旅行社产品销售渠道选择
旅行社产品的销售渠道
《旅行社管理》作业2011 —2012第一学期题目：旅行社产的销售渠道本文是从销售和销售渠道两方面来写的，简略的了解下销售，着重了解销售渠道。
如何选择和开创旅行社产品的销售渠道，是旅行社得到更好发展的重要体现。
大多数旅行社销售渠道都是采取直销的方式，很少数建立了旅游电子商务网站(如青旅在线)，日常业务操作还停留在手工操作阶段，科技含量低，未能真正引入计算机管理，对网络营销、电视直销、商业信函，概念销售，销售渠道的整合等现代营销手段相对陌生。
一、销售的概述（一）、销售的含义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
（二）、销售技巧的五条金律第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。
（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。
）第二：感同客户的感受。
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
旅游行业的营销渠道与销售策略
旅游行业的营销渠道与销售策略在现代社会中，旅游行业已成为一个蓬勃发展的行业，吸引了越来越多的人们关注和参与。
如何通过有效的营销渠道和销售策略来推动旅游产品或服务的销售和推广，成为旅游行业从业者必须要面对的重要问题。
一、营销渠道的选择1. 传统渠道旅行社和旅游分销商是传统的旅游行业营销渠道，他们通过线下店面或分销网络，将旅游产品引入市场，实现销售和服务。
旅行社拥有完善的销售和服务体系，可以提供全方位的旅游咨询和规划。
而旅游分销商则是通过建立合作伙伴关系，将旅游产品推广至更广泛的消费者群体。
2. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道在旅游行业中扮演着越来越重要的角色。
在线旅游平台和OTA（在线旅游代理商）通过搭建网站或APP，为用户提供全方位的旅游产品预订服务。
这种渠道具有便捷、快速和实时性的优势，消费者可以在任何时间、任何地点进行预订和查询。
二、销售策略的制定1. 品牌建设旅游企业需要注重品牌建设，通过塑造独特的品牌形象和价值观，提升消费者对品牌的认知和好感度。
建立良好的品牌形象可以增加消费者对产品的信任和忠诚度，为销售创造有利条件。
2. 个性化定制旅游行业需要注重个性化定制服务，满足不同消费者的需求和偏好。
通过提供个性化的旅游产品和服务，旅游企业可以根据消费者的喜好、兴趣和需求进行定制化推荐和推销，提高销售转化率和顾客满意度。
3. 数据分析和精细化运营借助大数据技术，旅游企业可以对用户数据进行有效分析，了解用户的消费习惯和行为特征。
通过精细化运营和精准营销，企业可以针对不同的用户进行定向推广和个性化服务，提高销售效率和营销效果。
4. 合作和联盟营销旅游企业可以通过与相关行业或品牌进行合作和联盟营销，拓展销售渠道和提高曝光度。
通过共同营销、互惠互利的合作模式，可以实现资源共享、成本共担，为企业带来更大的市场份额和竞争优势。
5. 优惠和促销活动旅游行业可以通过推出各种优惠和促销活动，吸引消费者进行预订和购买。
旅行社产品的销售渠道名词解释
旅行社产品的销售渠道名词解释
旅行社产品的销售渠道是指旅行社将产品推向市场并实现销售的方式和方法,包括以下几种:
1. 传统销售渠道:传统的销售渠道是指旅行社通过门店、网站、电话、传真等方式向客户销售产品的方式。
这些渠道通常需要旅行社付出较大的人力和物力成本,但能够让客户直接与旅行社接触,增加客户的信任度。
2. 在线销售渠道:在线销售渠道是指旅行社通过互联网平台向客户销售产品的方式。
这些平台包括携程、去哪儿、淘宝、京东等各大电商平台,以及旅行社自己的网站、APP等。
在线销售渠道的优点是可以省去旅行社门店、客服等人力成本,使得销售过程更加高效。
3. 渠道合作销售:渠道合作销售是指旅行社与相关机构、景点等合作,通过合作渠道实现产品销售的方式。
合作渠道包括酒店、景区、航空公司、旅游协会等。
这种方式能够增加旅行社产品的曝光率和销售量,但需要旅行社与合作方之间建立良好的合作关系。
4. 旅游展览会销售:旅游展览会销售是指旅行社通过参加旅游展览会向客户展示产品,并实现销售的方式。
旅游展览会是旅游业的一个重要展览会,能够让客户了解旅游业的最新动态和旅游产品,增加客户对旅行社的信任度。
5. 定制旅游销售:定制旅游销售是指旅行社根据客户的需求和要求,为客户提供个性化、定制化的旅游产品。
这种方式能够满足客户的特殊需求,增加客户的满意度,是近年来受到客户青睐的一种销售方式。
除了以上几种销售渠道,旅行社还可以通过其他方式实现产品的销售,如促销、广告等。
旅行社在销售渠道的选择和使用上,需要根据产品特点、客户需求
和市场情况等因素进行综合考虑和选择。
旅游专业《旅游销售渠道的类型》
旅游销售渠道的类型根据中间商是否参与产品的交换过程，可以将旅游企业的分销渠道可分为两类：一是直接销售渠道，就是旅游企业自己直接把其产品和效劳销售给顾客；直接渠道又可称为零层次渠道。
二是间接销售渠道，就是产品和效劳经过一定的中间环节销售给顾客，又可分为短渠道和长渠道。
一、直接销售渠道直接销售渠道是指旅游企业将产品和效劳直接供给给顾客，没有中间商介入。
图7-1-1 直接销售渠道1、现场销售旅游产品生产者——旅游消费者〔在生产现场〕。
这一模式也就是旅游产品生产者向登门来访的顾客直接出售产品的销售方式。
餐厅、旅游景点等旅游企业大多采用此法销售。
2、预订销售旅游产品生产者——旅游消费者〔在客源地或旅游者家中〕。
预定销售是指旅游企业通过互联网、、或接受客人亲自上门的方式，将产品和效劳销售给顾客。
表达为宾客未经预订直接住店〔Wal in〕或直接通过饭店预订系统亲自订房。
3、自设销售网点。
旅游产品生产者——自设经营的销售网点——旅游消费者〔销售网点现场〕。
自开销售网点是指饭店通常将销售网点设立在用户比拟集中的地方或商业区。
这一模式比拟典型的情况是：饭店连锁集团通过其成员饭店之间相互代理预定来方便顾客购置；一些航空公司和铁路部门自设售票处等。
由于这一模式具有旅游供给者直接面向旅游消费者的特点，因此也属于直接销售模式。
二、间接销售渠道间接销售渠道是指旅游产品生产者或供给者借助中间商将其产品转移到最终消费者手中的方法。
间接销售渠道的最大特点在于由中间商负责产品使用权的转移。
间接分销渠道是目前主要的旅游产品营销渠道。
渠道越长，旅游产品扩展的可能性就越大，但旅游企业对产品销售的控制能力和信息反应的清晰度就越差。
间接分销渠道按中间环节的多少和使用平行渠道的情况又可以分为不同层次的销售渠道。
例如，只含有一个销售中介机构的，就称为单层次或一层次销售渠道，有两个中介机构介入的称为二层次销售渠道。
旅游产品的间接销售渠道有多种模式：7-1-2 间接销售模式1、旅游产品生产者——旅游零售商——旅游消费者〔在旅游零售商经营现场〕。
我国旅行社出境旅游的主要分销渠道
我国旅行社出境旅游的主要分销渠道、业务流程及特殊业务的运作一．出境旅游的分销渠道（一）旅游分销渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径。
（二）旅游分销渠道的主要类型1. 直接营销渠道①旅行社—special channeler—消费者②旅行社门市部—消费者③旅行社上门销售④网络营销由于不经过中间环节，可以降低流通费用，掌握价格的主动权。
但是却加大了制造商在销售商投入大、花费大的负担。
2．间接营销渠道①旅行社—客源地批发商—零售商—消费者②旅行社—客源地经营商—消费者③旅行社—客源地零售商—消费者间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。
但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
（三）分销渠道的作用①收集和传播营销环境中市场调研和情报信息。
②开发和传播有关其供应产品的具有说服力的信息沟通。
③寻找潜在买主并与之交流。
④塑造提供物并使它符合消费者需要，这样的活动包括生产、分级、组装和包装。
⑤就提供物的价格和其他条件进行最终协议，以实现所有权和持有权的转移。
⑥筹集和调动资金，以负担分销工作所需费用。
⑦承担某些财务风险。
（四）分销渠道形成的原因中国的旅行社业几乎一直采用的是水平分工的分销渠道,处于政府的严格管制之下,只是在1996年的时候改变了旅行社划分方法的名称,其分销渠道的实质并没有太大变化。
中国的旅行社业分销渠道呈圆桶状,其国际旅行社业务采用长窄的间接渠道,国内旅行社业务采用短窄的直接渠道。
就现阶段来看，根据我国旅行社自身实力，大规模设立自己经营的销售网点，显然不大可能，利用零售代理商拓展销售范围似乎应是合理的选择。
然而，对于组团社而言，选取间接销售渠道无法回避的一个问题就是佣金问题。
参照国际上的一般惯例，代理旅游产品的佣金率为10％。
这意味着，代理营业额的一成需用于支付佣金。
旅游业的营销渠道选择合适的销售渠道和分销策略
旅游业的营销渠道选择合适的销售渠道和分销策略旅游业的营销渠道：选择合适的销售渠道和分销策略随着旅游业的快速发展和消费者需求的多样化，旅游企业必须考虑如何选择合适的销售渠道和分销策略来促进业务增长。
本文将探讨旅游业的营销渠道选择以及如何制定合适的销售渠道和分销策略。
一、营销渠道选择的重要性在旅游业中，选择合适的销售渠道和分销策略对于企业的成功至关重要。
旅游产品的特点决定了旅游企业需要广泛覆盖不同的消费者群体，并提供相关的信息和服务。
通过选择正确的销售渠道，旅游企业能够将产品和服务传达给目标消费者，提高销售额，并建立持久的客户关系。
二、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指旅游企业通过自己的销售团队或线上平台直接向客户销售产品和服务。
这种渠道可以帮助企业更好地控制销售过程，提供个性化的服务，并直接与客户进行互动。
旅游企业可以通过建立网上预订系统、电话销售和实体店面等方式来实现直销渠道。
2. 代理商渠道代理商渠道是指旅游企业委托第三方代理商销售产品和服务。
代理商可以是旅行社、在线旅游平台或其他相关的机构。
通过与代理商合作，旅游企业可以扩大销售网络，提高产品曝光度，并利用代理商的专业知识和市场资源。
3. 分销渠道分销渠道是指旅游企业将产品和服务分销给其他企业，由这些企业进一步将其销售给最终消费者。
分销渠道可以是批发商、零售商、旅行社等。
通过选择合适的分销渠道，旅游企业可以提高产品的可见性，降低市场营销成本，并接触到更广泛的消费者群体。
三、分销策略的制定1. 定位准确的目标市场在制定分销策略之前，旅游企业需要明确自己的目标市场，并了解该市场的特点和需求。
只有准确定位目标市场，企业才能有针对性地选择合适的分销渠道和制定相应的策略。
2. 建立合理的销售网络旅游企业需要建立一个合理的销售网络，将产品和服务传达给目标消费者。
这可以通过与代理商、分销商和其他合作伙伴的合作来实现。
建立稳定的销售网络可以提高产品的分销效率和销售覆盖面。
旅行社常用促销方式
旅行社常用促销方式1. 团购促销通过组织旅行团购的方式来吸引客户。
旅行社可以与合作伙伴（例如酒店、景点）协商优惠价格，然后以更低的价格向客户销售旅行套餐。
这种促销方式可以吸引更多的客户参加旅行团购，从而增加旅行社的销售额。
2. 打折促销通过给予折扣来促使客户选择旅行社的服务。
旅行社可以在特定季节或节假日期间推出折扣活动，吸引客户预订旅行套餐。
折扣促销可以增加客户的购买欲望，使得更多人选择旅行社作为他们的旅行服务提供商。
3. 赠品促销在购买旅行套餐时赠送客户一些小礼品或额外的服务，以增加他们的购买决策。
旅行社可以提供一些有吸引力的赠品，如旅行用品、机场接送服务或特别安排的活动等，来吸引客户选择他们的旅行套餐。
4. 积分回馈通过积分制度来鼓励客户多次选择旅行社的服务。
旅行社可以设置会员制度，并给予会员在每次旅行消费时获得积分的机会。
积分可以用于以后的旅行预订或兑换其他奖品，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5. 社交媒体推广利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，来宣传旅行套餐和促销活动。
旅行社可以发布有吸引力的旅行内容，与粉丝互动，并定期推出促销活动。
社交媒体推广可以扩大旅行社的知名度，吸引更多的潜在客户。
6. 合作推广与其他相关行业或机构合作进行联合推广。
旅行社可以与航空公司、酒店、旅游局等合作，互相推荐并提供优惠促销，吸引更多的客户选择旅行社。
合作推广可以扩大旅行套餐的销售渠道，增加合作伙伴的互利共赢。
以上是旅行社常用的促销方式，旅行社可以根据自己的实际情况选择合适的促销策略，以吸引更多的客户并提高销售业绩。
旅游行业的销售渠道策略
旅游行业的销售渠道策略引言在旅游行业中，销售渠道的选择和管理策略对于企业的市场竞争力和业务发展具有重要影响。
合理的销售渠道策略可以帮助旅游企业扩大销售规模，实现利润最大化。
本文将介绍旅游行业常见的销售渠道，并探讨如何制定有效的销售渠道策略。
常见的旅游行业销售渠道1.旅行社：旅行社是旅游行业最传统的销售渠道之一，旅游企业可以通过与旅行社合作，利用其广泛的销售网络和专业的销售团队来推广旅游产品。
与旅行社合作，旅游企业可以将自身产品推广给更广泛的消费群体，提高产品的曝光度和销售量。
2.在线旅游平台：随着互联网的发展，越来越多的消费者开始通过在线旅游平台预订旅游产品。
在线旅游平台具有便捷、快速和多样化的优势，可以提供个性化的旅游产品选择，吸引更多的消费者。
旅游企业可以选择与在线旅游平台合作，提供产品信息和价格信息，通过这一渠道达到更广泛的消费者群体。
3.社交媒体和博客：随着社交媒体的蓬勃发展，越来越多的旅游企业开始利用社交媒体和博客平台来进行产品宣传和销售。
通过发表优质的内容和吸引人的图片，旅游企业可以吸引更多的关注和粉丝，提升品牌影响力，并将其转化为实际的销售机会。
4.直销渠道：除了传统的销售渠道，旅游企业还可以通过自身的直销渠道进行销售。
直销渠道可以让企业更好地控制产品信息和销售过程，与客户建立直接联系，提供更好的客户服务和体验。
通过建立自有销售渠道，旅游企业可以提高销售效率和利润率。
制定旅游行业销售渠道策略的关键因素1.目标市场：在制定销售渠道策略时，旅游企业需要明确自己的目标市场。
不同的目标市场有不同的消费习惯和购买行为，因此需要针对性地选择合适的销售渠道。
例如，对于年轻人群体，可以选择与在线旅游平台和社交媒体平台合作；对于高端旅游市场，可以选择与高端旅行社合作。
2.渠道成本和回报：制定销售渠道策略时，旅游企业需要考虑渠道成本和回报。
不同的销售渠道具有不同的成本和回报率，旅游企业需要根据自身的资源情况和市场需求，选择成本效益最高的销售渠道。
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二、销售渠道的类型
1、直接销售渠道
直接营销渠道又称零 级渠道，没有任何中 间环节，最简单，最 短的销售渠道。即： 生产者→旅游者。直 接营销渠道模式有四 种具体形式（见图）。
直接销售渠道的利弊
这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中 不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品 销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次 分销渠道。
旅行社产品销售渠道的选择
旅行社产品销售渠道的选择
一、销售渠道的含义 二、销售渠道的类型 三、怎样选择销售渠道 四、旅游中间商的选择
旅行社产品的销售渠道
一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通过 各种方式将其产品从旅行社包价旅游产品销售 给旅游者的途径。
(2)旅游者通过各种预订方式购买。
这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产 者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售 现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系 统直接向旅游产品生产企业预订产品。
随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网 络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集 团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠 道形式。
一、旅游产品
应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平 及市场声誉来选择分销渠道。
这种分销渠道仅适宜于营销批量不大，地区狭窄 或单一的旅游产品，它有利于降低旅游产品生产 者成本与开支，提高经济效益的作用。
(2)多级分销渠道。
这种旅游产品分销渠道有两种模式：
①旅游产品生产者一旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在 旅游零售商经营现场)。
这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技术力量雄厚、 分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势；
通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获 得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和 强化旅游企业的形象。
在旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定 的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分 销费用，以降低成本，提高效益。
但是由于客源市场太大、距离太远、旅行社自身 实力限制，不可能在所有客源地设立分支机构， 在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客
考考你的眼力，你可以数出多少个人头
0—4张：弱智；5—8张：一般人；9—11张：特别感性；11—13张：精神分裂。 自己参考一下吧
影响旅游产品分销渠道的因素
旅游营销渠道有长、 有短、有宽、有窄， 旅游产品生产者在选 择营销渠道时要作出 正确决策，必须考虑 多种因素的综合影响 （见图）。
三、怎样选择销售渠道 影响旅游产品分销渠道的因素
直接分销渠道的三种形式：
(1)旅游者到生产现场购买。 这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者
——旅游者(在生产现场)，即旅游产品生产者向登 门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。 旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。
这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅 游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销 渠道形式。
销售渠道越长，旅游产品市场的扩展的可能性就 越大。
但旅游产品生产者对旅游产品销售的控制能力和 信息反馈的清晰度就越差。
间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分 为以下几种形式：
(1)一级分销渠道。
这种旅游产品分销渠道的模式为：旅游产品生产 者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商经 营现场)。即旅游产品生产者向旅游零售商支付佣 金，由旅游零售商把旅游产品销售结旅游者。
（2）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品 后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担 流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深 度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社 销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中 所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产
（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产 品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有 发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中， 而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游 产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。 在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游 目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众 多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程 旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线 （即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际 是听命于当地旅游中间商的建议和安排。
②旅游产品生产者——旅游代理商——旅游批发商——旅游零售商—— 旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。
这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力强、控制地 域广及其忠诚程度高。在国际旅游产品营销中，这两种旅游产品分销 渠道模式都运用的较为广泛。
两种模式的优缺点对比
直接营销渠道和间接 营销渠道两种模式的 优缺点比较，如表所 示
(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购 买。
这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产 者——自设销售网点旅游者(在销售点现场)，即旅 游产品生产者通过在自己的目标市场设立销售网 点，面向旅游者销售自己的产品。
由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售 机构，因而仍属于直接分销渠道。
2、间接销售渠道
阅读案列5—3
思考：三位游客各是通过什么途径来华旅游的？ 旅游产品是怎样漂洋过海到达旅游者的？
启示：
（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径， 即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促 使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购 买和消费的组织和个人所组成。其中，食、住、 行、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅 行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于 旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位 于旅行社销售渠道的终点。
间接营销渠道的特点 是生产者不直接向旅 游者售卖，而是先把 产品卖给中间商或委 托中间商代理，再由 中间商进行售卖。根 据所经过中间商环节 的多少，具体有三种 渠道模式（见图）。
2．间接分销渠道利弊
这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅游 者销售其旅游产品的分销渠道类型。间接分销渠 道是目前最主要的旅游产品销售渠道。