旅行社产品销售渠道的分析
旅行社产品的销售渠道
《旅行社管理》作业2011 —2012第一学期题目：旅行社产的销售渠道本文是从销售和销售渠道两方面来写的，简略的了解下销售，着重了解销售渠道。
如何选择和开创旅行社产品的销售渠道，是旅行社得到更好发展的重要体现。
大多数旅行社销售渠道都是采取直销的方式，很少数建立了旅游电子商务网站(如青旅在线)，日常业务操作还停留在手工操作阶段，科技含量低，未能真正引入计算机管理，对网络营销、电视直销、商业信函，概念销售，销售渠道的整合等现代营销手段相对陌生。
一、销售的概述（一）、销售的含义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
（二）、销售技巧的五条金律第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。
（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。
）第二：感同客户的感受。
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
简述旅行社选择性渠道的优点缺点
简述旅行社选择性渠道的优点缺点
一、销售渠道宽度策略
（1）广泛性销售渠道略
特点：在使用旅游中间商时不加任何选择只要对方愿意经销或代销产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的易游中间商。
（2）选择性销售梁道策略
优点：有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以降低销售成本。
缺点：如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。
（3）专营性销售渠道策略
优点：可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地为旅游者服务。
缺点：如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间选择不当，则可能完全失去该市场。
旅行社产品销售渠道选择方法
二、销售渠道长度策略
1.销售渠道的长度：指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。
一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。
2.销售渠道宽度策略
一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广度，其中既包括自设网点，也包括代销网点。
另外也长指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。
旅行社产品营销方案
旅行社产品营销方案1. 引言旅行社是为顾客提供旅行服务的机构，其产品范围广泛，包括一日游、自由行、跟团游等。
如何有效地推广和销售这些旅行产品对于旅行社的成功至关重要。
本文将提出一套旅行社产品营销方案，旨在帮助旅行社制定市场推广策略，吸引更多的顾客。
2. 目标受众分析在制定产品营销方案之前，首先需要了解目标受众。
不同旅行产品适合不同的受众群体，因此我们需要对受众进行深入的分析和研究。
以下是一些常见的目标受众群体：•年轻人：热衷于冒险和探索，对于特色旅游体验更感兴趣。
•家庭：寻求舒适和便利，注重度假胜地和儿童友好设施。
•老年人：希望选择舒适和安全性较高的旅行方式，偏好文化和历史游览。
•商务人士：需要灵活的行程安排，注重高品质的服务和高效率的安排。
通过针对不同受众群体的需求和兴趣点，旅行社可以选择和设计适合他们的旅行产品，并制定相应的营销策略。
3. 产品定位和差异化竞争策略旅行产品的定位是指将产品与竞争对手区分开来，寻找市场的差异化点。
在市场竞争激烈的情况下，旅行社需要制定差异化竞争策略，从而增加产品的吸引力和竞争力。
一种常用的差异化策略是专注于某个特定的旅游目的地或主题。
例如，旅行社可以专注于开发冒险旅游产品，与当地合作伙伴合作，提供刺激和令人难忘的体验。
该策略将吸引那些寻求独特和刺激体验的年轻人。
另一种差异化策略是提供高品质的服务。
旅行社可以与高端酒店和航空公司合作，提供奢华的旅行体验。
这种策略适用于那些希望享受高品质服务和舒适度的旅行者，如商务人士和高收入群体。
通过产品定位和差异化竞争策略，旅行社可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并吸引到更多的目标受众。
4. 市场营销渠道选择产品开发和差异化竞争策略制定完毕后，旅行社需要选择合适的市场营销渠道来传播和推广旅行产品。
以下是一些常见的市场营销渠道：•线上渠道：旅行社可以通过搜索引擎优化(SEO)来提高网站的排名，吸引更多的有意向的顾客。
此外，可以利用社交媒体平台和在线旅行社网站来宣传旅行产品，与顾客互动并提供在线预订服务。
旅行社销售技巧
旅行社销售技巧旅游业是一个充满竞争的行业，旅行社作为旅游服务的提供者，必须不断改进销售技巧以吸引更多客户。
本文将介绍几种有效的旅行社销售技巧，帮助旅行社提升销售业绩。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
旅行社销售人员应该主动与客户交谈，建立良好的沟通，了解他们的旅行意愿、喜好和预算。
通过仔细聆听客户的需求，销售人员可以提供更加个性化的旅游方案，增加销售成功的机会。
二、提供多样化的产品旅行社应该不断探索和开发新的旅游产品，以满足不同客户的需求。
提供多样化的产品可以增加销售的机会，吸引更多客户选择旅行社的服务。
例如，旅行社可以推出特色旅游线路，如文化考察、美食之旅或户外探险等，以吸引具有不同兴趣爱好的客户。
三、培训销售人员销售人员是旅行社销售的中坚力量，因此旅行社应该为销售人员提供必要的培训，提升他们的销售技巧和服务意识。
培训可以包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等方面的内容。
通过不断提升销售人员的能力，旅行社可以提升销售效果，增加客户满意度。
四、强化网络推广如今，互联网已成为人们获取信息的重要渠道之一。
旅行社应该利用互联网平台，积极开展网络推广活动。
旅行社可以建立自己的官方网站，展示旅游产品和服务，吸引网民的关注。
同时，旅行社还可以利用社交媒体平台，发布旅游相关信息，与潜在客户互动，增加品牌曝光度。
五、提供优质客户服务良好的客户服务是提升销售业绩的关键。
旅行社应该注重客户的满意度，提供优质的旅游服务。
从客户预订行程到旅行结束，旅行社都应该始终关注客户的需求，及时解决问题，确保客户享有愉快的旅行体验。
满意的客户会成为旅行社的忠实顾客，并向他人推荐，进一步扩大销售渠道。
六、与合作伙伴合作旅行社可以与其他旅游服务提供商建立合作关系，共同开展营销活动。
通过与航空公司、酒店、旅游景点等企业合作，旅行社可以提供更具吸引力的旅游套餐，提升销售业绩。
合作还可以通过相互推荐客户，扩大销售渠道和影响力，实现共赢。
旅游行业的营销渠道与销售策略
旅游行业的营销渠道与销售策略在现代社会中，旅游行业已成为一个蓬勃发展的行业，吸引了越来越多的人们关注和参与。
如何通过有效的营销渠道和销售策略来推动旅游产品或服务的销售和推广，成为旅游行业从业者必须要面对的重要问题。
一、营销渠道的选择1. 传统渠道旅行社和旅游分销商是传统的旅游行业营销渠道，他们通过线下店面或分销网络，将旅游产品引入市场，实现销售和服务。
旅行社拥有完善的销售和服务体系，可以提供全方位的旅游咨询和规划。
而旅游分销商则是通过建立合作伙伴关系，将旅游产品推广至更广泛的消费者群体。
2. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道在旅游行业中扮演着越来越重要的角色。
在线旅游平台和OTA（在线旅游代理商）通过搭建网站或APP，为用户提供全方位的旅游产品预订服务。
这种渠道具有便捷、快速和实时性的优势，消费者可以在任何时间、任何地点进行预订和查询。
二、销售策略的制定1. 品牌建设旅游企业需要注重品牌建设，通过塑造独特的品牌形象和价值观，提升消费者对品牌的认知和好感度。
建立良好的品牌形象可以增加消费者对产品的信任和忠诚度，为销售创造有利条件。
2. 个性化定制旅游行业需要注重个性化定制服务，满足不同消费者的需求和偏好。
通过提供个性化的旅游产品和服务，旅游企业可以根据消费者的喜好、兴趣和需求进行定制化推荐和推销，提高销售转化率和顾客满意度。
3. 数据分析和精细化运营借助大数据技术，旅游企业可以对用户数据进行有效分析，了解用户的消费习惯和行为特征。
通过精细化运营和精准营销，企业可以针对不同的用户进行定向推广和个性化服务，提高销售效率和营销效果。
4. 合作和联盟营销旅游企业可以通过与相关行业或品牌进行合作和联盟营销，拓展销售渠道和提高曝光度。
通过共同营销、互惠互利的合作模式，可以实现资源共享、成本共担，为企业带来更大的市场份额和竞争优势。
5. 优惠和促销活动旅游行业可以通过推出各种优惠和促销活动，吸引消费者进行预订和购买。
旅行社产品销售渠道的分析
自 1994 年至今，年年获国家旅游局排名的 企业集团，累计招揽、接待海外来华旅游者
国内旅游全国第一，是国内连锁经营、 最 1000多万人次。
多全资子公司、 最具模的旅游批发商和包
机批发商。
春秋旅行社主要销售渠道
从 1992 年开始，春 秋在全国范围内建 立分社
国内有北京、广州、
西安、沈阳和三亚等 的全资分社31家，每 个全资公司大都有2至 10个连锁店
国外全资公司有美国、 英国、德国、泰国、 澳大利亚、日本、香 港等一共 7 家
目前，以上海为中心 的华东市场是春秋的 强势市场
分社
代理商
通过优厚的佣金制度来 吸引中小旅行社加盟到 其代理队伍中 10％ VS 90％
各区域分社联合加盟代理商
各区域的旅游代理商按照一定的约 定使用春秋的旅游预定系统，把各 地零散的游客集中到区域分社系统 中
3.政策环境
国旅线下销售——政府主导的体制机制影响了旅 行社的创新
4.自身实力
国旅线下销售——规模庞大，难以改善
3
建议
X秋
加强网上渠道建设和 网络渠道宣传，通过
网络做好口碑宣传。
建立智能化现有的分
社和代理商联盟管理 体系
提高代理商的进入门
槛，寻找理想的代理 商
X旅
A
B
C
D
E
精简、优化实体门店。关 闭不必要的线下营业点，
[3]朱明远，浅析春秋国际旅行社的经营策略[J]，南京广播电视大学学报， 2009. [4]姚健君，春秋国旅反攻OTA[j]，经理人，2015. [5] 缪婧晶. 春秋国际旅行社旅游服务研究[D]. 硕士学位论文.2004.5.12 [6]朱明远. 浅析春秋国际旅行社的经营策略.[J] 南京广播电视大学学报. 2009(2):81-85 [7] 张海花. 基于价值链的 “上海春秋” 发展模式.[J] 合作经济与科技 2013.1(457):38-39 [8]张 军. 大型旅行社开展旅游电子商务的成功案例分析—以上海春秋国旅为例.[J] 技术经济与管理研究. 2005(6):60-61
旅行社经营管理第六章 旅行社的销售渠道管理
成本较高 产品分散
对中间商的依赖 加强
中间商失误引起 的威胁很大
第三节 我国旅行社销售渠道现状及发展
一、我国旅行社销售渠道的规模 国际旅游业务
国内旅游业务
二、我国旅行社销售渠道现存的问题
1、大型旅行社没有实现规模经济，规模优势 得不到发挥；
2、中小旅行社缺乏明确的市场定位，发展可 谓举步维艰 ；
在出境旅游产品的销售方面，国际旅行社主要 采取直接销售渠道策略，同时也采用通过其他 旅行社代理销售的间接销售渠道策略。
在国内旅游方面，我国经济发达地区的国内旅 行社目前大都采取直接销售渠道策略，就地招 揽客源；而旅游资源相对丰富的地区则多通过 横向联系获得旅游接待的机会。
第二节 旅行社的销售渠道策略
中间商主动与旅行社接触；
旅行社主动寻求中间商。
旅行社可以通过有关专业出版物、参加国际旅 游博览会、派遣出访团、向潜在的中间商寄发 信件资料或通过接团等方式发现合适的旅游中 间商，并主动与中间商进行接触和联系。
正式确定合作对象之前，旅行社必须对中间商 进行详细的调查与分析，主要从以下六个方面 考察：
二、旅行社网络营销的发展
在旅行社营销网络的构建方面，旅游发达国家的 旅行社已经超越了探讨信息技术对行业的影响阶 段，进入了如何应用信息技术为自己营销服务的 阶段。以计算机网络为技术基础的旅行社营销网 络化在国际上已成为显而易见的发展趋势。
我国旅行社网络营销的发展主要经历了以下两个 阶段：
（一）计算机预订系统 （二）网上金桥
一、影响因素 二、旅行社销售渠道长度策略
直接销售渠道策略；间接销售渠道策略
三、旅行社销售渠道宽度策略
旅行社产品的销售渠道名词解释
旅行社产品的销售渠道名词解释
旅行社产品的销售渠道是指旅行社将产品推向市场并实现销售的方式和方法,包括以下几种:
1. 传统销售渠道:传统的销售渠道是指旅行社通过门店、网站、电话、传真等方式向客户销售产品的方式。
这些渠道通常需要旅行社付出较大的人力和物力成本,但能够让客户直接与旅行社接触,增加客户的信任度。
2. 在线销售渠道:在线销售渠道是指旅行社通过互联网平台向客户销售产品的方式。
这些平台包括携程、去哪儿、淘宝、京东等各大电商平台,以及旅行社自己的网站、APP等。
在线销售渠道的优点是可以省去旅行社门店、客服等人力成本,使得销售过程更加高效。
3. 渠道合作销售:渠道合作销售是指旅行社与相关机构、景点等合作,通过合作渠道实现产品销售的方式。
合作渠道包括酒店、景区、航空公司、旅游协会等。
这种方式能够增加旅行社产品的曝光率和销售量,但需要旅行社与合作方之间建立良好的合作关系。
4. 旅游展览会销售:旅游展览会销售是指旅行社通过参加旅游展览会向客户展示产品,并实现销售的方式。
旅游展览会是旅游业的一个重要展览会,能够让客户了解旅游业的最新动态和旅游产品,增加客户对旅行社的信任度。
5. 定制旅游销售:定制旅游销售是指旅行社根据客户的需求和要求,为客户提供个性化、定制化的旅游产品。
这种方式能够满足客户的特殊需求,增加客户的满意度,是近年来受到客户青睐的一种销售方式。
除了以上几种销售渠道,旅行社还可以通过其他方式实现产品的销售,如促销、广告等。
旅行社在销售渠道的选择和使用上,需要根据产品特点、客户需求
和市场情况等因素进行综合考虑和选择。
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国旅线下销售——政府主导的体制机制影响了旅 行社的创新
4.自身实力
国旅线下销售——规模庞大，难以改善
3
建议
X秋
加强网上渠道建设和 网络渠道宣传，通过
网络做好口碑宣传。
建立智能化现有的分
社和代理商联盟管理 体系
提高代理商的进入门
槛，寻找理想的代理 商
X旅
A
B
C
D
E
精简、优化实体门店。关 闭不必要的线下营业点，
多个分社＋众多代理零售商
联合舰队
国旅主要销售渠道
线下
直营店
所有权完全属于中国国际旅 行社，有利于中国国际旅行 社的统一管理和控制，而且 最能体现公司形象和实力。
非法人分社
来源：XX国际旅行社营销渠道存在问题及对策研究
2
问题
春秋旅行社销售渠道主要存在的问题
过多依靠间 接销售渠道
客源主要依赖代理商提供，只有 代理商做大了，春秋才会做大
1
单、多渠道结合 存在管理问题
3
多个分社和众多 代理零售商同时 存在，管理压力 非常大，且这种 模式容易被复制， 一旦被复制，优 势便难以保存
2
渠道过宽
全国各地建立旅游代理商网络，经 营成本和管理难度显而易见，且不 利于旅行社与代理商建立和谐的关 系
国旅销售渠道主要存在的问题
销售渠道单一
基本靠线下的销售，下 上只有国旅集团官网、 蒲公英微店
两旅行社现状
XX春秋国际旅行社有限公司
XX国际旅行社总社有限公司
目前拥有2，000 余名员工，业务涉及旅游、 经营范围包括许可经营项目：入境旅游业务，
航空、 酒店预订、 机票、 会议、 展览、 国内旅游业务，出境旅游业务等。
商务、 因私出入境、 体育赛事等行业。
现已发展为国内规模最大、实力最强的旅行社
国外全资公司有美国、 英国、德国、泰国、 澳大利亚、日本、香 港等一共 7 家
目前，以上海为中心 的华东市场是春秋的 强势市场
分社
代理商
通过优厚的佣金制度来 吸引中小旅行社加盟到 其代理队伍中 10％ VS 90％
各区域分社联合加盟代理商
各区域的旅游代理商按照一定的约 定使用春秋的旅游预定系统，把各 地零散的游客集中到区域分社系统 中
自 1994 年至今，年年获国家旅游局排名的 企业集团，累计招揽、接待海外来华旅游者
国内旅游全国第一，是国内连锁经营、 最 1000多万人次。
多全资子公司、 最具模的旅游批发商和包
机批发商。
春秋旅行社主要销售渠道
从 1992 年开始，春 秋在全国范围内建 立分社
国内有北京、广州、
西安、沈阳和三亚等 的全资分社31家，每 个全资公司大都有2至 10个连锁店
门店要转型升级
拓展网络和新媒体销
售渠道，加强跨界合 作，真正实现互联网 与旅游的结合
F
加强制度建设，注重
管理人才的引进和培
养
参考文献
[1]冯郑凭. 我国航空旅游销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ渠道结构及发展趋向研究[J]. 改革与战 略,2008,08:120-122+119.
[2]甄丽君. 论我国中小旅行社的现状与发展[D].安徽大学,2007.
从业人员方面，全国旅行社直接从业人员277262人，同比减少
18.67%，其中大专以上学历为170872人。由此看出，旅行社从业人员 的普遍素质并不高，硬件发展过快，旅游人才的培养严重滞后。
投资资产方面：全国旅行社总资产666.14亿元，同比增长13.68%，
其中负债443.18亿元，同比增长28.09%，所有者权益222.96亿元，同 比减少7.09%。可以看出，旅行社多元化投资在增加，传统业务的收益 或者说传统业务占总收益的比重在下降。
THANKS
旅行社产品销售渠道的分析
——以春秋、国旅为例
CONTENTS
现状 问题 建议
行业现状
1
现状
两家旅行社现状
行业现状
截至2010年底，全国旅行社总数为22784家，同比增长5.24%。
地域发展方面：有7个省的旅行社超过1000家，主要集中在东中部，
北京有1100多家，山东和江苏超过1800家。然而宁夏、西藏、新疆生 产建设兵团不足100家。另外有7个省、自治区、直辖市的旅行社数量 有所减少，减幅最多的是新疆生产建设兵团，达25%。
[3]朱明远，浅析春秋国际旅行社的经营策略[J]，南京广播电视大学学报， 2009. [4]姚健君，春秋国旅反攻OTA[j]，经理人，2015. [5] 缪婧晶. 春秋国际旅行社旅游服务研究[D]. 硕士学位论文.2004.5.12 [6]朱明远. 浅析春秋国际旅行社的经营策略.[J] 南京广播电视大学学报. 2009(2):81-85 [7] 张海花. 基于价值链的 “上海春秋” 发展模式.[J] 合作经济与科技 2013.1(457):38-39 [8]张 军. 大型旅行社开展旅游电子商务的成功案例分析—以上海春秋国旅为例.[J] 技术经济与管理研究. 2005(6):60-61
1
2
过多依靠间 接销售渠道
一方面导致总社对 中间商的管理难度 大大增加，另一方 面，中间商层层抽 取利润，导致企业 成本增加、利润减 少和竞争力下降
原因分析
——针对两家旅行社销售渠道
1.旅游产品
春秋单多渠道的结合——新产品多 分社和代理商联盟——拥有自己的航空公司
2.市场环境
春秋众多代理商——三大巨头 线上线下结合销售——互联网发展