中国平安保险公司成交面谈之异议处理技巧话术培训模板课件
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《保险异议处理话术》课件
提供公司的服务项目和承诺，如 24小时在线客服、快速理赔服务 等。
强调员工的素质和专业性，保证 为客户提供优质的服务。
对保险理赔的异议及处理
详细描述
介绍理赔标准和相关法律法规， 让客户明白理赔的合理性和公正 性。
总结词：针对客户对保险理赔的 异议，应从理赔流程、理赔标准 和争议处理方面进行解释和处理 。
05
总结与展望
异议处理对保险业务的重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过有效处理客户异议， 能够增强客户对保险公司 的信任和满意度，从而提 高客户忠诚度和业务量。
维护公司声誉
良好的异议处理可以提升 公司形象和声誉，有助于 公司品牌建设和市场拓展 。
促进内部改进
异议处理也是一面镜子， 能够反映出公司业务和服 务中的不足，从而推动内 部改进和提升。
针对客户的需求和财务状况，供定制 化的保险方案，以降低保费价格。
详细描述
解释保险产品的保障范围和价值，强调 其对于客户的必要性和实用性。
对保险条款的异议及处理
总结词：针对客户对保险 条款的异议，应从条款细 节和保障内容方面进行解 释和处理。
详细描述
详细解释保险条款的内容 ，包括保障范围、理赔流 程等。
详细解释理赔流程和所需材料， 确保客户清楚了解理赔流程。
提供争议处理方式和途径，为客 户解决理赔过程中可能遇到的困 难和问题。
04
保险异议处理的实战案例
案例一：客户对保费价格有异议
总结词
客户认为保费过高，希望降低保费
详细描述
客户对保险产品感兴趣，但认为保费价格过高，无法承受。销售人员应向客户 解释保费价格的构成，以及该保险产品所能提供的保障和利益，同时根据客户 的需求和财务状况，提出合理的保费调整建议。
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4、转移法
将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用， 指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。
客户异议：“保费太高了！ ” “是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩 子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在 上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影 响。您说是吗？”
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
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问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
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பைடு நூலகம்
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？
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一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
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王先生，您的意思是，老李买了您就买，如果老李不买您就 不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我是说万一，老 李会为您支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生活费吗？ 我知道您和老李很好，但保险不是生活中的消费品，他是能 够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才 是，如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录，他们中有 许多和您情况一样。
4、转移法
将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用， 指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。
客户异议：“保费太高了！ ” “是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩 子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在 上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影 响。您说是吗？”
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
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问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
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பைடு நூலகம்
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？
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一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
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王先生，您的意思是，老李买了您就买，如果老李不买您就 不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我是说万一，老 李会为您支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生活费吗？ 我知道您和老李很好，但保险不是生活中的消费品，他是能 够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才 是，如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录，他们中有 许多和您情况一样。
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
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异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险异议处理话术ppt课件
单，您知道的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服 再多，冬天到了，也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
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成交面谈之建议书说明
课程大纲
• 如何将客户需求数字化 • 准备三个档次的建议书 • 建议书说明方法
2
如何将客户需求数字化
• 理想的保障：
既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、 养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定
• 现在的状态：
指已有的保障或存款等保险替代品数额
• 缺口：
11
话术示范——基本的方案
收展员: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成， 根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两 年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障， 我们先解决一半，也就是106万，您要拥有106万的保额， 也就是每月要1200元，您感觉压力大吗？ 从明天起，您就拥有最高106万元身故保险金，如果万一 出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人 的爱，让他们仍然可以生活得很好。不过您放心，根据我 们的调查，平安99％的客户都是平平安安的，这样最终您 会建立一笔106万的资产，这笔钱是您的，您是一家之主， 您对家庭的贡献最大，将来为自己建立一笔资产也是应该 的。
12
话术示范——最低的方案
收展员：如果您现在每月拿1200元感觉多了，说明您现在的花销与 收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我们再打 个折，先解决53万的保额，每月拿出800元感觉压力是不 是小多了？ 其实这是您最基本的保障了，我们必须要建立这样一份保 障，否则如果有什么事情发生的话，那情况就麻烦了，您 说呢？这份保障计划能够解决您的最基本风险问题，当您 遇到不幸时，能够在经济上支持您和您的家人！就算我们 不会生病不会发生意外，我们也总有老的一天，建立这样 一份保障，我想您也会踏实很多的，您说对不对？
课程大纲
• 如何将客户需求数字化 • 准备三个档次的建议书 • 建议书说明方法
2
如何将客户需求数字化
• 理想的保障：
既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、 养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定
• 现在的状态：
指已有的保障或存款等保险替代品数额
• 缺口：
11
话术示范——基本的方案
收展员: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成， 根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两 年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障， 我们先解决一半，也就是106万，您要拥有106万的保额， 也就是每月要1200元，您感觉压力大吗？ 从明天起，您就拥有最高106万元身故保险金，如果万一 出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人 的爱，让他们仍然可以生活得很好。不过您放心，根据我 们的调查，平安99％的客户都是平平安安的，这样最终您 会建立一笔106万的资产，这笔钱是您的，您是一家之主， 您对家庭的贡献最大，将来为自己建立一笔资产也是应该 的。
12
话术示范——最低的方案
收展员：如果您现在每月拿1200元感觉多了，说明您现在的花销与 收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我们再打 个折，先解决53万的保额，每月拿出800元感觉压力是不 是小多了？ 其实这是您最基本的保障了，我们必须要建立这样一份保 障，否则如果有什么事情发生的话，那情况就麻烦了，您 说呢？这份保障计划能够解决您的最基本风险问题，当您 遇到不幸时，能够在经济上支持您和您的家人！就算我们 不会生病不会发生意外，我们也总有老的一天，建立这样 一份保障，我想您也会踏实很多的，您说对不对？
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(平安福)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句中区培训管理团队目 录异议处理01促成02关键句演练03通关检验041异议处理•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）确实，你有这样的疑问很正常，我们买东西都讲究货比三家不过，保险产品的价格不但跟产品责任相关，也与公司服务等多方面因素相关。
您购买保险产品时，既要关注产品保障范围，还要综合考虑公司的品牌、理赔、服务等因素。
澄清事实提出方案尊重理解平安一直致力于为客户提供更专业、更贴心的保障和服务。
1、平安福保险产品计划拥有恶性肿瘤二三次赔付、轻症涨保障额度、平安RUN涨保障额度三项创新保障。
公司还为平安福保险产品计划客户提供在线问诊、健康管理、闪赔、智慧客服等加值服务（在线问诊、健康管理服务由合作第三方提供）。
2、上市6年来，平安福保险产品计划经历6次升级，同步给予客户多次保障升级权益，让客户的保障与时俱进。
我们平安福20多岁买的话很便宜，但是那个时候您却没有购买保险。
如果您现在因为保费高而没买，那在未来的某一天您一定会为今天没买这份保险而遗憾。
异议处理1：平安福价格太贵陈先生，我理解您，其实我刚开始也不是十分了解，但是经过专业学习后，我才知道这样设计的科学道理！平安立足客户“全面保障“需求，为客户提供较完善的意外风险解决方案。
平安保险早早练培训课件-17-专业异议处理流程关键句通关
Ask 请求行动
受益人填写您太太可以吗？
仅供内部培训使用
3
异议：身体很健康，不需要保险应对关键句
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！
Share 尊重理解
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？
仅供内部培训使用
5
异议：保险买时容易理赔难，不信任保险关键句
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
仅供内部培训使用
4
异议：还年轻，不着急买保险应对关键句
Listen 用心聆听
（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！
Share 尊重理解
陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第 一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大 了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保
P-提出方案
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
A-请求行动
• 请求技巧、二择一法、推定承诺 法、激励法、行动法
• 请求行动
保险成交面谈之异议处理技巧话术(完整版)
20
一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
18
1、根据《保险法》之规定，利用宽限期条款，可缓解60天 的缴费压力。
2、停效。可让自己的保单“休眠”长达2年，然后在经济条 件改善后，征得保险公司的同意，可补交保险费，恢复保险 合同的效力。
3、变更缴别，通过增加缴费频率而降低每次缴费的压力。
4、减少保险金额，可采取“减额交清”或部分解约两种方 式。
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？”
如何处理异议
• Listen：倾听 • Share：理解 • Clarify：澄清事实 • Present：提出方案 • Ask：请求行动
一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
18
1、根据《保险法》之规定，利用宽限期条款，可缓解60天 的缴费压力。
2、停效。可让自己的保单“休眠”长达2年，然后在经济条 件改善后，征得保险公司的同意，可补交保险费，恢复保险 合同的效力。
3、变更缴别，通过增加缴费频率而降低每次缴费的压力。
4、减少保险金额，可采取“减额交清”或部分解约两种方 式。
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？”
如何处理异议
• Listen：倾听 • Share：理解 • Clarify：澄清事实 • Present：提出方案 • Ask：请求行动
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、间接否定法
对客户提出的异议，采用间接、委婉的方式予以解决。
客户异议：“你要是做不长，我怎么办？ ” “我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有，我很喜 欢这份工作，我觉得它值得我一辈子做下去。您放心，我会好 好为您服务的！”
3、感人故事法
5、缩短保险期限。
6、保费垫交。
7、保单转换。
这些方式可以让我们避免退保带来的损失。
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当然，退保也没有原先想象的那么不可思议，相反，保险合同 中关于退保金的约定具有意想不到的优势。 1、因为早期解约的退保金特别低，所以我们绝不会解除一份我 们必不可少的保障计划； 2、虽然少，但决比什么都没有好。比如说有一个人带了10万元 钱进赌场，他的朋友向他借了2万元，结果是这个人在赌场里输 得精光，连身上穿的高档西服都当掉了，出赌场的时候，朋友 拦位他，对他说：“你借给我的钱拿去投资还没有收回，我只 能先还给你5千元。此情此景，不同的人会不同的理解：
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1、根据《保险法》之规定，利用宽限期条款，可缓解60天 的缴费压力。
2、停效。可让自己的保单“休眠”长达2年，然后在经济条 件改善后，征得保险公司的同意，可补交保险费，恢复保险 合同的效力。
3、变更缴别，通过增加缴费频率而降低每次缴费的压力。
4、减少保险金额，可采取“减额交清”或部分解约两种方 式。
Present－提出方案
• 再次描绘这份保障计划能给客户带来的好处，重点突 出这份计划的特色；
• 这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在一起的。
举例： • 我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以有病
治病，无病养老，解决您的后顾之忧。 • 从今天开始，您每月只需要花300元，就能解决10万元应急钱的问题
4、转移法
将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用， 指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。
客户异议：“保费太高了！ ” “是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩 子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在 上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影 响。您说是吗？”
”
如何处理异议
• Listen：倾听 • Share：理解 • Clarify：澄清事实 • Present：提出方案 • Ask：请求行动
示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福 用心聆听 气啊！
Share 尊重理解
陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法。
了，您觉得是不是很好呢？ • ……
Ask－请求行动
• 利用言语和行动上的暗示，积极的尝试促成 • 如果客户还有迟疑，可以结合多种促成方法，多次促成
举例： • 能不能借您的身份证用一下？ • 您看受益人是写您的爱人还是小孩呢？ • 您看分红通知书是寄到您的家里还是公司呢？ • ……
• 每个小组按照LSCPA原则，针对下列 异议共同研讨出一个处理话术： 1、我已经有社保了，不需要买保险 2、我已经买过保险了，不用再买了 3、我要与家人商量一下 4、你把计划书留下，让我研究研究 5、保险买时容易理赔难
还记得这三种倾听 的方式吗？
Share－尊重理解
• 我们如何表达对客户的尊重 和理解？
Clarify－澄清事实
1、直接否定法：
对客户提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、 服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。
·客户异议：“听说买保险容易理赔难！” “除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊， 条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力 的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺 就是：信守合约，为您寻找理赔的理由。”
对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身 边发生的事实进行解答，让客户产生紧迫感。
客户异议：“现在不需要，以后再考虑！” “我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等， 结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照 顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！”
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸，打开就能看到很 多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生，意外不会因为谁 身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候 想买就能买的，等身体出现状况再想买保险时，也许要付出比现 在高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？
Present 提出方案
我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以 有病治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保， 您将马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
Listen－用心倾听
• 回应式倾听 • 倾情投入式倾听 • 选择式倾听
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？
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一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
是的，人寿保险的保险期限往往比较长，有的甚至是终身保险，一些 风险意识较强的客户，就会对自己的续缴能力提出疑问。实际上，业 务员为我们设计保险组合，以及保险公司在承保时都会考虑到我们的 保费承受能力，一般会将保费控制在我们稳定的年收入的20%以内， 超过这一额度，保险公司不会轻易承保。当然，事物是变化的，当我 们投保后经济状况发生变，续期缴费有困难时，也不只有退保一条路 可走，我们有多种的选择。