三、SPIN提问(3暗示问题)讲课稿
培生英语预备级单词讲课稿
68 little 11
69 fat 11
70 flat 11
71 blue 11
72 shark 11
73 snake 12
74 bird 12
116 horse 18
兔子 大老鼠 鹦鹉 蜘蛛 披风，斗篷 帽子 青蛙 蝙蝠
书 魔杖 男巫师 喜欢 红色的 汽车 黑色的 蓝色的 绿色的 白色的 黄色的 但是，而是 喜爱 爸爸 肮脏的 小狗 看见 骨头 小鸟 小猫 大的 鱼 小的 肥的，胖的 平的，扁的 蓝色的 鲨鱼 蛇 小鸟 马
167 come down 25 下来，下落
168 they 25
他们
169 we 25
我们
170 went 25 走（go的过去式）
171 spot 26
斑点
172 spine 26
刺
173 lump 26
32 two
6
33 one
6
34 pardon 6
35 pet
7
36 dog
7
37 cat
7
75 bear 12
秋千 跷跷板 滑梯 沙坑 三明治 蔬菜沙拉 松鼠 我的 坐垫 碰撞，冲撞 跳，跳跃 痛击，猛击 打碎，撞击 快速旋转 获胜 卡片 自行车 蛋糕 蜡烛 朋友 礼物 聚会 公主
龙 救命，帮助
王子 幸福的，快乐的
158 play 24
玩耍
159 laugh 24 大笑，发笑
160 over 24 越过，在......上面
161 log 25
原木
162
grasshoppe r
25
蚱蜢，蝗虫，蚂蚱
163 snail 25
蜗牛
164 ladybird 25
“SPIN销售”四类问题背景性问题
1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？2、咱们公司中高层管理者有多少人？3、咱们对员工培训重视吗？4、您是不是很注重学习？平时看什么书？5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？15、您的专业是什么？16、您是哪个学校毕业？17、您现在开什么车？18、您是哪里人？19、您的孩子多大了，是不是工作了？20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？21、您的衣服很漂亮在哪里买的？22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？24、项目预算的金额？25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？26、这个项目计划几年完成，周期多长？27、哪几方面是评标的主要依据？28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？29、希望使用什么样的产品？30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？31、最看重、最希望这种产品的功能？32、公司对你使用这种产品的要求？33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？35、多的技术指标中哪点是最重要的？36、所拥有的资源量多大？37、你目前技术上遇到什么困难？38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？40、你觉的同类产品各有什么优缺点？41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？。
SPIN模式
尼尔•雷克汉姆小组分析了35，000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题逐步引导客户到成交阶段。
特别适用于大客户销售。
第一阶段，收集并分析背景在销售的开启阶段，由于陌生双方急需了解，销售人员通常以下述问题开始：比如：你是如何进入这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前你们使用的是什么设备？你用了多长时间？是买的还是租的呢？等等。
所有这些问题的共同点是：每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。
第二阶段，引发并探测问题当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。
有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题。
比如：①“在产品的推广方面，您觉得遇到的最大的挑战是什么呢？”②“请教一下您，关于贵公司网络广告宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？”③“您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？”④“一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”⑤“您之前了解过网络竞价排名的服务吗？”这些问题提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。
我们把它们称之为困难性的问题。
需要注意的是，在困难性提问的时候，不要用到难题这个词，可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替，比如最让您感到头疼的地方是什么呢？注意以下几个方面：①应多运用中性化、开放化的困难性提问②单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大③在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作④销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人员问困难性问题的比例比较高本阶段的主要任务是通过初步的诊断，与客户建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判断你的专业水平。
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
SPIN话术实战技巧训练
SPIN销售话术训练S(Situation）：背景问题针对客户有关的现状的事实，信息及其背景数据所提的问题。
P(Problem)：难点问题针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求。
I(Implications)：暗示问题针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦。
（这种问题问完后，自己绝对不能说答案，让客户说）N(Needpayoff)：需求利益问题针对最大的痛苦给予快乐的决策。
通过难点问题和暗示问题挖掘出来的客户痛苦一定要引导到产品或服务能提供的利益上来。
SPIN案例销售人员：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好，主要都是销售到国内吗？（背景问题）客户：不完全是国内，也有20%左右是出口的。
销售人员：公司产品走向了国际，销量又这么好，那咱们一年的销售额大概是多少呢？（背景问题）客户：大概5亿多吧，每年都以30%的速度增长。
销售人员：是销售额吗？（背景问题）客户：是的.销售人员：咱们公司费用主要有几方面的支出啊？（背景问题）客户：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。
销售人员：是啊，这几项支出都蛮大的，那工厂的电费一年大约要多少？（背景问题）客户：大概是800万元左右。
销售人员：哇，这么高，你们工厂没有安装节电设备吗？（难点问题）客户：没有。
从来没有过.销售人员：电费的开支在你们运行成本中占多大比例啊？（难点问题）客户：除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位.销售人员：除了电费惊人，你是否注意到那7、8、9三个月电压也不稳？（难点问题）客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高，也有时偏低，不过这种情况并不多。
销售人员：民用高峰期电压不足，电压偏高对你们费用支付意味着什么？（暗示问题）客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费.销售人员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的电机有什么影响吗？（暗示问题）客户：电压高和不稳会缩短电机使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。
spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
5个WHY深度战术分析
不佳业绩 第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么 第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳 观望多成交率低 沟通技巧不足 销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否 对与错
需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P） 内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的： 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词 组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程 中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从 而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
做顾问级销售 首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。 显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性 需求，那您就是产品级销售人员。 顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾 客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客 的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
如何灵活运用SPIN提问法
销售拜访最难的是创造和发现客户需求，笔者在拙作《市场营销，什么样的销售拜访最有效》里面已经讲的很清楚：唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。
我们可以通过走进客户的交际圈子满足其人际需求，走进客户日常生活满足其情感需求，走进客户工作领域满足其专业需求。
问题的关键是，我们如何能够创造和发现客户需求呢？请注意我们不仅要会发现客户需求，还要能创造客户需求，这对我们的销售拜访还是很有挑战性的。
其实方法说起来也很简单，就是两个字：问和听。
但说起简单，做起来难，单是一个“问”字，要问的灵活、问的巧妙、问的有套路、问出机会、问出答案、问出需求，就非常不容易，下面重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现客户需求。
SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的，通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西，我们可以确认高效销售人员长期以来一直疑惑的问题：在成功的销售会谈中是买方说的多，那怎样才能使买方开口说话呢？提问！SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：状况性询问（Situation questions）；问题性询问（Problem questions）；暗示性询问（Implication questions）；需求确认询问（Need-pay off questions）。
∙状况性询问（Situation questions）主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。
成功的医药代表肯定会提状况性问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。
他们先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从医生那里得到信息。
在进行状况性问题前，要学会问自己一些相关的问题，比如：我知道医生对我所推广产品的认识和了解吗？我知道医生目前处方的是什么药物，为什么？我知道医生的处方习惯与治疗模式吗？我知道谁或什么因素会对这个医生的处方习惯有影响吗？我知道这个医生对什么类型的活动感兴趣吗？我知道这个医生主要诊断哪种疾病的病人吗？我知道这个医生是否对价格很在乎吗？我知道这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗？我知道医生的性格特征吗？所有这些相关信息，医药代表应该通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，而没有必要直接面对客户来进行询问。
Spin销售巨人-笔记
1.?销售行为和成功销售??1.1?传统的销售模式?通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意/小订单。
?初步接触：开启交易的最有效方法，找到能与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。
对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定。
销售提问：传统的提问技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中是否有效还不能确定。
?销售提问：销售提问的重要性不言而喻，传统销售提问技巧在小订单中会起到作用，但对于大订单销售却收效甚微。
?利益宣讲：介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。
这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨遭失败。
?异议处理：先弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。
这些异议处理的方法在小订单销售是有用的，但在大订单销售中却收效甚微。
优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补牢。
?收场白技巧：在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是在大订单销售中只会痛失机会。
许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。
?以前学过的传统销售模式、方法和技巧最好是用在小订单销售中。
??1.2????大订单销售和小订单销售比较?以顾客心理为贯穿始终的线索来分析一下大订单销售的特点，顾客意识和行为的不断变化，使得大订单销售的含义也与以往有所不用。
??1.2.1?特点异同?需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化；另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出，而在需要多次电话商洽的大订单中，要经过多次商谈，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参与，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。
好的产品说明的确会对客户产生影响，但这只是暂时的，几天后就被客户抛之脑后，但如果你不能使客户当机立断做出决定，一个星期后客户已经根本记不起你说过的所有内容了，而且原有的对你产品的热情也已经消失的无影无踪。