外贸跟单员培训——第一篇祥解
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第一篇 外贸跟单总论
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第一章 外贸跟单及外贸跟单员
第一节 外贸跟单概述
一 、外贸跟单、外贸跟单员的定义 1.外贸跟单的定义 外贸跟单是外贸行业一个细分的从业岗 位，也是外贸公司内部各部门之间、外贸 公司与生产企业、外贸公司与客户、生产 企业与客户之间联系与沟通的桥梁。
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2.外贸跟单员的定义
外贸跟单员（QC——Quality Contreller)是 指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相 关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报 检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操 作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。
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四、外贸跟单员的工作特点
较高的责任心 协调与沟通 节奏快、变化多 工作的综合复杂性 涉外性和保密性
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五、外贸跟单员的工作定位
外贸跟单员的工作定位 外贸跟单员的工作内容
外贸跟单员要做的工作有： （1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟 踪老客户。 （2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我 们的工作着重点及分配的工作时间。 1. 外贸跟单员的工作性质： （3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。 外贸跟单员是跟单员 （4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品， 以获取订单为目的。 （5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的 服务。 （6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。 （7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
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3. 外贸跟单员的工作方 向：外贸跟单员是协调 员
外贸跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟 踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。 （１）在小企业中，外贸跟单员身兼数职，既是内勤员，又 是生产计划员，物控员，还可能是物料采购员； （２）在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催 单要货，跟踪出货。
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六．生产企业跟单和外贸公司跟单的异同
相 同 之 处 不 同 之 处
1.从跟单目标而言，都是以外贸订单为 1.所处企业不同。外贸公司跟单员所 中心，进行生产进度、产品的质量和数量 涉及的产品品种、结算方式等比生产 的跟踪，以保证订单项下的货物能够按时、 企业跟单员要相对多些，接触的企业 按质、按量抵达合同或信用证要求的地方; 面比生产企业跟单员相对大，跟单的 2.从跟单人员的知识构成而言，不仅需 主要内容与生产企业跟单有一定的差 要外贸知识、海关知识、商检知识、运输 知识、保险知识、商品知识及外语和语言 异。 2.跟单工作侧重不同。生产企业跟 沟通能力，还需要具备使用计算机应用软 单员的跟单工作大部分侧重于以生产 件(如WORD,EXCEL等)的能力; 3.从跟单范围而言，涉及前程跟单、中 跟单为主，即以生产过程的商品质量 程跟单和全程跟单; 和数量的跟踪为主。因此对生产企业 4.从跟单的要领而言，一名合格的跟单 跟单员的素质要求，偏重于产品知识， 员要具备某项商品的专业知识，精通该商 工艺质量、一般的外语沟通能力以及 品的生产操作要领，能分析和解决生产过 计算机应用软件等方面。由于生产企 程中出现的问题，协调各方(部门)的利益， 业从从事外贸活动的能力不及专业的 妥善处理商品的质量问题，满足和达到工 外贸公司，往往跟单员要从事几个岗 艺单和客户的要求。
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二、能力素质
1.综合业务能力; 2.市场调研和预测能力; 3.推销能力; 4.语言文字能力和口头表达能力; 5.社交协调能力。
1．按业务进程分
2．按企业性质分 3．按业务性质分 5．按具体业务环节分 5．按货物流向分
分为运输跟单、原材料（辅料）跟单、包装跟 单、外包（协）跟单、生产跟单、样品跟单等。
分为出口跟单和进口跟单。
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三、外贸跟单员的工作范围
1.企业(外贸公司和生产企业)生产过程和 产品质ห้องสมุดไป่ตู้控制; 2.与其他外贸业务相关部门(如海关、检 验检疫机构、货物运输公司等)的业务处理; 3.协助外贸业务员进行磋商谈判(报价、 打样)、理赔索赔、争端解决、仲裁诉讼等 业务的处理等。
外贸跟单理论与实务
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第一讲 本书概况
篇（六篇） 章（23章） 节 （98节） 第一篇 外贸跟单总论 第二篇 出口贸易跟单实务 第三篇 外贸进口跟单实务 第四篇 外贸跟单的基础知识 第五篇 外贸跟单的商品知识 第六篇 外贸跟单的管理知识
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课时分配 第一篇 2学时 第二篇 10学时 第三篇 8学时 第四篇 8学时 第五篇 8学时 第六篇 4学时 合计 40学时
位的工作，因此对跟单员的要求是能 够胜任全程跟单的工作。
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第二节 外贸跟单员的基本素质
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一、职业素质
1.热爱社会主义祖国，自觉维护国家和企业的利益，关注 国内外的政治经济形势，能正确处理好国家、集体和个人 之间的利益关系，为对外经济贸易事业勤奋工作; 2.遵纪守法、廉洁自律，不行贿、索贿、受贿，在对外经 济交往中珍视国格和人格; 3.严守国家机密和维护商业机密，自觉遵守外事纪律，遵 守企业的各项规章制度; 4.对本职工作认真负责，忠于职守;努力学习，勇于实践; 积极开拓，锐意进取。
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2. 外贸跟单员 的工作范围： 外贸跟单员是 业务助理
外贸跟单员在许多时候扮演业务经理助理的 角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进 客户。 因此,外贸跟单员要做的工作有： （1） 函电的回复； （2） 计算报价单； （3） 验签订单； （4） 填对帐表； （5） 目录，样品的寄送与登记； （6） 客户档案的管理； （7） 客户来访接待； （8） 主管交办事项的处理； （9） 与相关部门的业务联系。
。 “跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，跟单中 的“单”是指合同项下的订单。而外贸跟单中的 “单”，则是指企业中的涉外合同或信用证项下 的订单。
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二 、外贸跟单的分类
外贸跟单的分类标准 外贸跟单的具体分类 外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟 单和全程跟单三大类。 前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口 仓库为止； 中程跟单是指“跟”到装船清关为止； 全程跟单是指“跟”到货款到帐，合同履行完 毕为止。 分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。 分为外贸公司跟单和生产企业跟单。
第一篇 外贸跟单总论
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第一章 外贸跟单及外贸跟单员
第一节 外贸跟单概述
一 、外贸跟单、外贸跟单员的定义 1.外贸跟单的定义 外贸跟单是外贸行业一个细分的从业岗 位，也是外贸公司内部各部门之间、外贸 公司与生产企业、外贸公司与客户、生产 企业与客户之间联系与沟通的桥梁。
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2.外贸跟单员的定义
外贸跟单员（QC——Quality Contreller)是 指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相 关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报 检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操 作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。
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四、外贸跟单员的工作特点
较高的责任心 协调与沟通 节奏快、变化多 工作的综合复杂性 涉外性和保密性
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五、外贸跟单员的工作定位
外贸跟单员的工作定位 外贸跟单员的工作内容
外贸跟单员要做的工作有： （1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟 踪老客户。 （2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我 们的工作着重点及分配的工作时间。 1. 外贸跟单员的工作性质： （3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。 外贸跟单员是跟单员 （4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品， 以获取订单为目的。 （5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的 服务。 （6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。 （7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
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3. 外贸跟单员的工作方 向：外贸跟单员是协调 员
外贸跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟 踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。 （１）在小企业中，外贸跟单员身兼数职，既是内勤员，又 是生产计划员，物控员，还可能是物料采购员； （２）在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催 单要货，跟踪出货。
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六．生产企业跟单和外贸公司跟单的异同
相 同 之 处 不 同 之 处
1.从跟单目标而言，都是以外贸订单为 1.所处企业不同。外贸公司跟单员所 中心，进行生产进度、产品的质量和数量 涉及的产品品种、结算方式等比生产 的跟踪，以保证订单项下的货物能够按时、 企业跟单员要相对多些，接触的企业 按质、按量抵达合同或信用证要求的地方; 面比生产企业跟单员相对大，跟单的 2.从跟单人员的知识构成而言，不仅需 主要内容与生产企业跟单有一定的差 要外贸知识、海关知识、商检知识、运输 知识、保险知识、商品知识及外语和语言 异。 2.跟单工作侧重不同。生产企业跟 沟通能力，还需要具备使用计算机应用软 单员的跟单工作大部分侧重于以生产 件(如WORD,EXCEL等)的能力; 3.从跟单范围而言，涉及前程跟单、中 跟单为主，即以生产过程的商品质量 程跟单和全程跟单; 和数量的跟踪为主。因此对生产企业 4.从跟单的要领而言，一名合格的跟单 跟单员的素质要求，偏重于产品知识， 员要具备某项商品的专业知识，精通该商 工艺质量、一般的外语沟通能力以及 品的生产操作要领，能分析和解决生产过 计算机应用软件等方面。由于生产企 程中出现的问题，协调各方(部门)的利益， 业从从事外贸活动的能力不及专业的 妥善处理商品的质量问题，满足和达到工 外贸公司，往往跟单员要从事几个岗 艺单和客户的要求。
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二、能力素质
1.综合业务能力; 2.市场调研和预测能力; 3.推销能力; 4.语言文字能力和口头表达能力; 5.社交协调能力。
1．按业务进程分
2．按企业性质分 3．按业务性质分 5．按具体业务环节分 5．按货物流向分
分为运输跟单、原材料（辅料）跟单、包装跟 单、外包（协）跟单、生产跟单、样品跟单等。
分为出口跟单和进口跟单。
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三、外贸跟单员的工作范围
1.企业(外贸公司和生产企业)生产过程和 产品质ห้องสมุดไป่ตู้控制; 2.与其他外贸业务相关部门(如海关、检 验检疫机构、货物运输公司等)的业务处理; 3.协助外贸业务员进行磋商谈判(报价、 打样)、理赔索赔、争端解决、仲裁诉讼等 业务的处理等。
外贸跟单理论与实务
1
第一讲 本书概况
篇（六篇） 章（23章） 节 （98节） 第一篇 外贸跟单总论 第二篇 出口贸易跟单实务 第三篇 外贸进口跟单实务 第四篇 外贸跟单的基础知识 第五篇 外贸跟单的商品知识 第六篇 外贸跟单的管理知识
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课时分配 第一篇 2学时 第二篇 10学时 第三篇 8学时 第四篇 8学时 第五篇 8学时 第六篇 4学时 合计 40学时
位的工作，因此对跟单员的要求是能 够胜任全程跟单的工作。
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第二节 外贸跟单员的基本素质
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一、职业素质
1.热爱社会主义祖国，自觉维护国家和企业的利益，关注 国内外的政治经济形势，能正确处理好国家、集体和个人 之间的利益关系，为对外经济贸易事业勤奋工作; 2.遵纪守法、廉洁自律，不行贿、索贿、受贿，在对外经 济交往中珍视国格和人格; 3.严守国家机密和维护商业机密，自觉遵守外事纪律，遵 守企业的各项规章制度; 4.对本职工作认真负责，忠于职守;努力学习，勇于实践; 积极开拓，锐意进取。
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2. 外贸跟单员 的工作范围： 外贸跟单员是 业务助理
外贸跟单员在许多时候扮演业务经理助理的 角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进 客户。 因此,外贸跟单员要做的工作有： （1） 函电的回复； （2） 计算报价单； （3） 验签订单； （4） 填对帐表； （5） 目录，样品的寄送与登记； （6） 客户档案的管理； （7） 客户来访接待； （8） 主管交办事项的处理； （9） 与相关部门的业务联系。
。 “跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，跟单中 的“单”是指合同项下的订单。而外贸跟单中的 “单”，则是指企业中的涉外合同或信用证项下 的订单。
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二 、外贸跟单的分类
外贸跟单的分类标准 外贸跟单的具体分类 外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟 单和全程跟单三大类。 前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口 仓库为止； 中程跟单是指“跟”到装船清关为止； 全程跟单是指“跟”到货款到帐，合同履行完 毕为止。 分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。 分为外贸公司跟单和生产企业跟单。