旅游产品分销渠道策略
旅游分销方案
旅游分销方案如今，旅游业已成为世界范围内最重要的经济支柱之一。
而旅游分销业务是旅游供应链的重要一环。
旅游分销方案是旅游企业实现发展和变革的重要方式之一。
以下是一些可行的旅游分销方案。
方案1：建立自己的平台旅游企业可以建立自己的平台，通过搭建网站或手机APP等方式向消费者提供产品信息和服务。
这种方式既可以促进销售，也可以提高客户满意度。
在建立平台的过程中，可以考虑以下几个方面：设计专业的旅游产品介绍页面产品介绍页面需要详细介绍旅游产品，包括价格、线路、优惠等信息，以便消费者快速了解和选购。
吸引用户通过优惠政策、节假日活动等方式促进销售，提高用户留存率。
合作伙伴与当地的旅游资源进行合作，共同推广旅游产品。
可以与酒店、景点等建立合作关系。
在交易过程中，要确保旅游产品的可靠性和安全性。
方案2：利用第三方平台开展分销业务很多企业都开始利用第三方平台来实现销售，这样可以减轻企业自身的负担和风险，从而更专注于产品本身。
以下是一些常用的第三方平台：携程、去哪儿这两家企业拥有大量的用户，可以更快速地将产品推向市场。
企业可以在这些平台上合作，通过搭售、打包等方式推广和销售旅游产品。
其他平台除了携程、去哪儿外，还有许多其他旅游分销平台，如同程、马蜂窝等。
企业可以根据自身需求，选择合适的平台开展分销业务。
方案3：利用社交媒体开展分销业务社交媒体是一种新型的销售方式，通过发布旅游产品信息、引发网友互动等方式，可以促进销售。
以下是一些建议：利用微博、微信等社交媒体平台发布与旅游相关的文章、照片、视频等，引起用户兴趣。
制定社交媒体营销计划合理制定营销计划，增加互动性，吸引更多的关注和粉丝。
放宽分销条件放宽分销条件，降低分销门槛，吸引更多的合作伙伴共同推广旅游产品。
方案4：利用代理商进行分销企业可以通过合作代理商的方式，将产品分销出去，提高产品的曝光率。
以下是一些建议：开发全国代理商根据产品类型和市场需求，开发合适的代理商渠道，扩大分销覆盖范围。
(旅游市场营销)第9章旅游产品分销渠道策略
分销渠道策略的制定
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解 其需求、消费习惯和购买力，为 制定分销渠道策略提供依据。
分销渠道选择
根据目标市场的特点，选择合适 的分销渠道，如直销、代理商、 电商平台等。
分销渠道结构
设计合理的分销渠道结构，确保 产品能够覆盖目标市场，提高销 售效率。
旅游市场营销 第9章 旅游产品分销渠道策 略
目录
• 旅游产品分销渠道概述 • 旅游产品分销渠道策略 • 旅游产品分销渠道的管理 • 旅游产品分销渠道的创新 • 旅游产品分销渠道的案例分析
01
旅游产品分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
定义
分销渠道是指旅游产品从生产者向消 费者转移的过程中所经过的通道。
分销渠道策略的实施
01
02
03
合作伙伴选择
选择有实力和信誉的合作 方，建立长期稳定的合作 关系。
培训与支持
为合作方提供必要的培训 和技术支持，确保其能够 有效地推广和销售产品。
监控与调整
对分销渠道进行实时监控， 及时发现和解决存在的问 题，根据市场变化调整分 销策略。
分销渠道策略的评估与调整
销售业绩评估
直销与定制化服务
直销团队
建立专业的直销团队，通过电话、邮件等方式与潜在客户进行沟 通，提供定制化的旅游服务。
个性化定制
根据客户需求，提供个性化的旅游产品定制服务，满足不同客户 的需求。
会员制度
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务，增加客户忠诚度。
05
旅游产品分销渠道的案 例分析
成功的分销渠道案例
功能
分销渠道承担着产品推广、销售、物 流配送、售后服务等多项任务，是连 接生产者和消费者的桥梁。
旅游市场营销的4p策略
旅游市场营销的4p策略旅游市场营销的4P策略是指产品、价格、渠道和促销，下面将详细介绍这些策略。
1. 产品（Product）在旅游市场营销中，产品是指旅游服务或旅游目的地。
为了吸引更多的游客，必须开发并提供具有吸引力的旅游产品。
这包括了目的地景点、旅游路线、酒店、餐饮、交通工具等。
在制定产品策略时，需要考虑游客的需求和偏好，以及竞争对手的产品特点。
不仅要提供独特和有吸引力的旅游产品，还要注重产品的品质和服务。
2. 价格（Price）价格是指旅游产品的售价。
在制定价格策略时，需要考虑市场需求、成本、竞争对手的价格水平以及游客对产品的知觉价值等因素。
价格策略可以分为高价策略、低价策略和中间价位策略。
高价策略注重产品的独特性和豪华性，适合那些对品质和体验有较高需求的游客；低价策略注重价格的竞争优势，适合那些对价格敏感的游客；中间价位策略则是平衡品质和价格的选择。
3. 渠道（Place）渠道是指旅游产品的销售和分销渠道。
在旅游市场中，常见的渠道包括旅行社、在线旅游平台、OTA（在线旅游代理）、酒店预订网站等。
在选择渠道时，需要考虑渠道的覆盖范围、可信度、效率和成本等因素。
另外，还可以通过与合作伙伴的合作来扩大销售渠道，例如与航空公司、铁路公司、地方旅游局等合作。
4. 促销（Promotion）促销是指通过各种营销手段来宣传和推广旅游产品。
在制定促销策略时，可以采取多种形式的促销活动，如广告、宣传活动、促销套餐、打折优惠等，以吸引游客的注意并增加销量。
此外，还可以通过媒体报道、社交媒体传播、口碑营销等方式来提高产品的知名度和口碑。
最后还要提到，旅游市场营销的4P策略需要不断地灵活调整和优化，以适应市场的变化和消费者的需求。
同时，还需要注重品牌建设和创新，提供持续的品质和服务，以赢得游客的信任和忠诚度。
旅游产品销售渠道策略
旅游产品销售渠道策略旅游销售渠道又称为旅游分销渠道或通道，是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织或个人。
简单的说就是旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的途径。
旅游销售渠道可分为长度和宽度，长度是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。
宽度是指通常指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。
旅游销售渠道有直接间接、长短、宽窄、单多渠道之说。
直接销售渠道是指旅游企业在市场营销活动中，不通过任何旅游中间商而直接把旅游产品销售给最终消费者的营销方式；而间接销售渠道是指旅游企业通过旅游中间商把旅游产品销售给最终消费者的营销方式。
旅游产品从生产者手里脱手，直到旅游者购买为止，整个过程的中间环节或中间层次的多少，称为销售渠道的长度，中间环节越多，销售渠道越长，反之销售渠道越短。
销售渠道的宽度是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少；所谓的宽渠道，就是使用的同类旅游中间商较多，旅游产品在市场上的销售面较广，适合于一般化、大众化的旅游产品销售；反之就是窄渠道，适合于专业性较强、费用较高的旅游产品销售。
旅游销售渠道的内容1．旅游销售渠道的起点是旅游产品生产者和供应者，终点是旅游者，旅游销售渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。
2．旅游销售渠道是相关经营组织和个人的组合，除了起点和终点外，还包括各种类型旅游中间商，如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。
旅行社就是典型的旅游中间商。
3．在旅游销售渠道中，旅游产品和服务被转移的是其一段时间的使用权，而非永久使用权，更不是所有权。
4．旅游销售渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务，也包括旅游企业依靠自身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品的直接销售方式，还包括旅游企业借助中间商向旅游者出售其产品和服务的间接销售方式等多种层次。
旅游分销渠道策略
xx年xx月xx日
目录
• 旅游分销渠道概述 • 分销渠道策略制定 • 分销渠道策略实施 • 分销渠道策略优化 • 分销渠道策略案例分析
01
旅游分销渠道概述
旅游分销渠道的定义
1
旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者 转移过程中所经过的路线和途径。
2
旅游分销渠道是连接旅游生产者与消费者的桥 梁和纽带。
线上渠道
XX旅游公司通过与携程、去哪儿等在线旅游平台合作，将产品上线销售。这种渠道适合于 公司需要借助成熟的在线旅游平台扩大销售范围，同时也能享受平台提供的各种服务。
XX景区景点的分销渠道策略
直销渠道
代理渠道
XX景区景点通过自己的网站、APP以 及线下售票处等方式，直接向游客销 售门票和相关服务。这种渠道适合于 景区景点知名度高，具有一定的客源 基础，可以自主构建销售网络。
01
根据分销渠道成员的性质，可以分为直接分销渠道和间接分销 渠道。
02
直接分销渠道是指旅游生产者直接将产品销售给消费者，如官
网直销、微信小程序等。
间接分销渠道是指旅游生产者通过中间商将产品销售给消费者
03
，如旅行社代理、OTA平台等。
02
分销渠道策略制定
确定目标市场
目标客户群体
明确目标市场是针对高端商务客、休闲度假 客，还是学生、老年人等特定群体。
市场规模
对目标市场的规模进行估算，了解潜在客户数量和 需求。
市场细分
根据地理位置、收入水平、消费习惯等维度 对目标市场进行细分，以便更有针对性地制 定营销策略。
分析市场环境
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宏观经济环境
行业发展趋势
旅游销售渠道策略
旅游销售渠道策略在当今竞争激烈的旅游市场中，旅游销售渠道策略的选择和运用对于旅游企业的成功至关重要。
旅游销售渠道不仅是连接旅游产品生产者和消费者的桥梁，更是影响旅游产品销售效率和效果的关键因素。
一、旅游销售渠道的类型旅游销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两大类。
直接销售渠道是指旅游企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，旅游企业通过自己的网站、门店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，减少中间环节的成本，提高利润空间。
然而，直接销售渠道的覆盖范围相对有限，需要企业投入较大的营销和推广资源来吸引消费者。
间接销售渠道则是通过中间环节将旅游产品销售给消费者。
常见的间接销售渠道包括旅游批发商、旅游零售商、在线旅游代理商（OTA）等。
旅游批发商通常从旅游企业大量采购产品，然后再分销给旅游零售商或其他渠道。
旅游零售商则直接面向消费者销售旅游产品。
OTA则通过互联网平台为消费者提供旅游产品的预订和销售服务。
间接销售渠道能够帮助旅游企业快速扩大市场覆盖范围，降低销售成本，但企业对销售过程的控制相对较弱，利润也会被中间环节分薄。
二、旅游销售渠道策略的选择旅游企业在选择销售渠道策略时，需要综合考虑多种因素，包括企业自身的资源和能力、目标市场、产品特点、竞争状况等。
如果旅游企业拥有强大的品牌影响力、丰富的营销资源和高效的销售团队，那么可以更多地采用直接销售渠道，以获取更高的利润和更好地控制销售过程。
例如，一些大型旅游集团可以通过自己的网站和门店直接销售旅游产品，同时提供个性化的服务和增值体验，吸引消费者。
对于中小企业来说，由于资源有限，往往更依赖间接销售渠道来拓展市场。
例如，与旅游批发商、零售商或 OTA 合作，借助他们的渠道和客户资源来销售产品。
但在选择合作对象时，需要谨慎评估其信誉、销售能力和服务质量，以确保合作的效果。
目标市场的特点也是选择销售渠道策略的重要因素。
旅游市场营销学——第8章：旅游产品营销渠道
一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的 建立通常需要若干年，并且不是轻易改变的。它 的重要性不亚于其他关键性的内部资源，诸如制 造部门、研究部门、工程部门和地区销售人员以 及辅助设备。
marketing channels are sets of interdependent organizations involved in the a process of making a product or service available for use or consumption.
间接渠道
（1）优点
①减少了资金占用。 ③促进了产品销售。
（2）缺点
①会延长流通时间； ③提高了产品价格。
②减少了交易次数。 ④满足了市场需求。
②增加了流通费用；
1）：一级营销渠道：两个环节，通过旅游零售 商
适合于批量较小、地区狭窄或单一的旅游产品。
2）：多级营销渠道：三个环节，增加了旅游批 发商
2、产生及发展： 是社会分工和商品经济发展的产物
营销渠道 （marketing channels ）
A distribution system…is a key external resource.Normally it takes years to build, and it is not easily changed.It rank in importance with key internal resources such as manufacturing,research,engineering, and field sales personnel and facilities.
流程
•渠道中有些是正向流程（实体、受有权和促销），另 一些是反向流程（订货和付款），还有一些是双向流 程（信息、谈判、筹资和风险承担），即便一个简单 的营销渠道也会出现复杂的情况。 •一个销售实体的制造商至少需要3个渠道来为他服务： 销售渠道、交货渠道、服务渠道。 •问题不在于是否需要执行，而是谁来执行。所有这些 功能都具有3个共同点：它们使用稀缺资源；常常可以 通过专业化而更好地发挥作用；它们在渠道成员之间 是可以转换的。
旅游行业的销售渠道策略
混合销售渠道
线上销售
线上销售是指旅游企业通过互联网平台将旅游产品销售给消费者的渠道。线上销售具有便捷、灵活、个性化的特 点，同时能够降低销售成本和提高效率。
线下销售
线下销售是指旅游企业在实体店或线下活动中将旅游产品销售给消费者的渠道。线下销售具有体验性和可信性的 特点，同时能够满足消费者对于个性化服务和社交互动的需求。
分销渠道
与旅游代理商、旅行社、 OTA等合作，扩大销售渠 道覆盖范围。
网络营销渠道
利用互联网平台，如官方 网站、社交媒体、电商平 台等，进行旅游产品推广 和销售。
培训和提升销售渠道能力
培训
定期为销售渠道提供产品知识、销售技巧、客户关系 管理等培训，提高其专业能力。
激励
制定激励政策，鼓励销售渠道积极推广和销售旅游产 品。
根据评估结果，对销售渠道进行优化或重 组，提高效率。
根据客户需求和市场状况，加强营销推广 ，提高品牌知名度和美誉度。
提高产品质量或服务水平
加强人员培训和管理
根据客户反馈，提高产品质量或服务水平 ，增强客户满意度和忠诚度。
对销售团队进行专业培训和管理，提高人 员素质和能力，增强团队凝聚力。
06
案例分析
02
旅游行业销售渠道的分类
直接销售渠道
直销渠道的优势
直接销售渠道是指旅游企业直接把旅游产品销售给消费者的渠道，其优势在于 能够更好地控制销售过程和产品质量，同时能够更好地了解消费者需求和反馈 。
直销渠道的不足
但是，直接销售渠道也存在一些不足，例如需要投入大量资源和成本进行市场 推广和营销，同时面临竞争对手的激烈竞争。
旅游行业的销售渠道策略
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目 录
• 旅游行业销售渠道概述 • 旅游行业销售渠道的分类 • 旅游行业销售渠道策略制定 • 旅游行业销售渠道策略实施 • 旅游行业销售渠道策略评估与优化 • 案例分析
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销售管理实务
旅游管理四班
第一节 旅游分销渠道策略
二 间接销售渠道 间接销售渠道就是指旅游企业通过两级或以上的旅游中 介来销售旅游产品的销售渠道。
→ 1.旅游企业-旅游零售商-旅游者 一层
→ 2.旅游企业-旅游批发商-旅游零售商-旅游者 二层
3.旅游企业-本国旅游批发商-外国旅游批发商-旅游零售
→ 商-旅游者（在国际旅游中） 三层
第二节 旅游分销渠道策略
四 长窄渠道向短宽渠道的转化
（四）国家政策因素 旅游企业制定销售渠道策略必须符合国家的
有关政策法令。
第二节 旅游分销渠道策略
（五）旅游成本因素 （六）旅游控制因素 （七）旅游服务因素
第二节 旅游分销渠道策略
一、旅游分销渠道策略
（一）长渠道与短渠道 旅游产品销售渠道的长短通常指的是旅游产品的开发到最
终旅游者的转移过程中所经中间环节的多少。 所经中间环节越多，则销售渠道越长；反之，则越短。
销售管理实务
旅游管理四班
第二节 旅游分销渠道策略
一、旅游分销渠道决策的影响因素
（一）旅游产品因素 对于季节性较强的旅游产品，一般由中间商销售而非供给商。 对于易损性和易逝性旅游产品，应尽量采用短的渠道或直接销售。 对于专门性旅游产品，一般情况下也可直接或短渠道销售。
销售管理实务
旅游管理四班
第二节 旅游分销渠道策略
第二节 旅游分销渠道策略
条件 市场 产品
企业自身
短渠道
旅游客源市场相对集中
购买数量大
价格较高
新辟的旅游线路
需要特殊服务的旅游产 品 实力雄厚，营销人员素 质高 资金雄厚，财力雄厚
增加的输入能够补偿销售 费用
长渠道 旅游客源市场分散 购买数量小 价格成本低 常规旅游线路 不需要特殊服务的旅游产品
销售能力弱
销售管理实务
旅游管理四班
第一节 游分销渠道策略
三 旅游销售渠道类型 （一）根据旅游产品在销售过程中是否涉及中间环节，一般
认为旅游销售渠道存在着直接销售渠道和间接销售渠道 两种基本模式。
一 直接销售渠道 1.旅游企业在经营场所将旅游产品销售给旅游者 2.旅游企业在旅游者家中将旅游产品销售给旅游者 3.旅游企业通过自己所拥有的零售网点将产品销售给旅游者
目录
1 旅游销售渠道概述 2 旅游分销渠道策略
销售管理实务
旅游管理四班
第一节 旅游分销渠道策略
一、旅游销售渠道的概念
旅游销售渠道，是指旅游产品从生产企业向旅游消费 者转移的过程中所经过的路线和环节，这个路线和环 节是由一系列取得使用权或协助使用权转移的市场中 介机构或个人所组成。所以，又可以说，一切与旅游 商品转移相关的中介机构或个人共同组成了旅游产品 的分销渠道。
销售管理实务
旅游管理四班
第一节 旅游分销渠道策略
理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点：
（一）旅游销售渠道通常：包括直接销售渠道和间接销售渠道 （二）间接销售渠道一般都有旅游中介参与。
旅游中介存在的必要性：提高销售效率 增加经济效益 获取市场信息
销售管理实务
旅游管理四班
第一节 旅游分销渠道策略
二、旅游销售渠道的功能 （一）提供方便的销售网络 （二）发布相关旅游产品的信息 （三）进行咨询和协助购买 （四）其他辅助活动
缺乏资金，财力不足
增加的收入不足以补偿销售费 用
第二节 旅游分销渠道策略
（二）宽渠道与窄渠道 所谓销售渠道的宽度通常是指某个旅游企业
具体销售渠道的数目，这里指中间商的数 目。 1 密集分销 2 选择分销 3 独家分销
第二节 旅游分销渠道策略
三 分销渠道策略原则 （一）经济效益原则 （二）方便购买原则
（二）旅游市场因素
市场的性质决定着销售策略。 在市场容量较大的情况下，适宜使用短渠道。 如果市场分布太广，中间商在销售方面将发挥重要作用。
销售管理实务
旅游管理四班
第二节 旅游分销渠道策略
（三）旅游企业因素 如果企业自身实力强，信誉高，产品质量可靠，往往采用短渠 道销售。
销售管理实务
旅游管理四班
第二节 旅游分销渠道策略
销售管理实务
旅游管理四班
评价 一 如果不考虑其他因素，单就直接销售渠道与间接销售渠道本身
而言，前者显然优于后者。直接销售最明显的优点在于，不仅 可以节省付给中间商的佣金，而且是旅游企业有可能以较低的 价格向公众出售其旅游产品；从旅游产品供给者角度来看，中 间商介入越多，就意味着其对产品的控制越复杂，控制越弱； 另外，旅游企业通过直接销售，有利于了解和及时掌握旅游者 对其有关产品的购买态度，其他需求信息等。 二 然而，在旅游实践中，很多旅游目的地或旅游企业的产品营销 都不得不以间接渠道为主。