渠道销售含义
常用销售术语解释
五、常用销售术语解释1、市场——是指买卖双方交易产品或服务的场所。
它分为有形市场和无形市场等。
2、销售——向买方提供产品或服务并进行相等价值交换的活动过程。
3、销售渠道——是指产品从生产厂家到消费者销售过程的通道。
主要销售环节有：厂家、经销商（一批）、二批、零售商店、消费者等。
4、销售网络——从厂家、经销商到零售店的各个销售环节、各层次的点、线连接或“网状”结构，叫销售网络。
5、流通市场——是指从厂家到零售店见逐级分销的市场。
相应产品叫“流通”产品。
6、终端市场——销售渠道中最后的销售环节。
即零售店，包括商场、超市、专营店等。
根据商超营业面积大小分为KA、A、B、C、D类店。
3万㎡以上为KA店（特大买场），5000㎡以上为A类店，1000㎡以上为B类店，1000㎡以下为CD类店。
7、促销——通过向顾客传播产品或服务价值和利益的信息，促进顾客购买产品（或服务）的活动。
根据促销对象分为渠道促销和消费者促销。
针对经销商的促销方式主要有：年终返利（奖励），价格折扣（特价优惠），订货会，组织旅游等；针对零售店的促销方式主要有：买赠、年终返利、订货会、开箱有喜、现金折扣等；针对消费者的促销方式：买赠、特价优惠、有奖销售、抽奖、导购、堆头、M端架、特殊陈列专柜、营业推广（歌舞晚会等）、宣传广告等。
8、铺货——就是通过促销等方式，业务员将货物摆放在零售商的货架上销售。
9、推销方式主要有：人员推销、广告推销、营业推广、电子商务等。
10、产品毛利率——就是产品毛利润率。
其中包含企业各项费用。
零售店一般采取顺加方式计算：X×（1＋ %）。
经销商或工业企业一般采取倒扣方式计算：X÷（1－ %）。
11、广告——就是将产品或服务价值与利益信息，通过中介媒体向公众或相关顾客广而告之。
广告大体分为电视等不固定有声图文广告，报刊杂志、墙体、门头、车体、灯箱、路牌等固定无声图文广告。
12、品牌——就是指产品的名字及其外在标志。
第八章 园艺产品的销售渠道策略
理商。
A
3
二、销售渠道类型
1、根据销售渠道中是否有中间商来分，可分为直 接渠道和间接渠道
1）直接渠道 是指生产企业不通过中间商直接将产品销 售给消费者，即生产者消费者。
直接销售的形式： 一是生产者将其产品直接出售给最终的消费者和用户 二是订单直销 三是观光采摘直销 四是网络直销。
A
4
优点：
（1）有利于更好地满足消费者的需求和合理使用产品
（3）生产者—收购商—批发商—零售商—消费者。
（4）生产者—加工商—批发商—零售商—消费者。
（5）生产者—收购商—加工商—批发商—零售商—消费 者。
（6）生产者—代理商—收购商—加工商—批发商—零售 商—消费者。
A
6
优点：
一是可以发挥中间商集中、平衡和扩散产品（商品）的功能， 能够有效地调节生产和需求的关系，解决产需之间在时间、 数量和品种等方面的矛盾。
➢ 掌握园艺产品营销渠道的选择策略及其营销渠道管理知 识。
A
2
第一节 园艺产品销售渠道模式
一、销售渠道的含义
1．销售渠道的含义
销售渠道又称为分销渠道，是指产品从生产者手中到 最终消费者手中所经过的途径。在通常情况下，这种转移 活动是需要中间商介入的。
2．中间商的含义
中间商是指介于生产者和消费者之间并独立于生产者 之外的商业环节，它不包括生产企业自己设立的门市部或 销售点。中间商按其在流通过程中所起的作用可分为批发 商和零售商，按其是否拥有商品所有权可分为经销商和代
和需求动态。 四是有利于生产者与中间商一致对外，排除竞争对手，促进竞争力的提
高。 五是生产者和中问商都愿意承担推销费用，包括广告费用和增加服务项
目的费用。 缺点： 一是生产者对某一中间商的依赖性太强，一旦两者之间的关系发生变化。 二是在生产者产量增加情况下，只限于在某一市场上售出自己的产品，
多渠道销售名词解释
多渠道销售名词解释
多渠道销售是指企业通过多种不同的渠道来销售其产品或服务。
这些渠道可以包括实体店铺、在线商店、市场推广、分销商、代理商、电子商务平台等。
多渠道销售的目的是为了扩大销售渠道，增
加产品的曝光度，提高销售量和市场份额。
在实体店铺方面，企业可以通过自己的专卖店或者零售店来销
售产品，吸引那些更喜欢亲自体验和购买产品的消费者。
而在线商
店则可以通过企业自己的网站或者第三方电子商务平台来销售产品，满足那些更倾向于网上购物的消费者。
市场推广则可以通过广告宣传、促销活动等手段来吸引消费者的注意，增加产品的知名度和认
可度。
另外，通过分销商和代理商的渠道，企业可以将产品销售给更
广泛的地区和客户群体，提高产品的覆盖范围。
电子商务平台则可
以让企业将产品销售给更多的在线消费者，通过平台的流量和资源
来增加销售额。
多渠道销售的优势在于可以最大限度地覆盖不同类型的消费者，满足他们多样化的购物需求，提高产品的市场占有率。
然而，多渠
道销售也需要企业在管理、库存、物流等方面投入更多的资源和精力，以确保各个销售渠道的顺畅运作。
总的来说，多渠道销售是一种灵活的销售策略，可以帮助企业更好地应对市场竞争，提高销售业绩，满足消费者的多样化购物需求。
营销渠道建设的含义
营销渠道建设的含义概述营销渠道建设是指企业通过建立和优化销售渠道，以实现产品或服务的有效推广和销售。
一个强大而高效的营销渠道可以帮助企业达到市场份额增长、销售额提高以及品牌知名度的目标。
本文将探讨营销渠道建设的含义，以及为什么它对企业的成功至关重要。
营销渠道建设的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过建立多种渠道来将产品或服务传达给目标客户。
以下是营销渠道建设的重要性：1. 提高产品或服务的可及性通过建立强大的渠道网络，企业可以让产品或服务更容易获得目标客户的注意并购买。
例如，通过与零售商合作，将产品放置在适当的销售点，消费者可以更容易地找到并购买所需的产品。
2. 扩大市场覆盖范围通过建立多样化的渠道，企业可以将产品或服务推广到更广泛的市场，吸引更多的潜在客户。
不同的渠道可以针对不同的客户群体，扩大企业的市场覆盖范围，增加销售机会。
3. 增加销售和利润强大的营销渠道可以帮助企业增加销售额和利润。
通过与经销商合作，企业可以借助其渠道资源和销售团队，快速推广产品，并实现销售增长。
4. 建立强大的品牌形象通过建立专业且高效的营销渠道，企业能够向目标客户展示自己的品牌形象和价值观。
通过与渠道伙伴合作，企业可以确保产品在市场上有一致的品牌体验，提高品牌认知度和客户忠诚度。
营销渠道建设的关键要素要成功建设一个有效的营销渠道，企业需要考虑以下关键要素：1. 渠道选择与设计企业需要选择适合自己产品或服务的销售渠道。
这可能包括零售商、经销商、电子商务平台等。
渠道的设计应该考虑到产品特性、目标客户需求以及市场竞争环境。
2. 渠道招募与合作企业需要招募合适的渠道伙伴，并建立长期的合作关系。
选择合适的渠道伙伴是成功建设营销渠道的关键。
企业需要评估渠道伙伴的能力、资源和信誉，确保他们能够有效推广和销售产品。
3. 渠道培训与支持一旦建立了渠道合作关系，企业需要提供培训和支持，确保渠道伙伴了解产品的特点和优势，并能够有效地进行销售。
市场营销名词解释-《市场营销》名词解释
名词解释1、市场营销:是个人和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2、市场营销组合:指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短,发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
3、企业需求：指在市场需求总量中企业所占的份额.4、物流：指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
5、市场细分:就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。
市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场(子市场)。
6、有效市场：是对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体.7、投标定价法:即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。
政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交,签订采购合同。
8、水平一体化：也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营.这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会.9、市场营销管理：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的基本任务，就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。
换言之，营销管理的实质是需求管理。
10、后向一体化成长战略:后向一体化.即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统的企业发展战略。
11、需求价格弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。
需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。
12、公众:对企业实现经营目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人.13、市场研究:指运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，目的在为营销决策提供充分、可靠的依据。
商业交易的名词解释解释
商业交易的名词解释解释商业交易是指在商业领域中进行的交换货物、服务或金钱的行为。
在商业交易中，有许多重要的名词需要解释。
本文将逐一解释这些名词，帮助读者更好地理解商业交易这一概念。
一、供应链供应链是指将原材料、生产、物流和销售等一系列环节紧密组织起来的过程。
供应链的顺畅运作对于商业交易至关重要。
它包括供应商、制造商、批发商和零售商等各个环节，通过高效的物流和信息流，实现产品从生产到销售的顺利流通。
二、销售渠道销售渠道是指将产品或服务传递给最终用户的方式和路径。
传统的销售渠道一般包括直销、批发、零售、经销商等。
随着互联网的快速发展，电商渠道也逐渐崭露头角，为商业交易提供了更便捷和广阔的市场。
三、定价策略定价策略是指商家在交易过程中制定的产品或服务价格的规划和决策。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
通过合理的定价策略，商家可以有效地控制成本、实现盈利，并与竞争对手进行有效的定价竞争。
四、商业合同商业合同是商业交易中的一种法律文件，规定了交易双方的权益和责任。
商业合同通常包括商品描述、价格、付款方式、交货期限等重要条款。
合同的签订有助于明确各方的权益，避免纠纷和不必要的争议。
五、金融手段金融手段是商业交易中常用的一种支付工具。
其中，现金支付是最常见的方式，但随着电子支付的普及，支付宝、微信支付等电子支付逐渐成为人们生活中重要的支付方式。
此外，信用卡、支票、汇票等金融工具也被广泛应用于商业交易中。
六、贸易壁垒贸易壁垒是指限制或阻碍国际贸易的各种措施和制度。
贸易壁垒可分为技术壁垒、非关税壁垒和关税壁垒。
技术壁垒包括标准、认证、规范等，非关税壁垒主要包括配额、许可证、反垄断等，而关税壁垒则是指对进口商品征收的税收。
七、品牌价值品牌价值是衡量一个品牌影响力和市场竞争力的指标。
品牌价值是由品牌知名度、品牌形象、品牌声誉等多个因素共同决定的。
一个具有高品牌价值的品牌在商业交易中往往能够吸引更多的顾客和合作伙伴，从而赢得更大的市场份额。
营销渠道重点
第一章1营销渠道:指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”2营销渠道的基本假设：一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成不同层次的渠道成员之间相互依存一条渠道的不同层次成员之间存在一个或多个共同的目标,所以它们之间存在着最低限度的合作营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多3营销渠道的功能使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资4营销渠道的功能流实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流付款流市场信息流P6 P12第二章1营销渠道管理的特点有一个跨组织目标体系从管理职能上讲，也有自身的特点计划,不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做,还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做组织,更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配领导和控制，更多地意味着影响而不是命令与指挥在管理方式上,较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范2渠道管理职能与管理分层第三章P711渠道缺口类型（选择）P75•需方缺口:服务—价值缺口–需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费者或用户要求的服务之间的差距造成的–不足需方缺口：当渠道的服务产出低于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时–过剩需方缺口:当渠道的服务产出高于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，渠道为目标市场提供他们不愿意支付的服务产出•供方缺口：营销渠道的运行成本太高•这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了——企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流的成本而言太大了第四章P98、1071渠道结构有两层含义–企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况,其本质是渠道功能在渠道参与者之间的安排或分配–企业使用的渠道类型以及各类型渠道在企业销售中所占的比重，可以被更精确地称为“渠道的组合结构"–（论述题）复合渠道是相对于单一渠道提出的，指一家企业同时利用多条渠道销售同一种产品，也称为多渠道（multichannel）或混合渠道（hybrid channel）2企业渠道策略直接分销：指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户独家分销:指制造商或服务提供商在一定市场范围内只利用一家中间商进行销售选择性分销:企业在一定市场范围内（比如一个城市)选择几家代理商或中间商经销其产品广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
营销渠道概述
4、从生产商到代理商到批发商到产业用户 （图9-2 ④ ）
当小规模生产商试图将其产品销售给大型批 发商时，需要代理商和经纪人为之服务。这 种中介通常称为制造商代表，提供独立的销 售队伍与批发商的采购人员接触。
5、从生产商到批发商到产业用户（图9-2 ③）
这里的批发商也称产业经销商，对其经手的产 品拥有所有权。这种方法主要在生产商和产业 采购者之间运作。
（9）产品销售的季节性。季节性商品宜采 用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。
（10）产品的形象和顾客的认知价值也会 影响到渠道的选择。只有通过少数有威望的 零售机构，才能使产品便于支持其高档和唯 一的形象。
3、生产者自身的因素
（1）生产者的声誉和财力。规模大、资金 雄厚、经营能力强的企业，可以不经过中间 环节；中小型企业，其产品销售一般必须依 靠中间商的力量。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者 （图9-1 ③ ）
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零 售商到消费者。这是小零售商和小型生产商 使用的方法。
3、从生产商到代理商到产业用户（图9-2 ②）
在销售额很大且运费占总成本的百分比较 小时，宜于采用这种渠道形式。在这种情形 下，代理商事实上就成了生产商的业务销售 队伍。
营销渠道概述
2021年7月24日星期六
学习的目的和要求：了解渠道定义、渠 道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的 主要业态和零售商的主要业态、物流的含义 与职能、物流的目标、物流的种类、物流管 理的系统观；掌握渠道选择的因素、渠道冲 突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因 及整治、物流的系统构成。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2021/7/24
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渠道销售目录综述渠道销售的五种手段渠道销售技巧简述经典案例综述渠道销售的五种手段渠道销售技巧简述经典案例展开编辑本段综述渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。
一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。
那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。
经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。
具体的做法如下：1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。
通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。
最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。
定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。
公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。
这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。
品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。
有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。
作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。
往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。
一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。
但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。
这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。
通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。
企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。
很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。
所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。
也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。
这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。
销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。
这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。
这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。
有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。
也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。
企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。
这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。
具体的手段有几种：1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。
这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。
摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。
增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。
一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。
对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。
有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。
最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。
但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。
这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。
果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。
如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。
这个时候一定会充分尊重企业的意见。
也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。
那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。
所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。
换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。
只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。
具体办法有下面五种：1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。
中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。
第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。