结构

第三章：谈判从准备开始学时数：4

1、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。

2、本章教学基本要求：

了解：谈判的目标、谈判的前提调研方法、谈判的人员组成

理解：谈判策略的制定

掌握：谈判策略的修正

3、本章教学重点：谈判策略的制定

4、本章教学难点：谈判策略的修正

6、教学内容安排

第一节：确定谈判目标

（一）谈判目标分类

（二）目标确定

第二节：调研谈判信息

（一）己方优劣势分析

（二）对方优劣势分析

第三节：配备谈判组成员

（一）谈判组人员访谈

（二）谈判组合确定

第四节：选择谈判地点

（一）对方选择地点

（二）我方选择地点

第四章：两分法谈判与复杂谈判学时数：4

1、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握区分两分法谈判与复杂谈判，以及如何建立自己的支持联盟；了解建立联盟对谈判结果的重要性。

2、本章教学基本要求：

了解：两分法谈判

理解：支持联盟

掌握：如何在谈判中建立联盟

3、本章教学重点：区分两分法谈判与复杂谈判

4、本章教学难点：谈判者如何建立自己的支持联盟

6、教学内容安排

第一节：两分法谈判

（一）区分人与事

（二）换位思考

第二节：第三方参与的谈判

（一）第三方地位分析

（二）化敌为友

第三节：多方参与的谈判

（一）多方谈判地位分析

（二）谈判同盟的达成

第五章：对立统一与知己知彼、攻心为上学时数：2

1、本章教学目标：通过本章学习让学生了解中国古代谈判思想；中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”的理论；了解“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略。

2、本章教学基本要求：

了解：“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略

理解：“知己知彼，百战不殆”的现实意义

掌握：如何运用古代中国哲学思想到法律谈判中去

3、本章教学重点：古代中国哲学对谈判思想的贡献

4、本章教学难点：如何运用古代中国哲学思想到法律谈判中去

5、教学内容安排

第一节：谈判中对立统一的哲学思想

（一）对立面的统一和斗争

（二）矛盾的统一性和斗争性是相互联结的

第二节：中国古代谈判思想中的军事战略思想

（一）合纵连横

（二）实例解说

第六章：双赢理念与合作原则谈判法学时数：4 1、本章教学目标：本章教学目的在于通过教学使学生了解传统理念与双赢理念的区别，并用于指导今后的谈判实践工作。认识法律谈判策略及其分类的重要意义；了解在法律谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。

2、本章教学基本要求：

了解：双赢理念

理解：在法律谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略