中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
(完整word版)保险公司专业化销售流程(简版)
第四章专业化的销售流程------如何销售银保产品成功的营销离不开适用的销售模式，网点能否在一项营销业务上取得成功，在很大程度上取决于网点的销售模式，而个人销售的成功却在于有一种好的销售方法。
为了使银行人员在银保产品的销售过程中能顺利促成，取得好成绩，在针对银行保险业务的特点并结合销售的一般原理的基础上，总结了以下相关资料，以供大家参考使用。
一、客户购买产品的一般性流程：（一）客户的认知过程网点柜面人员在办理银行业务的同时，按照前来办理业务的客户的特征，选择合适的银行保险产品向客户推荐。
如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。
”（建议背下来）（二）客户的认同过程经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。
如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。
”（三）购买ⅩⅩ银保产品的目标客户群分析抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。
1、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险（分红型）（1）、前来兑现或询问国债的客户（2）、前来询问有没有好的投资方式的客户（3）、前来储存或领取定期存款的客户（4）、熟悉的大客户（5）、有大额、长期闲散活期存款的客户2、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险B款（分红型）（1）有稳定收入、不愿冒险（2）家庭责任感较强（3）喜欢购买国债、存定期（4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划3、ⅩⅩ人寿金葫芦两全保险（1）银行的吃息一族（2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母（3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户（4）职业生涯较短（演员、运动员等）（5）获得意外之财（中奖等）4、ⅩⅩ人寿金护甲意外保险（1）商务人士，经常出外（出国）（2）中青年人，供房供车者（3）换汇、开存款证明的人5、ⅩⅩ人寿利呈祥、利如意重大疾病保险（1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等（2）中老年人，作为社保的补充（3）职业不稳定者，对自身状况无安全感（4）家庭经济支柱（5）对风险需求低，风险防范意识强（四）怎样抓住时机，促成客户购买客户有以下表现时，应该做促成的动作：1、客户沉默思考时；2、客户对您的讲述表示赞同时；3、客户询问投保内容时；4、客户询问别人购买情形时；5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。
平安培训心得心得报告
平安培训心得_心得报告篇一：平安培训感想培训心得平安被誉为业界的“黄埔军校”其主要的原因之一就是她有着完善、，先进、严格的培训体系，让每一位平安人都通过她的培训体系而称为英勇善战的战士。
按照规定，刚加入平安的新人在转正前需要参加《走进平安》的培训，我很荣幸地成为了《走进平安》培训的学员。
通过《了解平安，适应环境》的学习，我知道了平安的过去，现在以及未来，让我对平安的发展脉络有了比较深入的了解。
平安公司成立于 1988 年 3 月 21 日，是中国第一家股份制、地方性的保险企业。
经过 20 年的发展，现在的平安发展成为了以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。
2004 年 6 月和 2007 年3 月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市。
经过短短的十年发展，平安公司跻身于“世界 500 强“中的一员，并且成为入选该榜单的中国非国有企业第一名。
我很自豪作为这样一所公司的一员。
通过《明确定位，发展自己》的学习，我知道了中国平安的企业使命是：对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家。
中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚的人。
平安以“诚实，信任、进取、成就”为个人价值观，以“团结、活力、学习、创新”为团队价值观。
集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。
通过“纸盒生产”和“钓鱼竿”的小游戏，让我们知道了创新能力、团队合作精神、沟通协调能力、责任心在我们日后工作中的重要性。
我要努力培养这四素质，找清楚自己的定位，成为公司需要的人才。
通过《掌握技能，适应岗位》的学习，我清楚了平安了礼仪要求。
我作为平安客服的一名员工，是面向客户服务的最前线，是展示公司形象的重要窗口，礼仪的学习至关重要。
平安寿险营销培训体系介绍32页
课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
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利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
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课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
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福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
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选拔流程
营业部推荐
利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
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平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
主任 业务员 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
经理
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新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
Easy to learn 易学
Easy to apply 易用
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平安人寿新人新人必需会的话术
接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了 最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您 打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请 问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可 赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支 柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机， 通过努力工作赚取收入。当您健康时，您 的收入是直线向上的，一切开支自然都不 成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时， 收入中断将成为一个问题。到那时候，也 许我们很难再照顾我们的家人，反过来还 要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿 意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下， 都会百分之百保证完成，不知您是否会对 这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？ （微笑）其实买保险并不需要太多的钱， 只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分 建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光， 不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左 撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤 １、提示介绍人 ２、自我介绍 ３、说明意图 ４、要求面谈（二择一法） ５、处理反对意见 ６、再次要求面谈（二择一法） ７、确认面谈时间、地点 ８、表达感谢之意
中国平安保险公司的市场营销策略毕业设计论文
大连工业大学艺术与信息工程学院本科毕业设计（论文）题目：中国平安保险公司的市场营销策略毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。
对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
作者签名：日期：学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。
除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。
本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
涉密论文按学校规定处理。
作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要本文以中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）为主体，从中国保险业谈起，阐述了中国保险业务快速增长，服务领域不断拓宽，市场体系的日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，风险得到有效防范，但与发达国家相比还有比较大的差距，本文分析我国保险业发展状况并提出建议。
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
IA业务模式介绍2013
适当介绍 中英的 VIP,SOS 等服务
做好 配合 工作
再次引导客户阅 读条款,并告知 电话回访事宜
行销辅助
客户资产 配置图
需求分析表 展业手册
建议书
公司及服务 简介
投保资料
保单资料
运作模式第四步：客户营销-一对多
根据网点情况,适当时机举办客户沙龙,集中进行理念交流,以达到更好效果
一对一营销
通过一对一 营销对客户 进行理念交 流,但是营 销还不是很 成熟,客户 理念还未疏 通.转入一 对多
资产保 全传承
运作模式
为中高端客户量身定制的“IA业务模式”，秉承“客户导向、精确营销 ”的理念，将销售流程细分为四个步骤：分析客户来源、挖掘客户需求、 邀约客户面谈、量身定制保险解决方案，实现以需求为中心的精确化客户 营销。
客户来源
客户需求
客户邀约
客户营销
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运作模式第一步：客户来源
IA业务的客户主要来源于理财中心、私人银行、外资银行，均为有 一定经济实力的为中高端客户。
目标客户筛选
经济基础雄厚的客户 有多个子女的客户 需要安排子女未来生活的客户
新产品发布
互相结合
喜欢稳健理财的客户
对银行理财经理信任度高的客户
经常出国的客户 活期账户较多储蓄的客户 没有配置过保险的客户 买过两份以上保险产品的客户 理财、存款、国债即将到期的客户
理财沙龙邀约
以各类主题理财沙龙活动 吸引客户参加； 适逢春节/国庆节等假日前 夕,以节日问候或馈赠礼品 名义邀请客户面谈
在生命周 期的不同 阶段，客 户均有不 同的保障 需求。
个人理财三阶段的必要需求
创造财富 累积财富 转移财富
社会新鲜人
中国平安保险公司 银行保险专业化销售流程
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
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银行保险新人培训教材
促成
促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法
一句话促成
这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)
您是买5份还是10份.(二择一法)
最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)
这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具 有保险功能。(利益法)
适合世纪栋梁的客户：
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
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银行保险新人培训Байду номын сангаас材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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目标客户群状况分析
适合A款、D款（整存整取型）客户：
有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。
适合B款（月缴型）客户：
中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累教育金 养老金。
适合C款（年缴型 ）客户：
有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定 时地存入。
现代营销管理理念的树立
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主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
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银行保险新人培训教材
银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明等清晰、简洁； 3、一次性促成概率比较大； 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。
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心理准备
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1、保持愉快的心情；
2、正确地对待客户的反应；
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚
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银行保险新人培训教材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成促成
售后服务
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银行保险事业部
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主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点
¶银行柜面专业化销售流程
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银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择
接触
说明
促成促成
售后服务
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销售前准备
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知识准备：金融知识、产品知识
高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层 老年人 中年人 青年人 工薪阶层 非工薪阶层
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目标客户选择
1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
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网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
银行保险事业部
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单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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说明的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
适合世纪栋梁的客户：
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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接触方法：直接法+赞美法
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一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
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银行保险新人培训教材
说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
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பைடு நூலகம்24
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说明的内容
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
银行保险新人培训教材
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银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
专业化销售课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促
成、服务等六步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术
银行保险事业部
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课程大纲：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面专业化销售流程五步骤
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目标客户的选择
客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析
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客户群分类
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客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点
举例： 1、按收入分类：
2、按年龄分类
3、按职业分类
银行保险事业部
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何谓专业化销售
专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售 过程。
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银行保险新人培训教材
为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿
银行保险的经营要与客户之间建立长 期的合作关系
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
银行保险事业部
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说明范例
银行保险新人培训教材 （免利息税）
千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
（功能）
保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资 分红,并且免税。 （利益）
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。
4）**（尊称），我们银行推出一种专给小孩儿存教育金的业务， 您看看？
5）我们银行有一种给小孩存教育金的业务，有固定利率还有分 红，我给您讲讲？
6）看得出来，你非常有爱心和责任心，舍得为孩子的未来投资， 这是专门为孩子上大学设计的理财计划，我想你一定感兴趣。