第11章 销售过程评估与控制
11、第十一章 会计核算综述
第十一章会计核算综述练习11—1 单项选择题1. 下列会计方法体系中，其基本方法是( )。
A.会计核算方法B.会计分析方法C.会计监督方法D.会计决策方法2.对生产过程中的各项耗费进行计量的原则一般是（）。
A.历史成本B.现行成本C.重置成本D.可变现净值3.确定会计核算工作空间范围的前提条件或基本假设是（）。
A.会计主体B.持续经营C.会计分期D.货币计量4.《算术、几何及比例概要》一书的问世，标志着（）。
A.近代会计的开始B.古代会计的开始C.现代会计的开始D.单式记账法的问世5.会计的反映职能不具有( )。
A.连续性B.主观性C.系统性D.全面性6.下列选项中，不属于会计核算专门方法的是( )。
A.成本计算与复式记账B.错账更正与评估预测C.编制报表与登记账簿D.设置账户与填制、审核会计凭证7. 下列选项中，属于会计的基本职能的是( )。
A.控制与监督B.反映与监督C.反映与核算D.反映与分析8.会计分期假设是对下列哪个会计假设的必要补充（ B ）。
A.会计主体B.持续经营C.会计分期D.货币计量9.财产物资计价的基本原则是（）。
A.历史成本原则B.配比原则C.权责发生制原则D.收付实现制原则10.强调经营成果计算的企业，适合采用的记账基础是（）。
A.收付实现制B.权责发生制C.现金制D.现收现付制11. 下列选项中，属于会计目标的两种主要学术观点的是( )。
A.信息系统观与管理活动观B.决策有用观与信息系统观C.决策有用观与受托责任观D.管理活动观与决策有用观12.下列关于非公司制企业的说法中，正确的是（）。
A.是独立的法律主体B.股东负有有限的债务清偿责任C.是纳税主体D.是会计主体13.对会计交易或事项采用货币衡量的基础、标准或工具的选择，就是（）。
A.会计确认B.会计记录C.会计计量D.会计报告14.下列会计假设中，属于界定会计工作时间范围的是（）。
A.会计主体B.持续经营C.会计分期D.货币计量15.会计核算的当期与以前期间、以后期间的差别，权责发生制和收付实现制的区别，是由于会计基本假设中的（）。
财务管理 第11章 财务控制(含答案解析)
第十一章财务控制一、单项选择题1.下列哪项不属于内部控制的基本要素（）。
A.外部环境B.风险评估C.控制措施D.信息与沟通2.（）是影响、制约企业内部控制制度建立与执行的各种内部因素的总称，是实施内部控制的基础。
A.内部环境B.治理结构C.内部审计机制D.外部环境3.内部环境是影响、制约企业内部控制制度建立与执行的各种内部因素的总称，是实施内部控制的基础。
内部环境不包括（）。
A.宏观政策B.组织机构设置与权责分配C.人力资源政策D.内部审计4.风险评估是及时识别、科学分析影响企业战略和经营管理目标实现的各种不确定因素并采取应对策略的过程，是实施内部控制的重要环节和内容。
风险评估主要包括（）。
A.目标设定、风险监测、风险分析和风险应对B.目标设定、风险识别、风险分析和风险应对C.风险识别、风险分析、风险应对和风险控制D.目标设定、风险识别、风险分析和风险控制5.信息与沟通，是及时、准确、完整地收集与企业经营管理相关的各种信息，并使这些信息以适当的方式在企业有关层级之间进行及时传递、有效沟通和正确应用的过程，是实施内部控制的（）。
A.基础B.重要环节和内容C.具体方式和载体D.重要条件6.（）实施内部控制的具体方式和载体。
A.风险评估B.控制措施C.信息与沟通D.监督检查7.（）是实施内部控制的重要保证。
A.风险评估B.控制措施C.信息与沟通D.监督检查8.下列说法正确的是（）。
A.内部控制制度一经制定不得变更B.内部控制制度应在兼顾全面的基础上突出重点C.为保证内部控制制度有效性，可以不考虑成本效益原则D.内部控制制度能够为内部控制目标的实现提供绝对保证9.下列哪项不是内部控制的基本原则（）。
A.合法性B.成本效益C.灵活性D.适应性10.（）是内部控制的一个重要组成部分，是内部控制的核心，是内部控制在资金和价值方面的体现。
A.质量控制B.财务控制C.成本控制D.过程控制11.财务控制的主要内容是控制（）。
药品经营各环节风险评估与控制表
1、验收合格假药（受污染、假进口）或劣药；2、验收合格药品质量缺陷（外观质量问题、包装破损、短少等）产品；
3、验收延误（冷链运输药品），造成药品质量缺陷（内在质量）、药品失效。
1、人为因数影响较大；
2、系统可控。
风险较高，验收环节是药品入库管理关键环节，是质量管理重点。
3、审核内容核实不全；
4、发票与采购记录不一致；
5、未对进货药品质量进行有效综合评审及进行动态跟踪管理。
购入假药或劣药
1、人为因数影响较大；
2、系统可控。
风险高，企业提供虚假证明材料；销售人员挂靠企业或未经授权代理其它企业产品或冒充药品的产品。
1、确立企业“进、存、销”的计算机信息管理系统，未经审核，系统不能确认企业为合格供应商；资质过期，系统自动报警；非授权人不能在系统内审批；
3、药品搬运人员、运输人员贯彻药品管理制度，搬运、堆码药品严格遵守药品外包装标示的要求规范操作；
4、与承运方签署“质量保证协议”，确保药品运输的质量安全；
5、确立企业“进、存、销”的计算机信息管理系统，药品质量状态非“合格的”，不能发出；满足过期药品不能发出；系统支持执行“先产先出，近期先出，按批号发货”原则；
2、仓库合理储存不到位（未做到“五分开”；药品堆码不到位，未做到符合“五距”；
3、仓库“五防”设施不到位，未及时保养，更新，药品仓储环境卫生不到位；
4、仓库温湿度检测、调控设施、设备不到位，不能满足时时检测和自动调控；
5、药品储存未按“五区”分开存放，不合格药品未做到专人专区管理，实施色标管理不到位；
2、对收货人员加强药品购进管理制度、收货程序的培训；
自考会计制度设计第11章2008年至2018年10月试题及答案
并归档保存，作为仓库盘存的依据：会计部收到销货单后，根据单中所列资料，开具统一的销售发票，将客户联寄 送顾客，将销售联交应收账款管理员丙，作为记账和收款的凭证：应收账款管理员丙收到发票后，将发票与销货单
核对，根据此单登记应收账款明细账，并将发票和销货单按客户顺序归档保存。要求：分析指出该企业销售与收款 内部会计控制制度存在的不足。
答： （1）该企业销售与收款业务存在如下问题： 1）信用管理部门由销售部门兼任，易造成销售部门滥用信用政策，损害企业利益。 2）大额销售业务的定价权及签署合同均由销售部门自主完成 ，销售部门权限过大，不利于销售业务的内部控制。 3）由业务员向客户收取现金，容易引起舞弊。 4）逃避银行监控，设立账外账。 5）销售退回制度存在漏洞，被销售人员利用从事个人私利的舞弊活动，损害企业利益。 （2）对企业销售与收款业务的内部控制制度进行如下的改进： 1）设立专门的信用管理部门，负责制定企业信用政策并监督各部门执行。 2）建立销售定价控制制度，统一制定价目表，定期审阅并严格执行。 3）严格按照程序办理大额销售业务，指定专门人员与客户谈判，对销售合同明确具体的审批程序和涉及的部门人员， 根据企业的实际情况明确界定不同合同金额审批的具体权限分配，金额重大的销售合同应征询法律顾问或专家的意 见。
第11章 企业价值评估
解答：
估算自由现金流FCF
估算预测期期末价值Vn 折现得到V0
表11-1 年份 1.销售收入 51，800 2001
预测W公司的自由现金流量 2002 56，462 60，979 2003 65，248 2004 69，163 2005
单位：万元 2006 72，621 75，526 2007
=税后经营利润-税后利息-股权费用 =税后经营利润-全部资本费用 =期初投资资本×期初投资资本回报率-期初投资资本 ×加权平均资本成本 =期初投资资本×（期初投资资本回报率-加权平均资本成本）
二、经济利润法举例
例，万科公司的期初投资资本为1 000万元，期初投资资本回报率（税 后经营利润/投资资本）为10％，加权平均资本成本为9％，则该企业 的经济利润为10万元。则： 经济利润=税后经营利润-全部资本费用 =1 000×10％-（1 000×9％） =100-90 =10（万元） 计算经济利润的另一种办法是用投资资本回报率与资本成本之差，乘以 投资资本。 经济利润=期初投资资本×（期初投资资本回报率-加权平均资本成本） =1 000×（10％-9％） =10（万元）
企业价值为其预测期自由现金流量的现值，加上预测期期末价值的现值：
V0
3345 3664 3977 4277 4556 4808 62491 48135 (万元) 1.12 1.12 2 1.12 3 1.12 4 1.12 5 1.12 6 1.12 6
三、注意的问题
第十一章 企业价值评估
主要内容
企业价值评估概述
现金流量折现法
经济利润法 相对价值法
第一节 企业价值评估概述 一、企业价值评估的意义
（一）价值评估的含义
【CPA-审计】第11章 生产与存货循环的审计知识点总结
【CPA-审计】第11章生产与存货循环的审计知识点总结第十一章生产与存货循环的审计【知识点1】八大环节控制活动【知识点2】存货监盘存货实质性程序=存货监盘程序+存货计价测试1.总体要求2.存货监盘目的主要在于获取存货的存在和状况的审计证据，因此，存货监盘主要针对存货的“存在”认定，对于“完整性”"准确性、计价与分摊"认定只能提供部分审计证据。
此外还可能获取有关存货所有权的认定，但这并不足以确认所有权，还需执行其他实质性程序。
3.存货监盘各方责任(2023调整)盘点与监盘是“两码事”。
存货监盘过程中CPA不应协助被审计单位的存货盘点工作。
4.盘点计划(1)制定监盘计划应考虑事项：①与存货相关的重大错报风险(通用)。
②与存货相关的内部控制的性质(通用)。
③对存货盘点是否制定了适当的程序，并下达了正确的指令(若有缺陷，则建议调整)。
④存货盘点的时间安排(资产负债表日后盘点，需获取证据确定资产负责表日至盘点日的变动是否记录)。
⑤被审计单位盘存制度(实地盘存(CPA参与该盘点)+永续盘存(CPA年内多次参与盘点))。
⑥获取存货的存放地点(要求被审计单位提供一份完整的存货存放地点清单)。
⑦是否需要专家协助(特殊存货)。
(2)存货监盘计划的主要内容①存货监盘的目的(前述)、范围(取决于存货内容、性质、内控完善程度、评估的风险)及时间安排(与被审计单位实施存货盘点时间相协调)。
②存货监盘的要点及关注事项(重点关注：盘点期间的存货移动、状况、截至、存放地点及金额等)。
③参加存货监盘人员的分工(按盘点人员分工确定监盘人员，并加强督导)。
④检查存货的范围(根据对被审计单位存货盘点及相关内控的评价确定范围)。
5.存货监盘程序：评价指令和程序→观察盘点程序→检查存货→执行抽盘(1)评价管理层用以记录和控制存货盘点结果的指令和程序。
(了解内控)期末存货控制：一般应停止生产，关闭存放地点，停止存货的移动，因实际原因无法停止时：①CPA评价其无法停止的原因及合理性；②划出独立过渡区，将预计将在盘点期间领用或入库的存货存放在过渡区域；③监盘时，CPA观察有关移动的控制是否得到执行。
平衡计分卡中国战略实践-第11章
第11章平衡计分卡与业务流程【11.1 概述】本章指出了平衡计分卡与业务流程的联系。
流程至关重要，是执行战略的根本途径。
本章简要阐述了9个常见的流程问题，以及5个不同但可交互使用的流程改进方法；介绍了改进和重新设计流程的核心工具；列举了流程评估的5个关键领域；阐明了营造有益于创新的环境的重要性；最后指出如何运用平衡计分卡来推动“注重改进”的文化建立。
【11.2 业务流程的重要性】平衡计分卡4个角度中的每一个都像是一架独特的高倍望远镜，透过镜头，我们可以审视公司的各个方面。
投资者、股东和相关利益者往往透过财务业绩来看待公司的成功与否，这已被证实是一种短视的行为，会影响公司的长期成功。
因为过分注重短期财务业绩，许多公司不愿进行长期投资以改善业绩。
当然，财务业绩是最终的目标，它决定了公司能否在瞬息万变的动态环境中生存和繁荣。
然而，要达到这样的目标，必须从短期和长期的角度来看待公司的发展。
平衡计分卡就是构建一种获取平衡的有效工具，实现公司的全面成功。
任何一位经理人，只要花一点时间来阅读商业类的报纸杂志，就会发现客户角度在国际上正显得日益重要。
识别目标市场，了解市场需求，以现有或未来产品满足市场需求——这些都是基本的商业问题。
平衡计分卡提供了发现并解决这些基本问题的框架。
获得客户、扩大客户群和保留客户需要企业流程的有效运作作为基本条件。
内部流程对企业来说，是提高业绩的最有力的驱动因素。
战略通过业务流程得到实施；客户需求通过业务流程得到满足。
业务流程决定了产品和服务的质量、效率、周期和成本。
11.2.1 流程的定义是什么中国质量控制协会的名誉顾问詹姆斯？哈林顿把流程定义为“获取输入，然后对其增值，为内部或外部客户提供输出的一个或一组活动”。
1他把生产流程和业务流程区分开来，定义业务流程是“支持生产流程、并包含一组逻辑关联的任务，运用组织资源辅助实现组织目标的所有服务（和其他）流程”。
2每个流程包括5个关键要素：供应商、输入、工作流、输出和客户。
人民大2024蔡昌税收筹划：理论、实务与案例(第4版)PPT第十一章
3.把资产交易转变为产权交易，就可以实现资产、负债的打包出售，而规 避资产转让环节的流转税，达到了利用并购重组筹划节税的目的。
股权转让的税收筹划
股权转让的税收问题
1、股权的性质界定： 2、股权是财产吗？ 3、股权转让缴纳流转税吗？
（三）并购会计处理方法的税收筹划
2.权益联合法
仅适用于发行普通股票换取被兼并公司的普通股。参与合并的各公司 资产、负债都以原账面价值入账，并购公司支付的并购价格等于目标公司 净资产的账面价值，不存在商誉的确定、摊销和资产升值折旧问题，所以 没有对并购企业未来收益减少的影响。吸收合并、新设合并以及股票交换 式并购采用此种会计处理方法。
（二）选择并购出资方式的税收筹划
税法规定，对企业或其股东的投资行为所得征税，通常以纳税人当期 的实际收益为税基；对于没有实际收到现金红利的投资收益，不予征税。
并购按出资方式可分为现金购买资产式并购、现金购买股票式并购、 股票换取资产式并购、股票换取股票式并购。
股票换取资产式并购也称为“股权置换式并购”，这种模式在整个资 本运作过程中，没有出现现金流，也没有实现资本收益，因而这一过程是 免税的。
股权转让的税收筹划
股权转让缴纳所得税吗？
“税务机关应加强对股权转让所得计税依据的评估和审核。对扣缴 义务人或纳税人申报的股权转让所得相关资料应认真审核，判断股权 转让行为是否符合独立交易原则，是否符合合理性经济行为及实
际情况。 对申报的计税依据明显偏低（如平价和低价转让）且无正当理由的， 主管税务机关可参照每股净资产或个人股东享有的股权比例所对应的 净资产份额核定。——国税函[2009]285号文
业务经营风险评估与控制管理制度
业务经营风险评估与掌控管理制度第一章总则第一条目的为了加强企业业务经营风险的评估与掌控管理，保障企业的稳定经营和可连续发展，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于企业全部部门、员工及相关合作伙伴，包含但不限于管理层、业务部门、财务部门、市场部门及供应商等。
第三条定义1.业务经营风险：指企业在经营过程中可能面对的各种可能导致经济损失或负面影响的风险。
2.评估：指对业务经营风险进行定性或定量的识别、分析和评价。
3.掌控：指通过采取相应的计划、组织、引导和监督等措施，降低或除去业务经营风险的可能性及其负面影响。
4.管理：指对业务经营风险进行有效的组织、协调和掌控的过程。
第二章业务经营风险评估流程第四条风险识别1.各部门应紧密关注本部门的业务活动和外部环境变动，及时发现可能存在的业务经营风险。
2.风险识别应包含但不限于对企业财务情形、市场环境、竞争态势、法律法规变动、人力资源管理等方面的评估。
第五条风险分析与评估1.风险分析与评估应基于科学的方法，包含但不限于风险调查、数据收集、统计分析和专家评估等。
2.依据风险的程度、频率和潜在影响，对风险进行分类和优先级排序。
3.风险评估结果应认真记录并形成风险评估报告，包含风险的描述、风险的成因、潜在影响、掌控措施建议等内容。
第六条风险掌控1.依据风险评估结果，订立相应的风险掌控策略和措施，明确责任人和时间节点，并建立相应的风险掌控方案。
2.风险掌控包含但不限于风险防范、风险转移、风险承当和风险应对等方面的措施。
3.风险掌控的过程应进行有效的监督和管理，及时调整掌控策略和措施，确保其有效性和适应性。
第三章监督与追踪第七条风险监督1.管理层应建立健全的风险监督机制，对各部门的风险掌控情况进行定期、重点检查和评估。
2.监督内容应包含风险掌控计划的实施情况、风险事件的应对处理及掌控效果的评估等。
第八条风险追踪1.各部门应建立风险追踪制度，定期收集、整理和分析与业务经营相关的风险信息，包含内部和外部风险因素。
第11章 促销策略
(二)广告媒体的选择 1、广告媒体与展露效果
试 用 率 T*
知 晓 度 A*
频率=5 影响=1.5 频率 影响 频率=5 影响 影响=1 频率 频率=3 影响 影响=1 频率
A*
知晓度
E*
送达率
（a）
（b）
产品试用率与知晓度之间的关系知晓度和送达率及频率之间的关系
2、广告媒体的选择 （1）产品的性质 ） （2）消费者接触媒体的习惯 ） （3）媒体传播的范围 ） （4）媒体的费用 ） （5）竞争对手广告策略 ）
三、广告的设计原则 (一)设计原则 真实性 竞争性，亦称针对性 社会性 艺术性 （二）广告促销效果的测定 1．弹性系数测定法 2．广告费用增销法 3．广告费用增销率法 4．广告费用占销率法
一、人员推销及其特点 人员推销（Personal selling）又称派员推 销和直接推销，是指企业运用推销人员直 接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 人员推销三要素：推销人员、对象和推销品。 人员推销的特点： 具有亲切感， 具有亲切感，友谊协作长期性 信息传递双向性 直接洽谈， 直接洽谈，灵活性强 推销目的双重性 人员推销运用性强
第五节 公共关系
一、公共关系概述 是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会 公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。 构成要素包括： 主体（实施公共关系的企业组织） 主体（实施公共关系的企业组织） 客体（即公众，包括企业的外部、内部公众） 客体（即公众，包括企业的外部、内部公众）。 媒体（即负责传播的广播、电视、报刊、杂志等）。 媒体（即负责传播的广播、电视、报刊、杂志等）
一、促销的含义与作用 促销（promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。其 活动的实质即促进产品销售。 促销主要作用表现在： （一）传递信息，提供情报 （二）诱导需求，扩大销售 （三）突出特点，强化优势 （四）提高声誉，稳定销售
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3.加强中期赊账管理业务风险管理的同时加 强后期应收账款的风险管理 （1）运用合理的信用政策 （2）建立严格的信用审批和授信制度 （3）完善销售人员的业绩考核制度 （4）建立对应收账款的风险分类管理制度 并建立风险分析报告制度 （5）及时追回拖欠账款
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（2）建立垂直自上而下的有财务总监或相 关副总经理 直接领导下的风险机构领导体系， 负责建立风险管理和评估体系。
（3）风险管理机构应明确和控制可能诱发 风险的环节。
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2.建立客户资信调查和评估制度 （1）企业通过销售人员或暗访调查客户的 信用情况 （2）对客户进行信用评级
（1）企业经营的目的是实现企业价值最大 化，目标代表了企业努力追求的未来预期， 评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业 目标在一定时期的实现状况。
（2）销售业绩评估也是企业管理高层对销 售部门进行有效管理的工具。
7
（二）销售业绩评估的原则（多选题） 1.透明原则
（1）
考核流程、考核方法和考核指标是确定 的，是为考核者与被考核者所了解的；
2.企业员工成长指标：用于评价员工对于企业 的贡献和能力是否得以持续提高，常用的员 工成长指标包括职员满意度及忠诚度、培训 效果等指标；
2
3.内部管理指标：用于评价对企业内部管理提 升的效果，常用的内部管理指标包括劳动生产 率、产品合格率、计划执行率等
4.客户指标：客户对企业提供的产品和服务业 绩进行评价的指标。常用的客户指标包括顾客 满意度、市场占有率、企业商誉程度等。 5.行为特征指标：用于评价员工的行为是否有 利于提高工作业绩，常用的行为特征指标包括 领导评价指数、相关部门评价指数等。
Βιβλιοθήκη 36.否决指标： （1）否决指标用于评价员工的失误给企业带 来的意外损失，该指标具有预防性的特点， 在考核中属于扣分指标。
（2）常用的否决指标包括重大质量事故、安 全事故等指标。
4
二.企业销售业绩的指 标（多选题）
1.销售额：销售额=销售数 量×实际销售价格 2.费用 3.利润
第十一章 销售过程评估与控制
学习要点： 1.掌握销售业绩评估的主要特点 2.掌握销售业绩评估的方法 3.掌握销售费用控制的主要方法 4.了解销售风险的类型以及规避风险的策略
1
第一节 销售业绩评估的主要指标
一.企业业绩评价的指标概述（选择题） 1.财务指标：用于评价工作结果在财务上的效 果，常用的财务指标包括收入指标、利润指 标、费用指标等；
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第三节 销售费用控制
一.薪资结构控制 1.销售人员的薪资是由固定薪资（基本工资）以及浮 动薪资（提成/奖金）两部分构成。
2.固定薪资比重与销售人员的职称成正比。
二.销售费用控制 1.对销售合同签订过程中产生的销售费用采用包干办 法，超出部分与薪资挂钩。
2.设定销售费用占合同利润额的最高比率，并与薪资 挂钩。
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3.应收账款控制 （1）设定最低回收款率以及回收款警戒线， 并与销售人员的薪资挂钩；
（2）回款完成率=当月实际回款/回款任务 销售完成率=当月实际销售额/销售任务
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第四节 销售风险控制
一.销售风险控制的含义
1.销售风险控制：在销售活动中，销售风险是 指对将来可能影响产品销售收入的风险（如 价格风险、信用风险等）进行控制。 （名词解释）
4.市场占有率：反映企业 产品的市场占有比例。
5
第二节 销售业绩评估的方法
一.销售业绩评估的要素（选择题） 1.销售队伍创造的企业销售业绩
2.对销售人员和销售支持的销售投入 3.开展销售活动所需要的资金投入
4.销售人员的素质与企业文化
5.客户
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二.销售评估的目的和原则 （一）.销售业绩评估的目的
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3.可行原则
（1） 考核者对考核方法能正确应用；
（2） 考核者能保证考核的公正性，依据业绩 质量，公正考核；
（3） 考核指标可以是量化的； （4） 考核信息是可以获得的内容。
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四.业绩评估的工具 1.责任会计：采用财务指标对销售部门 进行计量/评价和考核。
2.平衡计分卡法：从财务/顾客/内部流程 /学习和成长四个方面来衡量业绩。
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2.销售价格风险：指因为市场金融因素和市场 整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风 险。（名词解释）
3.销售信用风险：指的是在交易协议达成后， 一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另 一方造成利益损失的风险。（名词解释）
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二.销售风险的产生原因分析（领会） 1.来自企业自身的销售风险分析 （1）企业销售部门销售信用认识有偏差 （2）企业对销售风险管理重视不足，致使管 理方法和手段十分落后。
考核者与被考核者对考核目标不会存在 明显的分歧，从上而下一心地工作。
（2）
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2.对等原则
（1） 考核方法与职位特点相对等，如：销售 经理、销售主管、一线销售人员分别考 核；
（2） 考核指标应与职责相对等，按劳分配， 多劳多得；
（3） 考核周期与考核指标相对等，销售人员 是否在规定的时间内完成了销售任务； （4） 考核指标与企业实际客观条件相对等。
2.来自客户的销售风险分析 （1）道德风险 （2）非道德风险
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三.销售风险控制的原则 1.建立和完善相关的风险管理制度
2.树立风险意识，企业要做好全面深入的培 训工作 3.运用先进技术做好风险处理
4.建立销售风险的预警机制
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四.企业销售风险控制的策略（论述题）
1.建立完善的销售风险管理体系 （1）成立独立的风险管理机构，并建立 “客户资信管理”，“赊账风险管理”和： 货款回收管理”等小组，开展销售部/财务部 等各部门有关的风险管理工作。