可口可乐销售主任管理技能培训班课件
可口可乐的销售主任管理技能提升培训
可口可乐的销售主任管理技能提升培训培训目标* 熟悉治理技巧，有效治理你的下属。
* 深入明白得xx的业务知识，提升工作效率。
* 相互交流工作经济体会，取长补短。
* 提供一个让你进展的机会。
一个公司的结构层次高层治理总经理/总监中层治理人员管（部门经理）理基层治理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理xx走向世界公司的三个目标：*职员培训*客户服务*优质产品治理：* 治理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。
* 治理确实是通过其他人来完成任务的过程。
* 治理即是一门科学，又是一门艺术。
科学——治理要求使用系统化的知识艺术——治理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依靠全体人员的协力工作治理差不多功能功能：打算 组织 指挥 操纵Functions功能相互性： 打算指挥 组织操纵成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值成本利益率1 200,00 0.40 80,0001.6 2 250,00 0.3 75,0001.5 3 250,00 0.2 70,0001.4 4 500,00 0.1 50,0001.0如何组织好你的工作流程治理人员：* 治理人员的两项专门任务* 治理人员的工作——信息* 治理人员的工具——合理地利用自己的时刻* 治理人员的资源——人* 治理人员必备的条件——正直的品质。
两项专门的任务：制造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。
成其每一项决定和行动中和谐当前和长期的要求治理人员的差不多工作：* 制定目标 预期利润值投资总额* 从事组织工作* 从事鼓舞和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括治理人员自己制定目标：* 目标是系统中最明显的特点之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作差不多要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：同意者要觉得是在成长随时可支援清晰要达成的成效清晰的规定有效的委派明白的技巧与能力被委者交付足够的权益功绩标明准确公平的操纵关系要紧业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时刻成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 治理系统4. 财务治理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种物资和劳动的所有人或所有企业单位的总和，关于一个即定商品来讲，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人一辈子活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程第二部分：基础知识1. 可口可乐的历史和品牌在本节中，我们将了解可口可乐公司的历史和品牌。
可口可乐是一家成立于1886年的全球领先饮料公司，拥有诸多知名品牌，如可口可乐、雪碧和芬达等。
我们将深入了解可口可乐的价值观和品牌定位，以帮助我们更好地推销产品。
2. 可口可乐金字塔销售模型在本节中，我们将介绍可口可乐金字塔销售模型。
该模型基于金字塔原理，由五个阶段组成，分别是懂得人性、懂得销售、懂得生意、懂得赢、懂得领导。
我们将逐一讲解每个阶段的含义和重要性，并提供案例和实例加深理解。
第三部分：市场分析1. 市场调研和竞争分析在本节中，我们将学习如何进行市场调研和竞争分析。
了解市场需求和竞争对手是销售成功的关键。
我们将介绍各种调研方法和工具，并教授如何分析数据，以便我们能够更好地了解市场和客户需求。
2. 客户分类和定位在本节中，我们将学习如何对客户进行分类和定位。
了解不同类型的客户和其需求是我们成功交易的基础。
我们将讨论不同的客户分类方法，并提供实用的定位策略和技巧，以便我们能够更好地满足客户需求并提供专业的解决方案。
第四部分：销售组织1. 销售渠道和供应链管理在本节中，我们将学习如何建立高效的销售渠道和供应链管理。
我们将讨论不同的销售渠道，并介绍供应链管理的重要性和技巧。
我们还将探讨与供应商和分销商建立和维护良好关系的方法，以促进销售业绩的提升。
2. 销售团队管理和激励在本节中，我们将学习如何管理和激励销售团队。
了解如何有效管理团队和提高团队士气对于达成销售目标至关重要。
我们将介绍各种管理和激励方法，并分享案例和实例，以帮助我们建立高效团队并提升销售绩效。
第五部分：销售技巧和客户关系管理1. 销售技巧在本节中，我们将学习各种销售技巧。
从建立联系和洽谈销售到处理异议和解决问题，我们将提供实用的技巧和策略，以帮助我们成为优秀的销售代表。
我们还将讨论如何利用数字化工具和社交媒体来提升销售效果。
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
可口可乐的主任管理技能培训 14页
《可口可乐销售主任管理技能培训班教材》培训目标销售培训：/add/sales.asp* 熟悉管理技巧，有效管理你的下属。
* 深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。
* 相互交流工作经济体会，取长补短。
* 提供一个让你发展的机会。
一个公司的结构层次高层管理总经理/总监中层管理人员（部门经理）理基层管理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：* 管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。
* 管理就是通过其他人来完成任务的过程。
* 管理即是一门科学，又是一门艺术。
科学——管理要求使用系统化的知识艺术——管理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员的协力工作管理基本功能功能：计划 组织 指挥 控制Functions功能相互性： 计划 指挥 组织控制成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值成本利益率 1 200,00 0.40 80,0001.6 2 250,00 0.3 75,0001.5 3 250,00 0.2 70,0001.4 4 500,00 0.1 50,0001.0如何组织好你的工作流程管理人员：* 管理人员的两项特殊任务* 管理人员的工作——信息* 管理人员的工具——合理地利用自己的时间* 管理人员的资源——人* 管理人员必备的条件——正直的品质。
两项特殊的任务：创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。
成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求 预期利润值投资总额管理人员的基本工作：* 制定目标* 从事组织工作* 从事激励和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括管理人员自己制定目标：* 目标是系统中最显著的特征之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作基本要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：接受者要觉得是在成长随时可支援清楚要达成的效果清楚的规定有效的委派知道的技巧与能力被委者交付足够的权利功绩标明准确公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时间成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 管理系统4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。
(可口可乐内部辅导技巧、管理技巧、销售技巧培训)ManagingPeople
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13、 知 人 者 智 ，自 知者明 。胜人 者有力 ，自胜 者强。 21.3.1121.3.1107:14:5707:14:57March 11, 2021
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14、 意 志 坚 强 的人 能把世 界放在 手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2021年 3月11日 星期四 上午7时 14分 57秒07:14:5721.3.11
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小组讨论
Group A:
• 你认为督导应该做什么？他/她的主要 职责是什么？
• “督导”的定义
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小组讨论
Group B • 督导在组织架构中需要与谁沟通？
请图示督导在组织中的位置。 • “督导”的定义
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督导是“连接组织的桥梁”
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自尊和地位
归属和社交
企业行动
给予事业成长机会
鼓励创造力
鼓励成就
公布个人成就
赞扬良好表现
经常给予回馈
给予更大工作责任
举办社交活动
组织团队
安全和保障 基本生活
营造工作安全感 提供安全的工作环境 提供公平薪金 提供舒适的工作环境
提供福利 提供足够休息时间
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双因素理论的应用
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授权不足的原因
不可接受的原因：
• 懒惰的团队 • 不愿意告诉别人如何做 • 自己不知道如何完成任
务，故不让其他人参与 • 不放心，认为被授权人
没有能力
可接受的理由：
• 工作量太大 • 与团队保持联系
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)
15分钟 25分钟 30分钟 20分钟 75分钟 10分钟 5分钟
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什么是辅导
过去,辅导是指一些有経验的人 把自已的知识和方法传授给别人。
现在,辅导是 发掘员工的个人潜能, 让他能发挥最佳的表
现
帮助员工去面对问题, 自己找出解决办法
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欢迎参加
辅导技巧课程
(1102)
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1
课程目标
在完成课程后, 学员应能够: 了解辅导的意义 明白辅导的重要 清楚一个优秀辅导员需具备的
特质 认识有效辅导程序和技巧 掌握成功辅导的关键
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2
日程安排
介绍课程目标和破冰练习 辅导的意义、重要和好処 优秀辅导员需具备的特质 有效辅导程序 辅导技巧 成功辅导的关键 课程评估
对公司:
改进员工的工作表现
更有效地善用人才、技术和资源
增强公司的生产力和绩效
强化公司面对转変的弹性和能力 鼓励员工缔造创意
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品質圈
个人品质
满意的顾客 质从人起
人是所有品质 之始
部门品质
公司品质
产品/服务品质
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作為“优秀辅导员”的條件 知识方面
工作表现系统(一) 工作表现图表
销售
月份
投诉
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月份
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辅导技巧(4) -量度/评估效益
目标管理 说明理想成绩/目标 包括可量度的结果 制定时间表 考虑成本因素
可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧培训1
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2020/11/14
可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
课程目标
1. 能找出真正的异议 2. 學習如何處理异议
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
甚么是异议
對计劃, 建议或產品本身有所顧 慮, 或問題而作出反對, 這就是 异议
PPT文 培训1
處理异议有效的方法
• 找出客户曾經歷类似的經驗 • 其它客户成功例子 • 較小型的測試, 確保消費者接受 • 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
了解异议
第二步:
清楚了解客戶提出的异议及其背的疑 慮 – 以便成功完成整个拜访
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
求証
第三步:
確保双方都了解疑慮所在, 並針對地 處理
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
處理
第四步:
解決問題, 令客户滿意地接受我們的 建议
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
為了找出真正的异议, 我們需要”考驗” 這些由客户提出的疑慮
處理异议4 步曲: §測定 §了解 §求証 §處理
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
測定(真异议)
第一步:
重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
【培训教材】可口可乐培训教材----营业所经理和主任的职责(PPT档,49页)-PPT精选文档
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1
目标
• 理解营业所经理和主任日常管理工作的 内容和如何分配时间
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2
内容
• 管理者的角色
• 经理/主任的工作职责 • 时间管理
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3
营业所管理者的角色
• 策划者
- 计划
- 实施 - 评估
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直营预销员
Total Working Hours 11 hours 16 minutes Commute Time = 24 minutes Calls per Day = 40 Cases per Day = 39 (每天销量)
ACTIVITY FROM HOME START WORK LEAVE FOR FIELD RETURN FROM FIELD END OF DAY TIME DURATION EARLIEST LATEST FLUCTUATION
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营业所经理的职责
职责：
成本控制/团队效率
部门沟通
投诉处理 资源管理
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10
营业所经理的职责
• 销售计划的制定及保障完全的执行 –制定分渠道,分线路的计划 –控制每日,每个SKU的销售执行
–保障服务政策的实施
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On Route 26% In Outlet 54%
7:32 7:56 8:17 17:00 19:12
0:24 0:21 8:43 1:48
7:20 7:52 8:12 16:01 18:45
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可口可乐销售主任管理技能培训班课件
1. 课程介绍
本课程旨在帮助可口可乐销售主任提升管理技能和领导能力，从而更好地管理销售团队，并实现销售目标。
通过本课程的学习，销售主任将掌握有效的管理方法和技巧，以及激励和培养销售团队的能力。
2. 课程内容
模块一：销售管理基础
•销售管理的概念和重要性
•销售管理的核心任务和职责
•销售流程和销售管理的关系
•设定销售目标和绩效评估
模块二：团队建设和领导力
•建设高效的销售团队
•团队目标设定和激励机制
•团队沟通与协作
•培养领导力和团队精神
模块三：销售目标管理
•目标的设定和分解
•销售预测和计划
•目标的跟踪和分析
•销售绩效评估和奖励激励
模块四：销售业绩管理
•销售业绩的评估和分析
•引导销售人员实现销售目标
•销售数据分析和决策支持
•有效利用销售工具和资源
模块五：问题解决和冲突管理
•识别和解决销售问题
•冲突的原因和处理方法
•团队合作和冲突解决技巧
•建立良好的销售团队氛围
3. 学习方法
本课程采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、团队讨论、角色扮演以
及实际操作等。
学员将通过参与课堂活动和案例分析，运用所学知识解决实际问题，并从中获得实践经验和技巧。
4. 授课师资
本课程将邀请可口可乐公司的销售管理专家担任主讲老师，他们拥有丰富的销
售管理经验和教学经验，并能结合具体案例和实践经验进行讲解和指导。
5. 学习成果
经过本课程学习后，销售主任将能够：
•熟悉销售管理的核心概念和任务；
•掌握团队建设和领导力的基本原则和技巧；
•熟练运用目标管理的方法和工具；
•提高销售业绩管理的能力和水平；
•学会解决销售问题和处理冲突的技巧；
•建立高效的销售团队和合作关系。
6. 培训安排
本课程为期两天，每天上午9:00-12:00，下午14:00-17:00。
具体的培训时间
和地点将提前通知学员。
7. 培训评估
为了评估学员的学习成果和培训效果，本课程将进行考核和评估。
考核方式包
括学员参与课堂活动的表现、案例分析报告的完成情况以及培训结束后的学习总结。
8. 培训证书
学员参加培训并通过考核后，将获得可口可乐销售主任管理技能培训班的结业
证书，以资证明。
结语
通过本课程的学习，销售主任将获得更深入的销售管理知识和技能，提升自身
的管理能力和领导力，实现销售目标并促进团队的发展。
欢迎大家报名参加本次培训班，一起共同进步！。