第九章旅游产品分销渠道策略

第一节 旅游分销渠道策略
理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点：
（一）旅游销售渠道通常：包括直接销售渠道和间接销售渠道 （二）间接销售渠道一般都有旅游中介参与。
旅游中介存在的必要性：提高销售效率 增加经济效益 获取市场信息
第一节 旅游分销渠道策略
二、旅游销售渠道的功能 （一）提供方便的销售网络 （二）发布相关旅游产品的信息 （三）进行咨询和协助购买 （四）其他辅助活动
增加的输入能够补偿销售 费用
长渠道 旅游客源市场分散 购买数量小 价格成本低 常规旅游线路 不需要特殊服务的旅游产品
销售能力弱
缺乏资金，财力不足
增加的收入不足以补偿销售费 用
第二节 旅游分销渠道策略
（二）宽渠道与窄渠道 所谓销售渠道的宽度通常是指某个旅游企业
具体销售渠道的数目，这里指中间商的数 目。 1 密集分销 2 选择分销 3 独家分销
评价 一 如果不考虑其他因素，单就直接销售渠道与间接销售渠道本身
而言，前者显然优于后者。直接销售最明显的优点在于，不仅 可以节省付给中间商的佣金，而且是旅游企业有可能以较低的 价格向公众出售其旅游产品；从旅游产品供给者角度来看，中 间商介入越多，就意味着其对产品的控制越复杂，控制越弱； 另外，旅游企业通过直接销售，有利于了解和及时掌握旅游者 对其有关产品的购买态度，其他需求信息等。 二 二 然而，在旅游实践中，很多旅游目的地或旅游企业的产品营 销都不得不以间接渠道为主。
第二节 旅游分销渠道策略
三 分销渠道策略原则 （一）经济效益原则 （二）方便购买原则
第二节 旅游分销渠道策略
四 长窄渠道向短宽渠道的转化
第二节 旅游分（一）旅游产品因素 对于季节性较强的旅游产品，一般由中间商销售而非供给商。 对于易损性和易逝性旅游产品，应尽量采用短的渠道或直接销售。 对于专门性旅游产品，一般情况下也可直接或短渠道销售。
第二节 旅游分销渠道策略
（二）旅游市场因素
市场的性质决定着销售策略。 在市场容量较大的情况下，适宜使用短渠道。 如果市场分布太广，中间商在销售方面将发挥重要作用。
一、旅游分销渠道策略
（一）长渠道与短渠道 旅游产品销售渠道的长短通常指的是旅游产品的开发到最
终旅游者的转移过程中所经中间环节的多少。 所经中间环节越多，则销售渠道越长；反之，则越短。
第二节 旅游分销渠道策略
条件 市场 产品
企业自身
短渠道
旅游客源市场相对集中
购买数量大
价格较高
新辟的旅游线路
需要特殊服务的旅游产 品 实力雄厚，营销人员素 质高 资金雄厚，财力雄厚
者
第一节 旅游分销渠道策略
二 间接销售渠道 间接销售渠道就是指旅游企业通过两级或以上的旅游中 介来销售旅游产品的销售渠道。
→ 1.旅游企业-旅游零售商-旅游者 一层 → 2.旅游企业-旅游批发商-旅游零售商-旅游者 二层
3.旅游企业-本国旅游批发商-外国旅游批发商-旅游零售
→ 商-旅游者（在国际旅游中） 三层
第一节 旅游分销渠道策略
三 旅游销售渠道类型 四 （一）根据旅游产品在销售过程中是否涉及中间环节，
一般认为旅游销售渠道存在着直接销售渠道和间接销售 渠道两种基本模式。
五 一 直接销售渠道 六 1.旅游企业在经营场所将旅游产品销售给旅游者 七 2.旅游企业在旅游者家中将旅游产品销售给旅游者 八 3.旅游企业通过自己所拥有的零售网点将产品销售给旅游
第二节 旅游分销渠道策略
（三）旅游企业因素 如果企业自身实力强，信誉高，产品质量可靠，往往采用短渠 道销售。
第二节 旅游分销渠道策略
（四）国家政策因素 旅游企业制定销售渠道策略必须符合国家的
有关政策法令。
第二节 旅游分销渠道策略
（五）旅游成本因素 （六）旅游控制因素 （七）旅游服务因素
第二节 旅游分销渠道策略
目录
1 旅游销售渠道概述 2 旅游分销渠道策略
第一节 旅游分销渠道策略
一、旅游销售渠道的概念
旅游销售渠道，是指旅游产品从生产企业向旅游消费 者转移的过程中所经过的路线和环节，这个路线和环 节是由一系列取得使用权或协助使用权转移的市场中 介机构或个人所组成。所以，又可以说，一切与旅游 商品转移相关的中介机构或个人共同组成了旅游产品 的分销渠道。