屈臣氏的战略分析
屈臣氏渠道策略分析
班级：13级市场营销二班 姓名：*** 04 王小丽 13 刘田田 24 赵梦雨 27 吴孟娇 30 一、屈臣氏概况
屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房，1841年药房迁到香港，1858年屈臣氏
医生加入香港药房担任经理，1862年屈臣氏医生的名字 (A.S. Watson) 开始与香港药房并列出现。1871年正式注册为A.S. Watson & Company (屈臣氏公司)。1963年，屈臣氏公司被华人首富李嘉诚收购，成为其名下的和记黄埔有限公司全资拥有的子公司。 屈臣氏目前是全球最大、引领健康、美丽和时尚生活的零售业翘楚，旗下超过10,000家零售商店，于全球33个市场经营20个零售品牌。每周为超过2,600万名顾客服务。同时也是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布11个亚洲市场，包括中国内地、香港、台湾、澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国、印尼及土耳其，经营超过2,600家屈臣氏个人护理店。产品已覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，其种类超过2000种。在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容用品、时尚精品和玩具等。而屈臣氏自有品牌的销售约占整体销售的17%，其中皮肤护理品40%的销售都来自于自有品牌，卫生护理类可达到50%的比重。
二、发展战略 （一）市场渗透
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活
力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。 (二）市场开发
屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署
了战略合作协议。屈臣氏个人护理店全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。 （三）多角化经营
屈臣氏个人护理店经营的产品，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、
时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品。
三、屈臣氏的策略分析——4P分析 （一）Product（产品）
屈臣氏主要销售以“美丽、保健、快乐”为主题的产品、食品类、生活杂货及日常用
品。屈臣氏销售的产品涉及品牌居多，如花王（KAO）,联合利华（Unilever）自有品牌，专柜品牌等旗下之产品，并持续引进新商品。屈臣氏还提供顾客美容、保健和婴儿护理咨询服务，屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”。 （二）Price（价格）
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005
年，在进入内地市场16年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。 （三）place(渠道)
以自己的店面来销售商品，2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。
屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。 （四）promotion（促销）
1、促销手段
屈臣氏较低的促销成本，作为零售商, 最需要的就是让消费者获得促销商品的详细信息,对于此屈臣氏并没有选择通过大众媒体发布, 而是充分利用店头广告的优势, 在商店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广播等方式进行促销。除了促销, 屈臣氏在做新产品推广时还有试用品的店内派发和使用活动。此外, 屈臣氏会对销售人员进行特殊培训, 使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。屈臣氏的促销策略灵活多变, 往往给顾客一种层出不穷的新鲜感。推动着销售的增长，如“多一元多一件” 的定价促销、“ 买满元可以以元换购某种指定商品” 的优惠促销、“ 满元送抽奖券” 的奖励促销、“ 均一元商品区” 的模糊促销, 种类繁多。 2、感应联名卡和屈臣氏会员卡 屈臣氏和银行合作推出联名卡，刷卡消费非常方便，信用卡不需离手，也不用签名就可完成交易，重要的是万一被盗刷，全数由银行支付（三千元以下消费），而且这两种卡都会在指定时间有折扣以及优惠。 3、艺人代言及广告宣传 以电视、报纸杂志宣传“屈臣氏保证最低价，买贵退差价”，“买贵买错都能退换”的讯息，增加消费者对屈臣氏的信心及其对企业良好形象的建立。广告只是宣传其中的一种，但电视就会让更多人关注屈臣氏。
四、屈臣氏的渠道的优劣势分析
（一）优势
1、连锁经营模式
连锁经营通过大量集中采购生产即可降低成本，营造价格竞争优势，又可实行统一配送，相应时间短。而且连锁经营广泛的区域范围为自有产品奠定了市场基础，连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，使自有品牌较易进入广阔的市场领域，全面展开，使自有品牌的消费者受众更广。连锁经营企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的亲和度。 2、自有品牌的助力 在强势连锁品牌的背景下，屈臣氏强推自有品牌有着深刻意义。在市场竞争和战术层面上，自有品牌可以有效地增加店内的商品条码数量，增加主营业务收入；而且可以加大终端的竞争环境和竞争格局，满足更多的消费者的不同喜好和需求；自有品牌省去了很多环节，销售利润贡献更高，可以拉高店销商品的平均毛利率，增加店销收益水平；而且有助于增加目标顾客交易几率以及目标顾客的客单量水平。此外，在战略层面意义更加重大。由于屈臣氏的自有品牌大都是其一线代理品牌的跟进品种或是仿制品种，通过自有品牌的高速复制和落地推广，可以迅速稀释其一线代理品牌的市场份额；通过自有品牌战略的不断推广，可以形成自身系统的“免疫力”，以期从根本上压制一线代理品牌供应商的话语权，为今后的其他代理品牌产品的进店谈判，进一步增加谈判筹码；还可以坐地起价，并给各类代理品牌供应商形成压力，迫使代理品牌供应商遵从屈臣氏的商品进场、营业支持和市场推广等有偿服务环节的游戏规则，以期屈臣氏非主营业务收入的持续增长。可以说，屈臣氏的自有品牌战略不仅有着阶段性的想法和打算，更有着其长远的思考和规划。 （二）劣势
屈臣氏巧妙的主题化商店定位，日益增长的店销水平，还有促销手段的不断创新，特别是屈臣氏迅猛的开店速度都让这些品牌商们在收益上得以提升的同时，惊恐不安。因为任何一个品牌在选择进入屈臣氏之后，往往有三种命运：第一种是表现不好，即阶段性销量、指标达成重重困难，被屈臣氏下架清场；第二种是表现平庸，产品能够自然销售，借以阶段性的促销推广和市场支持，销售局面还能够持续性维系，经常被屈臣氏自有品牌的促销活动一同拉下水，饱受欺凌；第三种是表现抢眼，市场表现良好、销售达成持续性增长，则被屈臣氏锁定成为了自有品牌的假想敌目标。 屈臣氏的自有品牌策略长此以往必将对于屈臣氏的供应商体系形成巨大的冲击。分析人士指出在香港本地，屈臣氏不敌万宁的核心原因就在于供应商关系的不和谐。而且，在屈臣氏品牌系统中，健康的状态应该是自有品牌从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内涵和理念，推出本身产品的价值主张，协助企业品牌创造价值，形成品牌合力，进而强化企业品牌的形象，获取竞争优势。但目前屈臣氏自有品牌显然没有承担起这种责任，相反，它对于零售连锁品牌进而对整个企业品牌都会产生不良影响。在电子商务风起云涌的情况下，品牌厂商的渠道得以极大扩充，而且网络价格优势也是实体店难以比拟的。屈臣氏连锁品牌本身就面临着来自网络的冲击，一旦实体优势尽失自顾不暇，其缺乏担保的自有品牌面临的挑战只会更大。 五、屈臣氏渠道现状
第一，屈臣氏采取严格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特许店销售，以确保渠道洁净避免不必要的费用支出。 第二，选择宽而短的渠道策略，充分利用广泛的连锁分店、网上销售、邮售等，去除不必要的中转环节，采取尽可能短的渠道，保证使消费者及时方便的购买到称心如意的产品。 （一）渠道结构
代理生产商、代理加工商的产品和第三方入住品牌以及屈臣氏自有品牌产品使屈臣氏成为强大的连锁零售商。其组成是自有 品牌和第三方品牌相结合；无生产研发队伍，借助OEM代加工代生产；既是零售终端又是分销商；线上线下同时进行。 （二）独特的分销模式——线上与线下 屈臣氏的分销渠道模式主要分为线下和线上两种方式:线下分销——旗舰店与普通店并
屈臣氏行业管理分析
企业管理环境分析————屈臣氏管理分析王可心国际经济与贸易 BC14240221摘要本文结合市场营销和网络经济学理论的相关分析，分析了屈臣氏的整体行业环境以及本企业的发展现状和前景。
首先介绍了屈臣氏入驻中国大陆的发展历程，然后对其所处的竞争环境进行了详细的分析，最后总结了屈臣氏的成功渠道和发展建议。
关键词：行业环境分析发展战略发展前景目录1屈臣氏发展背景 (01)1.1屈臣氏发展历史 (01)1.2屈臣氏发展现状 (01)1.3屈臣氏经营战略 (01)2屈臣氏环境分析 (01)2.1宏观环境分析 (02)2.2竞争环境分析 (03)2.3内部环境分析 (04)3屈臣氏发展建议 (05)3.1宣传自有品牌,把好质量关 (05)3.2加强独特产品推广包装 (05)3.3提高员工素质,保证服务质量 (05)4结论 (06)5参考文献 (07)1屈臣氏发展背景1.1屈臣氏发展历史屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房，1841年药房迁到香港，1858年屈臣氏医生 (Dr. Alexander Skirving Watson) 加入香港药房担任经理，1862年屈臣氏医生的名字 (A.S. Watson) 开始与香港药房并列出现。
1871年正式注册为A.S. Watson & Company (屈臣氏公司)。
1963年，屈臣氏公司被华人首富李嘉诚收购，成为其名下的和记黄埔有限公司全资拥有的子公司。
1.2屈臣氏发展现状屈臣氏目前是全球最大、引领健康、美丽和时尚生活的零售业翘楚，旗下超过10,000家零售商店，于全球33个市场经营20个零售品牌。
每周为超过2,600万名顾客服务。
同时也是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布11个亚洲市场，经营超过2,600家屈臣氏个人护理店。
产品已覆盖肌肤护理类、沐浴类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，其种类超过2000种。
屈臣氏自有品牌的销售约占整体销售的17%，其中皮肤护理品40%的销售都来自于自有品牌，卫生护理类可达到50%的比重。
浅析屈臣氏经营策略
一.屈臣氏品牌简介
1. 基本信息
英文名称：watsons 成立于1989年 雇员人数：98,000名（2007年） 广告语：Your Personal Store 官公司旗下屈臣氏集 团的保健及美容品牌。屈臣氏集团是全球最大 的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及 化妆品零售商，在亚洲及欧洲36个市场、1,800 多个城市共拥有19个零售品牌及逾7,700间零 售商店，并雇用超过98,000名员工，每星期在 全球为超过2,500万人服务。
屈臣氏在圈地扩张计划推出后，选址 工作重心下移、旨在全面渗透进入国内二 线城市，这样以来，还很容易走两个极端， 一则捉襟见肘，难免顾此失彼；二则邯郸 学步，导致误入歧途。
屈臣氏固守自己原有的一套店址评估老 套管理工具，坚持以租赁条件表、商圈及竞 争条件表、现场情况表、综合评估表为条件 反射原则进行作业。
过激的自有品牌孵化，必将导致屈臣氏 的面临品牌的透支和危机。
4.品牌企划的落差
历数屈臣氏的成功轨迹，不难发现屈 臣氏的成功关键在于她把握了四个方面的经 营原则:一则，主题式的商业氛围；二则， 专业化购销理念；三则，自有品牌战略；四 则，终端促销的创新理念。
但是，回过头来再看看历经了19年发展 的“零售巨人”今天的企业网站，难免令人 匪夷所思。除了对于屈臣氏直白式的网站页 面和内容结构处理的不屑之外，更费解于屈 臣氏将网站变成了随意进行海报张贴的大黑 板。在电子商务高速崛起的今天，不得不佩 服屈臣氏对于目标消费群体心理的漠视，以 及对市场消费趋势的“淡定”。
屈臣氏目前在管理层面遭遇的危机还包 括：如何改善同供应商的合作关系；如何提 升消费者的价值管理系统；如何减低或是消 除屈臣氏自有品牌同供应商畅销品之间的竞 争内耗；如何进一步规范非主营业务收入的 标准；如何强化对采购主任以及采购干部职 业操守的监管力度等等。
屈臣氏与莎莎的竞争战略对比分析
由此可见，虽然两大化妆品集团都纷纷采取了 一定的低价战略，但在不同地区的效果却是不同 的。屈臣氏的低价战略在中国大陆取得了成功， 但莎莎却在低价战略的道路上一路坎坷。 就我们的学生群体来说，大部分同学对屈臣氏 这个牌子比较熟悉，而对莎莎却不甚了解。这与 低价战略的实施效果有很大关系。 我认为对莎莎来说，在中国大陆的销售策略应 进行一系列的调整，可走高端产品路线，主要销 售高级一线产品，来避免目前面临的尴尬局面。
（一）.低价战略
屈臣氏： 面对激烈的市场竞争，屈臣氏采取了“低价战 略”。屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买 支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进 行让利，平均价格低于市场价格5%左右。 2006年屈臣氏更以“出位”、自信的低价保证----“买 贵了，半价退还”与消费者一同庆祝屈臣氏中国第 200家店的开业。
莎莎 与屈臣氏相同，莎莎旗下产品包括各类品牌的 产品，从女士到男士应有尽有。 不过莎莎看准了男士市场这一发展潜力较大的 市场，因此在男士身上下了更多的功夫。2004 年7月，莎莎在其旗下的五间菲力伟女子健美中 心加设男士护理服务中心，为男士提供全面的美 容纤体服务。这也显示了莎莎的创新精神。
经过以上的一系列对比，我们不难发现，两大 品牌集团针对不同的经营环境都采取了各自的竞 争战略，这些经营战略有些取得了一定的成功， 但有的却没有取得预想的效果。 经营战略的选择很大程度上取决于企业所面临 的经营环境，要选择正确的经营战略就必须先对 企业内外部条件进行正确而全面的分析。 就屈臣氏和莎莎来说，很明显，屈臣氏在中国 市场上取得了更大的成功。这一结果对于莎莎来 说，很大程度上的失误在于自我定位不正确，以 及对市场分析的错误。我觉得莎莎在中国市场发 展的道路上还需进一步的探索。
香港莎莎集团（ 香港莎莎集团（sasa）简介 ）
屈臣氏营销策略分析
屈臣氏营销策略分析屈臣氏是一家在中国乃至全球都非常知名的连锁药店，其成功主要得益于其独特的营销策略。
以下是对屈臣氏营销策略的分析。
首先，屈臣氏非常重视品牌形象的建立。
他们经营的产品种类繁多，从保健品到化妆品，从个人护理用品到家庭药品，几乎涵盖了人们生活中各个方面的需求。
屈臣氏以“健康、美丽、幸福”的品牌形象吸引消费者，他们通过持续的广告宣传、产品包装等方式构建自己独特的品牌形象，使消费者认可并信任他们的产品。
其次，屈臣氏非常注重线下实体店的布局。
在中国，屈臣氏的实体店遍布大城市甚至小城镇，无论是在购物中心、商业街还是居民区，都可以找到屈臣氏的身影。
这种广泛的网络布局使消费者很容易找到屈臣氏的店铺并购买他们的产品。
此外，屈臣氏实体店的店面设计时尚、明亮、干净，给消费者一种愉悦的购物体验，有助于增加消费者的满意度和忠诚度。
再次，屈臣氏注重与消费者的互动和沟通。
屈臣氏会定期组织各种促销活动、会员活动等，通过赠品、优惠券和积分等方式吸引消费者的注意并促使消费。
他们还通过社交媒体平台与消费者进行互动，回答消费者的问题，提供产品的使用建议和健康知识等。
这种互动和沟通有助于建立起与消费者之间的信任和情感连接。
最后，屈臣氏注重多渠道的销售策略。
除了实体店之外，屈臣氏还通过线上渠道进行销售，他们在自己的官方网站和一些大型电商平台上开设了自己的网店。
这种多渠道的销售策略使得消费者能够更加便捷地购买到屈臣氏的产品。
综上所述，屈臣氏的成功得益于其独特的营销策略。
通过重视品牌形象、布局实体店、与消费者互动和沟通以及采取多渠道销售策略，屈臣氏成功地吸引了一大批消费者，并在市场上占据了一席之地。
同时，屈臣氏也需要不断创新和改进自己的营销策略，以满足消费者的不断变化的需求，保持企业的竞争优势。
屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]
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屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]第一篇：屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]屈臣氏崛起的营销策略分析【摘要】随着我国经济的发展和市场开放度不断加大，外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势，零售行业的竞争更为激烈，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据34%的市场份额。
本文从屈臣氏的发展状况以及SWOT分析、STP分析、市场营销组合四个方面分析它的崛起之道。
【关键字】屈臣氏营销策略 SWOT分析市场定位一、屈臣氏的发展状况屈臣氏，全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。
发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。
不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。
十多年来，屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。
2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。
在每一间屈臣氏个人护理商店，从整体视觉识别系统到产品陈设、各种资讯及服务都围绕着“健康、美态、乐观”三个主题展开。
为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”“嘴唇”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
屈臣氏通过为消费者提供别出心裁的丰富产品，优雅的购物环境，专业资讯等服务来传达积极美好的生活理念。
2010年屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。
浅析屈臣氏在中国本土化进程中的竞争策略
浅析屈臣氏在中国本土化进程中的竞争策略随着中国经济的不断发展，越来越多的国际品牌在中国市场竞争中崭露头角。
其中，屈臣氏作为一家全球知名的零售药店，也参与了中国市场的竞争。
本文将从屈臣氏在中国本土化进程中的竞争策略入手，分析其在中国市场中的竞争优势及其竞争策略的有效性。
一、屈臣氏在中国市场的竞争优势屈臣氏在中国市场的竞争优势主要体现在以下几个方面：1、品牌知名度和口碑作为一家有着百年历史的伟大企业，屈臣氏在全球范围内都享有良好的口碑和知名度。
这种品牌影响力也为屈臣氏在中国市场的发展提供了良好的基础。
2、全球采购资源作为一家全球知名的零售药店，屈臣氏可以通过其全球采购网络获得最优质的商品。
这种全球资源与国内销售结合，为屈臣氏在中国市场的竞争提供了重要支撑。
3、联合品牌合作屈臣氏在中国市场中的战略决策中采取了与联合品牌的战略合作，不仅仅扩大了公司的产品范围，而且可以提高品牌的知名度和美誉度。
在中国市场，屈臣氏与不少国内品牌合作，如宜家家居、华为等等，这些联合品牌的战略合作进一步扩大了屈臣氏的影响力和市场份额。
4、本土化服务在面对中国市场这样一个巨大且复杂的市场时，屈臣氏将本土化服务作为其发展的重点，在服务、产品本地化等方面进行了长期的投入，为公司在中国市场的发展奠定了坚实的基础。
二、屈臣氏在中国本土化进程中的竞争策略面对中国的市场环境，屈臣氏制定了一系列本土化策略，以提高其在这个市场的竞争力，并获得更大的市场份额。
1、多元化产品方案屈臣氏在中国市场中主要经营医疗用品、美妆、护理及保健品。
与此同时，屈臣氏还拓展了一些特色业务，如眼镜、医美、营养等，以满足中国消费者不断增长的需求，不同种类产品在市场上占据了重要的市场份额，为公司的竞争策略提供了多样性。
2、价格策略屈臣氏在中国市场中采取超市廉价优惠的策略，降低产品价格，以吸引更多的消费者，增加销售额。
该策略在中国市场中也获得了良好的反馈，并且是屈臣氏在中国市场中推出的重要战略之一。
屈臣氏市场营销策划案例分析
二、屈臣氏的STP分析
（一）Segmentation（市场细分） 我们以年龄、 性别来划分屈臣氏主要是 以女性消费者为主，因为她们注重购物 环 境，也有较强的消费能力。屈臣氏还针对不 同的细分市场推出不同的自有品牌产 品， 如 地理位置细分， 在广东地区因其特有的清热 养生观念和人文环境，推出MJ 清润系列饮 料；针对消费心理细分，依年轻人追求时尚 心理，推出了屈臣氏蒸馏水。 屈臣氏所卖的 商品也以女性的商品为主如： 化妆品、 药物、 个人护理用品、 时尚 饰物、 视频以及礼品等。
（三）Positioning（产品定位）
屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大 理念为主题的的个人护理概念经 营的门店， 协助热爱生活， 注重品性的人们塑造自己内 在美与外在美的统一。 主要目标顾客锁定在 18岁至35岁的中产阶级，因为她们注重个 性，有较强的 消费能力，并愿意以较高的代 价追求的是舒适的购物环境。 由它的目标客 户 提供了全方位的生活用品解决方位， 它的 目标是要让它的消费者在缺少或用 完任何 生活用品的时候， 脑海第一浮现的协助者就 是——Watsons屈臣氏。
（二）Targeting（目标市场选择） 屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35 岁的女性，因为她们注重有消费能 力，并喜 欢在舒适的购物环境， 屈臣氏所卖的商品也 是以生活杂货女性用品 为主， 不只是中年人 爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中，这 个目标顾客 不论是在数量上， 消费能力上更 是稳定成长的一群
（三）place(渠道 )
以自己的店面来销售商品，2006年3 月底，在台分店数 达386间，并持续增加 店面。 屈臣氏作为全球首屈一指的个 人护理 用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过 5000 家连 锁店, 销售额逾百亿港元, 业务 遍及亚、欧等40 多个国家。 2006 年10 月 又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道 控 制范围及强度可见一斑。 屈臣氏自有品牌 在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市 场中占21%的份额。香港和记黄埔旗 下的屈 臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其 中自有品牌 已由最初200 多个产品类别迅 速增长到1000 多个。自有品 牌商品直接进 入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。 屈 臣氏的终端影响力成为商品销售的决定 性因素。
屈臣氏怎样做营销策略
屈臣氏怎样做营销策略
屈臣氏作为一家知名的零售药妆连锁店，在制定营销策略时可以考虑以下几个方面：
1. 建立品牌形象：屈臣氏作为一家药妆连锁店，可以通过品牌广告、社交媒体营销和线下活动等方式塑造自己的品牌形象。
通过强调产品的质量、丰富的产品种类以及专业的顾问团队等优势来吸引消费者。
2. 提供个性化服务：屈臣氏可以通过了解消费者的需求，针对不同消费群体提供个性化的服务。
比如，为妈妈们提供育儿知识和产品推荐，为年轻人提供化妆技巧和流行趋势等。
这样可以增加消费者的粘性，推动复购率的提升。
3. 多渠道销售：除了实体店铺外，屈臣氏可以开展线上销售活动，通过建设自己的电商平台或者与其他电商平台合作，提供更便捷的购物体验给消费者。
此外，可以利用社交媒体平台进行推广，与消费者进行互动，增强品牌曝光度。
4. 促销与奖励计划：屈臣氏可以定期开展促销活动，如买一送
一、满减优惠等，吸引消费者进店购买。
此外，还可以设置会员积分制度，鼓励消费者成为会员并通过消费累积积分，然后兑换奖品或享受更多优惠。
5. 与医疗机构合作：屈臣氏可以与医疗机构建立合作关系，比如在店内设立医疗咨询台或派驻医生，提供健康咨询和常用药品推荐服务，增加消费者对屈臣氏的信任感和依赖度。
6. 品牌合作与赞助：屈臣氏可以选择与其他知名品牌进行合作，推出联名产品或联合推广活动，扩大品牌影响力。
此外，赞助一些健康或者美容相关的活动，增加品牌曝光与认可度。
总之，屈臣氏可以通过建立品牌形象、提供个性化服务、多渠道销售、促销与奖励计划、与医疗机构合作以及品牌合作与赞助等多种方式来制定营销策略，吸引更多消费者并提高品牌知名度。
屈臣氏自有品牌战略分析
屈臣氏自有品牌战略分析作者：杨爽来源：《合作经济与科技》2009年第14期提要屈臣氏是全球最大的保健及美容产品零售集团，在全球拥有5，662多间零售店。
随着我国零售行业对外资的不断开放，零售行业的竞争更为激烈，大量外资自有品牌抢滩我国零售市场，我国大中型零售企业普遍感到空前的竞争压力。
本文通过分析屈臣氏自有品牌的建立，发现其自有品牌建立存在的问题。
关键词：零售企业；自有品牌中图分类号：F27 文献标识码：A一、屈臣氏简介屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是全球最大的保健及美容产品零售集团，其也是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店。
该品牌于1828年由一位英国人（A.S Waston）在广州创立，1981年被李嘉诚旗下公司全资收购。
1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。
其作为亚洲最大的个人护理、美容用品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，自有品牌商品也由原来的200多种增加到如今的1，004多种，其自有品牌的增长已经成为占据市场的利器。
二、零售企业建立自有品牌的趋势及重要性（一）零售企业的自有品牌。
自有品牌又称为中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品的品牌。
自有品牌的增长将有效地帮助企业增加和平衡利润，同时也更好地抵御供应商施加的越来越大的价格压力，是零售企业确立竞争优势的基础。
（二）零售企业建立自有品牌的趋势。
目前，自有品牌在国外，尤其是西方国家受重视的程度越来越高。
通过对欧洲市场的一次调查显示，1980年所有的零售商品中17%具有自有品牌，1988年这个比例已经上升到23%，1992年达到27%，到目前为止已上升到40%以上。
而我国零售商运用自有品牌参与市场竞争的还很少见，对零售商自有品牌的认识还处于模糊探索阶段。
因此，自有品牌的建立，对我国零售企业就显得更为迫切。
（三）零售企业建立自有品牌的作用和意义。
屈臣氏
4、经济环境分析（Economic）
• 我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场 需求潜力巨大，社会生活ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ变化促使了个人护理及保健品 强劲势头首先，我国城乡的恩格尔系数分别为5.9%和5%， 处于温饱向小康的过渡阶段，东南沿海一些大中城市和地 区已达到了中等收人国家水平人们的消费观念、健康观念 发生了较大变化，促进城乡保健品消费支出以每年15%一 30%的速度快速增长；近20年来，我国化妆品年销售额以 年均23.8%的速度迅猛增长；中国的物流还不尽人意以及 中国的信息化还不是十分普遍。
（三）屈臣氏“五力”模型微观环境分析
1、供应商的讨价还价能力
• 供应商威胁手段主要是提高供应价格，或者降低产品和服 务的质量。从原材料供应上看，人们更倾向使用天然成分 的个人护理产品，从陆地到海洋，从植物到动物，各类天 然成分应有尽有，许多产品没有自己的生产基地，供应商 讨价还价能力不强。但是随着我国低成本、高质量、极具 竞争力的零售产品进入国际市场，吸引力大量的境内外资 金向行业聚合。
• 屈臣氏不仅增加了核价的频率, 简化了差额双倍返还的细 则, 更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。据悉, 该策略的推出已经为屈臣氏华东、华南市场平均增加了的 客流量及销售额, 使屈臣氏有充分的信心将其现有店铺规 模在一年内翻一番。屈臣氏定价的差异性，以区域性比价 和区域商店中比价，达到在那区的最低价格。所以有些店 在这区跟别区的店有些商品标价会不同。
• 1、Product（产品） • 2、Price（价格） • 3、place(渠道) • 4、promotion（促销）
1、Product（产品）
• 屈臣氏主要销售以“美丽（beauty）、保健（health care）、快乐（fun）”为主题的产品、食品类、生活杂 货及日常用品。屈臣氏销售的产品涉及品牌居多，如花王 （KAO）,联合利华（Unilever）自有品牌，专柜品牌等旗 下之产品，并持续引进新商品。自有品牌品种数量由最初 的200 多个产品类别, 迅速增长到目前的1000 多个, 每周 200 多个新产品中,有10%-20% 是自有品牌。而在屈臣氏 的年销售额中, 自有品牌占25%；屈臣氏销售的产品达三 万多种，并持续保持增加商品中。