大客户销售管理文档
大客户销售操作流程及管理办法经典
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责 ..................................................................................................1.1大客户部岗位设置 ......................................................................................................................1.2大客户部人员岗位职责 ..............................................................................................................1.2.1大客户部经理岗位职责 ...........................................................................................................1.2.2大客户部内勤岗位职责 ...........................................................................................................1.2.3大客户部专员岗位职责 ...........................................................................................................第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 ..........................................................................................2.1大客户部绩效考核指标 ..............................................................................................................2.2大客户部管理制度 ......................................................................................................................第3章大客户业务流程 ..........................................................................................................................3.1大客户业务流程概略图： .........................................................................................................3.2大客户开发流程及管理方案 ......................................................................................................3.2.1开发大客户流程 .......................................................................................................................3.2.2大客户开发管理方案 ...............................................................................................................3.3大客户拜访流程及管理方案 ......................................................................................................3.3.1拜访大客户流程 .......................................................................................................................3.3.2客户接待流程 ...........................................................................................................................3.3.3大客户拜访管理方案 ...............................................................................................................3.3.4所用表格...................................................................................................................................第1章大客户部职能机构设置与职责1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责基本要求相关说明1.2.2大客户部内勤岗位职责大客户部专员岗位职责基 本 要 求 相关说明第3章大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户客户同意1.客户档案表档案编号：建档日期：年月日2.客户联络表（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）5.客户拜访记录表客户名称：6.客户关系强化表（拜访总结用）。
大客户销售管理课程
大客户销售管理课程一、了解大客户，了解你自己大客户，听起来就像是高高在上的存在，仿佛是可以随手拍死你的小蚂蚁那种霸气。
但你知道吗？其实大客户和普通客户没什么不同，甚至更简单。
对了，你没听错，越大越简单。
别看大客户一副气吞万里如猛虎的样子，其实他们背后是有很多故事的，甚至比你和我背后的故事还要复杂。
不信？你想想看，大客户每天都要处理各种各样的事，从公司管理到市场推广，再到员工激励、股东会议，忙得不亦乐乎。
你以为他们有那么多时间去关注产品、价格？那可不一定。
所以，你要做的第一步就是了解他们，了解他们的需求，了解他们的痛点，了解他们的心思。
别老想着“我能卖多少”，先想想“他们需要什么”。
一旦你了解了这些，你的销售会变得事半功倍。
大客户有时候就像你老妈口中的“瘦死的骆驼比马大”，你可以不喜欢他们那种“高高在上”的态度，但如果你真想在这个领域站稳脚跟，就必须学会如何去接触这些客户，去理解他们，甚至是去讨好他们。
所以，这时候就需要一点点小心思啦。
其实大客户的需求和普通客户并没有太大不同，他们也需要更好、更快、更便捷的解决方案。
重点是，你能不能给他们提供。
你得站在他们的角度看问题，别老是从自己的角度去推销，顾客的需求可不等你心情好才会显现。
二、建立关系，走得更近我经常听到一些销售说：“我怎么可能和大客户建立关系，他们那么高冷，怎么和我聊天啊？”别担心。
大客户也和你我一样，都是人，都是有情感的。
你看，商场上总有那么几个“社交达人”，他们和大客户聊得来，关系好，生意自然也做得不错。
那是为什么呢？答案就一个字——“沟通”。
建立关系的关键就是沟通，而沟通的核心就是要真诚。
你可不能一开口就推销你的产品，得先聊几句“家常”。
其实大客户最喜欢的就是聊生活，聊兴趣，聊一些不那么“商业化”的话题。
这不是虚伪，而是一个开始。
就像我们普通人交朋友，不可能一上来就说：“你买我一瓶饮料吧！”不是这样。
大客户也是一样。
他们会更看重的是你有没有诚意，能不能和他们“有得聊”。
大客户管理体系
大客户管理体系一、客户识别与选择在客户管理过程中，首先需要对潜在的大客户进行识别和选择。
这需要制定一系列的标准和流程，例如根据客户的购买历史、需求和业务规模等指标进行评估，确定哪些客户具备成为大客户的潜力。
同时，还需要定期对客户进行评估和筛选，以确保始终与最具价值的客户保持紧密联系。
二、建立客户关系与大客户建立良好的关系是至关重要的。
这需要积极主动地与客户进行沟通，了解他们的需求和期望，并采取相应的措施来满足他们的要求。
在建立客户关系的过程中，需要注重建立互信和良好的沟通机制，以便更好地理解客户的需求和期望，增强客户的忠诚度和满意度。
三、客户信息管理对大客户的信息进行有效的管理是至关重要的。
这包括收集、整理和分析客户的相关信息，例如购买历史、需求、反馈和业务规模等。
通过建立完善的客户信息管理系统，可以更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更个性化的服务和解决方案。
同时，还可以通过数据分析来发现潜在的商业机会和改进点，提升企业的业务水平。
四、客户满意与客户忠诚度管理客户满意度和忠诚度是衡量企业业绩的重要指标。
为了提高客户满意度和忠诚度，企业需要关注客户的购买和使用体验，积极解决客户的疑虑和问题，并采取适当的措施来满足客户的需求和期望。
同时，还需要通过提供优质的服务和解决方案来增加客户的信任和忠诚度，并利用客户口碑和推荐来拓展新客户。
五、销售策略与谈判针对大客户制定销售策略是至关重要的。
这需要根据大客户的特性和需求制定个性化的销售策略，包括产品方案、价格策略、促销活动和服务支持等。
在销售谈判中，需要灵活运用各种技巧和方法，以达成对双方都有利的协议。
同时，还需要不断优化销售策略和谈判技巧，以提高销售业绩和市场占有率。
六、合同管理合同管理是大客户管理体系中的重要环节。
在签订合同前，需要仔细审查合同条款，确保合同内容明确、合法、合规，并符合企业的利益和要求。
在合同执行过程中，需要严格遵守合同条款，确保企业的义务得到履行。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
《大客户销售操作流程及管理办法(经典)》摘要：修改标记修改处数修改日期第3章大客户业务流程 3.1大客户业务流程概略图：生产计划物流分辨信息谈判前谈判中合同签订确定客户找寻接触持续跟进汇总信息大客户拜访大客户谈判大客户成交大客户开发大客户业务信息增值服务维修配件大客户服务回访 3.2大客户开发流程及管理方案 3.2.1开发大客户流程营销总监大客户部经理大客户专员内勤开始选定新客户资料支持潜在客户调查筛选评价否否合格审核审核客户开发申请、开发方案组建项目小组建立档案实施开发计划是定期汇报结束 3.2.2大客户开发管理方案文案名称大客户开发管理方案受控状态编号执行部门大客户部监督部门考证部门一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现，产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同公司经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 3.3大客户拜访流程及管理方案 3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户项目小组支持开始确定拜访对象制定拜访计划审核审批款项支持提出拜访申请拜访客户准备接受拜访按约定时间拜访陈述了解需求陈述处理客户异议馈赠礼品约定下次拜访客户拜访报告检查报告审核审核审核费用报销结束 3.3.2客户接待流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户项目小组支持开始确定接待事宜制定接待计划不同意审核审核审核审批审批同意提出接待申请做接待准备客户来访礼貌迎接引入接待地点实施接待礼送客户检查报告接待工作报告费用报销结束 3.3.3大客户拜访管理方案文案名称大客户拜访管理方案受控状态编号执行部门大客户部监督部门考证部门一、意义和目的 1．提高拜访客户效率，3．无论客户拜访是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户拜访记录表》，对大客户的拜访过程进行总结编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 3.3.4所用表格 1.客户档案表档案编号：建档日期：年月日客户基本资料客户名称客户地址邮编客户电话传真 E－mail 成立日期注册资金主要股东开户行账号客户负责人及联系人资料公司法人姓名职位教育经历出生日期兴趣爱好家庭情况公司主要负责人姓名职位教育经历出生日期兴趣爱好家庭情况主要联系人姓名职位教育经历出生日期兴趣爱好家庭情况客户经营资料公司规模职工人数中方人数外方人数公司性质□上市公司大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责 3 1.1大客户部岗位设置 3 1.2大客户部人员岗位职责 4 1.2.1大客户部经理岗位职责 4 1.2.2大客户部内勤岗位职责 5 1.2.3大客户部专员岗位职责 6 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 7 2.1大客户部绩效考核指标 7 2.2大客户部管理制度 8 第3章大客户业务流程 10 3.1大客户业务流程概略图： 10 3.2大客户开发流程及管理方案 11 3.2.1开发大客户流程 11 3.2.2大客户开发管理方案 12 3.3大客户拜访流程及管理方案 15 3.3.1拜访大客户流程 15 3.3.2客户接待流程 16 3.3.3大客户拜访管理方案 17 3.3.4所用表格 21 第1章大客户部职能机构设置与职责 1.1大客户部岗位设置部门大客户部部门负责人大客户部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制大客户部经理内勤区域大客户专员经理级1人专员级4人部门职责 1．负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作2．负责大客户渠道拓展工作 3．负责大客户营销与市场开发工作 4．负责大客户服务与关系维护工作 5．负责各地区大客户的管理工作权力 1．有大客户开发计划的审核权 2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力 3．有规范内部服务行为的自主权 4．有对部门员工的考核权 5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期 1.2大客户部人员岗位职责 1.2.1大客户部经理岗位职责 1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识 2．专业经验五年以上客户管理工作经验 3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高 2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部管理 4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明 1．考核频率季度考核 2．考核主体营销总监、人力资源部 3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率 1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考 3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准 2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 3．负责组织大客户渠道拓展工作 4．负责组织大客户营销与市场开发工作 5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 6．负责大客户投诉处理的监督检查工作 7．负责组织建立大客户档案等工作 8．负责部门内部人员管理工作 9．完成上级领导临时交办的工作职责内容 1.2.2大客户部内勤岗位职责1．学历大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识 2．专业经验二年以上营销工作经验 3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等 1．认同公司企业文化，忠诚度高 2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明 1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持 2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动 3. 负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5. 负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作 6．完成上级领导临时交办的工作职责内容 1．考核频率季度考核 2．考核主体大客户部经理、人力资源部 3．关键业绩指标专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力 1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考 3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引 1.2.3大客户部专员岗位职责 1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识 2．专业经验二年以上客户工作经验 3．个人能力要求沟通能力、协调能力、谈判能力等 1．认同公司企业文化，忠诚度高 2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明 1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议 2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作 4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施 5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解 6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理 7．认真履行合同、落实承诺，加深合作 8．不断总结工作经验，提出合理化建议 9．完成上级领导临时交办的工作职责内容 1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部 3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率 1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考 3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 2.1大客户部绩效考核指标指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标 1．大客户销售计划完成率季/年大客户销售计划实际达成数/大客户销售计划计划完成数×100% 大客户部 3．大客户流失数月/季/年大客户流失数量大客户部 4．大客户开发计划完成率季/年大客户开发计划实际完成量/大客户开发计划计划完成量×100% 大客户部 5．大客户有效投诉次数季/年确因人员或企业过失造成客户投诉的次数客服部 6．大客户意见反馈及时率季/年在标准时间内反馈客户意见的次数/总共需要反馈的次数×100% 大客户部 7．大客户回访率季/年实际回访客户数/计划回访客户数×100% 大客户部 8．服务费用控制季/年服务费用开支额/服务费用预算额×100% 财务部定性指标 1．大客户信息档案完整性年度大客户信息档案完整、无缺大客户部 2．大客户服务规范执行情况年度客户服务人员是否按照客户服务方案执行大客户部 3．大客户满意程度年度大客户对服务的满意度评价大客户部 4．解答客户问题的及时性年度在规定时间内对客户提出的问题给予解答大客户部 2.2大客户部管理制度文案名称大客户部管理制度受控状态编号执行部门大客户部监督部门考证部门第1章总则第1条目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本部门规章制度。
大客户部管理制度
大客户部管理制度一、部门设立1.大客户部是公司旗下的一个重要部门，负责与公司重要客户的关系维护和业务拓展工作。
2.大客户部设立之目的是为了提供优质的服务给公司的大客户，保证公司与大客户之间的良好合作关系，实现共赢。
二、部门职责2.客户维护：负责与现有大客户保持良好的沟通和合作，解决客户可能出现的问题和需求。
3.销售工作：负责为大客户提供公司的产品和服务，完成销售目标。
4.市场研究：负责调研市场情况，了解大客户需求，为公司提供市场发展战略建议。
三、部门组织架构大客户部设有部门经理、销售团队、客户服务团队和市场研究团队等。
1.部门经理：负责整个大客户部的管理和决策，协调各个团队的工作。
2.销售团队：负责与大客户建立合作关系和销售工作。
3.客户服务团队：负责与现有大客户保持沟通和维护关系，解决客户问题和需求。
4.市场研究团队：负责市场调研和分析工作，为公司提供市场发展战略建议。
四、工作流程1.客户开发流程：a.确定潜在大客户：通过市场调研和内部数据分析，确定潜在的大客户。
c.战略合作洽谈：与潜在大客户进行战略合作洽谈，明确合作模式和合作内容。
d.合作协议签订：洽谈成功后，签订正式合作协议，并解释给各相关部门。
e.客户交接：将签约大客户的相关信息与业务需求交接给客户服务团队。
2.客户维护流程：a.定期沟通：与大客户定期进行沟通，了解其需求变化和问题，及时解决。
b.问题解决：及时解决大客户可能出现的问题和投诉，确保其满意度和忠诚度。
c.服务升级：根据大客户需求和市场变化，定期提供升级的产品和服务。
d.客户反馈收集：定期邀请大客户参与服务满意度调查和产品改进建议。
3.销售流程：b.产品介绍：根据大客户的需求，向其介绍适合的产品和服务，并提供相关资料。
c.报价和洽谈：根据大客户的需求和公司价格策略，提供合适的报价，并与其进行洽谈。
d.签订合同：洽谈成功后，准备签订正式合同，并解释给相关部门。
e.客户关怀：在合作过程中，定期关怀大客户，提供售后服务和技术支持。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
大客户管理办法(含表格)
大客户管理程序1目的：为加强大客户的管理，特制定本规定。
2范围：2.1适用范围：本规定适用于采销中心；各分部2.2发布范围：总部各中心、各部门；各分部3 .名词解释：3.1大客户:是指在全国或各区域范围内与公司进行广泛而密切合作的家用电器生产企业。
其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率；能与公司进行密切的配合，在市场竞争中支持我公司；给予公司最佳的政策，公司经营其商品可以获得较高的投入产出比。
4职责：4.1公司销售中心市场部负责对大客户进行统一管理；5.作业内容：5.1大客户合作的基本模式：5.1.1 数据共享：限范围向大客户开放销售数据、库存数据，使其更好地为公司提供服务；供应厂商可以及时掌握零售商的销售状况，及时组织货源，可以迅速获得商品的市场销售情况，为企业未来的生产和营销制定合理的计划提供决策依据；5.1.2信息共享：市场信息共享，便于双方及时把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种基础信息以供决策；供货商可以多层面掌控其销售渠道的运作状况，促使其渠道终端更好的与我公司各分部进行配合，提供服务；5.1.3共同营销：与大客户共同面向市场，通过双方销售资源的整合，提高市场资源的利用效率，从而达到多赢的目标；5.1.4终端合作：加强对零售终端即卖场资源的开发利用，加强双方对销售一线的掌控力度，提高双方对市场变化的反应能力；5.2实行大客户管理的基本目的：5.2.1建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，发挥零售终端的作用，影响和指导厂家的研发和生产行为；5.2.2通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决；5.2.3加强与厂商在零售终端即卖场方面的合作，争夺促销资源；5.2.4准确的制订、下达公司的各项销售任务，提高日常营销活动的效率；5.2.5了解品牌发展战略，掌握生产企业的经营情况，规避市场风险。
5.3确定大客户的基本原则、标准:5.3.1商品品牌具有较高知名度；5.3.2商品（品牌）市场占有率依据我公司销量前十名；5.3.3销售及利润的贡献比重：运用“20－80”原则对厂家进行划分；5.3.4与公司的配合状况包括日常沟通和销售支持；5.3.5优先保证公司货源充足；5.3.6优先保证首销或新品及时上柜；5.4大客户的基本管理:5.4.1基本档案的建立：5.4.1.1 收集厂商的基本情况，由总部销售中心市场部各部部长负责制订，并根据供货商的动态随时调整拟订补充档案资料，具体范围：5.4.1.1.1企业背景：经营体制、发展历程、企业简介5.4.1.1.2经营范围5.4.1.1.3组织机构及重要部门负责人5.4.1.1.4与我公司合作状况5.4.1.1.5与竞争对手的合作状况5.4.1.1.6市场趋势及发展战略5.4.1.1.7 商品的市场占有率及行业排名（依各地区各城市的具体情况）5.4.1.1.8 大客户的商品管理5.4.1.1.9 商品的市场竞争力；5.4.1.1.10 价格及市场定位；5.4.1.1.11 主流商品的功能、外观及技术设计的适销性；5.4.1.1.12 营销策略；5.4.1.1.13 促销方式、手段、频率；5.4.1.1.14 广告拉动能力；5.4.1.1.15 商品型号变化，新品研发能力；5.4.1.1.16 市场价格维护及价格变化；5.4.2 大客户的共同营销管理5.4.2.1 共同营销的目的：为进一步深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，加强厂商共同营销理念，进而达到推动市场，提高销售的目的。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。