影响销售渠道选择的因素
影响企业渠道选择和控制的因素分析营销方案
影响企业渠道选择和控制的因素分析营销方案一说到渠道，脑海中就浮现出那些纷繁复杂的网络，它们就像企业的血管，贯穿整个市场，为产品输送着生命的血液。
那么，影响企业渠道选择和控制的因素都有哪些呢？咱们就一起分析分析。
1.产品特性产品特性是企业渠道选择和控制的基础。
一款高科技产品，可能需要专业的渠道来推广；而一款大众消费品，可能更适合广泛分布的渠道。
比如，苹果手机，它的独特性和高附加值，使得苹果选择了直营店和授权经销商的渠道模式，以保证品牌形象和产品质量。
2.市场需求市场需求是决定渠道策略的关键因素。
如果市场需求旺盛，企业会选择广泛分布的渠道，以满足消费者的购买需求。
反之，如果市场需求较弱，企业可能会选择集中渠道，以降低成本。
比如，疫情期间，很多线下实体店受到了冲击，而电商平台却迎来了爆发式增长。
3.竞争对手竞争对手的渠道策略也会影响企业的选择。
如果竞争对手在某个渠道占据了优势，企业可能会选择差异化渠道，以避开竞争。
反之，如果竞争对手在某个渠道较弱，企业可能会选择这个渠道进行突破。
比如，京东在电商领域与阿里巴巴竞争激烈，于是选择了布局线下实体店，以实现差异化竞争。
4.渠道成本渠道成本是企业渠道选择和控制的重要考量因素。
渠道成本包括渠道建设成本、渠道运营成本和渠道维护成本。
企业需要在保证渠道效果的前提下，尽量降低渠道成本。
比如，小米采用互联网渠道销售手机，大大降低了渠道成本，从而实现了高性价比的优势。
5.渠道控制力渠道控制力是企业对渠道的管理能力。
企业需要选择具有一定控制力的渠道，以保证产品的市场推广和渠道稳定。
比如，可口可乐在全球范围内建立了强大的渠道网络，通过严格的渠道管理，确保了产品的市场地位。
6.渠道合作意愿7.渠道发展潜力渠道发展潜力是指渠道未来的发展趋势和潜力。
企业需要关注渠道的发展潜力，以实现长远发展。
比如，随着新零售的兴起，企业需要关注线上线下融合的渠道模式，以适应市场需求。
我们分析一下企业如何控制渠道：1.建立完善的渠道管理体系企业需要建立一套完善的渠道管理体系，包括渠道规划、渠道建设、渠道运营和渠道维护等方面。
销售渠道选择的关键因素有哪些
销售渠道选择的关键因素有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的选择对于企业的成功至关重要。
一个合适的销售渠道能够帮助企业更有效地将产品或服务推向目标客户，提高销售额和市场份额。
然而，要做出明智的销售渠道选择并非易事，需要综合考虑多个关键因素。
首先，目标客户群体是决定销售渠道的核心因素之一。
不同的客户群体具有不同的购买习惯和偏好。
例如，年轻的消费者可能更倾向于通过在线渠道购物，如电商平台和社交媒体；而年长的消费者可能更习惯于在实体店铺中进行购买。
因此，企业需要深入了解目标客户的年龄、性别、地理位置、消费能力、购物习惯等特征，以便选择能够最有效地接触到这些客户的销售渠道。
产品或服务的特点也对销售渠道的选择产生重要影响。
如果产品是高价值、复杂且需要专业解释和演示的，如大型工业设备或高端金融服务，那么直接销售团队或专业的经销商可能是更合适的渠道。
这类渠道可以提供个性化的服务和深入的产品知识讲解，满足客户的需求。
相反，如果产品是低价值、标准化且易于理解的，如日用品或小型电子产品，大规模的零售渠道、电商平台或自助式销售终端可能更具效率。
成本因素在销售渠道选择中不容忽视。
不同的销售渠道涉及不同的成本结构，包括渠道建设成本、运营成本、物流成本、营销成本等。
例如，建立自己的实体销售店铺需要承担高昂的租金、装修和人员成本；而通过电商平台销售则可能需要支付平台费用和物流配送成本。
企业需要对各种渠道的成本进行详细分析，并结合预期的销售收益，来确定最经济有效的销售渠道组合。
市场覆盖范围是另一个关键考量。
企业需要确保所选的销售渠道能够覆盖到目标市场的各个区域和细分领域。
如果目标市场是全国性甚至全球性的，那么借助电商平台和大型分销商的网络可能能够实现更广泛的覆盖。
如果市场是特定的地区或行业，那么针对性更强的专业渠道可能更为合适。
渠道的可控性也是一个重要因素。
有些销售渠道，如企业自己的直营店或电商网站，企业能够更好地控制产品展示、价格策略、促销活动和客户服务等方面。
影响销售渠道选择的因素
影响销售渠道选择的因素企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响因素主要是：l．顾客特点,潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。
一般说来.顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买产品,宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
2．产品特性。
包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位价值、附加服务等。
一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售;产品特性与上述相反的其他产品,包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。
3．生产企业自身的状况。
（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户的规模以及控制中间商的能力。
（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间商。
（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型.产品组合的宽度越大,与顾客直接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。
（4）企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计.总的说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠道系统.4．市场环境。
从微观环境来着，企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道.同时，要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况,将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。
从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，在经济萧条阶段，通货紧缩，市场需求下降，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格，所以必须尽量使用较短的销售渠道，避免影响产品销路。
产品销售渠道选择的关键考量因素有哪些
产品销售渠道选择的关键考量因素有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，选择合适的产品销售渠道对于企业的成功至关重要。
销售渠道不仅决定了产品能否顺利到达消费者手中，还直接影响着销售成本、市场覆盖范围以及品牌形象。
那么，在选择产品销售渠道时，究竟有哪些关键考量因素呢？首先，目标市场和目标客户群体是必须要重点考虑的因素。
不同的销售渠道对于不同的市场和客户群体有着不同的触达效果。
比如，如果目标客户主要是年轻的互联网用户，那么电商平台、社交媒体等线上渠道可能更为有效；而如果目标客户是中老年人，或者更倾向于在实体店购物的消费者，那么传统的零售渠道，如超市、专卖店等可能更合适。
此外，还需要深入了解目标客户的购买习惯和行为。
他们更倾向于在大型购物中心购物，还是喜欢在社区小店购买？他们是否经常在线上比较价格和产品信息？对于价格敏感的客户，可能更适合选择成本较低的销售渠道，以提供更具竞争力的价格；而对于追求品质和服务的客户，高端的专卖店或者专业的销售顾问服务可能更能满足他们的需求。
产品的特点也是选择销售渠道的重要依据。
产品的类型、价值、保质期、体积和重量等都会影响销售渠道的选择。
例如，对于高价值、易碎或者需要专业安装调试的产品，如高端家电、大型机械设备等，直接销售或者通过授权经销商销售，并提供专业的售后服务，能够更好地保障产品的质量和客户的满意度。
而对于低值、轻便、保质期长且标准化程度高的产品，如日用品、小型电子产品等，通过电商平台或者大型零售商进行大规模销售，可以降低销售成本，提高销售效率。
销售渠道的成本和效益也是不容忽视的因素。
不同的销售渠道有着不同的运营成本，包括渠道建设成本、物流成本、营销成本、人员成本等。
在选择销售渠道时，需要对各种渠道的成本进行详细的分析和预测。
比如，建立自己的实体店铺需要承担高昂的租金、装修和人员工资等费用；而通过电商平台销售，虽然可以降低实体店铺的成本，但可能需要支付较高的平台佣金和推广费用。
制约渠道选择的因素
制约渠道选择的因素
制约渠道选择的因素有以下几个方面：
1. 产品属性和特点：产品属性和特点会对渠道选择产生直接影响。
比如，一些消费品可能需要通过零售渠道进行销售，而一些工业产品则需要通过直销或经销商渠道进行销售。
2. 市场需求：市场需求是渠道选择的重要因素。
根据市场的规模、增长率、竞争情况等因素，可以选择合适的渠道来满足市场需求。
3. 顾客行为和偏好：了解顾客的购买偏好和行为模式对渠道选择至关重要。
不同的顾客有不同的购物习惯，比如有些顾客喜欢线下购物，有些顾客喜欢在线购物，这将影响到渠道的选择。
4. 渠道成本：渠道选择还需要考虑到渠道的成本。
不同的渠道有不同的运营成本，包括分销费用、运输费用等。
需要根据产品定价和市场利润空间来综合考虑渠道成本。
5. 竞争环境：竞争环境也会对渠道选择产生影响。
如果市场中已存在强大的竞争对手，可能需要选择更广泛的渠道来扩大市场份额，并获得更多的曝光。
6. 法律和政策：法律和政策对渠道选择也有一定的限制和规范。
比如，一些行
业可能有严格的监管要求，需要按照规定的渠道销售产品。
综上所述，产品属性和特点、市场需求、顾客行为和偏好、渠道成本、竞争环境以及法律和政策等因素都会影响渠道选择的决策。
销售渠道选择的关键考虑因素有哪些
销售渠道选择的关键考虑因素有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的选择对于企业的成功至关重要。
一个合适的销售渠道能够帮助企业更有效地将产品或服务推向市场，触达目标客户，提高销售额和利润。
然而，选择销售渠道并非一件简单的事情，需要综合考虑多个关键因素。
首先，目标客户群体是选择销售渠道时必须首要考虑的因素。
不同的销售渠道吸引着不同类型和特征的客户。
例如，如果目标客户主要是年轻的互联网用户，那么线上电商平台和社交媒体可能是更有效的渠道；而如果目标客户是中老年人，传统的实体店铺或电视购物可能更有吸引力。
了解目标客户的年龄、性别、地域分布、消费习惯、购买能力等特征，可以帮助企业确定哪些渠道能够最直接、最有效地接触到他们。
比如，针对高端消费群体，品牌专卖店或高端商场专柜可能更符合他们对品质和服务的要求；而对于价格敏感型的大众消费者，大型超市、折扣店或者电商平台上的促销活动可能更能吸引他们。
其次，产品或服务的特点也对销售渠道的选择产生重要影响。
产品的性质、复杂性、价值、保质期等因素都需要纳入考虑。
对于高价值、复杂的产品，如工业设备或专业服务，可能需要通过直接销售团队或专业的经销商来进行销售，以便能够提供详细的产品介绍和技术支持。
而对于低价值、标准化的消费品，如日用品或小型电子产品，通过大规模的零售渠道或电商平台进行销售可能更为高效。
此外，易腐坏的产品如生鲜食品，可能更适合通过短渠道快速到达消费者手中，以保证产品的新鲜度；而耐储存的产品则可以有更广泛的渠道选择。
销售渠道的成本也是一个不可忽视的因素。
不同的销售渠道在运营成本、营销费用、物流成本等方面存在差异。
例如，开设实体店铺需要承担租金、装修、人员工资等高额成本；而电商平台虽然可能降低了实体店面的成本，但可能需要支付较高的平台入驻费、推广费等。
企业需要对各个渠道的成本进行详细的分析和核算，确保选择的渠道在能够带来预期收益的同时，成本是可控和可承受的。
同时，还要考虑成本的长期趋势，有些渠道在初期投入较大，但随着规模的扩大可能成本会逐渐降低；而有些渠道可能初期成本较低，但长期运营成本较高。
产品销售渠道选择有哪些考量因素
产品销售渠道选择有哪些考量因素在当今竞争激烈的市场环境中，选择合适的产品销售渠道对于企业的成功至关重要。
销售渠道不仅决定了产品能否顺利到达消费者手中，还直接影响着企业的销售成本、市场覆盖范围和品牌形象。
那么，在选择产品销售渠道时，究竟有哪些考量因素呢？首先，目标市场和客户群体是关键的考量因素之一。
不同的销售渠道在覆盖不同的目标市场和客户群体方面具有不同的优势。
例如，如果目标客户主要是年轻人，且习惯于在线购物，那么电商平台可能是一个理想的选择；如果目标客户是中老年人，更倾向于在实体店购物，那么建立实体店铺或者与传统零售商合作可能更为合适。
了解目标客户的购买习惯和偏好也非常重要。
比如，有些客户喜欢在大型超市一站式购物，而有些客户则更愿意在专业的专卖店购买特定类型的产品。
因此，企业需要深入研究目标客户的消费行为，以确定最能满足他们需求和习惯的销售渠道。
产品的特点和性质也是影响销售渠道选择的重要因素。
对于易腐、易碎或者体积较大、重量较重的产品，如生鲜食品、玻璃制品、大型家具等，物流和仓储成本较高，直接销售或者通过本地零售商销售可能更可行，以减少运输环节中的损耗和成本。
而对于一些标准化、小型、不易损坏且易于运输的产品，如电子产品、服装、书籍等，通过电商平台进行全国甚至全球销售则具有更大的优势。
此外，产品的价格和利润空间也需要纳入考虑。
如果产品的利润空间较小，那么可能需要选择成本较低的销售渠道，以保证企业的盈利能力。
例如，通过网络直销可以减少中间环节，降低成本，但可能需要企业投入更多的营销资源来吸引客户。
相反，如果产品具有较高的利润空间，可以考虑通过高端零售商或者专卖店进行销售，以提升产品的形象和价值。
销售渠道的成本和效益是企业必须仔细权衡的因素。
建立自己的销售团队和实体店铺需要投入大量的资金和人力，包括租金、装修、员工薪酬等。
而与经销商、代理商合作或者利用电商平台销售，则可以在一定程度上降低前期投入，但可能需要支付一定比例的佣金或手续费。
市场营销渠道选择的关键因素
市场营销渠道选择的关键因素市场营销渠道选择是企业制定营销策略的重要环节，它直接关系到产品的销售和企业的利润。
然而，在众多的渠道选择中，企业需要考虑多个因素，以确保选择最适合的渠道，提高市场份额和销售额。
本文将探讨市场营销渠道选择的关键因素。
1. 目标市场需求市场营销渠道选择的首要因素是目标市场的需求。
企业应了解目标市场的人口结构、消费习惯、购买能力以及对产品的需求程度。
例如，年轻人更倾向于线上购物，而老年人可能更喜欢实体店购买。
通过了解目标市场的需求，企业可以选择与之匹配的渠道，提高销售效果。
2. 产品特性产品的特性也是市场营销渠道选择的重要因素之一。
不同的产品有不同的特点，因此适合的渠道也会有所不同。
例如，消费品通常适合通过零售商渠道销售，而工业产品可能更适合通过直销渠道销售。
企业需要根据产品的特性选择最合适的渠道，以确保产品能够顺利进入市场。
3. 渠道成本渠道成本是企业选择市场营销渠道时必须考虑的因素之一。
不同的渠道会涉及不同的成本，包括分销费用、运输费用和促销费用等。
企业需要综合考虑这些成本，并与预期销售额进行比较，以确定最经济有效的渠道选择。
如果渠道成本过高，可能会对企业的利润造成不利影响。
4. 渠道控制渠道控制是企业选择市场营销渠道时需要考虑的因素之一。
不同的渠道具有不同程度的控制权。
例如，通过直销渠道，企业可以直接控制销售过程和客户关系，但代理商渠道则需要与代理商合作，共同管理销售活动。
企业需要权衡渠道控制和资源投入之间的关系，选择最适合自身情况的渠道。
5. 渠道可及性渠道可及性是企业选择市场营销渠道时需要考虑的因素之一。
渠道的可及性指的是企业能否顺利进入和使用该渠道。
有些渠道可能对新进入市场的企业不太友好，需要较高的门槛和资源投入。
企业需要评估自身实力和资源，并选择能够顺利进入和使用的渠道。
6. 竞争环境竞争环境也是市场营销渠道选择的重要因素之一。
企业需要了解竞争对手在不同渠道上的布局和表现，以确定自己的竞争优势和定位。
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影响销售渠道选择的因素企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响因素主要是：l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。
一般说来。
顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
2．产品特性。
包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位价值、附加服务等。
一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售；产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。
3．生产企业自身的状况。
（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户的规模以及控制中间商的能力。
（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间商。
（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。
产品组合的宽度越大，与顾客直接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。
（4）企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。
总的说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠道系统。
4．市场环境。
从微观环境来着，企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。
同时，要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况，将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。
从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，在经济萧条阶段，通货紧缩，市场需求下降，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格，所以必须尽量使用较短的销售渠道，避免影响产品销路。
此外，政府有关商品流通的种种政策、法规也限制渠道选择的范围。
生产者销售有渠道一经确定，就应加强管理，尤其要注意了解和合理满足中间商的要求，寻求减少本企业与中间商矛盾的途径，并注意加强对销售渠道效能的评价工作。
一旦销售渠道发生功能性障碍，或供求局势发生大的变化等，就应考虑调整销售渠道。
影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判定，才能作出合理的选择。
（一）产品因素1.产品价格。
一般来说，产品单价越高，越应注重减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限（超高、超宽、超长、集重）的产品，尤应组织直达供给。
小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。
（二）市场因素1.购买批量大小。
购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。
反之，适合间接销售。
工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。
外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。
若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。
4.消费者的购买习惯。
有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。
所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。
（三）生产企业本身的因素1.资金能力。
企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。
企业资金薄弱则必须依靠中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。
2。
销售能力。
生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道。
反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。
另外，企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。
若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。
3.可能提供的服务水平。
中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。
若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。
反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。
4.发货限额。
生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。
发货限额高，有利于直接销售；发货限额低，则有利于间接销售。
（四）政策规定企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
某些按国家政策应严格治理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度（如烟）、专控商品（控制社会集团购买力的少数商品）。
另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销途径的选择。
（五）经济收益不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。
对于经济收益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。
具体分析如下：1.销售费用。
销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。
它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。
一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用，又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。
2.价格分析。
（1）在价格相同条件下，进行经济效益的比较。
目前，许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。
（2）当价格不同时，进行经济收益的比较。
主要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。
间接销售采用出厂价，价格低，但支付的销售费用也少。
究竟选择什么样的分销渠道？可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。
当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接分销渠道；反之，则选择间接分销渠道。
在销售量不同时，则要分别计算直接分销渠道和间接分销渠道的利润，并进行比较，一般选择获利的分销渠道。
3.中间商特性各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、练习人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
(1)．中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。
例如，汽车收音机厂家考虑分销渠道，其选择方案有：与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机；借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商；寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者，并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。
(2)．中间商的数目不同的影响。
按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选择分销，独家分销。
密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。
一般说，日用品多采用这种分销形式。
工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。
选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。
这有利于提高企业经营效益。
一般说，消费品中的选购品和非凡品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。
独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。
4．消费者的购买数量。
假如消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量大，次数少，则可采用短渠道。
5．竞争者状况。
当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。