双赢谈判技巧
如何通过合理的谈判实现双赢局面
如何通过合理的谈判实现双赢局面谈判是一种重要的社交技能，是在各种人际关系中必不可少的一部分。
从日常工作到商业谈判，都需要掌握谈判技能，以实现双方的利益最大化。
那么如何通过合理的谈判实现双赢局面呢？下面，我将从谈判技巧和谈判策略两方面进行探讨。
一、谈判技巧1. 聆听并提问在谈判中，聆听和提问是非常重要的技巧，在沟通中，理解对方的要求和需求是实现双赢的重要前提。
因此，在听取他人意见或发表自己的想法之前，需要理解对方的观点和意见。
当得知其他人的观点和表述之后，还需要更进一步地进行提问，以进一步增强对方的观点并确定对方的意图以及提出可能的解决方法。
2. 处理情感人际交往中的情感因素往往对谈判结果产生影响。
在谈判过程中，处理情感需要有技巧。
对于一些负面情绪，如焦虑、愤怒、不满的情绪，需要通过良好的沟通技巧和应对方法，加以化解，从而保持双方面对谈判的积极态度。
3. 感性和理性均衡谈判技巧不仅仅是一种技能，而是一种能力和风格。
感性能够激发人们的想象力、推动人们的理解和思考，而理性侧重于逻辑和分析问题。
在谈判中，两者需要相辅相成，达到均衡并互补的状态。
要理解双方的想法，同时运用感性和理性的优势，分析问题、评估利弊和策略，为达成双赢局面提供证据和支撑。
二、谈判策略1. 启示式谈判策略启示式谈判策略指的是通过提出一个更合理的解决方法，达成双方都能接受的共识。
例如，在商业谈判中，双方可能无法达成一致意见，政策和条款在争议中，这时就可以使用启示式谈判方法。
通过引导双方充分通话，寻找利益点，分析对方要求和自身利益点，寻找敲定的可能性，这种方式特别适合长期合作的事业领域。
2. 折衷式谈判策略折衷式谈判指的是通过双方都可以接受的折衷方案来达成目的。
这种方法强调以中庸之道维护双方的权益，通过牺牲双方的最初期望和利益，进行相对满意的结果。
这种方法更多的是来自于长时间的遇到突发事件，或者变化的环境，赢不了，那就减小输的程度。
3. 协同式谈判策略协同式谈判策略指的是在共同合作中找到各自的优势，实现还能让对方获得益处，并在长期合作中建立互信和合作关系。
双赢谈判实战技巧完整版
双赢谈判实战技巧完整版双赢谈判，也称为合作型谈判，旨在通过双方合作达成互利共赢的协议。
相比竞争型谈判，双赢谈判更注重双方的合作和共同利益，通过协商和寻找共同点，达到双方都能接受的协议。
下面是一些双赢谈判的实战技巧。
1.准备工作在进行双赢谈判之前，要做好充分的准备工作。
首先，明确自己的目标和底线，了解对方的需求和底线。
其次，收集和整理有关谈判对象和谈判议题的信息，包括对方的背景、需求、利益和可能的议价策略。
最后，制定自己的议价策略，包括主张的理由和证据。
2.建立良好的沟通在谈判过程中，建立良好的沟通是至关重要的。
首先，要保持冷静和理性，尽量减少情绪化的言辞和行为。
其次，要倾听对方的观点，尊重对方的意见，表现出真诚的关注和理解。
最后，采用清晰和具体的语言，以阐明自己的观点和需求。
3.理性争论和寻找共同点双赢谈判应该是理性的争论和讨论的过程。
双方可以通过逐步推理和辩论来表达各自的观点和论据，但要避免情绪化的冲突和攻击性的言辞。
同时，要寻找双方的共同点和利益，以便找到双方都能接受的解决方案。
4.针对问题而非人在双赢谈判中，要强调问题而非人。
即使在谈判中遇到困难或矛盾，也要保持对对方的尊重和友好态度。
避免批评和指责他人，而是关注解决问题和达成共识。
5.利益交换和创造价值双赢谈判的目标是通过利益交换和创造价值来达成共赢。
双方可以探讨双方的利益和需求，寻找双方都可以接受的解决方案。
在进行谈判时，可以提出各种可能的议案或解决方案，以拓展谈判的空间和选择。
6.多方面考虑和灵活应对在双赢谈判中，需要多方面考虑，并保持灵活应对。
不要过于执意于自己的立场和利益，而是要考虑对方的观点和需求。
如果需要，在对方的基础上做出一定的让步，以促进谈判的进展。
7.寻找持久共识和建立信任双赢谈判的目标是达成持久的共识和建立信任关系。
在谈判过程中，要着重于长期利益而非短期利益，并展现出合作和诚信的态度。
通过兑现承诺和保持一致的行为，建立起双方的信任，以便在今后的合作中更加顺利。
双赢谈判谈判要领
双赢谈判谈判要领双赢谈判是一种目标是为双方都获得利益的谈判方式，让双方都能满意并达到共赢的目的。
在双赢谈判中，双方的关系是平等的，谈判过程是透明和公正的。
下面是双赢谈判的要领。
1.充分准备：在进行双赢谈判之前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求、利益和底线，明确自己的目标和底线。
双方要详细了解争议问题的背景和相关的事实，以便提供准确的信息和证据。
这将有助于双方在谈判过程中更好地表达自己的观点和利益。
2.积极沟通：在双赢谈判中，双方应该积极进行有效的沟通。
这意味着双方应该充分倾听对方的观点和利益，并表达自己的意见和需求。
双方应该避免任何形式的攻击、批评或指责，而是要采取建设性的态度来解决问题。
及时提供准确的信息，并争取对方的理解和支持。
3.引导共识：在双赢谈判中，双方应该努力达成共识。
这意味着双方应该共同寻找解决问题的方法和途径，并达成可行的协议。
双方应该关注彼此的利益和需求，找到各自可以接受的解决方案，以实现共赢的结果。
在达成共识的过程中，双方应该灵活、妥协和互相让步，以达到双方的最佳利益。
4.打造合作关系：在双赢谈判中，双方应该努力建立合作关系。
这意味着双方应该互相尊重、信任和支持，并寻找增加互利共赢的机会。
双方应该表现出合作的态度和行为，以便为双方共同利益的实现做出积极的贡献。
双方应该努力创建一个良好的谈判氛围，以便更好地解决问题并达到共赢的结果。
5.寻求持久解决方案：在双赢谈判中，双方应该寻求持久的解决方案。
这意味着双方应该考虑到长期利益和可持续发展的因素，并推动可持续的解决方案的实施。
双方应该避免短视的行为和决策，而是要考虑到各种因素的影响，并制定长期的合作计划和目标。
6.确保公平和公正：在双赢谈判中，双方应该确保谈判过程是公平和公正的。
这意味着双方应该遵守道义和法律规定，避免任何形式的不道德或不公正的行为。
双方应该尊重对方的权利和利益，并遵循公正的程序和原则来解决争议。
建立一个公平和公正的谈判环境，可以增加合作的机会，并达到共赢的结果。
商务谈判中的双赢合作技巧
商务谈判中的双赢合作技巧商务谈判是企业间沟通协商达成合作的重要环节，双赢合作是商务谈判的最终目标。
在商务谈判中，通过运用有效的合作技巧，能够增加合作伙伴的信任感，达成双方满意的协议。
本文将介绍商务谈判中的双赢合作技巧，帮助您在谈判中取得成功。
1. 充分准备商务谈判前的准备工作至关重要。
首先，了解对方的背景、需求和目标，进一步深入研究相关行业和市场动态。
其次，明确自身的利益和底线，明确想要达成的目标。
最后，准备好相关的谈判材料和数据支持，以便在谈判中进行有效的沟通和论证。
2. 建立良好关系在商务谈判中，建立良好的人际关系是成功的基础。
通过友好的交流和尊重对方的意见，与合作伙伴建立信任和共识。
展示自己的诚意和合作态度，表现出高度的专业素养和责任感。
在对待合作伙伴时，始终保持礼貌和耐心，理解对方的立场和需求。
3. 倾听与理解有效的沟通需要良好的倾听和理解能力。
在商务谈判中，要充分聆听合作伙伴的需求、意见和关切。
通过积极倾听，明确对方的诉求，并予以回应。
同时，加强自身的理解能力，善于分析和总结对方的意图和要求，为后续的协商提供更多的空间和可能性。
4. 寻求共同利益在商务谈判中，双方寻求共同利益是实现双赢合作的关键。
通过共同合作，双方可以实现资源互补、优势互补，共同开拓市场和扩大利益。
在协商过程中，要善于发现和把握共同利益点，通过优化谈判方案和提供更优惠的条件，使双方都能得到利益的最大化。
5. 灵活应变策略商务谈判是一个灵活的过程，双方需要根据谈判的进展和情况作出相应的调整和改变。
在谈判过程中，要善于发现和利用对方的疑虑或需求，根据对方的反馈来调整自己的策略和方案。
同时，要保持灵活的思维方式，勇于做出妥协和让步，在有限的利益范围内追求最大化的利益。
6. 文化敏感度在国际商务谈判中，文化差异是一个重要的因素。
在商务谈判中，要尊重和体谅对方的文化习惯和价值观念。
在交流中避免使用冒犯性的语言和行为，尽量避免刺激对方。
谈判的双赢技巧_谈判技巧_
谈判的双赢技巧要实现双赢的局面，那么谈判者要在双赢过程中找到思考的许多共性。
下面小编整理了谈判如何双赢的技巧，供你阅读参考。
谈判的双赢技巧01(一)按对手的态度制定策略1、合作型谈判对手的策略在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。
对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。
(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。
例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。
又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题;二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护;三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。
对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。
(1)迂回策略。
实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。
(2)调停策略。
在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。
(二)按对手的实力制定策略1、对实力强于己方的谈判对手的策略所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。
面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击"敌"之短，争取最佳的谈判结果。
如何在商务谈判中达到双赢
如何在商务谈判中达到双赢在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间合作与竞争的重要环节。
成功的商务谈判不仅能够为各方带来经济利益，还能建立良好的合作关系，实现双赢的局面。
那么，如何在商务谈判中达到双赢呢？以下是一些关键的策略和技巧。
一、充分准备在进入谈判之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要对谈判的主题、对方的需求和利益有深入的了解。
这可以通过市场调研、与对方的前期沟通以及对行业动态的掌握来实现。
了解对方的公司背景、经营状况、市场地位以及过往的谈判风格，有助于预测他们的立场和策略。
其次，明确自己的目标和底线。
清楚知道自己希望从谈判中获得什么，以及在哪些方面可以做出让步。
同时，也要设定一个最低可接受的底线，以确保谈判结果不会对自己造成不利影响。
此外，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和主张。
这些资料可以包括市场分析报告、成本核算表、产品或服务的优势介绍等。
有了充分的准备，在谈判中就能更加自信和从容，应对各种情况。
二、建立良好的关系商务谈判不仅仅是关于利益的博弈，也是人与人之间的交流和沟通。
因此，建立良好的关系是实现双赢的基础。
在谈判开始前，尽量创造一个轻松、友好的氛围，消除双方的紧张和戒备心理。
通过一些简单的寒暄、交流兴趣爱好等方式，可以拉近彼此的距离。
在谈判过程中，要保持尊重和礼貌，倾听对方的意见和需求。
不要急于反驳或批评对方的观点，而是以理解和合作的态度来回应。
即使存在分歧，也要避免情绪化的反应，保持冷静和理智。
通过建立良好的关系，增加双方的信任和理解，为达成双赢的协议创造有利条件。
三、明确双方的利益在商务谈判中，要清楚地认识到双方的利益不仅仅是经济利益，还可能包括声誉、长期合作关系、市场份额等。
因此，要深入挖掘双方的潜在利益，找到共同的利益点。
例如，一方可能更关注产品的价格，而另一方可能更注重产品的质量和售后服务。
通过沟通和协商，可以找到一种解决方案，既能满足一方对价格的要求，又能保证另一方对质量和服务的期望。
双赢销售谈判技巧
双赢销售谈判技巧谈判是商务交往中必有的一项技能，那你能做到如何是谈判结果得到双赢吗?下面是由店铺整理的双赢销售谈判技巧，希望大家喜欢!双赢销售谈判技巧一、谈判的三步骤二、不要接受一次性还价/开价三、惊讶的作用四、不情愿的卖主五、控制你的情绪六、老虎钳的政策七、挡箭牌八、服务会贬值九、烫手山芋第一章确认立场的三步骤一、澄清(重复)客人意愿：使用问话的方式澄清并重复客人的意愿，让客人知道我们在关注他们的需求。
我们可以以这样的方式来询问客人：“周先生，明年的会议你是希望找一家五星级的酒店，并希望(找几点对自己有利的方向)能带给你……/让你感受到……是吗?”如果客人的回答是否定的。
我们可以继续向下问：“除了这些，您还有什么需要呢?”“除了这些，还有什么对您来说是很重要的呢?”通过这些问题，澄清和了解客人真实的需求是什么?二、确认买家身份和诚意：我们可以通过一些问题来了解客户与我们谈判的诚意，对方只是试探我们还是真有诚意与我们谈判，对方是否有权作出决定，这些都有助于我们及时调整谈判策略，同时有助于我们节省时间，并在谈判过程中决定使用什么样的筹码。
那我们可常用以下的问话来确认对方的身份呢?◆ “请问这件事，除了你以外，还有谁和你一起作决定呢?”◆ 周先生，你们公司的决策流程是怎么样的呢?我们这样问是确认对方的身份，他在公司里是一个能够做决策的人还是为老板理解情况的人。
如果对方说，我要上报一下老板来决定，你可以问：“请问你什么时候把计划上报给你的老板呢?”我们所接触的谈判对象中，一般以下会有几种身份：决定人、影响人、预订人、信息提供人决定人：有权作出决定的人影响人：影响决定人作出决定的人预订人：为其客做预订的人信息提供者：可能只是帮助以上几类人了解信息的人在这之中，决定人和影响人都有可能是直接入住酒店的人。
预订人和信息提供者一般情况下都不住酒店的。
下面我们来看看对于不同身份的谈判对手，如何来确认他们的身份，我们又如何问话呢?※ 决策人——有权作出决定的人请问还有什么需要考虑的呢?如果这些细节都能确认，是否能确认签署协议。
双赢的商务谈判技巧
双赢的商务谈判技巧双赢的商务谈判技巧商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
以下是店铺精心准备的双赢的商务谈判技巧，大家可以参考以下内容哦！双赢的商务谈判技巧【1】一、引言谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。
“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。
“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。
本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。
商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。
谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。
但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。
如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。
本文从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行介绍。
二、“双赢”谈判随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。
关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。
创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。
当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。
因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：（一）扩大总体利益原则。
扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。
谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。
双赢谈判技巧
双赢谈判技巧引言：在商业谈判中，双赢是最理想的结果。
双赢谈判技巧能够帮助各方在谈判过程中更好地达成协议，实现各自利益最大化的目标。
本文将介绍一些常用的双赢谈判技巧，帮助读者在商业谈判中取得成功。
一、建立合作氛围在谈判开始之前，建立一个积极的合作氛围非常重要。
可以通过互相了解对方的需求和利益，明确共同目标，并表达出对合作的信任和愿望。
此外，要注意保持良好的沟通和尊重对方的意见，以增加谈判的效果。
二、了解对方立场在双赢谈判中，了解对方的立场是至关重要的。
可以通过提问、观察和研究来获取对方的信息，了解他们的需求、利益和底线。
只有了解对方的立场，才能更好地制定自己的策略，找出互利共赢的解决方案。
三、掌握谈判技巧掌握一些谈判技巧能够帮助我们更好地应对各种情况。
例如，积极倾听对方的观点，表达自己的意见时使用积极的措辞，提出有建设性的解决方案等。
此外，还可以运用沉默策略，通过沉默来引导对方表达更多信息，从而更好地掌握主动权。
四、寻找共同利益双赢谈判的核心在于实现各方的共同利益。
在谈判过程中，我们需要关注双方的共同点，寻找可以互利共赢的解决方案。
可以通过创新思维和灵活性来找到双方都能接受的解决方案，避免陷入零和博弈的局面。
五、灵活应对变化在商业谈判中，情况常常会发生变化。
我们需要保持灵活性，及时调整自己的策略和做出决策。
可以运用妥协、让步和权衡等策略，以达成最佳的协议。
同时，要注意控制情绪，保持冷静和理智，以避免冲动和错误的决策。
六、建立长期合作关系双赢谈判不仅仅是为了一次的交易，更重要的是建立长期的合作关系。
我们应该着眼于长远利益，通过诚信和合作来维持良好的商业关系。
在谈判中，要注重维护对方的面子和尊重，以增强合作的信任和共识。
结语：双赢谈判技巧是商业谈判中必不可少的一部分。
通过建立合作氛围、了解对方立场、掌握谈判技巧、寻找共同利益、灵活应对变化和建立长期合作关系，我们可以在商业谈判中取得双赢的结果。
希望本文介绍的双赢谈判技巧能够帮助读者在商业谈判中取得更好的成果。
谈判中的双赢法则
谈判中的双赢法则怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩下面店铺整理了谈判中的双赢法则，供你阅读参考。
谈判中的双赢法则01兼顾双方利益即win-win deal/“双赢”原则。
双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。
双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。
谈判中的双赢法则02商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。
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提议中常犯的错误
• • • • • • • • • 只提抱怨却不提解决方法 使用“软弱”的语气说话,如“我希望”,“我想要” 提议中未附任何条件 在和对方会面之前,就先和自己谈判,划地自限 开始时就作不合实际的提议 改变立场时,行为模式不一致 言词太过修饰,反而让提议难以让人明白 打断对方的提议 误认对方的提议是不容谈判的
最主要的原因是
“说”多过于“听” 多过于“
暗示的另一种技巧
有意地错失暗示
又被称为
“视而不见” 视而不见”
或
“听而不闻” 听而不闻”
在陷入僵局时的解决之道
你可以在你的陈述中放入一些条件
• 我们在“一般”的情况下是不给折扣的 • 我们不能接受“所有”的改变 • 你要求的日期实在是“太”赶了
它们会引发相应的回应: 它们会引发相应的回应
条件式的提议
• 所有提议都应该是条件式的。在谈判当中， 没有东西是免费的，所有的东西都是用来 做为交换的筹码。 • 例如：如果你们准备这么做的话，我们可 以考虑那么做。
听取对方提议
• 仔细倾听对方的提议。如果有任何不明白的地方， 尽量发问以澄清，这可以给你发现对方暗示的机 会。 • 不要打断对方的提议。如果你打断一项提议的话， 你可能会错过一些即将说出的内容。人们通常会 将让步摆在最后。 • 不要做立即的回绝。即使这项提议对你是完全无 法接受的。如果你立即回绝的话，不可能会让人 觉得你是经过深思熟虑的反应。
在谈判中， 在谈判中，四种不同的人际风格如何做决定
外显的 认同/肯定 提 供 新 鲜 好 玩 的 观 念 支配的 接纳/受欢迎 了 解 他 所 关 ting
大胆的 偏好新方案 喜欢他人也参与决策 直觉的
友善型（随和/外显） Facilitating
犹豫不决的 不情愿的 把所有的人都当好人 偏好附和团队决定 关心决策对人的影响
五、谈判中的配套阶段
• 配套是一项针对谈判前半部所有的互动再经过考 虑评估之后的活动。它是有目的的，因为它可以 促成双方的良性互动，使谈判从目前所在，走向 可能协议的终点。
将个别的变数组合在一起时，就整体而言 它 将个别的变数组合在一起时，就整体而言,它 更能满足对方的需求或避开其禁忌
配套与提议的区别
暗示:是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法 暗示 是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法
暗示是在某一特定的立场时, 谈判者所做的陈述中所开出的条件
例:
“我们绝对无法接受你的提议”
+
“依照目前的条件”
=
谈判能够有所进展
暗示的要点:既要会说 也要会听 暗示的要点 既要会说,也要会听 既要会说
很多人都会错失对方所给的暗示,因而延长了谈判过程
表 现 出 最 好 的 结 果
/ 的
型（支配/ Controlling
）
型（随和/ Analytical
）
现实的 独立的 愿意冒有限度的风险 快速的 偏好高效的 方案
有逻辑顺序的 缓慢的 喜欢仔细研究不同的方案 谨慎的 偏好经测定过的方案
服从的 提 供 合 逻 辑 的 最 佳 选 择
/
力量
• 你具有的力量比你想象的要大 • 不要过高地估计对方的力量 • 谈判中的力量不是绝对的
双赢谈判
什么是谈判？
• 谈判是一种相对双方，将自己的观点从 “最理想”，调适到“最可行”的过程 • 谈判是双方达成一个使两者都满意的协议 的过程 • 谈判是一系列的妥协和折衷
讨价还价与谈判
讨价还价
对立的双方 短期的 赢、输 较少妥协和折衷
谈判
为了同一目标 长期的 赢、赢 较多的妥协和折衷
回转空间: 回转空间 理想点和破裂点之间的距离可大可小 谈判的过程…… 谈判的过程
SMART + C（Challenge）
要了解目标...
• 优先顺序及底线 • 切合实际吗 • 对方的目标
如何与对手成为朋友
1. 2. 3. 4. 5. 6. 真诚相待 经常微笑 悉心聆听 投其所好 口齿留芳 自信乐观
探索对手的境况及人际风格
• • • • 有否时间的压力 资金与筹码的限制 习惯沟通的方式 不同人际风格的特色
例如:让我们问一个纯粹假设的问题:如果我们原则上接受 例如 你的提议,你肯给我们保证,以答谢我们的合作?
需牢记的几点: 需牢记的几点
• 错过暗示会拖延辩论阶段 • 多听少说 • 鼓励对方的暗示,而非不妥协的强硬态度
在暗示中常犯的错误
• • • • • 不注意对方发出的暗示 屈服于不妥协的高姿态 不愿意冒险发出暗示 未正面回应对方的暗示 未深入询问对方的暗示
一、谈判的准备阶段
• 设立目标 • 知己知彼 • 规划策略
找到关键人物
联络人（KEY MAN） MAN-
。
设立目标
• 一定要达到的 • 打算要达到的 • 最好要达到的
*************站的高，望的远*************
一个好的谈判目标应该是
• 精确的 • 可衡量的 • 可达到的 • 利益忧关的 目标导向的 • 有时间性的 Specific Measurable Attainable Relevant Result Oriented Time bound
Need .....
倾听的技巧
• 示意在听（注意体态语言） • 问（鼓励对方多说） • 表现理解（意译：归纳整理议题） －“你是说...” －“你的意思是...” －“你觉得...” －“你觉得...，因为...” • 总结
判断对方反对意见的真与假
• 提问“如果我们可以克服这个问题的话， 请问你是不是准备接受我们的协议呢？” • 如果回答“是”，则说明… … • 如果回答“不，… …” ，则说明… …
谈判中的休会
• 休会的主要目的是重新检讨目前谈判的进 展,是否和你原先准备的目标有所出入. • 同时你也可以看看自己对对手的估计是否 需要修正.它可以提供一个机会,让你根据己 方的所见所闻,适时更新谈判策略.
当对方回答“不”时
当你面临对方的答复只是简短的“ 当你面临对方的答复只是简短的“不”时： • 你必须要求对方说出他的提议或是想办法 挖出他真正的看法。如果每次他一拒绝你 就主动变更你的提议的话，只会鼓励他采 取这种战术。 • 这么一来，你将做所有的行动及退让，而 他只需要坐等你打光手上的筹码，再告诉 你他接受不接受就好了。
提议的方式
• 试探性的提议 • 条件式的提议
试探性的提议
• 试探性的提议可以使双方都更明白对方的 意图，它可以告诉对方你将给予什么东西， 如果对方可以做类似程度的让步的话。
试探性的提议
例如： • 你的意思是，如果我们在这个项目上考虑 放宽我们立场的话，你将会取消对处罚条 文的坚持么？ • 不，我们不会取消处罚条文，但是，如果 你们的改变够显著的话，我们会考虑修改 这项处罚条文
提问的目的
收集资料以确定对方的适合度
引导对方参与其需求发掘过程
引导对方了解其现状的关键
探问的方法
开放式问题：让对方自由发挥 收集尽可能多的信息 选择式问题：限定对方回答的方向 封闭式问题：确定相关信息
问题漏斗
友好的寒暄 宽广且便于回答的开放式问题 针对询问方向的选择式问题 针对询问方向的封闭式问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题
辩论阶段常犯的错误
• • • • • • • • 没有问开放式问题 没有倾听和理解对方说话 为了“赢”而辩论 捉住对方缺失而予以痛击 打断对方说话 绕圈子的辩论 未适时整理总结 使用未经证实的假设
暗 示
辩 攻 击 为自己辩解
论 防 御 怪罪对方
三、谈判中的暗示阶段
• • • • 必须经过接收的信息 信息可能会未被接收 即使接收无误,它可能会不被了解 即使了解,它可能无法造成正确的回应行动
利用这种方式，你可以告诉对方，他们持 某项行为所带来的后果。但是在这“威胁” 之后，你可以开出一些条件以为其代价， 如：“如果你答应下个星期我们都在外面吃 晚餐的话，我就可以让你今晚去打牌” 晚餐的话，我就可以让你今晚去打牌”。
配套最主要的技巧
-发掘新的变数，作为交易或谈判的筹码
在决定做任何让步之前
谈判中力量的来源
• • • • • • • • • 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售利益 奖励及惩罚的力量
自我评估优势与劣势
• • • • • • • • 不能达成协议的备案 对方不能达成协议会付出的代价 主要交易点 各项利益对自己的重要性 各项利益在对手心中的重要性 确定应该议价的范围 各种交换利益的可能 检查自己可能发生的错误
• 提议-其目的只是为了表白自己的目标 • 配套-是根据对方的反应所决定出能满足双 方需求的目标
配套的原则
• 针对谈判对方的利益及禁忌,设计你的组合 • 对所有的变数都必须运用想像力去创造不 同的变化 • 用对方的眼光来评价你的让步及条件
如：“如果你今晚要去打牌的话，我不保证 如果你今晚要去打牌的话， 等你回来时，我还会在这里。” 等你回来时，我还会在这里。
规划谈判的策略
• • • • 赞之以词 诱之以利 说之以理 威之以责
准备阶段常犯的错误
• • • • • • • • 谈判目标不明确 未找到谈判的关键人物 未能有效分析谈判对象的人际风格 未确实定出理想及底线 未能有效获得对方的信息 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵,不能实用 对双方的力量对比没有有效的分析
问自己三个问题 • 这项让步对对方有什么价值？ • 这项让步对我有什么成本？ • 我要用它来交换什么？
确认公平性心理
• 公平性心理:
也就是说只要我愿意让步,对手也应该会让步,如 果对手一旦让步了,我们也应该有所让步,这才附合 公平的原则。