国际工程项目招投标与商务谈判技巧 PPT课件
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国际工程招投标ppt课件
投标与开标 初步审标
澄清投标书中的问题 评标、初步决标 发出意向书 签订合.同
招标机构 除了某些私营的小型项目可以由业主根据自
己的安排采取自行招标或委托咨询公司招标外， 多数国家的政府工程或国际金融组织贷款的大 中型项目，都要求在招标机构的主持和管理下 进行招标工作。招标机构的设置，各国有所不 同，大致有以下三种类型：
国外政府工程一般采用公开招标方式 .
特点
✓ 公开性：通过各种渠道发布信息； ✓ 广泛性：可以为所有有能力的承包商提供一个平等
竞争的机会； ✓ 公正性：监督机制完善； ✓ 繁重性：资格预审和评标的工作量大； ✓ 择优性：利于选择理想的承包商，从而降低工程造
价，提高工程质量和缩短工期。
.
世界银行贷款项目的公开招标方式
试等工作任务。 ➢ 工程施工招标(工程承包招标)
招标范围为完成工程施工阶段的全部工作；可 以根据工程施工范围的大小及专业不同实行全部 工程招标、单项工程招标、分项工程招标和专业 工程招标等。
.
全过程招标
勘察设计招标
工程施工招标 材料、设备招标
……
全
单
分
专
部
项
项
业
工
工
工
工
程
程
程
程
不同招标分类的招标范围关系
国际工程招标分类
➢ 全过程招标(工程承包招标)
这种方式通常是指“交钥匙”（总承包）工程招标， 招标范围包括整个工程项目实施的全过程，其中包括 勘察设计、材料与设备采购、工程施工、生产准备、 竣工、试车、交付使用与工程维修。
➢ 勘察设计招标(咨询招标)
招标范围是完成勘察设计任务。
.
➢ 材料、设备招标(工程承包招标) 招标范围是完成材料、设备供应及设备安装调
澄清投标书中的问题 评标、初步决标 发出意向书 签订合.同
招标机构 除了某些私营的小型项目可以由业主根据自
己的安排采取自行招标或委托咨询公司招标外， 多数国家的政府工程或国际金融组织贷款的大 中型项目，都要求在招标机构的主持和管理下 进行招标工作。招标机构的设置，各国有所不 同，大致有以下三种类型：
国外政府工程一般采用公开招标方式 .
特点
✓ 公开性：通过各种渠道发布信息； ✓ 广泛性：可以为所有有能力的承包商提供一个平等
竞争的机会； ✓ 公正性：监督机制完善； ✓ 繁重性：资格预审和评标的工作量大； ✓ 择优性：利于选择理想的承包商，从而降低工程造
价，提高工程质量和缩短工期。
.
世界银行贷款项目的公开招标方式
试等工作任务。 ➢ 工程施工招标(工程承包招标)
招标范围为完成工程施工阶段的全部工作；可 以根据工程施工范围的大小及专业不同实行全部 工程招标、单项工程招标、分项工程招标和专业 工程招标等。
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全过程招标
勘察设计招标
工程施工招标 材料、设备招标
……
全
单
分
专
部
项
项
业
工
工
工
工
程
程
程
程
不同招标分类的招标范围关系
国际工程招标分类
➢ 全过程招标(工程承包招标)
这种方式通常是指“交钥匙”（总承包）工程招标， 招标范围包括整个工程项目实施的全过程，其中包括 勘察设计、材料与设备采购、工程施工、生产准备、 竣工、试车、交付使用与工程维修。
➢ 勘察设计招标(咨询招标)
招标范围是完成勘察设计任务。
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➢ 材料、设备招标(工程承包招标) 招标范围是完成材料、设备供应及设备安装调
第十二讲国际工程项目招投标与商务谈判技巧 (1)
➢ （专用条件、通用条件、规范、图纸、标价工程量单（BQ）资 料表和构成合同组成的其他文件）招标文件内容广泛复杂，注 意标书特殊条款和技术规范，避免漏项情况发生，注意附件和 合同条件，工程中期付款的规定；注意招标过程中的标书的调 整和更改；罚款条件；保修期的规定和保留金的规定；注意整 理标书文件中含混不清的问题，利用标前会及致函提请业主或 监理工程师予以澄清；
➢ 争议解决的方式——仲裁；诉讼法律等。（不同国家和地区的 不同要求）
标前项目会议及现场考察及踏勘
➢ 初步熟悉标书后发现的和质疑的问题与业主的交流机会。 ➢ 地质水文，气候，外汇管制制度；税收；地材资源；市场调研；
劳动法及用工制度。 （案例4:南太地区公路项目） 做标过程中随时发现问题随时发函致业主要求澄清。 ➢ 澄清内容将发至所有购买标书的拟投标单位，显示公开，公平， 公正。
法律法规，法律适用问题的考量
➢ 工程适用属地法（下面三项一般显示在对本国市场的保护）
a. b. c.
工程适用国际惯例原则—监理制 ➢ 合同争议—诉讼—仲裁（项目所在地、指定第三国） ➢ 外汇管制法：国别的不同管制条件也不同 ➢ 劳动法：最低工资标准、个人所得税、劳保制度、安全 ➢ 环境保护法：发展中国家、发达及次发达国家的相关做法 ➢ 宗教法律法规：中东及阿拉伯伊斯兰国家
承包商在整个投标报价期间，均应组织参加投标报价人员认真 细致地阅读招标文件，理清招标文件的要求，深入对照研究商 务和技术特殊条款与合同的相关内容，为上价进行尽可能完整 的询价工作，以保证上价依据的基本准确性和支持性；为进一 步制定施工组织设计、施工方案、进度计划，计算标价，认真 研究招标文件中对承包商不利，需承担风险的各种规定和条款， 要予以充分重视并考虑适当加大风险预估费用。同时在标书质 疑工作中准确的提出问题并要求业主予以答复并以答覆信函为 依据，为而后的索赔和保护承包商的利益打下基础，防患于未 然。
➢ 争议解决的方式——仲裁；诉讼法律等。（不同国家和地区的 不同要求）
标前项目会议及现场考察及踏勘
➢ 初步熟悉标书后发现的和质疑的问题与业主的交流机会。 ➢ 地质水文，气候，外汇管制制度；税收；地材资源；市场调研；
劳动法及用工制度。 （案例4:南太地区公路项目） 做标过程中随时发现问题随时发函致业主要求澄清。 ➢ 澄清内容将发至所有购买标书的拟投标单位，显示公开，公平， 公正。
法律法规，法律适用问题的考量
➢ 工程适用属地法（下面三项一般显示在对本国市场的保护）
a. b. c.
工程适用国际惯例原则—监理制 ➢ 合同争议—诉讼—仲裁（项目所在地、指定第三国） ➢ 外汇管制法：国别的不同管制条件也不同 ➢ 劳动法：最低工资标准、个人所得税、劳保制度、安全 ➢ 环境保护法：发展中国家、发达及次发达国家的相关做法 ➢ 宗教法律法规：中东及阿拉伯伊斯兰国家
承包商在整个投标报价期间，均应组织参加投标报价人员认真 细致地阅读招标文件，理清招标文件的要求，深入对照研究商 务和技术特殊条款与合同的相关内容，为上价进行尽可能完整 的询价工作，以保证上价依据的基本准确性和支持性；为进一 步制定施工组织设计、施工方案、进度计划，计算标价，认真 研究招标文件中对承包商不利，需承担风险的各种规定和条款， 要予以充分重视并考虑适当加大风险预估费用。同时在标书质 疑工作中准确的提出问题并要求业主予以答复并以答覆信函为 依据，为而后的索赔和保护承包商的利益打下基础，防患于未 然。
国际工程承包 第三章 国际工程投标与合同谈判
（4）施工机具：
该国的施工设备和机具的生产、购置和租赁， 维修及配件供应；转口机具供应和价格。 （5）交通运输： 运输工具购置和租赁价格；空运、海运和陆 地运输条件和费用。 （6）商务问题： 税收、货币稳定性、银行保函手续费、贷款 利率、保险费率；人工工效与工资及附加费、 物价稳定性，临建工程的标准和收费等。 （7）办公、生活条件：当地生活条件，邮电 通信、银行服务及社会服务、医疗等。
3）业主方面的因素： 业主的信誉，项目资金来源是否可靠，工程 款支付能力。 是否要求承包商垫资带资承包、延期支付等。 业主经济状况，企业管理模式等。 业主所在国政治、经济形势，货币稳定性， 税收政策及海关税率，汇率等。 机械、设备、人员进出该国有无困难，该国 法律对外商的限制程度等。 实际投标决策过程中，影响因素很多，投标 人应从战略角度全面分析权衡各种利弊因素， 最大限度规避风险，然后决定是否投标。
（3）工期延误损害赔偿费与提前完工规定：
延误工期的每日赔偿金额，有无最高限额， 是否有提前完工奖励。 （4）保险要求：要求保险的种类，例如工程 一切险、第三方险、现场人员的人身事故和 医疗保险和社会险等，最低保险金额、保期 和免赔额，对保险公司要求等。 （5）付款条件：是否有预付款，如何扣还， 材料设备预支款规定。付款方法、比例、保 留金比例及最高限额，业主付款时间限制等。 （6）关于物价调整条款：是否允许价格调整， 可对哪些内容进行调整。
（7）关于货币： 报价货币和支付货币的规定，货币种类比例、 外汇兑换规定、汇款规定、是否固定汇率。 （8）关于税收： 是否免税或部分免税，可否临时进口施工设 备而不收海关税，可否用银行保函形式办理 临时免税进口。 （9）关于外籍劳务的规定：是否有比例。 （10）关于不可抗力（Force Majeure 或Act of God）：战争、灾害规定，以及中途停工办 法和补救方式的规定等。 （11）争议的解决办法，仲裁或诉讼程序等。
国际工程招标98页PPT
• 凡有世界银行参与投资或提供优惠贷款的项目, 通常采用以下方式发 包:
• ● 国际竞争性招标 ( ICB, 亦称国际公开招标) • ● 国际有限招标 (包括特邀招标) • ● 国内竞争性招标 • ● 国际或国内选购 • ● 直接购买 • ● 政府承包或自营工程
• 世界银行推行的国际竞争性招标要求业主方面以技术说明书的方式公 正地表述拟建工程的技术要求, 以保证不同国家的合格企业能够广泛 地参与投标。 – 如采用的设备、材料必须符合业主的国家标准等, 在技术说明书中 必须陈述, 并提出本工程可以接受的其他相等的设备、材料标准。
程, 分别而又同时进行单独招标。适用于技术层次多, 设备供应范围大的大型 项目的招标。
• (六) 多层次招标 • 指大型项目在招标结束后, 中标人即总包商, 在征得业主同意的情况下, 以招标
人的身份将工程的一部分转包给其他专业承包商即二包商, 从而形成多层次的 招标。在这种情况下, 总包商对转包出去的工程仍然承担责任。
• 以上是国际工程招标的主要方式, 这些方式主要指政府工程或某些金融机构贷 款的工程项目的招标方式。如果是私人工程准备采用招标方式选择承包商可 以借鉴以上的招标方式。
• 第二节 世界各地发包
• 工程的惯常做法 • 从总体上讲, 世界各地发包工程的主要方式可以
归纳为四种, 即: • ● 世界银行推行的做法 • ● 英联邦地区的做法 • ● 法语地区的做法 • ● 独联体成员国的做法
• 两阶段招标往往适用于以下三种情况: – 1. 招标工程的内容尚处于发展阶段, 需要在第一阶段招标中博采众长, 进 行评价, 选出最新最优方案, 然后在第二阶段中邀请被选中方案的投标人 进行详细的报价。 – 2. 在某些新兴的大型项目的承发包之前, 招标人对此项目的建造方案尚未 最后确定, 这时可以在第一阶段招标中向投标人提出要求, 就其最擅长的 建造方式进行报价, 或者按其建造方案报价。经过评价, 选出其中最佳方 式或方案的投标人再进行第二阶段的按具体方式或方案的详细报价。 – 3. 一次招标不成功, 没有在要求极限以下的报价, 只好在现有基础上邀请 若干家较低报价者再次报价。
国际招投标PPT课件
国际市场的招标方式基本上可以归纳为三大类，即 公开招标、邀请招标、议标（谈判招标）。
.
11
公开招标
▪ 其主要含义是招标活动处于公共监督之下进行。一般来 说，它将遵守“国际竞争性招标”的程序和条件。
▪ 优点：招标单位有较大的选择范围，能更好的开展竞争， 打破垄断。
▪ 缺点：招标单位较多，审查投标者资格和标书的工作量 也很大，刊登招标公告等各种采用公开招标。另外，由 于国家招标法规不完备等因素，也可能产生某些不正常 情况，引起争议使招标作废。
.
20
第四章 国际金融组织采购指南与准则
国际金融组织包括世界性金融组织和地区性金融组 织。主要有世界银行、国际农业发展基金组织、亚 洲开发银行、非洲开发银行、泛美开发银行、加勒 比海开发银行、欧洲投资银行、国际投资银行等。 国际金融组织作为世界或地区的大银行，专门组织 进行国家间金融互助活动。
.
.
32
一 成员和股本
成员资格： 1联合国亚太经社理事会的会员和联系会员及参加联合国或其
世界银行集团还包括国际金融公司、多边投资担保 机构和解决投资争端国际中心
重点词汇：国际复兴开发银行、国际开发协会、国 际金融公司
.
26
中国与世界银行合作概况
▪ 1980年中国恢复在世界银行的合法席位以来，我国 与世界银行发展了卓有成效的合作关系。
▪ 从1993年开始，中国连续5年成为世界银行的最大 贷款国，每年贷款将近30亿美元。
21
第一节 世界银行对招标采购活动的有关规定
.
22
国际竞争性招标的一般程序
▪ 准备招标文件和投标须知→ ▪ 投标前资格预审→ ▪ 颁布招标文件→ ▪ 开标前会议→ ▪ 现场踏勘、标书澄清→ ▪ 开标→ ▪ 评标→ ▪ 投标后资格审查→ ▪ 合同谈判→ ▪ 签订合同
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公开招标
▪ 其主要含义是招标活动处于公共监督之下进行。一般来 说，它将遵守“国际竞争性招标”的程序和条件。
▪ 优点：招标单位有较大的选择范围，能更好的开展竞争， 打破垄断。
▪ 缺点：招标单位较多，审查投标者资格和标书的工作量 也很大，刊登招标公告等各种采用公开招标。另外，由 于国家招标法规不完备等因素，也可能产生某些不正常 情况，引起争议使招标作废。
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第四章 国际金融组织采购指南与准则
国际金融组织包括世界性金融组织和地区性金融组 织。主要有世界银行、国际农业发展基金组织、亚 洲开发银行、非洲开发银行、泛美开发银行、加勒 比海开发银行、欧洲投资银行、国际投资银行等。 国际金融组织作为世界或地区的大银行，专门组织 进行国家间金融互助活动。
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32
一 成员和股本
成员资格： 1联合国亚太经社理事会的会员和联系会员及参加联合国或其
世界银行集团还包括国际金融公司、多边投资担保 机构和解决投资争端国际中心
重点词汇：国际复兴开发银行、国际开发协会、国 际金融公司
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26
中国与世界银行合作概况
▪ 1980年中国恢复在世界银行的合法席位以来，我国 与世界银行发展了卓有成效的合作关系。
▪ 从1993年开始，中国连续5年成为世界银行的最大 贷款国，每年贷款将近30亿美元。
21
第一节 世界银行对招标采购活动的有关规定
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22
国际竞争性招标的一般程序
▪ 准备招标文件和投标须知→ ▪ 投标前资格预审→ ▪ 颁布招标文件→ ▪ 开标前会议→ ▪ 现场踏勘、标书澄清→ ▪ 开标→ ▪ 评标→ ▪ 投标后资格审查→ ▪ 合同谈判→ ▪ 签订合同
国际工程承包的招投标.ppt
第二节 国际工程承包的招标与投标
一、国际工程承包的成交方式 二、国际工程承包招标的具体形式 三、国际工程承包招标的程序 四、国际工程承包投标报价
1
一、国际工程承包成交方式
目前，国际工程项目的建设主要采用国际招标 与投标进行。 1招标-----Tender /Bidding 是指业主就拟建工程提 出设计图纸和若干经济技术条件，通过公开或非 公开的方式邀请投标人报出工程价格、择日开标， 经评比后选定工程承包人的交易过程。 2投标-----To submit Tender 是指承包商按招标文 件的要求，报出其承包该工程所需费用，争取中 标达成交易的过程。
11
四、国际工程承包投标报价
在招投标过程中，对承包商而言，最重 要的工作是报价。
报价是一项技术性很强的业务，一项 工程投标成功与否，直接取决于报价正确 与否。
12
问：是否报价越低越好？
报价过高，竞争力差，会失去中标机会。 报价过低，承包商会无利可图，也易使 业主生疑。
13
1、合适价格水平应满足的条件
173）毛利（marku来自）在确定了某一特定工程的直接费和 间接费之后，承包商要在此基础上， 计取一笔毛利以最后形成投标报价。
毛利是在投标报价中用来反映利润 和意外风险支出的追加费用。
毛利的计取，包括利润和意外费用 两部分
18
利润
利润被认为是对投入资金的报 酬或对所冒风险的报酬。
利润一般以工程的总费用(工 程的直接费和间接费)为基础来计 算。
报价水平的确定，应建立在科学的经济分析和经 济核算之上：
1）工程项目的各项费用计算应比较准确 2）价格水平与承包商自身技术水平条件应相适应 3）所报价格应按国际市场行情的变化而变化 4）所报价格应尽量与业主的标底接近
一、国际工程承包的成交方式 二、国际工程承包招标的具体形式 三、国际工程承包招标的程序 四、国际工程承包投标报价
1
一、国际工程承包成交方式
目前，国际工程项目的建设主要采用国际招标 与投标进行。 1招标-----Tender /Bidding 是指业主就拟建工程提 出设计图纸和若干经济技术条件，通过公开或非 公开的方式邀请投标人报出工程价格、择日开标， 经评比后选定工程承包人的交易过程。 2投标-----To submit Tender 是指承包商按招标文 件的要求，报出其承包该工程所需费用，争取中 标达成交易的过程。
11
四、国际工程承包投标报价
在招投标过程中，对承包商而言，最重 要的工作是报价。
报价是一项技术性很强的业务，一项 工程投标成功与否，直接取决于报价正确 与否。
12
问：是否报价越低越好？
报价过高，竞争力差，会失去中标机会。 报价过低，承包商会无利可图，也易使 业主生疑。
13
1、合适价格水平应满足的条件
173）毛利（marku来自）在确定了某一特定工程的直接费和 间接费之后，承包商要在此基础上， 计取一笔毛利以最后形成投标报价。
毛利是在投标报价中用来反映利润 和意外风险支出的追加费用。
毛利的计取，包括利润和意外费用 两部分
18
利润
利润被认为是对投入资金的报 酬或对所冒风险的报酬。
利润一般以工程的总费用(工 程的直接费和间接费)为基础来计 算。
报价水平的确定，应建立在科学的经济分析和经 济核算之上：
1）工程项目的各项费用计算应比较准确 2）价格水平与承包商自身技术水平条件应相适应 3）所报价格应按国际市场行情的变化而变化 4）所报价格应尽量与业主的标底接近
06-第6章_国际工程招投标
B 招标过程尚处于发展过程，需在第一阶段 招标中博采众议，进行评价，选出最新最 优方案，再在第二阶段邀请被选中方案的 投标人详细报价。
C 在某些经营管理或技术要求高的大型项目 中，招标人对项目经营管理缺乏足够的经 验。
（三）议标
议标，亦称谈判招标，是招标人直接选定 一个或少数几家公司谈判承包条件及标价。
项目 D 需要承包商带资承包或延期付款的工程
项目： E 实行保护主义的国家的大型土木工程或
施工难度大，发包国在技术和人力方面 均无实施能力的工程。
2. 选择性招标
选择性招标，又称限制性招标，它一般 不在报刊上刊登广告，而是根据招标人自己积 累的经验，相关资料介绍或由咨询公司提供的 承包商名单，向若干被认为最有能力和信誉的 承包商发出邀请。
业主承担了通货膨胀的风险，而 承包商承担了合同实施中实 物工程量、成本和工期因素 等。
（1）招标时的设计深度己达到施
适用
工图设计要求，合同履行过程
条 件
中不会出现较大的设计变更 （2）工程量小、工期短，在工程
过程中环境因素(特别是物价)
变化小。
适用于工程内容和技术 经济指标规定很明确， 工期在一年以上的工 程项目。
拍卖式招标、询价式招标
4、独联体和东欧地区推行的招标方式
极少数采用国际公开招标外，绝大多数采用谈 判招标即议标做法
20世纪70年代以来，国际工程招投标制度成为 国际惯例。
三、招标规则的国际惯例
招标公告或投标邀请书 资格预审 招标文件 标前会议 投标人须知:
关于“响应性投标”：属于响应性的招标项目应 加以说明。
国际上常见合同文本采用的计价方式
固定总价合同计算是以图纸及规定、规范为基础，
合同总价是固定的，承包商在报价时已对一切费用的 上升因素做了估计并已包含在合同的价格中。
C 在某些经营管理或技术要求高的大型项目 中，招标人对项目经营管理缺乏足够的经 验。
（三）议标
议标，亦称谈判招标，是招标人直接选定 一个或少数几家公司谈判承包条件及标价。
项目 D 需要承包商带资承包或延期付款的工程
项目： E 实行保护主义的国家的大型土木工程或
施工难度大，发包国在技术和人力方面 均无实施能力的工程。
2. 选择性招标
选择性招标，又称限制性招标，它一般 不在报刊上刊登广告，而是根据招标人自己积 累的经验，相关资料介绍或由咨询公司提供的 承包商名单，向若干被认为最有能力和信誉的 承包商发出邀请。
业主承担了通货膨胀的风险，而 承包商承担了合同实施中实 物工程量、成本和工期因素 等。
（1）招标时的设计深度己达到施
适用
工图设计要求，合同履行过程
条 件
中不会出现较大的设计变更 （2）工程量小、工期短，在工程
过程中环境因素(特别是物价)
变化小。
适用于工程内容和技术 经济指标规定很明确， 工期在一年以上的工 程项目。
拍卖式招标、询价式招标
4、独联体和东欧地区推行的招标方式
极少数采用国际公开招标外，绝大多数采用谈 判招标即议标做法
20世纪70年代以来，国际工程招投标制度成为 国际惯例。
三、招标规则的国际惯例
招标公告或投标邀请书 资格预审 招标文件 标前会议 投标人须知:
关于“响应性投标”：属于响应性的招标项目应 加以说明。
国际上常见合同文本采用的计价方式
固定总价合同计算是以图纸及规定、规范为基础，
合同总价是固定的，承包商在报价时已对一切费用的 上升因素做了估计并已包含在合同的价格中。
国际工程咨询第五章国际工程咨询招标与投标PPT演示课件
10/12/2020
10
第一节 国际工程咨询招标
个人咨询专家
➢ 不必要聘请咨询小组；不需要另外更多的专业支 持；特别需要该专家的相关经验和知识。
➢ 选聘程序与咨询公司的大致相同。候选名单可以 从咨询专家注册库中选取，选聘标准包括个人资 历、类似工作经验、类似地区工作经验和业绩。
10/12/2020
第五章 国际 工程咨询招标 与投标
李岭
第一节 国际工程咨询招标
招标方式
➢ 国际竞争性招标
✓ 公开招标，是指在世界范围内公开招标选择工程咨询公司。 为一切有能力的咨询公司提供一个平等竞争的机会，客户 也可以从众多的公司中挑选比较理想的公司为其服务。
➢ 有限竞争性招标
✓ 邀请招标，客户利用自己的经验和调查研究获得的资料， 向几家公司发出邀请，被邀请的公司数目一般3-4家。特点 是参与公司数少、招标工作量小，可以节约时间和费用， 适合于不太复杂、金额不大的项目。
➢ 技术建议书主要结构和内容：总述；公司概况； 咨询公司的经验；对本项目的理解；对TOR的理 解与建议；完成任务的方法与途径；工作进度计 划；咨询人员工作安排；需要客户提供的支持； 建议书的附件。
10/12/2020
14
第二节 国际工程咨询投标
建议书的编制
➢ 财务建议书内容包括：咨询费用估算方法及财务 建议书的编制说明；费用总金额，包括咨询人员 酬金、可报销费用和不可预见费；咨询人员酬金 的估算明细；可报销费用估算明细；不可预见费 估算，按照前两项费用之和的5-10%估算；有注 册会计师审计的公司资产负债表和损益表。
10/12/2020
6
第一节 国际工程咨询招标
国际竞争性招标程序
➢ 评价建议书
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
互动：正确的使用 知识与经验的积累——国际商务经验中的法律意识
序言
➢随着改革的进一步深入，国力不断的增强，我国的 经济发展已经无可质疑的步入世界经济大循环的轨 道之中，中国企业的发展和企业的生命力也随着国 家的整天经济形势的发展而快速发展，国际工程承 包和经济合作事业更是蓬蓬勃勃。我国政府鼓励企 业——走出去——就是适应世界经济大环境的具有 前瞻性的一项政策。然而，如何实现“走出去”， 区更广阔的田地里锻炼自己，壮大自己，在国家逐 渐走向世界经济强国之路的同时，企业也在为实现 做大做强之梦而不懈地探索着。因此，在走出去之 前，走出去之中和之后，充分的思想准备，市场的 研究以及在国外打拼所获取的经验教训的积累，分 析和借鉴是实现成功走出去的必备条件。
➢ 案例3:越南一号国道公路项目
标书的理解、分析—做标的基础工作
➢ 熟悉和细致分析标书：Invitation to bidders; general conditions/special conditions; general technical condition; special technical specification
国际土木工程项目合同基础模本
➢ 国际招标通常采用FIDIC合同条件和文本 ➢ International Federation of Consulting Engineers(FIDIC) ➢ 国际咨询工程师联合会（建于1913年，76个国家成员协会，
中国工程咨询协会CNAEC是成员单位）
土木工程合同的“圣经”
项目所在地的考察
➢ 人文，地理，地质水文，气候，外汇管制；税收；地 材资源；市场调研；劳动法及用工制度；进行实地踏 勘，取样，对投标需知函件中所提供的水文地质情况 进行必要的复核，对项目现场进行周密的考察，对路 桥项目业主所提供的所有料源进行必要的勘察，石料 样品的采集和分类，料样的化验及对规范要求的确认。
递交资格预审资料文件的份数，递交单位的地址、电话、 截止日期、项目名称、业主名称、
业主要求预审文件的资料要详实，准确，并有对资料澄清 核实的权利；
有关文件还包括：
工程概述、主要工程一览表、强制性要求一 览表、资格预审时间表、申请人表、组织结 构框图、组织结构表、财务状况表、施工机 械表、业绩表、在建项目表；项目名称、地 点、合同价格、竣工日期、
国际工程项目招投标与商务谈判技巧
一个对外函件引起的思考
对外发出的项目兴趣函的英文标题 Letter of intent(国际交往中是双方意向的，有法律 效力）
Expression of interest
Letter of interest(只表示兴趣，是单方面签署的，没 有法律约束力，程度较低，还有greatly, very interest)
国际工程招标模式
➢ 1.资格预审和资格候审 ——不同国家对资格预审和候审的资料要求
➢ 2.招标方式 ——公开招标 ——邀请招标（定向招标） ——议标
➢ 3.招标时明确最低价中标 ——此种情况存在但并不多采用，欧洲基础设施项目
➢ 4.招标时不明确最低价中标 ——评分制（技术标、商务标、工期的考虑、带资承包条
介入诉讼情况：
投标工作程序和要素
➢ 1.购买标书——参与投标的注册方式 ➢ 2.熟悉标书：Invitation to bidders; general conditions/special
conditions; general technical condition; special technical specification ➢ 3.根据标书instruction to bidders条款的要求，标前项目现场 考察及踏勘
件等）
资格预审和资格候审
不同国家对资格预审和候审的资料要求 1.资格预审和资格候审：不同国家对资格预审和候审的资
料要求
申请人的身份和组织机构；过去五年的类似工程；可用于 本工程的主要施工设备的详细情况；在本工程的管理人员 履历、经验、学历、资历；企业2年的财务状况和报表； 银行资信证明；申请人近两年的介入诉讼情况；
二、国际工程投标工作程序与关键点
➢ 概述 资格预审(Pre-qualification)不同国家对资格预审的资料要求 资格候审（qualification analysis process in the tender evaluation）含在招
标文件中的资格审查程序和文件要求（eligible tenderer） 国际工程招标模式 国际工程投标工作程序及要素 做标的基础工作 标书编制和技巧 询价及询价单：询价技巧 参与投标的公司及竞争对手的分析 确定投标报价战略和战术：标底与预算的参考价值 标价与单价分析 最终确定标价及最后的定盘（last minute change of bidding strategy） 开标后的答疑与澄清
➢施工合同条件（May 2005 多边发展银行协调版） ➢ DBO设计—施工—运营合同（2006） ➢ 施工合同条件（1999第一版新红皮书） ➢ 生产设备与设计—施工合同条件（99版新黄皮书） ➢ EPC交钥匙合同条件（99版银皮书） ➢ 简明合同条件（99版绿皮书） ➢ 设计—建造与交钥匙工程合同条件与实践相结合的……
一、国际工程投标管理
➢ 国际工程招投标是业主对自愿参加某一特定工程项目 的承包商进行评审和选定的过程。对业主的要求目标、 特定项目的建设地点、投资目的、任务数量、质量标 准及进度目标予以明确并发布公开招标邀请。
➢ 案例1；西非国家大桥项目（科威特基金）（现汇项目） ➢ 市场经济的产物 ➢ 期货交易的一种形式 ➢ 市场竞争机制的体现
➢ （专用条件、通用条件、规范、图纸、标价工程量单（BQ） 资料表和构成合同组成的其他文件）招标文件内容广泛复 杂，注意标书特殊条款和技术规范，避免漏项情况发生， 注意附件和合同条件，工程中期付款的规定；注意招标过 程中的标书的调整和更改；罚款条件；保修期的规定和保 留金的规定；注意整理标书文件中含混不清的问题，利用 标前会及致函提请业主或监理工程师予以澄清；
序言
➢随着改革的进一步深入，国力不断的增强，我国的 经济发展已经无可质疑的步入世界经济大循环的轨 道之中，中国企业的发展和企业的生命力也随着国 家的整天经济形势的发展而快速发展，国际工程承 包和经济合作事业更是蓬蓬勃勃。我国政府鼓励企 业——走出去——就是适应世界经济大环境的具有 前瞻性的一项政策。然而，如何实现“走出去”， 区更广阔的田地里锻炼自己，壮大自己，在国家逐 渐走向世界经济强国之路的同时，企业也在为实现 做大做强之梦而不懈地探索着。因此，在走出去之 前，走出去之中和之后，充分的思想准备，市场的 研究以及在国外打拼所获取的经验教训的积累，分 析和借鉴是实现成功走出去的必备条件。
➢ 案例3:越南一号国道公路项目
标书的理解、分析—做标的基础工作
➢ 熟悉和细致分析标书：Invitation to bidders; general conditions/special conditions; general technical condition; special technical specification
国际土木工程项目合同基础模本
➢ 国际招标通常采用FIDIC合同条件和文本 ➢ International Federation of Consulting Engineers(FIDIC) ➢ 国际咨询工程师联合会（建于1913年，76个国家成员协会，
中国工程咨询协会CNAEC是成员单位）
土木工程合同的“圣经”
项目所在地的考察
➢ 人文，地理，地质水文，气候，外汇管制；税收；地 材资源；市场调研；劳动法及用工制度；进行实地踏 勘，取样，对投标需知函件中所提供的水文地质情况 进行必要的复核，对项目现场进行周密的考察，对路 桥项目业主所提供的所有料源进行必要的勘察，石料 样品的采集和分类，料样的化验及对规范要求的确认。
递交资格预审资料文件的份数，递交单位的地址、电话、 截止日期、项目名称、业主名称、
业主要求预审文件的资料要详实，准确，并有对资料澄清 核实的权利；
有关文件还包括：
工程概述、主要工程一览表、强制性要求一 览表、资格预审时间表、申请人表、组织结 构框图、组织结构表、财务状况表、施工机 械表、业绩表、在建项目表；项目名称、地 点、合同价格、竣工日期、
国际工程项目招投标与商务谈判技巧
一个对外函件引起的思考
对外发出的项目兴趣函的英文标题 Letter of intent(国际交往中是双方意向的，有法律 效力）
Expression of interest
Letter of interest(只表示兴趣，是单方面签署的，没 有法律约束力，程度较低，还有greatly, very interest)
国际工程招标模式
➢ 1.资格预审和资格候审 ——不同国家对资格预审和候审的资料要求
➢ 2.招标方式 ——公开招标 ——邀请招标（定向招标） ——议标
➢ 3.招标时明确最低价中标 ——此种情况存在但并不多采用，欧洲基础设施项目
➢ 4.招标时不明确最低价中标 ——评分制（技术标、商务标、工期的考虑、带资承包条
介入诉讼情况：
投标工作程序和要素
➢ 1.购买标书——参与投标的注册方式 ➢ 2.熟悉标书：Invitation to bidders; general conditions/special
conditions; general technical condition; special technical specification ➢ 3.根据标书instruction to bidders条款的要求，标前项目现场 考察及踏勘
件等）
资格预审和资格候审
不同国家对资格预审和候审的资料要求 1.资格预审和资格候审：不同国家对资格预审和候审的资
料要求
申请人的身份和组织机构；过去五年的类似工程；可用于 本工程的主要施工设备的详细情况；在本工程的管理人员 履历、经验、学历、资历；企业2年的财务状况和报表； 银行资信证明；申请人近两年的介入诉讼情况；
二、国际工程投标工作程序与关键点
➢ 概述 资格预审(Pre-qualification)不同国家对资格预审的资料要求 资格候审（qualification analysis process in the tender evaluation）含在招
标文件中的资格审查程序和文件要求（eligible tenderer） 国际工程招标模式 国际工程投标工作程序及要素 做标的基础工作 标书编制和技巧 询价及询价单：询价技巧 参与投标的公司及竞争对手的分析 确定投标报价战略和战术：标底与预算的参考价值 标价与单价分析 最终确定标价及最后的定盘（last minute change of bidding strategy） 开标后的答疑与澄清
➢施工合同条件（May 2005 多边发展银行协调版） ➢ DBO设计—施工—运营合同（2006） ➢ 施工合同条件（1999第一版新红皮书） ➢ 生产设备与设计—施工合同条件（99版新黄皮书） ➢ EPC交钥匙合同条件（99版银皮书） ➢ 简明合同条件（99版绿皮书） ➢ 设计—建造与交钥匙工程合同条件与实践相结合的……
一、国际工程投标管理
➢ 国际工程招投标是业主对自愿参加某一特定工程项目 的承包商进行评审和选定的过程。对业主的要求目标、 特定项目的建设地点、投资目的、任务数量、质量标 准及进度目标予以明确并发布公开招标邀请。
➢ 案例1；西非国家大桥项目（科威特基金）（现汇项目） ➢ 市场经济的产物 ➢ 期货交易的一种形式 ➢ 市场竞争机制的体现
➢ （专用条件、通用条件、规范、图纸、标价工程量单（BQ） 资料表和构成合同组成的其他文件）招标文件内容广泛复 杂，注意标书特殊条款和技术规范，避免漏项情况发生， 注意附件和合同条件，工程中期付款的规定；注意招标过 程中的标书的调整和更改；罚款条件；保修期的规定和保 留金的规定；注意整理标书文件中含混不清的问题，利用 标前会及致函提请业主或监理工程师予以澄清；