销售渠道中营销组合策略
网络营销的组合策略
网络营销的组合策略在当今数字化时代，网络营销已成为企业推广产品、服务和品牌的重要手段。
然而，要想在竞争激烈的网络环境中脱颖而出，仅仅依靠单一的营销手段是远远不够的。
网络营销的组合策略，是将多种营销工具和手段进行有机整合，以实现最佳的营销效果。
网络营销的组合策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等四个方面。
产品策略是网络营销组合策略的基础。
在网络环境下，产品不再仅仅是实体的物品，还包括数字化的服务、信息和体验等。
企业需要深入了解目标市场的需求和偏好，通过市场调研和数据分析，开发出符合消费者需求的产品。
同时，要注重产品的品牌建设，通过独特的品牌定位和形象塑造，提高产品的知名度和美誉度。
例如，苹果公司以其创新的设计和卓越的用户体验，打造了具有强大品牌影响力的电子产品。
价格策略在网络营销中也起着关键作用。
由于网络信息的透明度高，消费者能够轻松地比较不同商家的价格，因此企业需要制定合理的价格策略。
一方面，可以采用成本导向定价、需求导向定价或竞争导向定价等方法，确定产品的价格；另一方面，可以通过灵活的价格调整策略，如折扣、促销活动等，吸引消费者购买。
比如，在双十一期间，各大电商平台纷纷推出大幅度的折扣优惠，以刺激消费者的购买欲望。
渠道策略是网络营销的重要环节。
网络为企业提供了丰富的销售渠道，包括企业官方网站、电商平台、社交媒体等。
企业需要根据产品的特点和目标客户的消费习惯，选择合适的销售渠道。
同时，要加强渠道的管理和整合，确保产品能够快速、准确地送达消费者手中。
例如，一些品牌既在淘宝、京东等大型电商平台开设旗舰店，又通过自己的官方网站进行销售，以满足不同消费者的购物需求。
促销策略是网络营销组合策略的重要组成部分。
网络促销手段丰富多样，包括搜索引擎营销、社交媒体营销、电子邮件营销、内容营销等。
搜索引擎营销通过优化网站关键词，提高网站在搜索引擎中的排名，增加网站的流量；社交媒体营销利用社交平台的传播力，推广产品和品牌；电子邮件营销可以向潜在客户发送个性化的营销邮件，提高客户的转化率；内容营销则通过提供有价值的内容，吸引消费者的关注和信任。
4p营销组合策略案例
4p营销组合策略案例4P营销组合策略是指市场营销中产品、价格、促销和渠道四个方面的整合策略。
下面是一个关于4P营销组合策略的案例。
某家电公司推出了一款新型空调产品，为了成功推广该产品并占领市场份额，该公司制定了以下的4P营销组合策略。
1. 产品策略：该公司根据市场调查和竞争对手的分析，发现消费者对于空调产品更注重节能、环保和智能控制等功能，因此，公司决定在产品设计上加强这些特点。
新产品采用了最新的节能技术，使用环保制冷剂，并且配备了智能控制系统，以满足消费者对于舒适度和节能环保的需求。
2. 价格策略：由于市场竞争激烈，新产品的价格需要具有竞争力才能吸引消费者。
因此，该公司制定了一个相对较低的价格策略，以吸引消费者购买。
与此同时，公司也提供了一些促销活动，例如打折、赠送等，以进一步吸引消费者的注意。
3. 促销策略：为了增加产品的曝光度和消费者的购买欲望，该公司通过各种促销活动进行产品的宣传。
公司参加了行业展览会，在电视、报纸、杂志等媒体上进行广告宣传，并与电商平台合作，在网络上进行线上促销活动。
此外，公司还组织了一些产品推荐活动，鼓励消费者分享他们的购买体验，以增加口碑宣传。
4. 渠道策略：为了更好地销售产品，该公司采用了多渠道销售策略。
除了传统的实体店销售模式外，公司还与大型家电连锁店进行合作，并在一些重要城市开设专卖店。
此外，公司还与电商平台建立合作关系，通过线上销售渠道，增加产品的销售额。
通过以上4P营销组合策略，该公司成功地将新型空调产品推向市场，并取得了较大的销售额。
产品的节能环保和智能控制功能得到了消费者的认可，价格策略和促销策略吸引了更多的消费者，多渠道销售策略使产品更具有便利性。
这个案例充分展示了4P营销组合策略在市场营销中的重要性和有效性。
市场营销策略中的营销组合分析
市场营销策略中的营销组合分析市场营销是企业取得市场份额和提高市场竞争力的关键手段。
而营销组合则是营销策略的核心。
它指的是企业采用的产品、价格、渠道和促销四个方面的组合。
营销组合分析是企业制定营销方案的重要步骤，一旦确定了营销组合，企业就需要不断优化和调整组合方案。
这篇文章将深入探讨营销组合分析的相关内容。
一、产品与服务产品和服务是企业提供给市场的核心资源。
它们既可以是物质性的商品，也可以是非物质性的服务。
在营销组合中，产品和服务的开发和管理是最重要的环节。
通常需要从以下几个方面来进行分析和思考：1.产品类型在市场中，产品分为核心产品、协同产品和增值产品三类。
核心产品是企业提供最基本的产品。
协同产品则可以增强核心产品的竞争力。
增值产品则是进一步满足消费者需求的产品。
企业应该针对核心产品和协同产品的结构，合理的配置和控制市场营销费用。
2.产品定位产品定位时需要考虑市场细分、目标市场和消费者需求。
正确的产品定位决定了企业的目标客户群体和销售渠道。
在营销组合的设计中，企业应该根据不同需求的客户群体定位不同的产品，从而提升产品的竞争力。
3.品牌建设品牌是企业提升产品竞争力和行业地位的核心。
企业需要根据不同的市场需求，精确地把握品牌形象。
在这个过程中，延伸品牌和维护品牌形象都是重要的。
品牌建设需要耐心和认真的投入，以及不断优化和调整。
二、价格价格是确定产品营销策略的重要组成部分。
消费者决定购买一个产品时，会对其价格进行较为详细的考量。
一个了解市场的企业需求通过分析市场细分和竞争对手策略，制定正确的价格策略。
一定的市场份额和销售额是企业坚持价格优化的核心。
在优化和调整价格策略时，企业应该从以下几个方面进行分析：1. 市场价格策略市场价格分为吸引客户、满足客户和挽留客户三个方面。
企业应该了解客户群体的价格敏感度，并根据不同的需求和地区制定不同的价格策略。
在制定价格策略时，企业应该考虑市场份额和市场收益，建立适当的定价旗标。
营销方案组合策略有哪些
营销方案组合策略有哪些
营销方案组合策略是一种综合运用多种营销手段和策略的方法，旨在提高企业产品或服务在市场中的竞争力和知名度。
下面将介绍几种常见的营销方案组合策略。
1. 产品组合策略：通过将不同的产品或服务进行组合销售，以满足不同消费者需求。
例如，McDonald's推出的套餐组合，
包括汉堡、薯条和饮料，能满足不同消费者对主食和小吃的需求。
2. 价格组合策略：通过定价策略的组合，满足消费者对不同价格产品的需求。
例如，一款产品推出不同规格的版本，分别定价为经济型、标准型和豪华型，以满足不同消费者的需求和购买力。
3. 促销组合策略：通过多种促销手段的综合运用，吸引消费者购买产品或服务。
例如，打折促销、赠品促销、积分促销等，可以提高产品销量和品牌认知度。
4. 分销渠道组合策略：通过选择不同的分销渠道，将产品或服务传达给消费者。
例如，通过零售渠道、电子商务渠道、直销渠道等不同的渠道组合，可以覆盖更广泛的消费者群体。
5. 品牌和定位组合策略：通过精确定位和建立独特的品牌形象，吸引目标消费者的关注和认可。
例如，卡地亚将自己定位为奢侈品品牌，以高价、高档的产品吸引那些有追求品质生活的消费者。
以上是几种常见的营销方案组合策略，通过综合运用这些策略，可以提高企业的市场竞争力，满足不同消费者的需求，并推动销售增长。
营销组合策略
营销组合策略营销组合策略(简称4P)，即产品、价格、渠道、促销。
企业运用这四个因素的不同组合，可以满足不同类型的需求，取得不同的市场营销效果。
产品，是指提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种欲望和需要的任何东西或服务。
消费者对产品有需求，企业生产出来的产品也就有了市场，才会产生企业盈利的目的。
4P是由P是英文广告，即产品，价格，渠道和促销等因素组成。
P是英文单词的第一个字母，意为广告。
又由于商品、价格、渠道、促销、产品都是广义上的产品，因此又统称为“ 4P”。
这是一个理论性很强的概念，我们在具体的经营中，常常会遇到如何去具体运用“ 4P”策略的问题。
由于它涉及到许多方面的内容，因而许多经济学家对“ 4P”作了进一步的研究和补充，使之更加完善，更加科学。
随着市场竞争日益激烈，国际化趋势越来越明显，企业的营销策略越来越复杂，适当的运用“ 4P”策略已成为企业获取利润的关键。
“ 4P”策略是企业市场营销的核心策略，是现代营销理论的精华，也是世界各大著名公司最成功的营销策略。
掌握了这些策略，将使你的企业立于不败之地。
“ 4P”营销组合策略，即产品策略、定价策略、分销策略和促销策略，其实质就是要解决：“怎样把产品投入市场，如何设计、制造产品，如何定价，如何进行销售，如何进行广告宣传”这些问题。
就市场营销活动来说，“ 4P”是一个整体概念，企业在分析市场机会、制订产品开发、市场营销战略时，应该全盘考虑“ 4P”，协调好每一个“ 4P”的因素，争取较佳的市场效果。
否则，企业只注重其中某一项或某几项因素的改变，都有可能使企业的营销活动陷入困境。
要正确理解“ 4P”策略的涵义，必须明确下列几点： 1、“ 4P”策略只是营销的总体构想，不同的企业，不同的营销环境，应该采取不同的策略，没有一种一成不变的模式，更没有固定不变的“ 4P”。
2、“ 4P”策略也是一个互动的过程，只有企业、营销人员与消费者相互沟通、相互影响，市场才能达到预期的目标。
市场营销组合策略
市场营销组合策略市场营销组合策略是指企业在市场营销中采取的各种促销手段和工具的综合应用。
通过合理运用市场营销组合策略，企业可以更好地满足消费者需求，提高产品竞争力，实现市场份额的增长。
以下是一些重要的市场营销组合策略：1. 产品策略：企业应该提供具有差异化竞争力的产品，根据目标市场的需求进行产品定位和产品深度开发。
此外，品牌建设也是一个重要的产品策略，品牌可以提高产品的认知度和忠诚度。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
例如，采用高价格策略强调产品的高品质和高附加值，或采用低价格策略吸引更多的潜在消费者。
3. 渠道策略：选择适合的销售渠道和分销商，确保产品能够迅速、安全地达到终端消费者。
同时，建立良好的渠道合作关系，提供培训和支持，以提高渠道伙伴的销售能力和忠诚度。
4. 促销策略：采用多种促销手段，如优惠券、打折、礼品等，吸引客户购买产品。
另外，企业还可以通过举办促销活动、赞助社区活动等方式提高品牌知名度和美誉度。
5. 市场营销传播策略：通过广告、公关、推广等方式传播产品和品牌信息，与目标客户建立联系和互动。
此外，企业还可以利用社交媒体平台进行市场营销传播，与消费者进行更直接的沟通和交流。
6. 服务策略：提供优质的售前和售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
例如，建立客户服务热线、提供现场技术支持等，以解决消费者使用产品过程中的问题和困扰。
总之，市场营销组合策略是一个综合性的管理和执行过程，企业需要结合自身的资源和市场环境，选择合适的策略组合，以实现长期的市场竞争优势。
通过不断调整和优化市场营销组合策略，企业可以更好地满足消费者需求，并促进企业的可持续发展。
市场营销组合策略是企业在市场中为了达到营销目标而采取的一系列策略、活动和手段的综合运用。
它涵盖了产品、价格、渠道、促销、市场传播和服务等多个方面，通过统一协调的方式来满足消费者需求、增强产品竞争力和提升市场份额。
下面将继续探讨市场营销组合策略的相关内容。
具体说明4p营销组合策略的具体内容
具体说明4p营销组合策略的具体内容一、引言营销组合策略是企业在市场中推广产品或服务时采取的一系列策略方法，旨在实现市场需求和企业目标的最佳匹配。
4p营销组合策略指的是产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）四个方面的组合策略，是现代市场营销中最常用和最基本的策略。
二、产品策略产品策略是企业根据市场需求和竞争环境制定的产品开发、设计、定价、品牌等方面的决策。
具体内容包括：1.产品开发•了解市场需求：通过市场调研了解目标客户的需求，确定产品的特性和功能。
•进行市场定位：确定产品的定位，包括面向的客户群体、目标市场和竞争对手等。
•制定产品规划：制定产品的规划，包括技术要求、生产成本和研发周期等。
•进行产品测试：进行产品的测试和修改，确保产品质量和功能的稳定性。
2.产品设计•确定产品特性：确定产品的外观设计、包装设计和功能设计等。
•进行品牌设计：设计产品的品牌形象，包括名称、标志和口号等。
•优化用户体验：优化产品的用户界面和用户体验，提高产品的易用性和便捷性。
3.产品定价•确定定价策略：制定产品的定价策略，如高端定价、中端定价或低端定价等。
•考虑成本和利润：根据产品的生产成本和市场需求确定产品的定价水平。
•考虑竞争环境：考虑竞争对手的定价策略，制定适应市场竞争的定价策略。
4.产品品牌•建立品牌形象：通过市场推广和品牌营销建立产品的品牌形象。
•塑造品牌价值：通过产品质量和品牌口碑提升产品的品牌价值。
•维护品牌形象：定期监测产品的品牌形象，及时调整品牌策略。
三、价格策略价格策略是企业根据产品的定价和市场需求调整的一系列价格相关的策略。
具体内容包括：1.定价水平•确定市场定价策略：根据市场需求和竞争环境确定产品的定价水平。
•考虑成本和利润：考虑产品的生产成本和企业的利润要求确定产品的定价水平。
•考虑市场需求弹性：根据产品的市场需求弹性和竞争对手的定价情况确定产品的定价水平。
如何设定营销组合策略
如何设定营销组合策略在市场竞争日益激烈的现代经济环境中，营销组合策略的设定对企业的成功至关重要。
营销组合策略是指企业将所拥有的各类营销资源整合起来，以最佳的方式满足目标市场的需求，并在市场中取得竞争优势。
下面是一些关键步骤，可以帮助企业有效地设定营销组合策略：1. 定义目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场是谁。
这包括确定目标消费者的特征、需求和行为等方面的信息。
通过调查研究和市场分析，企业可以确定目标市场的规模、增长趋势和竞争状况等。
2. 确定差异化竞争优势：在竞争激烈的市场中，企业需要找到能够与竞争对手区分开来的差异化竞争优势。
这可能包括产品质量、品牌形象、价格策略、销售渠道、客户服务等方面。
企业应该明确自身在这些方面的优势，并努力将其与目标市场的需求相匹配。
3. 设定产品策略：产品是营销组合策略的核心之一。
企业应该确定适合目标市场需求的产品特征，并确保其与目标市场的消费者需求相匹配。
此外，企业还可以根据目标市场的需求，设计不同的产品线，以满足不同层次的消费者需求。
4. 制定定价策略：定价策略是企业营销组合策略的重要组成部分。
企业应该根据市场需求、竞争状况、产品成本等因素来确定价格水平。
此外，企业还可以制定差异化定价策略，根据不同的目标市场和消费者群体，提供不同的价格选择。
5. 规划促销策略：促销策略是企业吸引目标市场消费者的重要手段。
企业可以选择多种促销手段，如广告、促销活动、公关活动等，来传递产品信息，刺激消费者的购买行为。
企业应该根据目标市场的特点和促销目标，选择适当的促销策略，并合理安排促销活动。
6. 确定渠道策略：渠道策略是指企业通过何种渠道将产品提供给消费者。
企业应该根据目标市场的特点、供应链成本、渠道效益等因素，选择适当的销售渠道。
此外，企业还可以考虑建立直销渠道或与其他企业进行合作，以扩大市场份额。
7. 监测和调整策略：设定营销组合策略并不是一次性的过程，企业需要不断监测市场反馈和竞争状况，及时调整策略。
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一、绪论（一）研究背景与意义1、研究背景随着全球信息高速公路的建设和完善，企业获得所需信息的能力和速度越来越快，这使得企业获得竞争对手的产品设计、特性和质量等信息就更容易，竞争双方在产品质量和类型方面就不可能存在明显的差异，所以制造商就很难通过产品差异来维持自身优势。
同时产品的研发成本正随着产品生命周期的缩短不断上升，导致新产品的竞争优势也难以维持。
现今市场企业通过定价策略来保持持续的竞争优势甚至比通过产品策略获取的灵活性更少，通过价格优势获取竞争优势的策略也已没有出路。
因此，企业侧重于比竞争对手更有价格优势的战略是不能持久的。
促销手段以前常被制造商用来赢得市场份额，保持竞争优势。
然而，广告和其他大量的促销形式让消费者产生眼花缭乱，而这也削弱了促销对消费者的影响力。
所以，通过各种不同促销手段来维持竞争优势也变得很困难。
既然产品、价格和促销战略不能帮助企业获得持久的竞争优势，越来越多的企业开始尝试通过渠道战略的实施来打败竞争对手。
随着中国加入世贸组织过渡期结束后外资企业贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争也会变得更加激烈。
在此背景下，有效的渠道组合策略是企业营销成果实现的关键环节。
2、研究意义在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。
应该及时地发现渠道的问题，及时地进行渠道变革。
现实中，大多数企业，知道渠道变革或者渠道网络调整的重要性，但很少对渠道该何时进行变革这项任务来量化管理，从而达到及时的渠道变革。
更多的情形是，渠道成员的绩效已经很低，渠道网络中积累的问题已经很多时，才考虑或着手渠道变革。
但是，企业因此已经付出了销量下降、市场占有率下降和品牌形象受损的代价。
这就更显示出渠道组合的重要性。
人们所言“得市场者，得天下“这是市场经济大舞台上，企业竞争的定律。
企业必须准确地分析市场需求，善于发现和捕捉市场机会，科学决策提供适应市场的产品，并通过有效地渠道适时适地地将商品送达消费者的身边，从而真正地占领市场。
现代市场营销理论中也提出一种说法：终端制胜，渠道为王，用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。
在实践中，销售渠道的优劣对企业的影响深远。
二、渠道的概述（一）渠道的概述1、渠道的基本概念（1）美国市场营销协会对营销渠道的定义是：企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构，通过他们的运作，商品才能得以上市销售。
（2）美国著名营销学家菲利普科特勒认为：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
（3）著名的市场营销学家斯特恩对营销渠道所下的定义是：营销渠道是促使产品或服务顺利流通到消费者手中被消费或使用的一整套相互依存的组织。
（4）有些说法认为营销渠道是通过各种不同代理商品的名称来定义渠道的。
本质上看，上述定义反映的基本内容是一致的，即渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商联结而成的通道。
2、渠道的作用中国著名的PC机制造商联想公司在对自己所取得的成就做总结时曾经讲过这样一句话：“产品是立命之源，渠道是立命之本”。
这足以说明企业为了“立命”就得需要营销渠道这样的立命之本。
从而反映了营销渠道在企业发展过程中具有独一无二的地位。
（1）合理归类制造商产品类型出于对成本的考虑，制造商生产的产品类型会相对较少，但是不同的消费者又有不同的需求。
因此，对于这种情况制造商就要对产品的产量、类型进行合理归类，而这就需要依靠完善的营销渠道。
通过渠道成员的努力对制造商的产品进行标准化、积聚、分类、分配等程序来达到满足不同消费者的不同需求。
（2）在空间上产品的转移减少成本是企业永恒的话题，在企业管理中降低营销管理上的成本是重中之重，而营销成本又主要在于渠道成本，如在空间上产品的转移就占有重要的比例。
还有我们知道商品经多级分销可以达到降低成本的效果，这是因为中间商的出现降低了产品的交易次数，而且能实现远距离的大量运输，从而大大的降低了成本。
但是，并不是说中间商的数目越多就是越好，这样根据实际情况而定。
（3）在时间上产品的转移总会出现生产时间与消费时间不一致的时候，这就需要制造商能有效地实现产品在时间上的转移。
而保持一定的库存量是最好的解决方法，但是对于制造商而言库存就意味着要增加成本，这对制造商产生了不良的影响，这时就需要中间商来分担一部分的库存，这就是所谓的分散存储。
这就达到双赢的效果。
（二）渠道的基本类型1、渠道的常见类型（1）传统的营销渠道：1) 批发商：是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的活动。
2）代理商：是指代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
3）零售商：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，出于商品流通的最终阶段。
（2）新型的营销渠道：1）连锁经营：是指同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，进行经营活动的经营形式2）特许经营：是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利3）直复营销：源于英文词汇direct marketing，即“直接回应的营销”。
其中包括，电话营销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销、数据库营销4）网上直销：是指综合利用网络、电子计算机和数字交换等多种技术，把商品或服务从制造商手里转移到消费者手里的经营活动。
与其他营销方式相比网上营销具有许多无法比拟的优势：网络的全球互联性，使企业的营销活动可以获得广泛的接触面；网络的信息丰富多彩，企业既可以从网上获取自己想要的信息，同时又可以向网上发布有关本企业的商品、服务等信息；网络的交互性，使顾客与企业可以开展交流；网络的高效性可以使企业迅速获得市场信息，及时地调整自己的生产经营策略，迅速地把自己的产品或服务推向市场，达到出奇制胜的效果；网络的直接性，使企业直接向顾客销售产品，不必采用间接渠道，从而减少分销环节，减少了渠道费用；网络的全天候运行，可以使企业随时待命；网络的平等性，可以使任何企业、用户无论大小均可承受；网络的保密性，使企业、用户的交易以秘密的方式进行。
5）生产企业自营销售组织：与企业生产部门相对独立，它实际承担着企业产品的分销职能。
当生产企业由于某种原因决定不采用或仅部分利用中间商时公司的销售分支机构就要负责完成应由中间商完成的职能。
（3）按中间商的数目分类1）零级渠道：是指产品不经过任何中间商转手、从制造商直接流向最终用户的营销渠道。
多用于技术要求高、按照用户的特殊要求定制的工业产品，要求制造商派专家上门指导用户安装、操作和维护设备等。
2）一级渠道：包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
3）二级渠道：包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
4）三级渠道：包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，所以在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、选择渠道类型的标准(1)渠道成本：开发和维护中间商所需要的投入及日常费用。
(2)产品特性：是否独有？毛利率高低？保质期与保质条件、体积与价值比、毛利率等。
(3)人员状况：厂方合格业务人员是否充实、人员成本等。
(4)资金状况：厂方资金实力、季节平衡、固定资产投入等。
(5)市场投入：多→重点渠道；少→长渠道。
(6)预期目标：快速攫取→长渠道；长久耕耘→短渠道。
(7)竞品势态：竞争弱→长渠道；竞争激烈→短渠道赢得终端。
(8)终端门槛：终端成本是否可以转嫁？(9)储运成本：高→长渠道；低→短渠道。
(10)中间商实态及实际洽谈结果。
三、企业文化与产品销售关系分析（一）渠道的基本成员营销渠道中承担转移货物所有权的基本成员包括：制造商、批发商、零售商和消费者。
1、制造商：是指制造产品的企业。
从事生产的公司所包含的范围是十分巨大的，这一点不仅表现在产品的多样性上，还体现在这些公司的规模之上。
2、批发商：包括各种味转售而从事商品销售的企业，向零售的、工业的、金融的、机构的或者是农业的等各种企业提供转售业务的企业，其他批发商，以及代理商的经纪人。
批发商曾经是渠道领头羊，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。
但在最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用似乎也在减弱，但实际上，还有很多著名的批发商仍主导着各自的分销渠道。
3、零售商：为家庭或个人消费而销售商品同时提供服务。
在许多渠道中，零售商是主导力量，就像沃尔玛那样，决定了如何组织和运作整个分销过程。
4、消费者：是整个分销渠道的最终点。
制造商、批发商、零售商的诸多努力都是为了满足消费者的需要，实现商品的销售，从而最终实现各自的盈利。
（二）渠道成员选择的重要性1、联合渠道成员共同来进行商品分销，从而获得更高的效益，还可以让渠道成员承担商品的风险。
2、选择渠道成员的意义在于，当把某个渠道成员选择作为商品分销的渠道伙伴，就在分销渠道中形成相对应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。
3、营销渠道发挥正常的功能，渠道策略可以贯彻，渠道目标可以实现，使企业在营销渠道中获取竞争优势，这很大程度是取决于渠道成员的选择正确与否。
因此，对于制造商而言，选择合适的渠道成员至关重要。
（三）渠道成员选择的原则和步骤1、渠道成员选择的原则（1）中间商综合实力的大小中间商综合实力的大小是渠道成员选择的基本要素，因为这直接决定了产品的销售业绩和品牌推广效果的好坏。
其包括：1）中间商经营时间的长短因为只有长期稳定从事某种商品的销售，这样的中间商才能积聚丰富的经验和专业的知识，同时还会有一批忠实的顾客，这不仅能有助于新产品迅速进入市场，还可以减少成本。
2）中间商的财务状况及管理水平中间商能否按时结算，在必要时能否预付贷款，这是对企业选择形成一定的影响；管理是否高效、规范，这不仅显示中间商的经营能力的好坏，还与生产企业的营销密切相关。
3）中间商的综合服务能力合适的中间商所能提供的综合服务项目和服务能力应该与企业产品销售所需要的服务要求相一致。
例如，IT厂商通常要求分销商具备一定的专业的销售、行业的背景和售后服务人员，而生产饮用水的企业则要求分销商具备较强的商品运输和储存能力。
（2）中间商的市场及其产品覆盖面1)中间商的市场范围市场的范围是选择中间商的最关键因素。