建业集团西部大区洛阳区域公司2021年工作报告

建业集团西部大区洛阳区域公司2021年工作报告

（2020年12月19日）

尊敬的领导、各位同事：

2020年在集团领导的战略指导下，各分支机构互力支持，区域各部门密切协助配合下，中原建业洛阳区域公司各项工作围绕“强化组织创新，实现协同增效”的工作目标开展各项工作，一年来洛阳区域整体工作有了实质性的进展。为总结经验，精进区域内部工作水平，现对2020年洛阳区域工作进行如下汇报：

一、2020年取得的主要业绩

（一）业绩目标完成情况

2020年中原建业洛阳区域年度签约目标任务45.7亿。截至12月15日已完成37.2亿，预计12月31日可完成45.7亿，年度完成率为100%；年度回款任务30亿，截至12月15日已完成27.2亿,预计12月31号可完成30亿，年度完成率为100%；关于投资拓展任务，年度签约目标6个，截至目前,完成拓展项目数量8个，累计年度签约面积104万㎡，已经133%完成年度拓展任务，预计2020年底，可完成项目拓展数量9个，预计年度累计签约面积约110万㎡；工程供货目标完成情况，完成供货78.67万㎡，2020年预计完成供货82.04万㎡，目前已100%完成年度签约任务。截至目前，已收取品牌费10794万元，完成率81.53%。预计12月底前再收取2445万元，本年预计收取13239万元，100%完成年度任务。

（二）工作成果和所获荣誉

行远自迩，踔厉奋发。2020上半年受新冠肺炎疫情影响，1月下旬起新房销售基本停摆，区域公司响应集团号召，迅速进入“战时状态”，多板块资源高度协同。线上线下双管齐下，发起全员营销，各项目疫情期间在线会议沟通每天超过10个小时。通过灵活机动的营销策略，开直播、建立微信群、维系线上老业主，全方位做好项目宣传。在线下，宜阳建业世悦府项目营销团队疫情期间全员无休，全方位储备客户，疫情期间单月销售冲破百套，回款实现80%，获得合作方多伦集团的重点表扬,并创造后续持续四个月平销突破120套的销售业绩。

砥砺前行，使命必达。在完成洛阳区域上半年10亿内控任务的基础上。营销条线在区域领导部署下，多部门通力协作，挖潜项目潜力，前置供货节点，强化营销展示，最大化助力项目营销工作开展。实现卢氏建业城、宜阳建业森林半岛、陕州建业森林半岛（一期）项目交付活动圆满完成。同时助力省内外新项目入市活动、展厅开放、开盘活动等重大事件几十余场。宜阳建业世悦府、江山汇项目，通过双盘联动、资源协同，发挥产品、服务优势，合计取得超10亿元辉煌业绩，稳居宜阳市场第一。宜阳建业江山汇项目在区域总部的统筹管理下，从示范区开放到项目首开，仅历时28天，并顺利实现既定去化目标，为年度目标的达成作出突出贡献。

项目拓展方面，洛阳区域在2020年圆满完成全年拓展任务，实现省外山西平陆项目落地，4个意向项目待落地。省内除孟津县区外

基本实现轻资产全布局，市区新增2个项目，县级市场合理分布。且培养团队梯队力量，分人负责省内外拓展，完成山西、陕西多地市的调研和近30宗土地踏勘。

工程条线，2020年第二季度过程评估，洛阳区域排名集团第四，宜阳世悦府全集团项目排名第一；2020年第四季度过程评估，洛阳区域排名全集团第二，新安建业江山赋项目集团排名第一，宜阳建业江山汇项目全集团项目排名第四。4个项目交付评估均一次性通过。

人力运营方面，2020年是较为严峻的疫情年，在市场大环境较为紧绷的情境下，针对本年度新签约的8个项目，洛阳区域在人才团队建设、项目运营帮设、疑难问题排除等方面都给予全面支持，为区域及新进项目招聘派驻人员43名，自招人员若干，且针对人员全方位培训，从2020年3月复工至今完成《如何提升销售人员谈判技巧》、《恒大成本管控思考分享》、《新进入市场营销风险防范：县级市场注意事项》、《对车库的优化设计进行培训讨论》、《案场物料材质分类及产品建议》、《人力工作的买家秀与卖家秀》、《物业公司组织投诉案例培训-物业琢玉复盘及风险规避》、《入市28天——建业江山汇如何实现完美首开》、《世悦府项目快开及过程评估经验交流》等系列培训40余场，针对基础素质较高、专业能力过硬的员工，洛阳区域公司以优中汲优的原则为各项目团队储备管理人才，开设助理总经理培训班，从中为各项目团队储备营销、工程、设计、投资、财务、管理等优秀人才17人，建立属于中原建业洛阳区域公司一只强劲有力的助理总经理培训人才团队，从2020年3月 14日起至今完

成8期助理总经理培训。

设计条线，完成洛阳区域户型标准化二级库，户型设计和研发不断创新，为以后的新项目提供竞争力；完成洛阳区域市区部分项目竞品调研分析，为后期实施新项目提供资源；江山汇项目从示范区、售楼部及户型方面设计研发创新，取得市场及集团一致好评。

成本条线，在目标成本方面，配合投资拓展部拿地，进行可研版成本测算100余稿，全年共完成方案版目标成本上报审批10期，执行版目标成本8期，截至目前为止洛阳区域执行版已通过审批的项目平均净利润率7.4%；经过14版调整，最终完成《中原建业洛阳区域成本工作指引》为新入职员工顺利开展工作提供助力；编制《洛阳区域造价信息卡》搭建区域内部的信息共享平台，便于大家相互学习参考；整理2020年商贸公司材料设备类集采价格，共计20个品类，方便各项目确定合同价格。

财务条线，洛阳区域财务部应集团财务管理中心要求，完成区域本年签约项目的全部人员派驻和网银获取；完成溢价品牌费的调整；2020年区域财务部定期组织部门培训及讨论会，完成《企业所得税汇算清缴》、《房地产土地增值税清算》、《洛阳区域按揭回款的流程指引》、《伊川洛邑府项目按揭回款分享》等一系列的员工培训及工作经验分享；成立财务内控小组，定期组织项目巡检。

（三）管理措施落实情况

营销管理方面，按照集团“4-4-2”三阶段战略部署，为适应战时需要，营销客服部快速反应、目标前置，7、8月份超额3个亿完

成阶段性考核目标。

按照集团“战时状态”工作要求，营销序列坚持策略前置，积极破局突围，逆势而上。高效协同各平行部门及条线内部资源，日日清、周周结。

按照集团“客不容缓—客诉专项治理百日行动”要求，营销客服部坚持“12-12-24”处理原则，刀刃向内，自清自检。历时110天，2次区域总，158次总经理接待日，16个项目，196个问题处理。不断提升公司客户满意度，全心全意为客户服务。

投资拓展方面，2020年下半年来积极调整拓展策略，省内把控风险，提高拓展项目质量，集中市区及市场良好县级城市拓展；加大力量进行省外项目拓展，培养第二增长极，晋城、运城已有多个储备项目待落地。

设计、成本、工程多次开设联席会议，以点带面，多部门一起培训学习，解除专业壁垒产生的问题误差，精准培训，降低沟通成本，提升工作效率。且工程部门全员驻扎项目，以理论为基础与实战经验相结合，深入基层做好一线工作辅助的同时，做好现场工程管理。设计部门，合理布置设计任务，专业能力优势明显的员工带头负责方案设计，各专业工程师优势互补，快速推进工作进展，每个月部门组织本地或外地参观学习。成本管理，在做好本职部门工作的同时，协同、投资、设计、工程，做好一切测算及辅助工作，为技术性工作提供支持保障。

人力方面，按照集团要求，人力条线从基础人员招聘着手，以集

团E成招聘系统为主，本地网站招聘系统为辅，建立洛阳区域人才简历库，做好前、中、后期人才汇集，建立人才台账，以入、转、调、离四大模块着手，系统化人员管理，精简繁冗管理过程，提升工作效率。为满足集团的战略发展方向及业务目标的最终达成，人力条线应集团要求，于2020年11月进行洛阳区域人才盘点，本次盘点共计116人参与考评，为洛阳区域分解出高绩效、高潜质的关键人才，为提供人才培养和发展计划奠定良好基础，同时对有问题的员工进行干预修正，以及对组织机构进行评审和做必要的改进。

行政方面，2020年度更新区域档案库，检验合同档案，做好劳动合同、房租租赁、公车出行、低值易耗出入库等9项管理台账，查漏补缺，且于2020年度进行年中、年终两次固定资产盘点，检查固定资产原值、待报废和提前报废固定资产的数额及固定资产损失、待核销数额等；关注固定资产分类是否合理；详细了解固定资产目前的使用状况等，做好行政管理工作。

运营方面，以营销、工程、品牌费、投资拓展年度签约目标为基础，明确实现阶段目标的实施计划，确定实现阶段目标的具体负责人，进行过程监督、实施跟踪，双月目标为核准，每日向区域管理层汇报各指标经营情况，实时跟进，逐一击破误差。

（四）管理创新与先进经验

创造价值，实现价值。营销条线通过高效协作、方案先行、专项突破、排查风险、节点管控等管理措施，全方位执行强销模式。

在管理逻辑上，年初全部项目撰写年度营销方案，以年度任务为

基础，以落地执行为标准，以助力销售为根本，设考核，定奖励，做活动，推策略，形成了年度方案、月度方案、双周方案为基础的营销策略。

在管理细节上，通过“以人为本”“行销拓客”“体验营销”等底层策略，完成“如何实现项目团队快速组建、快速开盘？”“渠道如何精细化管理？”以及“以客户感知为中心案场接待动线逻辑”等命题的标准策略输出。通过定位篇、推广篇、体验篇、管理篇四个视角16个维度，形成洛阳区域营销全流程标准化文件。

在先进经验上，疫情后各大房企纷纷转向线上销售，通过全民营销APP和线上小程序，立足于房地产线上营销维度，积极探索营销新思路。营销序列通过“开放云触点”“平台黑科技”“线上聚划算”等标准举措，全链条复制客户购房决策逻辑，将线下营销动作转化为线上，降低营销推广费用，低成本获客及保障客户购房无忧。同时力图构建客户全周期生命轨迹，搭建客户大数据库，确保线上锁客与线下体验互相转化、促进。

针对投资拓展方面，省内加强市场研究，拓宽合作渠道，新安建业熙和府项目与金科实现合作，开元新筑项目实现不良资产盘活合作。控制项目峰值投资，重点布局实力较强的客户项目。

省外布局，集中突破，锁定山西南部运城、晋城、临汾等重点城市，大量累积资金、土地信息、市场信息等资源。扩大信息基数，选定优质项目集中突破。

制定区域工程模拟评估制度，有区域土建工程师担任组长，各项目抽调人员进行实测实量，保证评估尺度统一，稳步提升区域工程质

量；根据模拟评估及区域巡检结果，针对易出问题点，制定区域标准化做法，要求各项目在施工过程中遵照执行，减少问题出现。

在设计部各专业条线人员配备完善的情况下，重新调整人员工作侧重点，确定总图前需要各小组开会讨论确定最终方案，减少后期不必要的重复修改。重点推敲示范区的景观方案和装修方案；保证每周在项目工作1-2天，因区域专业人员齐备，能够专业互补形成合力；针对洛阳区域高层禁止使用连廊户型问题，进行户型标准化的研发和推广，已经在现有项目上使用新户型。

成本方面，创新研究成果主要在于携手南阳区域完成《浅析找平层（筏基及车库顶板）施工的必要性》的课题研究，并对研究成果进行推广应用。

（五）工作认识与体会

新常态下的地产战略本质是：创造差异，与众不同。只有与行业同类不同，才有可能成为“新物种”；只有成为新物种，才能占据风口。疫情催生地产运营模式重塑，加速地产运营逻辑变革。需要进一步通过线上创新，打消网络安全感，提升客户服务力度，保持竞争领先，这是市场紧绷状态下创新变革的最佳出路。

同时，作为高周转的轻资产运营，项目拓展也是保持新鲜血液、新鲜力量不断注入的重要因素。面对省内、外两种市场，面对其他房地产企业开始大量布局轻资产，一方面应当提高专业能力，创新土地拓展路径和合作模式，一方面要加强资源富集，提高项目合作附加值，投资融资并重，整合各方资源。

二、经营管理中存在的主要问题

（一）市场研究不够深入，融资能力、省外资源整合能力有待加强。面对省外新市场，市场的调研和了解尚需提升，面对新的竞争态势，多个项目存在缺乏资金的情况，纯轻资产开发，特别省外拓展业务存在较大障碍。

（二）标准意识传播能力有待提高。各条线在标准树立意识上有待提升，特别是运营管理、工程管理、财务管理、成本管理等与项目合作方、施工团队接触较多的部门，应加强对建业标准的传输，做好前期标准输出工作，减少后期沟通成本。

（三）专业条线综合能力有待提升。

各条线虽然专业能力较强，但是由于轻资产的快周转模式，需要人员不仅拥有专业能力，同时应需有雄厚的综合能力做支撑，各部门在支持项目周转的同时，可从不同立场考虑问题，为项目总、合作方提供多种问题解决方法，为项目提供更多运营思路。

三、2021年工作安排

（一）工作总体要求

一、加强战略研究。

1、明确集团战略目标，认真贯彻集团战略性目标，将集团提出的战略目标进行细化分解，融入区域公司的发展规划，脚踏实地，明确任务，认准方向；

2、升级战略分解责任制度，以人为单位进行目标及策略下达，实现区域工作责任到人，提升工作积极度，减少失误率。

二、加强团队人员管理。

1、夯实基础，全面提升自身能力，拓宽知识面，不限于本专业新知识、新政策、还要加强跨专业领域知识学习；

2、提高工作标准，提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，高标准、高要求，做好团队的榜样及表率；

3、加强计划管理，提高工作组织效率、执行力；

4、提高风险意识，项目管理不能完全依赖个体力量，加强过程监督及管控，发现问题及偏差及时解决；

5、团队培养，对新团队新人要重监督、严管理，盯执行，注重团队成长，提高工作效率。

进一步规范工作管理，减少错漏项，加强沟通能力，学习融会贯通集团各项规章管理制度，结合各项目当地政府的规划政策要求，以“专业、真诚”两件法宝为工作的考评标准，提高工作效率，减少沟通成本。

（二）2021年主要目标及重点工作

2021年，中原建业洛阳区域的主要经营目标是完成销售金额突破2020年度营销目标、完成省外品牌营销标准化动作、客户服务零投诉三大营销目标。区域营销部针对年度营销目标梳理，策略前置，执行前置，任务前置。针对区域存量项目营销难点，重新调整梳理及时与合作方沟通，针对新项目前置收客动作，保障开盘清盘；中原建业出省项目重点针对建业品牌营销推广，重新思考研究，保障项目销售阶段，品牌溢价的支持；坚持客不容缓的工作模式和工作效率，以

客户满意度作为营销工作基本目标，做好前期客户维系，中期客户互动，后期交付客户满意度。

区域拓展方向，完成省内拓展项目不低于6个，省外拓展项目不低于2个的目标，争取完成签约目标的同时，突破团队极限，争取更高目标。完善已经独立的投资反应小组、土地获取途径和方式创新。随着项目信息、意向项目数量持续提高，为满足未来项目数量、质量高速增长，区域各部门将逐渐回归各自基本属性，加强对项目获取的管控，前期工作配合比例降低，投资部将建立投资拓展快速反应小队，分别对接营销、工程、设计、成本测算，分为一般项目和紧急项目，培养员工够独立完成并研判，加快推进速度。完善投资前、中、后拓展模块化工作指引，将投资研判工作逐步下放到城市公司团队，区域公司加强研究新项目拓展工作，加强后期合作方管理和合作方问题反馈机制的建立，做好合作方关系维护和再发展管理，形成良性循环。

工程管理方面，过程评估保二争一，严把单位准入关；严控材料质量关、强化区域模拟评估，加强整改提升考核；提高交付品质，加强交付施工节点把控，增加施工细节巡检频次，严控施工标准。

区域财务重点工作，按照2021年度的品牌费任务，分月度、分季度收取，做到所有节点品牌费的颗粒归仓。加强月度资金计划预算，发挥预算的指导性和约束性，严格预算执行，做好收支预算；明确财务人员岗位的职责与权限，制定区域财务的标准化流程，结合项目特性，灵活运用。

成本在2021年的重点工作需要强化管控、精细管理。《成本管

理季报》每季度首月 5 日前按模板及流程要求上报，提升工作的时效性；月度动态成本及动态利润（入股及重点项目）每月最后一天上报；加强对市场动态地调研，关注经济形势对房地产成本的影响，关注与工作相关的扬尘治理、海绵城市、有色、钢铁、水泥等市场行情，及时预警纠偏。

设计工作着重于专项培训学习及竞品调研，计划每月设计条线完成一次专项学习培训。同时通过设计人员的专业培训讲解，提升自身专业能力的同时，使各个同事相互学习专业知识，同时提高自身的表达能力。针对拟落地项目周边竞品调研，主要着眼于户型、面积段、产品系、配套等敏感点，打造差异化产品。

在保证区域年度任务完成的同时，管理部将配合区域公司各部门紧跟集团脚步，加快创新能力、协同能力、人事管理、企业文化、机制建设等各项工作的同步推进。

2021年，在面临种种机遇和挑战的市场上，中原建业洛阳区域总结2020年工作经验，坚守集团发展的战略部署，上下齐心，调整经济结构，优化区域布局，逐步发展新动能，为中原建业可持续发展贡献属于自己的力量。