销售渠道管理知识点
各类经营知识点总结
各类经营知识点总结经营知识是指企业家和管理者在经营管理过程中所需掌握的相关知识和技能。
它包括市场营销、财务管理、人力资源管理、生产运营、战略规划等方面的知识，是企业持续发展的重要基础。
在市场竞争日益激烈的今天，具备一定的经营知识是企业成功的关键之一。
以下是对各类经营知识点的总结：一、市场营销市场营销是企业获得盈利的关键。
它涉及产品定位、市场分析、竞争分析、市场推广、销售渠道管理等方面的知识。
在市场营销中，企业需要不断了解市场需求和竞争动态，制定合适的营销策略，提高产品或服务的市场占有率。
1.产品定位产品定位是指企业如何把产品或服务定位在市场中的某一个位置，以满足特定群体的需求。
产品定位需要考虑产品的特性、目标消费群体、竞争对手等因素，从而确定产品的市场定位和宣传策略。
好的产品定位可以帮助企业吸引目标客户，提高销售额。
2.市场分析市场分析是指企业通过对市场需求、供给、价格、竞争等因素的深入分析，以便更好地了解市场情况，制定合适的营销策略。
市场分析需要关注市场规模、增长趋势、客户需求、竞争格局等方面的信息，从而为企业决策提供可靠数据支持。
3.竞争分析竞争分析是企业了解竞争对手的产品、价格、销售渠道等信息，以便更好地应对市场竞争。
通过竞争分析，企业可以了解自己在市场中的地位，找到自身的竞争优势，并针对竞争对手的弱点制定相应的对策。
4.市场推广市场推广是企业促销产品或服务的重要手段，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
市场推广需要根据产品特性和目标客户制定合适的推广策略，以便有效地吸引客户，提高品牌认知度，增加销售额。
5.销售渠道管理销售渠道管理是指企业如何管理和优化销售渠道，以便更好地把产品或服务送达客户手中。
销售渠道管理需要重视渠道选择、渠道合作、渠道管理等方面的工作，以提高销售效率和降低销售成本。
二、财务管理财务管理是企业资金运作和财务决策的重要方面，它包括资金筹集、资金运作、投资决策、财务监控等内容。
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
销售知识点,技巧
销售知识点,技巧销售是企业取得业绩的重要一环，掌握销售知识点和技巧对于销售人员来说至关重要。
以下是关于销售知识点和技巧的10条详细描述：1. 了解产品：销售人员需要全面了解所销售的产品，包括功能、特点、优点和竞争对手的产品比较。
这样才能有效地与客户沟通并提供解决方案。
2. 目标客户群体：确定目标客户群体是销售的第一步。
销售人员需要了解目标客户的需求、偏好和购买习惯，以便针对性地开展销售活动。
3. 有效沟通：良好的沟通能力是销售人员的基本素质。
销售人员需要善于倾听客户的需求，并能清晰地传达产品的价值和好处。
4. 销售技巧：掌握一些销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户互动。
例如建立信任、提供解决方案、有效提问等。
5. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售人员非常重要。
销售人员需要关注客户的需求和反馈，并及时回应客户的问题和投诉。
6. 销售计划：制定有效的销售计划可以帮助销售人员更好地组织销售活动，并达到销售目标。
销售计划应包括目标设定、销售策略、销售渠道等内容。
7. 谈判技巧：在谈判过程中，销售人员需要善于发现客户的需求和痛点，并以合适的方式提出解决方案。
掌握一些谈判技巧可以帮助销售人员更好地达成交易。
8. 销售数据分析：通过对销售数据的分析，销售人员可以了解销售趋势、客户需求和竞争情况。
这些分析可以帮助销售人员做出相应的改进和调整。
9. 销售培训：销售人员应不断学习和提升自己的销售技能和知识。
参加销售培训可以帮助销售人员了解市场动态和销售趋势，并学习最新的销售技巧。
10. 积极主动：销售人员需要积极主动地开展销售活动，争取更多的销售机会并与潜在客户建立联系。
只有主动拓展业务，销售才能取得成功。
以上是关于销售知识点和技巧的10条详细描述。
通过掌握这些知识点和技巧，销售人员可以更好地与客户互动，并提供符合客户需求的解决方案，从而取得更好的销售业绩。
农业销售相关知识点总结
农业销售相关知识点总结一、市场分析1. 农产品市场概况农产品市场是指农产品的买卖市场，包括农产品批发市场、农产品流通市场和农产品零售市场。
农产品市场的特点有市场量大、报价波动、价格透明度低等。
2. 市场需求分析市场需求分析是指对农产品市场需求量、需求结构、需求特点等进行分析，以确定农产品的销售方向和策略。
市场需求分析应该包括市场规模、市场增长率、市场结构、市场需求趋势等方面。
3. 竞争态势分析竞争态势分析是指对农产品市场的竞争对手、竞争策略、市场份额等进行分析，以确定自身的竞争优势和劣势。
竞争态势分析应包括竞争对手的数量、市场份额、市场地位、竞争策略等方面。
4. 宏观环境分析宏观环境分析是指对农产品市场的宏观经济环境、政策环境、政治环境、社会环境等进行分析，预判农产品市场的发展趋势和变化。
宏观环境分析应包括国内外经济形势、相关产业政策、社会文化背景等方面。
5. 微观市场分析微观市场分析是指对农产品市场的买家、卖家、市场细分、渠道细分等进行分析，以确定农产品的销售目标群体和渠道。
微观市场分析应包括细分市场的市场规模、市场需求、市场特点等方面。
二、销售策略1. 市场定位市场定位是农产品销售的基本核心，是指确定农产品的销售目标、销售方向、销售策略等。
市场定位应该根据市场需求、竞争态势、宏观环境、微观市场等因素进行分析和研究，确定最佳的销售方向和策略。
2. 销售策略制定销售策略制定是指根据市场定位确定农产品的销售策略和措施，包括定价策略、推广策略、渠道策略等。
销售策略制定应该结合市场需求、竞争态势、宏观环境、微观市场等因素进行综合考虑，确定适合的销售策略和措施。
3. 销售渠道选择销售渠道选择是指确定农产品的销售渠道和渠道模式，包括直销、代理、批发、零售等。
销售渠道选择应该根据产品特点、市场需求、竞争态势、宏观环境、微观市场等因素进行分析和选择，确定最合适的销售渠道和渠道模式。
4. 市场营销策略市场营销策略是指促销、广告、促销策略等具体营销手段和方法，以实现农产品的销售目标。
最新分销渠道管理名词解释简答知识点复习考点归纳总结及单选多选判断简答汇总
三一文库（）*电大考试*名词解释1、分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
2、直复营销：以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3、宽渠道：生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品。
4、窄渠道：生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。
5、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售。
6、专卖店：专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。
7、特许经营：指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
8、连锁经营：是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。
9、第三方物流：指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。
简答1、网络分销产品主要类型：实体产品（普通产品、消费品、工业品、旧货等）、虚拟产品（软件：电脑软件、电子游戏；服务：普通服务、信息咨询服务等）。
2、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。
P3523、多渠道系统可以给企业带来的经济效益：扩大了产品的市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客要求。
4、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度。
5、渠道冲突及其产生原因：渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。
营销基础知识点总结
营销基础知识点总结营销是一门重要的商业学科，它涉及产品、定价、促销、渠道等多个方面，是企业实现利润最大化的重要工具。
营销基础知识点是学习营销的第一步，对于想要从事营销工作的人来说，掌握这些知识点是非常重要的。
本文将总结营销基础知识点，并分为市场分析、产品定位、营销策略、渠道管理、发展趋势等方面进行详细介绍。
一、市场分析市场分析是营销的第一步，它是指对市场的研究和分析，了解市场的规模、结构、发展趋势以及竞争情况。
市场分析包括目标市场的确定，消费者行为的研究，市场需求的分析，竞争对手的研究等内容。
1、目标市场的确定在进行市场分析时，首先需要确定目标市场，即企业希望开拓的市场。
确定目标市场可以帮助企业更好地了解市场规模和结构，进而制定更有效的营销策略。
确定目标市场需要考虑多个因素，包括市场规模、增长速度、利润空间等。
2、消费者行为的研究了解消费者行为是进行市场分析的重要内容之一。
消费者行为研究包括了解消费者的购买决策过程、购买动机、购买行为等内容，帮助企业更好地了解消费者需求，从而设计更符合消费者需求的产品和营销策略。
3、市场需求的分析市场需求是指市场对产品或服务的需求。
进行市场分析时，需要对市场需求进行分析，了解市场需求的大小、增长趋势以及不同细分市场的需求特点，以便企业能够更好地满足市场需求。
4、竞争对手的研究了解竞争对手是进行市场分析的关键内容之一。
竞争对手的研究包括了解竞争对手的产品、定价、促销策略、渠道等情况，帮助企业更好地了解市场竞争情况，制定更有效的营销策略。
二、产品定位产品定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品或品牌在市场中的位置。
产品定位是营销策略的基础，它决定了企业如何在市场中定位自己的产品或品牌，以及如何通过定位来吸引消费者。
1、差异化定位差异化定位是指企业通过在产品设计、定价、促销等方面进行差异化，使产品或品牌在市场中有独特的地位。
差异化定位可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的消费者。
《营销渠道管理》知识要点整理1
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
推广渠道思维知识点总结
推广渠道思维知识点总结一、渠道选择1、销售渠道的种类一般来说，销售渠道可以分为直销、代理商、分销商、零售商、批发商等多种类型。
不同的产品和服务适合不同的销售渠道，因此在选择销售渠道时，需要综合考虑产品本身的特点、目标市场的需求以及企业自身的资源和能力。
2、渠道适配在选择销售渠道时，需要考虑产品和服务的特点与渠道的适配性。
比如，高端产品更适合选择专柜销售渠道，而普通消费品可能更适合选择超市等零售渠道。
渠道与产品的适配性会直接影响到销售效果和市场占有率。
3、渠道管理渠道选择后，还需进行渠道管理。
渠道管理主要包括与渠道商的沟通、培训、激励与激励等工作。
只有通过有效的渠道管理，才能确保渠道商的积极性和推广效果。
二、渠道整合1、线上线下整合随着互联网和移动互联网的发展，线上线下整合成为了营销的重要方式。
通过线上线下整合，可以将消费者的线上和线下行为紧密联系起来，提高推广效果和消费者满意度。
2、多渠道整合多渠道整合是指同时利用多种不同的渠道进行推广，比如电视广告、微信营销、线下体验店等。
通过多渠道整合，可以将不同渠道的优势进行互补，达到推广效果的最大化。
3、渠道与产品的整合在推广过程中，需要将渠道与产品进行有机整合。
比如，通过向渠道商提供专业的培训和技术支持，确保他们对产品和服务的理解和认可，从而提高推广效果。
三、渠道创新1、新媒体渠道创新随着新媒体的发展，新媒体渠道已成为了推广的重要方式。
通过创新新媒体渠道，可以获得更广泛的传播和更高的曝光度，从而提高推广效果。
2、创新渠道管理模式在渠道管理方面，也需要不断创新。
比如，可以通过建立共享合作机制，吸引更多的渠道商加入，扩大销售渠道和范围。
3、创新营销渠道通过创新营销渠道，可以吸引更多的消费者，比如发起线上线下联合促销活动、举办线下实体体验活动等。
四、渠道效果评估1、销售渠道效果评估需要周期性地对销售渠道的效果进行评估，比如销售成绩、市场占有率、客户满意度等。
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《销售渠道管理》章节知识点一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。
P32.什么是公司式的（垂直渠道系统）？P43.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。
P124销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P155什么是销售渠道的（融资功能）？P156国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。
P167销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P178销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。
P199市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1910互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。
P3111造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。
P3112北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。
P3313.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。
P3714.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？P3815.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。
P4416.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。
P4717.渠道控制的基础是（平等原则）。
P4818.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。
P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。
P5120.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。
P5721.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。
P5722.制造商的（灵活性生产战略）。
P5823.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。
P5824.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。
P5925.什么叫制造商的（分销机构）？P5926.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。
P6827人类最高层次的需求。
是（自我实现需求）。
P6728.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量？P6729.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）？P6830.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。
P6931.营销管理的实质是（需求管理）。
P7732.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（全作）。
P7833.什么是关系营销中的（作用方程）？P8134.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。
P8235.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是(个性化的营销计划).P8336.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）？P9037.理解（后营销理论）。
P9938.理解（渠道战略失误）。
P10239.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。
P10440.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。
P10741.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。
P11242.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。
P11243.理解（宽渠道网络分析）战略。
P11244.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关系管理的原则）。
P12545.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。
（环境特性）P12746.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。
P12747.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径).P14348.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。
P14349.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。
（互利互惠的原则）。
P14650.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。
P14751.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。
P15152.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。
P15253.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。
P15254.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。
（销售量评估法）P15355.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。
P15356.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要)。
P162-16357.理解(直接经济性激励)。
P16458.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。
（陈列设备奖励）P16459.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？P16560.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。
P16961.产品成熟期，其重点是（价格维护)。
P16962.在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。
P16963.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。
P17764.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。
P17865.理解（觉察冲突阶段）。
P17866.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。
P17967.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。
P18068.解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。
P18669.经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。
P18970.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。
（沟通）P18771.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
是（自然性窜货）。
P18972.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。
P19273.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。
P20274.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。
P20275.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。
是（直接推销费）P20676.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P20677.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。
P20678.理解（直接产品利润法）。
P20879.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。
P20980.什么是公司对渠道成员的（库存管理评估）？P21181.对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是（销售成员管理评估）。
P21182.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）。
P21283.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22384.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。
P22385.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。
体现了（渠道一体化).P22486.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P22687.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P23788.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。
P22789.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。
P22890.物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。
P238 91.物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。
P24092.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。
P24293.对于小型联锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。
P245954“由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。
P24995.理解（EOQ库存管理）方法。
P25096.以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能迅速、准确反映，是提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统叫做（有效客户响应系统）也叫（供应链管理策略）。
P253二、多项选择题1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。
P52.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P183.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理；物价管理；交易秩序管理）。
P314.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。
P435.销售成员选择的标准是P446.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到(树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势；掌握利益分配权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。
P497.连续生产的特点是（生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位成本低）。
P578.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）。