第4章营销渠道成员选择2
合集下载
《渠道成员选择》PPT课件
精选PPT
ห้องสมุดไป่ตู้
30
五 渠道成员的保持
保持渠道成员就是选择渠道成员过程的一个自然延续。
那么怎样才能保持渠道成员的相对稳定呢？从生产制造商的角度：
第一，生产制造商有质量好、利润高的产品； 第二，生产制造商对于中间商给予广告、促销支持； 第三，生产制造商对于中间商给予管理援助； 第四，生产制造商和中间商之间在友好合作的气氛中进行公平交易。
精选PPT
31
当销售费用一定时，产品销量越大，则单位商品的销售成本越 低，渠道成员的效率就越高。因此，在评价有关渠道成员的优 劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价， 计算出单位商品的销售成本，选择比值最低者作为渠道成员。
以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择渠道成员。 此方法采用的比值是某渠道成员能够实现的销售业绩（销售额） 除以该渠道成员总的销售费用，称为成本效率。成本效率的计 算公式是：
▪市场覆盖范围
▪产品政策
▪地理区位优势
▪产品知识
▪预期合作程度
▪财务状况及管理水平
▪促销政策和技术
▪综合服务能力
精选PPT
15
（2）对于渠道成员 控制的可能性
▪ 控制内容 ▪ 控制程度 ▪ 控制方式
精选PPT
16
（3）渠道成员 的适应性
▪渠道成员适应企业原有渠道
结构的程度如何？
▪渠道成员适应环境变化的程
精选PPT
22
四、渠道任务的分配
一、价格政策
价格政策为一个渠道成员针对另一个或 一些渠道成员所制订的在价格方面的规定。
二、交易条件
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算办法、支付时 间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。
渠道管理第四讲——渠道成员选择.pptx
现金流量表
财务报表举例——收益表
(单位：千美元) 1 净销售收入
年度止于 1999.1.30
$9054462
2 销售成本
5318218
3 广告费用
419000
4 折旧费用
326036
5 其它经营费用
1658329
6 利息费用（利息收 13617 入）
7 税前收益
1319262
8 所得税
494723
志不立，天下无可成之事
•
13、
。22.3.2322.3.2312:27:0212:27:02March 23, 2022
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志
•
14、
。2022年3月23日星期三下午12时27分2秒12:27:0222.3.23
会当凌绝顶，一览众山小
•
15、
。2022 年3月 下午12 时27分2 2.3.231 2:27Ma rch 23, 2022
13.1 4.9 8.2%
可口可乐101合作伙伴调查表
一汽-大众（大众）品牌入网申请报告
申请企业名称： 所在城市
联系人
省市
申请建店城市 联系电话（手机）
传真
E-mail
一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）
省市
二、所在城市近三年经济发展状况
三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划
申请单位公章： 日期：
渠道成员的选择方法
❖ 定量方法
▪ 强制评分选择法
m
• P=∑ WjIj j=1
• 适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠 道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。
财务报表举例——收益表
(单位：千美元) 1 净销售收入
年度止于 1999.1.30
$9054462
2 销售成本
5318218
3 广告费用
419000
4 折旧费用
326036
5 其它经营费用
1658329
6 利息费用（利息收 13617 入）
7 税前收益
1319262
8 所得税
494723
志不立，天下无可成之事
•
13、
。22.3.2322.3.2312:27:0212:27:02March 23, 2022
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志
•
14、
。2022年3月23日星期三下午12时27分2秒12:27:0222.3.23
会当凌绝顶，一览众山小
•
15、
。2022 年3月 下午12 时27分2 2.3.231 2:27Ma rch 23, 2022
13.1 4.9 8.2%
可口可乐101合作伙伴调查表
一汽-大众（大众）品牌入网申请报告
申请企业名称： 所在城市
联系人
省市
申请建店城市 联系电话（手机）
传真
一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）
省市
二、所在城市近三年经济发展状况
三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划
申请单位公章： 日期：
渠道成员的选择方法
❖ 定量方法
▪ 强制评分选择法
m
• P=∑ WjIj j=1
• 适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠 道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。
营销渠道成员选择.ppt
评估值(％) 等级
信用评定
86--100 61--85
CA1 极佳：可以给予优惠的结算方式 CA2 优良：可以迅速给予信用核准
4．1 渠道成员选择的原则
一、目标市场原则 二、形象匹配原则 三、分工合作原则 四、发挥优势原则 五、效率效应原则 六、共同发展原则
4．2 渠道成员选择的标准
一、渠道成员的能力标准
（一）经营思路
１．市场认知度 ２．经营状况 ３．服务态度
（二）合作意愿
1．认同产品，重视产品 2．愿望和抱负
（三）价值观 （四）经营信誉
（3）用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每一 项的加权评分值，然后将这些加权评分值相加，得到 全部加权评分值。
（4）将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分 比，该数字即表示对该客户的综合分析结果。百分比 越高，表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。
４．对客户的资信进行评级
渠道客户资信评级
90 13.5
75
7.5
80
12
80
4
65
13
545 77.5
渠道商2
打分 加权分
70
14
80
12
85 12.75
80
8
90 13.5
60
3
75
15
540 78.25
渠道商3
打分 加权分
80
16
85 12.75
90 13.5
85
8.5
75 11.25
75 3.75
60
12
550 77.75
(二)定性确定法
1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大； 2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步； 3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。
第4章营销渠道的结构ppt课件
一些零售业发达的国家都有中小企业的联合组 织，这些自愿连锁组织是对抗零售巨头的有效方 式。企业联合后，提高了采购能力，对外的声音 更加强大，更能够维护自身的利益，但连锁公司 各个门店的所有权关系不变，加盟企业并不丧失 企业的所有权和独立的市场地位。
庄贵军版权
13
国际食品杂货联盟于1926年成立于美国芝 加哥，目前在40多个国家拥有近5000家分 店，是享有盛誉的国际自愿连锁组织，它 与全球几乎所有的跨国消费品牌均有全球 合作协议，是区域性零售商成功对抗跨国 零售的理想后盾。 ＧＩＡ总裁海盖：“ＧＩＡ组织的作用
沃尔玛、家乐福一样的全球采购优势；分 享IGA的自有品牌，整合供应链；用IGA品 牌发展分销业，吸引中小零售业者加盟。
商业部
下达生产任务
国 生产企业（工厂）
传
统
一级批发
的
营
二级批发
销
三级批发
渠
道
零售企业
结
最终消费者
构
注：实线表示物流和所有权转移；虚线表示计划指令
庄贵军版权
6
中国传统的营销渠道存在的主要弊端
多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠 道使商品转移次数增加，价格不断攀升， 难以形成有竞争优势的价格
多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了 处于渠道两端的厂商与消费者之间的信息沟通与反馈
资料：山东家家悦、宁波三江分别牵手ＳＰＡＲ、ＧＩＡ
在中国连锁经营协会的推动下，从２００４年 ３月份开始，山东家家悦和宁波三江购物俱乐部 分别与世界上最大的两个自愿连锁体系ＳＰＡＲ 和ＩＧＡ展开了深入的沟通。９月２７日、１１ 月９日，宁波三江、山东家家悦分别与ＩＧＡ、 ＳＲＡＲ正式签署合作协议，成功把国际自愿连 锁组织引入我国。
庄贵军版权
13
国际食品杂货联盟于1926年成立于美国芝 加哥，目前在40多个国家拥有近5000家分 店，是享有盛誉的国际自愿连锁组织，它 与全球几乎所有的跨国消费品牌均有全球 合作协议，是区域性零售商成功对抗跨国 零售的理想后盾。 ＧＩＡ总裁海盖：“ＧＩＡ组织的作用
沃尔玛、家乐福一样的全球采购优势；分 享IGA的自有品牌，整合供应链；用IGA品 牌发展分销业，吸引中小零售业者加盟。
商业部
下达生产任务
国 生产企业（工厂）
传
统
一级批发
的
营
二级批发
销
三级批发
渠
道
零售企业
结
最终消费者
构
注：实线表示物流和所有权转移；虚线表示计划指令
庄贵军版权
6
中国传统的营销渠道存在的主要弊端
多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠 道使商品转移次数增加，价格不断攀升， 难以形成有竞争优势的价格
多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了 处于渠道两端的厂商与消费者之间的信息沟通与反馈
资料：山东家家悦、宁波三江分别牵手ＳＰＡＲ、ＧＩＡ
在中国连锁经营协会的推动下，从２００４年 ３月份开始，山东家家悦和宁波三江购物俱乐部 分别与世界上最大的两个自愿连锁体系ＳＰＡＲ 和ＩＧＡ展开了深入的沟通。９月２７日、１１ 月９日，宁波三江、山东家家悦分别与ＩＧＡ、 ＳＲＡＲ正式签署合作协议，成功把国际自愿连 锁组织引入我国。
营销渠道管理- 渠道成员选择
第四、将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分； 第五、按照总分由高到低选取渠道成员。
25
例如，某公司决定在某地区采用独家分销渠道模式建立自己 的营销渠道
经过考察，初步选出了3家比较合适的零售商 公司希望选取的零售商具有以下条件
• 理想的地理位置 • 有一定的经营规模 • 顾客流量较大 • 声望较高 • 与制造商积极协作 • 主动进行信息沟通 • 货款结算信誉好
促销流
执行者 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商； 其他经销商；消费者或用户
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流 融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
• 非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流 公司等，在洽谈中不涉及商品所有权转移
营销渠道管理中对渠道成员的选择：对成员 性参与者的选择
而对非成员性参与者的选择大多不在其权力 范围内
5
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各 样从事采掘、提取、加工、种植和组装产 品的公司
作用是创造能够满足人们需求的财富或资 源
虑渠道成员的能力、可控性和适应性三个大的方面的因素得出
示例5-6 一套经典的渠道成员评选问题表
17
渠道成员的能力
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
18
28
经验之谈，定性确定法的主要步骤和特点：
市场试运作 让竞争来把经销商选出来 选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势 签订经销合同的期限不宜过长
25
例如，某公司决定在某地区采用独家分销渠道模式建立自己 的营销渠道
经过考察，初步选出了3家比较合适的零售商 公司希望选取的零售商具有以下条件
• 理想的地理位置 • 有一定的经营规模 • 顾客流量较大 • 声望较高 • 与制造商积极协作 • 主动进行信息沟通 • 货款结算信誉好
促销流
执行者 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商； 其他经销商；消费者或用户
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流 融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
• 非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流 公司等，在洽谈中不涉及商品所有权转移
营销渠道管理中对渠道成员的选择：对成员 性参与者的选择
而对非成员性参与者的选择大多不在其权力 范围内
5
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各 样从事采掘、提取、加工、种植和组装产 品的公司
作用是创造能够满足人们需求的财富或资 源
虑渠道成员的能力、可控性和适应性三个大的方面的因素得出
示例5-6 一套经典的渠道成员评选问题表
17
渠道成员的能力
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
18
28
经验之谈，定性确定法的主要步骤和特点：
市场试运作 让竞争来把经销商选出来 选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势 签订经销合同的期限不宜过长
营销渠道结构设计与渠道成员选择
《营销渠道结构设计与渠道成员选择》2023-10-27CATALOGUE目录•营销渠道结构概述•营销渠道结构设计•渠道成员选择标准与流程•渠道成员的评估与激励•营销渠道结构与渠道成员选择的案例分析•结论与展望01营销渠道结构概述营销渠道结构是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的具有不同功能的中间环节所构成的整体形态间接渠道是指生产者通过中间商将产品销售给消费者。
中间商包括经销商、批发商、零售商等。
这种方式适合于生产者需要借助中间商的分销网络和资金实力来扩大销售规模。
复合渠道是指生产者同时采用直接渠道和间接渠道销售产品。
这种方式适合于生产者在不同的市场和产品类型中同时采用两种渠道结构。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，不经过任何中间环节。
这种方式适合于生产者自销，或者在互联网上建立电商平台进行销售。
营销渠道结构的定义与分类营销渠道结构是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产品的销售效果和企业的盈利能力。
营销渠道结构的重要性营销渠道结构可以解决生产者和消费者之间的信息不对称问题，帮助生产者更好地了解市场需求和消费者购买行为，进而优化产品设计和市场策略。
营销渠道结构可以降低交易成本，提高交易效率。
通过中间商的合作，可以减少生产者和消费者之间的谈判和交易成本，提高交易效率。
营销渠道结构可以提升企业的市场竞争力。
通过建立合理的渠道结构，企业可以更好地覆盖市场、拓展销售渠道、提高品牌知名度和市场占有率。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，营销渠道结构也在不断变迁和发展。
从传统的实体店销售到互联网电商的兴起，再到新零售的融合发展，营销渠道结构越来越呈现出多元化、智能化和社交化的特点。
随着数字化技术的广泛应用和消费者购买行为的改变，越来越多的企业开始采用数字化营销手段，如社交媒体营销、搜索引擎优化、大数据分析等，以更好地了解消费者需求和市场趋势，优化营销策略。
营销渠道结构的变迁与发展趋势02营销渠道结构设计•原则•客户需求导向：营销渠道结构设计应以满足客户需求为核心，提供方便、高效、个性化的服务。
演示文稿营销渠道成员选择
第12页，共27页。
二、渠道成员选择的策略
（一）分两步走选择策略
（二）针锋相对选择策略
（三）逆向拉动选择策略
第13页，共27页。
三、 渠道成员选择的方法
（一）定量确定法
1.强制评分选择法
强制评分法选择渠道商
评价因素 重要性系数
1.经营规模
0.20
2.良好声誉
0.15
3.销售实力
0.15
4.管理能力
第24页，共27页。
（二）客户资信的风险控制
1.监督和检查客户群 2.信用额度审核 3.控制发货 4.货易暂停 5.寻访客户 6.置留所有权 7.坚持额外担保
第25页，共27页。
4．5 渠道成员选择的误区
一、关于分销商渠道网络 二、关于分销商经营规模 三、关于分销商的资历和经验
第26页，共27页。
技能目标
1、掌握渠道成员选择的定性与定量方法 2、学会渠道成员的资信评估与信用管理 3、学会分析和避免渠道成员选择的误区
第4页，共27页。
4．1 渠道成员选择的原则
一、目标市场原则 二、形象匹配原则 三、分工合作原则 四、发挥优势原则 五、效率效应原则 六、共同发展原则
第5页，共27页。
4．2 渠道成员选择的标准
４．对客户的资信进行评级
渠道客户资信评级
评估值(％) 等级
信用评定
86--100 61--85
CA1 极佳：可以给予优惠的结算方式 CA2 优良：可以迅速给予信用核准
46--60 31--45 16--30
CA3 一般：可以正常地进行信用核定 CA4 稍差：需要进行信用监控 CA5 较差：需要适当地寻求担保
第22页，共27页。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
延续性和稳定性、产品线结构等。
•（一）经营思路 • １．市场认知度 • ２．经营状况 • ３．服务态度
•（二）合作意愿 • 1．认同产品，重视产品
• 2．愿望和抱负
第4章营销渠道成员选择2
•8
•（三）价值观 •激情，进取心，三观。小富即安不求上进者，不可取。
•（四）经营信誉
• 1．同行口碑。其他成员对本成员的评价。 • 2．同业口碑 。上下游合作伙伴的评价。 • 92页，案例4-2
• • 3
工具书。电话号码本，企业名录等
• • 4 广告公司咨询。广告公司，咨询公司
•5 •刊登招商广告
•6 •参加产品展销会、订货会
•7 •顾客和中间商介绍 •8 •通过网上查询
第4章营销渠道成员选择2
•1
•二、渠道成员选择的策略
•渠道成员的选择，实际上是双向选择。制造商选择经销商，经销商自然也在选择制造商。所以要
较差：需要适当地寻求担保 CA5
极差：不应与其交易 CA6
NR 未能做出评定——数据不足
•渠道客户资信评级
建议提供的信用限额（大小与 具体行业有关）
大额
较大
适中
小量——需定期核定 尽量不提供信用额度或极小量 根本不应提供信用额度 信用额度不做建议
第4章营销渠道成员选择2
•（二）５Ｃ信用评估法 •１．品质。指信誉
出合适的经销商中间商代理商等。一般来说，需要考虑三个方面的标准：
① 渠道成员能力标准； ② 企业（制造商）对于渠道成员控制的可能性； ③ 渠道成员的适应性。 • 上述三个方面，各自又包含一系列的具体指标，如下：
第4章营销渠道成员选择2
•7
4．2 渠道成员选择的标准
•一、渠道成员的能力标准
•包括经营思路、合作意愿、价值观、经营声誉、销售实力、信用等级、财务状况、管理能力、管理权
第4章营销渠道成员选择2
•1
4．4 渠道成员资信评估与信用管理
•一、渠道成员资信调查
•（一）信用调查方法 • •1 • 直接调查法。直接见面要资料
• •2 • 间接调查法。看以前的合作记录 •资料主要来源于： • （1）会计报表 • （2）信用评估机构 • （3）银行 • （4）其他机构
第4章营销渠道成员选择2
第4章营销渠道成员选择2
•11
•二、渠道成员的可控性标准
• 这里有个矛盾，一方面制造商不想找能力差的渠道成员合作，虽然好控制；另一方面也怕能力
太强的渠道成员无法控制。
•1
•控制内容。营销决策？渠道功能？投机行为？…
•2
•控制程度。严格控制？宽松控制？
• • 3
控制方式。手段措施机制结构等
第4章营销渠道成员选择2
知己知彼比，策略适当。常见的：
•（一）两步走策略。先有无，后优劣 •（二）针锋相对策略。紧跟行业领导（袖）企业
•（三）逆向拉动策略。先抓终端消费者，再向上游倒逼
•
103案例4-4
第4章营销渠道成员选择2
•1
•三、 渠道成员选择的方法
•（一）定量确定法 •1.强制评分选择法
•强制评分法选择渠道商
评价因素
第4章营销渠道成员选择2
•2
4．5 渠道成员选择的误区
•二、关于分销商经营规模
•
交易利润率等
• （3）信用及财务特征。付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表等
第4章营销渠道成员选择2
•2
•3.特征分析模型的计算过程
•
（1）根据预先制定的评分标准，在1～10范围内，对选定的各项指标评分。客户公司的某项指
标情况越好，分数越高。在没有资料信息的情况下，则给0分。
•
（2）根据预先给每项指标设定的权重，用权重乘以10（10分制），计算出每一项指标的最大
且直接与客户信用状况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素
评分并综合分析，最后得出一个较为全面的分析结果。
第4章营销渠道成员选择2
•2
•2.特征分析模型的分析指标 • （1）客户自身特征。表面印象组织管理产品市场竞争经营前景等等
• （2）客户优先性特征。优先要考虑的因素。如担保条件、可替代性、
•知识目标
•
•
1、了解渠道成员选择的原则 2、认识渠道成员选择的标准
•
3、了解渠道成员选择的途径与策略
•
4、认识渠道成员资信评估与风险防范
•技能目标
•
1、掌握渠道成员选择的定性与定量方法
•
2、学会渠道成员的资信评估与信用管理
•
3、学会分析和避免渠道成员选择的误区
第4章营销渠道成员选择2
•4
4．1 渠道成员选择的原则
75
11.25
6.产品线
0.05
80
4
60
3
75
3.75
7.贷款结算
0.02
65
13
75
15
60
12
总分
1.00
545
77.5
540
78.25
550
77.75
•2.销售量分析法 105页表4-3
第4章营销渠道成员选择2
•1
•(二)定性确定法
•1.定性确定法的主要操作方法
•（1）观察筛选法。实地观察 •（2）业内人士介绍法。行家举荐 •（3）黄页、报刊检索法。 •（4）公开招标法 •（5）业内博览会法 •（6）反向追踪法。到当地卖场看同类产品陈列销售等情况，表现优者，找其代理商。103案例4-4
第4章营销渠道成员选择2
•2
•４．对客户的资信进行评级
评估值 (％)
86--100 61--85 46--60 31--45 16--30 0--15 缺少数据
等级
信用评定
极佳：可以给予优惠的结算
CA1
方式
优良：可以迅速给予信用核
CA2
准
一般：可以正常地进行信用
CA3
核定
稍差：需要进行信用监控 CA4
第4章营销渠道成员选择 2
2020/11/26
第4章营销渠道成员选择2
•引例
• 好经销商实在难寻
• 某品牌建材,推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不
多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力， 也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。
•1
•三、渠道成员的适应性标准 •经营思路
•渠道成员，能否适应本企业的渠道？
定性评价为主。
•管理能力
•可控性 •适应性
•价值观
•信用及财务状况
第4章营销渠道成员选择2
•1
4．3 渠道成员选择的方法
•一、 渠道成员选择的途径
• • 1 专业性批发市场。总经销、总代理、店铺招牌等
• • 2
广告媒体。报纸、电视、广播、广告牌等
补。双赢才能稳固持久。
第4章营销渠道成员选择2
•5
4．1 渠道成员选择的原则
•四、发挥优势原则
•选择渠道成员（分销商），要看他在哪些方面有优势，而他的优势方面也正是本制造商所需要的，
发挥它的优势解决我的问题。
•五、效率效益原则
•也就是要考虑投入产出比。企业花多大成本建立这样一条销售渠道，这条渠道又能带来多大的
“ • 经销开商发都的是一人些家规的模好稍”小，的“经好销经商销，商3太个稀月缺才了发”一，批很货多，厂业家绩都极发不出理这想样，的于感是叹销。售人员砍掉了第一批
发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商— —发货——销量低——配合差——淘汰——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重：
④ 在配送区域过大的情况下，建立配送中心。
第4章营销渠道成员选择2
•1
•（六）信用等级与财务状况 •（七）管理能力（人财物）
• １．物流管理能力 • ２．资金管理能力 • ３．人员管理能力
•（八）管理权延续性和稳定性 •（九）产品线结构.竞争产品，兼容产品，互补产品，产品质量。 举例，95页，表4-1
•1
•（二）渠道成员资信报告的编写 • 1.企业注册资料报告。
• 2.标准报告。按标准格式编写 • 3.财务报告。中报、年报，同行比较 • 4.特殊报告。重要渠道成员特有的 • 5.连续服务报告。月季年连续剧
第4章营销渠道成员选择2
•2
•二、渠道成员资信评估
•（一）特征分析模型
• •1.概念
•
特征分析模型，是指从客户的种种特征中选择出对信用分析意义较大的、
第4章营销渠道成员选择2
•2
•引例
• 好经销商实在难寻
• 1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大； • 2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步； • 3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。 • 如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么
第4章营销渠道成员选择2
•2
•四、业务风险防范
•（一）业务风险产生于 •1 •接触客户到选择客户的过程 •2 •与客户谈判到确定信用条件的过程 •3 •与客户签约到寻求债权保障的过程 •4 •发货过程中实施货款跟踪的过程 •5 •对到期账款实行早期催收的过程 •6 •收款失效导致企业面临追账问题的过程
销售量和市场覆盖率？
•六、共同发展原则
•一条渠道就是一个整体，这个整体上包括多个成员，大家是一根绳上的多只蚂蚱，所以要追求
共同发展。
第4章营销渠道成员选择2
•6
4．2 渠道成员选择的标准
•案例4-1，90页，艾普森公司怎样选择中间商
•（一）经营思路 • １．市场认知度 • ２．经营状况 • ３．服务态度
•（二）合作意愿 • 1．认同产品，重视产品
• 2．愿望和抱负
第4章营销渠道成员选择2
•8
•（三）价值观 •激情，进取心，三观。小富即安不求上进者，不可取。
•（四）经营信誉
• 1．同行口碑。其他成员对本成员的评价。 • 2．同业口碑 。上下游合作伙伴的评价。 • 92页，案例4-2
• • 3
工具书。电话号码本，企业名录等
• • 4 广告公司咨询。广告公司，咨询公司
•5 •刊登招商广告
•6 •参加产品展销会、订货会
•7 •顾客和中间商介绍 •8 •通过网上查询
第4章营销渠道成员选择2
•1
•二、渠道成员选择的策略
•渠道成员的选择，实际上是双向选择。制造商选择经销商，经销商自然也在选择制造商。所以要
较差：需要适当地寻求担保 CA5
极差：不应与其交易 CA6
NR 未能做出评定——数据不足
•渠道客户资信评级
建议提供的信用限额（大小与 具体行业有关）
大额
较大
适中
小量——需定期核定 尽量不提供信用额度或极小量 根本不应提供信用额度 信用额度不做建议
第4章营销渠道成员选择2
•（二）５Ｃ信用评估法 •１．品质。指信誉
出合适的经销商中间商代理商等。一般来说，需要考虑三个方面的标准：
① 渠道成员能力标准； ② 企业（制造商）对于渠道成员控制的可能性； ③ 渠道成员的适应性。 • 上述三个方面，各自又包含一系列的具体指标，如下：
第4章营销渠道成员选择2
•7
4．2 渠道成员选择的标准
•一、渠道成员的能力标准
•包括经营思路、合作意愿、价值观、经营声誉、销售实力、信用等级、财务状况、管理能力、管理权
第4章营销渠道成员选择2
•1
4．4 渠道成员资信评估与信用管理
•一、渠道成员资信调查
•（一）信用调查方法 • •1 • 直接调查法。直接见面要资料
• •2 • 间接调查法。看以前的合作记录 •资料主要来源于： • （1）会计报表 • （2）信用评估机构 • （3）银行 • （4）其他机构
第4章营销渠道成员选择2
第4章营销渠道成员选择2
•11
•二、渠道成员的可控性标准
• 这里有个矛盾，一方面制造商不想找能力差的渠道成员合作，虽然好控制；另一方面也怕能力
太强的渠道成员无法控制。
•1
•控制内容。营销决策？渠道功能？投机行为？…
•2
•控制程度。严格控制？宽松控制？
• • 3
控制方式。手段措施机制结构等
第4章营销渠道成员选择2
知己知彼比，策略适当。常见的：
•（一）两步走策略。先有无，后优劣 •（二）针锋相对策略。紧跟行业领导（袖）企业
•（三）逆向拉动策略。先抓终端消费者，再向上游倒逼
•
103案例4-4
第4章营销渠道成员选择2
•1
•三、 渠道成员选择的方法
•（一）定量确定法 •1.强制评分选择法
•强制评分法选择渠道商
评价因素
第4章营销渠道成员选择2
•2
4．5 渠道成员选择的误区
•二、关于分销商经营规模
•
交易利润率等
• （3）信用及财务特征。付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表等
第4章营销渠道成员选择2
•2
•3.特征分析模型的计算过程
•
（1）根据预先制定的评分标准，在1～10范围内，对选定的各项指标评分。客户公司的某项指
标情况越好，分数越高。在没有资料信息的情况下，则给0分。
•
（2）根据预先给每项指标设定的权重，用权重乘以10（10分制），计算出每一项指标的最大
且直接与客户信用状况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素
评分并综合分析，最后得出一个较为全面的分析结果。
第4章营销渠道成员选择2
•2
•2.特征分析模型的分析指标 • （1）客户自身特征。表面印象组织管理产品市场竞争经营前景等等
• （2）客户优先性特征。优先要考虑的因素。如担保条件、可替代性、
•知识目标
•
•
1、了解渠道成员选择的原则 2、认识渠道成员选择的标准
•
3、了解渠道成员选择的途径与策略
•
4、认识渠道成员资信评估与风险防范
•技能目标
•
1、掌握渠道成员选择的定性与定量方法
•
2、学会渠道成员的资信评估与信用管理
•
3、学会分析和避免渠道成员选择的误区
第4章营销渠道成员选择2
•4
4．1 渠道成员选择的原则
75
11.25
6.产品线
0.05
80
4
60
3
75
3.75
7.贷款结算
0.02
65
13
75
15
60
12
总分
1.00
545
77.5
540
78.25
550
77.75
•2.销售量分析法 105页表4-3
第4章营销渠道成员选择2
•1
•(二)定性确定法
•1.定性确定法的主要操作方法
•（1）观察筛选法。实地观察 •（2）业内人士介绍法。行家举荐 •（3）黄页、报刊检索法。 •（4）公开招标法 •（5）业内博览会法 •（6）反向追踪法。到当地卖场看同类产品陈列销售等情况，表现优者，找其代理商。103案例4-4
第4章营销渠道成员选择2
•2
•４．对客户的资信进行评级
评估值 (％)
86--100 61--85 46--60 31--45 16--30 0--15 缺少数据
等级
信用评定
极佳：可以给予优惠的结算
CA1
方式
优良：可以迅速给予信用核
CA2
准
一般：可以正常地进行信用
CA3
核定
稍差：需要进行信用监控 CA4
第4章营销渠道成员选择 2
2020/11/26
第4章营销渠道成员选择2
•引例
• 好经销商实在难寻
• 某品牌建材,推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不
多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力， 也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。
•1
•三、渠道成员的适应性标准 •经营思路
•渠道成员，能否适应本企业的渠道？
定性评价为主。
•管理能力
•可控性 •适应性
•价值观
•信用及财务状况
第4章营销渠道成员选择2
•1
4．3 渠道成员选择的方法
•一、 渠道成员选择的途径
• • 1 专业性批发市场。总经销、总代理、店铺招牌等
• • 2
广告媒体。报纸、电视、广播、广告牌等
补。双赢才能稳固持久。
第4章营销渠道成员选择2
•5
4．1 渠道成员选择的原则
•四、发挥优势原则
•选择渠道成员（分销商），要看他在哪些方面有优势，而他的优势方面也正是本制造商所需要的，
发挥它的优势解决我的问题。
•五、效率效益原则
•也就是要考虑投入产出比。企业花多大成本建立这样一条销售渠道，这条渠道又能带来多大的
“ • 经销开商发都的是一人些家规的模好稍”小，的“经好销经商销，商3太个稀月缺才了发”一，批很货多，厂业家绩都极发不出理这想样，的于感是叹销。售人员砍掉了第一批
发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商— —发货——销量低——配合差——淘汰——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重：
④ 在配送区域过大的情况下，建立配送中心。
第4章营销渠道成员选择2
•1
•（六）信用等级与财务状况 •（七）管理能力（人财物）
• １．物流管理能力 • ２．资金管理能力 • ３．人员管理能力
•（八）管理权延续性和稳定性 •（九）产品线结构.竞争产品，兼容产品，互补产品，产品质量。 举例，95页，表4-1
•1
•（二）渠道成员资信报告的编写 • 1.企业注册资料报告。
• 2.标准报告。按标准格式编写 • 3.财务报告。中报、年报，同行比较 • 4.特殊报告。重要渠道成员特有的 • 5.连续服务报告。月季年连续剧
第4章营销渠道成员选择2
•2
•二、渠道成员资信评估
•（一）特征分析模型
• •1.概念
•
特征分析模型，是指从客户的种种特征中选择出对信用分析意义较大的、
第4章营销渠道成员选择2
•2
•引例
• 好经销商实在难寻
• 1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大； • 2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步； • 3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。 • 如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么
第4章营销渠道成员选择2
•2
•四、业务风险防范
•（一）业务风险产生于 •1 •接触客户到选择客户的过程 •2 •与客户谈判到确定信用条件的过程 •3 •与客户签约到寻求债权保障的过程 •4 •发货过程中实施货款跟踪的过程 •5 •对到期账款实行早期催收的过程 •6 •收款失效导致企业面临追账问题的过程
销售量和市场覆盖率？
•六、共同发展原则
•一条渠道就是一个整体，这个整体上包括多个成员，大家是一根绳上的多只蚂蚱，所以要追求
共同发展。
第4章营销渠道成员选择2
•6
4．2 渠道成员选择的标准
•案例4-1，90页，艾普森公司怎样选择中间商