客户开发的重要性、方法和技巧(ppt 25页)

并是新经纪人了解郑州房产市场和积累 工作经验的最直接方法。
房源、客户开发的相关 方法和技巧
接触客户的三种方法：
电话接触
信函接触
面谈接触
电话接触
优点 缺点 电话接触要点
信函接触
优点 缺点 信函接触的要点
面对面接触
优点 缺点 面对面接触的要点
开发房源或客户时，无论是电话接 触还是信函接触，我们的目的是：
同事
同乡
同族
同好
专业人士
同邻 同学
特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。我们可以通过 自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。
获取房源信息的相关方法和技巧
B、目标市场营销法，即选 定某个市场部分，在这个 市场部分中不断地传达店 面及个人信息,从而获取 信息。
地理性目标市场 职业性目标市场
获取房源信息的相关方法和技巧
第二部分 客户开发的方法和技巧 客户开发常用的方法 接触客户的三种方法 客户开发的三种形式及具体方法、技巧
第三部分 房源开发中遇到的问题及解决方法
房源与客户开发的重要性什么叫户开发？这里所讲的客户包括房源客户和 买 房客 户。客户开发指的是获取我们 业务的基本原料，建立客户基础，为 以后的成交打下基础。
7 猎取/刺探/蹲守 8 定点开发 9 随机宣传 10 装饰公司 11 与开发商联盟 12 社区活动
房源开发中 遇到的问题及解决方法
问题： 拒绝、发生冲突、保安（骗局）、 管理处、角色转换。
方法： 专业、敬业、主动、执着、 诚实、正直、有责任心。
房源+客户=MONEY
祝你成功！
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可��
——争取一次面谈的机会
获得和业主见面的机会
理念：
在电话里是 谈不成生意的！
房源、客户开发的相关 方法和技巧
房源开发的六种形式：
人际关系开发法 目标市场开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法
获取房源信息的相关方法和技巧
A、人际关系法:是指利用 你现在所认识的人、进行 客户开发的一种方式。
获取房源信息的相关方法和技巧
建立客户基础需要做到：
积极开发客户和业主 向客户提供质量服务； 始终保持与你相关人的接触； 树立你的专业形象； 不断地在你工作中进行投资； 与同事搞好合作关系。
获取房源信息的具体方法和技巧
1 陌拜 2 派DM单 3 询 问 4 相关部门 5 媒介资源 6 贴条
房源与客户开发的重要性
什么是客户基础？
指有那麽一批人，他们在任何时 候，只要有不动产方面的需求，就愿 意使用你的服务
房源与客户开发的重要性
客户开发与建立客户基础有什么关系？
经纪人工作的目的是建立客户基础。不断 的寻找客户和业主，能够帮助我们建立起 业务。
我们的大部分时间将用于建立和维护客户 基础上，而开发客户和房源则是不断地创 建业务机会从而扩大我们的客户资源。
欢迎参加 21世纪不动产郑州区域分部
初始化培训
客户开发
培训目的
1. 让经纪人认识到客户开发的重要性， 并掌握初步的开发方法和技巧，为以 后工作打好基础。
2. 帮助经纪人建立工作信心，端正心态， 解答房源、客户开发相关问题。
培训内容
第一部分 客户开发的重要性 客户开发和客户基础的定义 客户开发与“客户基础”之间的关系 客户开发的重要性
C、客户介绍法： 是指通过与现有客户或顾客保持长
期联系，建立忠诚关系，透过这些客户 介绍其他客户的方法 .
要知道：保留一个老客户是开发一个新
客户的成本的五分之一
获取房源信息的相关方法和技巧
成功获得客户介绍的途径
客户业主
经纪人
建 立 亲 客户 介 绍 密 关 系 基础 推荐
客户 房源
以上可以看出：要想成功获得客户介绍前提 是首先建立客户基础 。
老客户的保留成本要远远低于开发新客户， 而客户基础可以更加节省。
房源与客户开发的重要性
1）房源和客户是成功交易的基础 2）房源、客户相互吸引 3）有效且充足的房源是支撑业绩的关键性
指标。 4）客户是实现业绩的资源保证； 5）拥有优质房源即抓住了成交的主动性； 6）房源开发能力是经纪人的基本能力要求，