王陆鸣——通信运营商渠道营销策划与落地执行培训与现场辅导
联通终端公司营销渠道优化策略研究
摘要联通终端公司营销渠道优化策略研究工商管理专业研究生席位指导教师程霞摘要：近几年来，国内手机终端产业格局发生了很大的变化，经营管理的转型和诸多难题是摆在电信运营商面前亟待扫清的障碍。
由于国资委要求运营商减少终端补贴、网络制式归一，手机终端进入全网通时代、工信部敦促三大运营商全面落实“提速降费”政策等因素，致使运营商的话语权在产业链中被渐渐削弱。
运营商终端公司营销渠道策略不佳会直接影响终端的销量，甚至会间接影响运营商的主营业务。
如此一来，这种唇亡齿寒的关系决定了终端公司在集团公司业务发展中的重要战略地位。
如何在移动互联网规模发展的大背景下，整合渠道资源、优化渠道策略，并以此在激烈的渠道竞争中增强自身的竞争力、巩固运营商渠道优势，进一步提高企业经营能力，这对运营商终端公司来讲尤为重要。
现阶段，国内外学者对企业营销渠道的研究较少将其放在整个供应链环境下分析，主要还集中在个体企业或渠道的内部管理方向上。
与传统的渠道管理方式相比，供应链视角的营销渠道管理更为重视构成渠道各环节的成员与企业的合作。
本文试图将营销渠道作为供应链中重要组成部分，通过物流、资金流和信息流三者协同提升营销渠道的高效运作能力。
本文以联通终端公司为例，基于供应链管理理论提出了全渠道供应链B2B管理平台与区域直供中心相结合的“平台加中心”集约化运行模式，通过渠道补贴的完善、建立分级渠道考核制度，尤其是利用大数据技术的分析与应用，对线上信息流、资金流和物流的业务流程优化；加强用户视觉与心理的研究，提升网站的用户体验，以及“融合配送模式”对线下物流配送体系优化，将全面提升线上线下渠道的运转效率。
希冀在整个手机终端行业处于颓势的大环境下，通过不断优化渠道策略，推动5G制式手机的普及，促进行业的发展。
关键词：联通终端公司供应链营销渠道优化策略IAbstractResearch on Optimization Strategy of Marketing Channel of Unicom Terminal CompanyMBA majorPostgraduate：Xi Wei Supervisor：Cheng XiaAbstract：In recent years, the pattern of domestic mobile terminal industry has changed a lot.The transformation of management and many difficult problems are the obstacles that telecom operators need to clear up. Because of the SASAC requires operators to reduce terminal subsidies and unify the network type, mobile terminals enter the era of fitting all kinds of networks，the Ministry of Industry and Information Technology urges the three major operators to fully implement the policy of"speed up and rate reduction"and other factors, which discourse power of operators in the industrial chain is gradually weakened. The poor marketing channel strategy of the operator terminal company will directly affect the sales of the terminal, and even indirectly affect the operator's main business. In this way, "teeth cannot live without lips", terminal company plays an important strategic role in the group's business development. How to integrate channel resources and optimize channel strategies in the context of the scale development of mobile Internet, so as to enhance their competitiveness in the fierce channel competition, consolidate the channel advantages, and further improve their business ability is particularly important for operator terminal companies.At present, domestic and foreign scholars' research on enterprise marketing channels less focused on the analysis of the whole supply chain, and mainly focused on the individual enterprises or inner management direction of channels. Compared with traditional channel management, marketing channel management from the perspective of supply chain pays more attention to the cooperation between members and enterprises in each link of the channel. This paper attempts to take marketing channel asIII四川师范大学硕士学位论文an important part of supply chain, and improve the efficient operation ability of marketing channel through logistics, capital flow and information flow.This paper takes Unicom company as an example, offers intensive operation mode based on the theory of supply chain management what combined by B2B management platform of whole channels supply chain and regional direct supply center, improve the channel subsidies, to set up a classification evaluation system; especially use big data technology to analysis for online information, capital and logistics business process optimization; Strengthen research on users' vision and psychology, improve the user experience of the website, and optimize the offline logistics distribution system with "integrated delivery mode" will comprehensively improve the operation efficiency of online and offline channels. Under the decline circumstance of whole mobile phone terminal industry, and hope it can promote the popularization of 5G standard mobile phones and promote the development of the industry by continuously optimizing the channel strategy.Key words：Unicom terminal company; supply-chain; marketing channel; optimization strategyIV目次目次摘要 (I)Abstract (III)目次1 绪论 (1)1.1选题的背景 (1)1.1.1 国内手机终端市场发展现状 (1)1.1.2 营销渠道对运营商主营业务的作用 (3)1.1.3 研究的重要性和现实意义 (4)1.2研究目的和意义 (5)1.2.1 研究目的 (5)1.2.2 研究意义 (5)1.3国内外研究现状 (5)1.3.1 供应链与营销渠道关系的研究现状 (5)1.3.2 供应链管理中信息流管理的研究现状 (6)1.3.3 供应链管理中物流管理的研究现状 (7)1.3.4 供应链管理中资金流管理的研究现状 (8)1.3.5 供应链管理与电信运营商营销渠道的研究现状 (8)1.3.6 文献评述 (9)1.4研究内容、方法和创新点 (9)1.4.1 研究内容 (9)1.4.2 研究方法 (10)1.4.3 创新点 (10)2 相关理论基础 (11)2.1供应链和供应链管理 (11)2.1.1 供应链 (11)2.1.2 供应链管理 (11)2.2营销渠道 (13)2.2.1 营销渠道的定义 (13)2.2.2 营销渠道的功能 (13)2.2.3 渠道结构 (15)2.2.4 渠道协同理论 (16)V四川师范大学硕士学位论文VI 2.2.5 渠道管理 (16)3 联通终端公司营销渠道策略分析 (18)3.1国内手机终端营销渠道策略 (18)3.1.1 代理商渠道策略 (18)3.1.2 直销渠道策略 (19)3.1.3 电子渠道策略 (19)3.2联通终端公司营销渠道策略的演变 (20)3.2.1 中国联通业务介绍 (20)3.2.2 联通终端公司业务介绍 (20)3.2.3 联通终端公司营销渠道策略演变路径 (23)4 联通终端公司渠道策略存在的问题 (25)4.1供应链现状 (25)4.1.1 联通集采、直供渠道策略的供应链现状 (25)4.1.2 电子商务渠道策略的供应链现状 (25)4.2渠道现状调研 (26)4.3存在的问题 (28)4.3.1 存在一定的管理盲区 (28)4.3.2 缺乏对零售末端的互动 (29)4.3.3 物流成本过高，缺少对物流环节的全程管控 (29)4.3.4 供应链各环节无法实现统一协调 (29)4.3.5 售后服务逐级负责，响应慢 (29)4.3.6 电商平台的交互设计和用户期望存在细小的偏差 (30)5 联通终端公司营销渠道优化策略的设计与实施 (31)5.1融入供应链管理的优化策略设计 (31)5.2“平台加中心”协同运营的优势 (31)5.3优化策略的实施 (33)5.3.1 “沃易购”的优化 (33)5.3.2 建立区域直供运营中心 (38)5.4效果预估 (41)6 联通终端公司营销渠道优化策略实施保障 (42)6.1机制保障 (42)6.1.1 建立各级管理部门 (42)6.1.2 整合渠道相关资源 (42)6.1.3 优化、落实补贴政策 (43)6.1.4 扶持末梢渠道代理 (43)6.1.5 优化渠道考核机制 (43)6.2人员保障 (44)6.2.1 招聘管理 (44)6.2.2 人员的配置与岗位考核 (45)6.3服务保障 (45)6.3.1 信息发布 (45)6.3.2 促销支撑 (45)6.3.3 货品供应 (46)6.3.4 售后服务 (46)6.3.5 价格体系 (46)7 结论与展望 (48)7.1研究结论 (48)7.2研究展望 (48)参考文献 (50)附录 (53)致谢 (55)在校期间科研成果 (56)VII11 绪论1.1 选题的背景近年来，中国移动互联网的用户规模持续高速增长。
《运营商炒店》王陆鸣
《爆炒流量，提升厅店销量》运营商炒店策划与执行技能技巧培训辅导项目课程实施方案2013年7月目录【课程背景】 (4)【课程目的】 (4)【课程对象】 (5)【课程时长】 (5)【课程关键词】 (5)【设计思路】 (5)【课程大纲】 (5)第一章四流三率——营业厅炒店概念导入 (5)第一节炒店概念的诞生 (5)第二节炒店的目的 (6)第二章售前篇：遍地开花——打造优越消费环境 (7)第一节三大分类，各司其职 (7)第二节高效宣传，精准到达 (7)第三节展陈促销，提升效能 (8)第三章售中篇：高效销售——配合炒店策略的销售技巧 (9)第一节智能终端销售误区 (9)第二节智能终端与非智能终端销售之别 (9)第三节3G体验式营销 (10)第四章售后（持续化）篇：爆炒门店——微炒店概念 (11)第一节炒店概念宣贯 (11)第二节50元炒店 (12)【讲师介绍】................................................................................................. 错误！未定义书签。
【课程背景】“炒店”一词从2010年开始在运营商渠道营销效能提升方面成为了热门词。
一时间，各种“炒店”的培训、辅导应需而生。
但，在您过往所接触的所有有关“炒店”的内容里，是否存在以下的疑惑？●“炒店”的目的是什么？●“炒店”是否仅仅是搞促销活动提升人流？●“炒店”需要大量的资源支撑，我们的营业厅没有足够的资源怎么办？●“炒店”的效果只能维持一小段时间，炒完后人流量、业绩还是回到以前的状况怎么办？●是否存在一种持续有效的、简单容易实施的炒店方案？《爆炒流量，助力厅店营销》课程，将为您提供上述问题的实战型解决方案，让您的营业厅找到绩效持续提升之道！【课程目的】通过培训课程，帮助学员树立卖场化转型的基本概念，了解卖场化厅店营销策划的概念，了解“炒店”的背景与实施方法，通过对简单化、持续化的炒店策略，提升营业厅人流，从而提升营业厅销售效率，获得更好的业绩。
三大营销流程问题困扰电信运营商
三大营销流程问题困扰电信运营商
王煜全;王翊
【期刊名称】《通信企业管理》
【年(卷),期】2004()12
【摘要】流水不腐,户枢不蠹。
完整、协调、通畅的营销流程是保证电信运营商营销实施效率的基本前提。
然而,尽管目前运营商在营销流程的设计与改造上投入了大量的人力与物力,但是,营销流程中存在的诸多问题依然折磨着艰难前行的电信运营商。
【总页数】2页(P30-31)
【关键词】营销流程;电信运营商;促销方式;渠道;服务;客户
【作者】王煜全;王翊
【作者单位】Frost & Sullivan(中国)公司
【正文语种】中文
【中图分类】F626.5;F713.50
【相关文献】
1.电信运营商差异化营销服务流程与策略探讨 [J], 李丹丹;朱蕾
2.电信运营商流程管理的若干问题分析 [J], 丁邡
3.电信运营商的广告营销策略探究——基于电信消费者认知与态度的研究 [J], 李洁萍;王德宠
4.电信运营商的广告营销策略探究——基于电信消费者认知与态度的研究 [J], 李
洁萍;王德宠;
5.电信运营商移动互联网营销初探——深圳电信“万人砍价活动” [J], 包峥嵘;沈鸿飞;陈颖颖;申军;张家柱
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
移动通信运营企业的分销渠道建设和管理
移动通信运营企业的分销渠道建设和管理
罗立辉
【期刊名称】《信息通信》
【年(卷),期】2001(057)001
【摘要】阐述了利用社会资源建设分销渠道的重要性和意义，并针对目前的情况，提出了实施营销渠道战略应重点做好的几个方面的工作，最后说明了多层次营销渠道是移动通信营运公司通向市场、通向客户的立交桥。
【总页数】3页(P6-7,18)
【作者】罗立辉
【作者单位】湖北省移动通信公司市场部,
【正文语种】中文
【中图分类】F606
【相关文献】
1.环境因素对薪酬满意度的影响研究:一个中国移动通信运营企业的实证 [J], 叶勤;戴大双;王海波
2.特许经营在移动通信运营企业渠道建设中的运用初探 [J], 权明富;李小文;齐佳音
3.作业成本法在移动通信运营企业的应用探究 [J], 张丽
4.作业成本法改进移动通信运营企业成本现状研究 [J], 陈凌
5.关于移动通信运营企业营销效率的DEA分析 [J], 李楠
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
制胜取决于谁拥有绝对的营销渠道
制胜取决于谁拥有绝对的营销渠道
王鹰
【期刊名称】《通信企业管理》
【年(卷),期】2007()7
【摘要】随着移动通信的快速发展,市场竞争也日趋激烈,各运营商面对新的挑战,纷纷研究新的应对策略。
尤其是在我国3G牌照发放前夜,各运营商都在资金、技术、人力、市场以及运营格局等方面积极进行应对研究。
无论是现在还是将来,移动运营商都无法回避一个现实,即如何在市场竞争中找出一条制胜之道。
这条制胜之道有技术先进、业务领先、成本资金优势、服务水平提升等多种选择,但最终都要体现在市场实现及用户发展实现上,而市场中最重要的通道就是营销渠道。
因此,在日后的移动通信市场竞争中,谁拥有绝对的营销渠道,谁就拥有更多的制胜机会。
【总页数】2页(P68-69)
【关键词】营销渠道;市场竞争;移动通信;成本资金;运营商;牌照发放;移动运营;商都【作者】王鹰
【作者单位】广西大学商学院
【正文语种】中文
【中图分类】F713.50
【相关文献】
1.渠道细分营销制胜--中小文具企业如何做好渠道管理 [J], 杨梦瑶
2.消费转型下的购物中心新变化：全渠道营销制胜 [J], 和桥视界
3.渠道制胜：周大生珠宝破解品牌困局的营销组合策略分析 [J], 伍火明
4.制胜多渠道营销时代 [J], Giuliano Noci;陈杉
5.内容为本渠道制胜从《爸爸去哪儿》看电视真人秀节目的社交营销 [J], 李翔因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
(通信企业管理)王陆鸣通信运营商社会渠道转型系统培训辅导项目精编
（通信企业管理）王陆鸣《通信运营商社会渠道转型》系统培训辅导项目/《通信运营商社会渠道转型管理》系统培训辅导项目建议书2013年2月目录1. 项目背景32. 项目目标33. 项目思路43.1项目核心思路壹43.2项目核心思路二44. 培训项目方案54.1渠道为王—社会渠道转型管理54.2终端制胜—社会渠道营销落地执行64.3双赢合作—提升代理商合作度及销量65. 培训项目实施的步骤3…………………………………………...6．讲师介绍...............................1.项目背景●移动互联网时代的来临，3G客户发展成为了竞争的重点，手机终端决定了通道，三家运营营销的主题就是“卖手机，卖手机，卖合约机，”。
随着市场客户饱和率已触顶板，3家运营商竞争日趋激烈。
移动是发展维系保有策略，通过老客户二次营销，换机高端智能合约；联通利用WCDM网速和终端优势，电信利用全业务和CDMA2000网络覆盖优势，策反分流移动客户，而发展3G客户的主渠道就是遍布大街小巷的运营商社会渠道，“渠道为王”谁掌控了渠道谁就掌控了客户，掌控了市场。
●代理商唯利是图，没有好政策大激励就是不上量，养机，养卡，套机、套卡，拆机层出不穷，违规运营难以掌控，忠诚度和合作度极低。
用2G时代的渠道观念和粗放式管理方式已经不适应3G时代的市场营销发展，社会渠道管理模式急待转型，而渠道工作是扎扎实实的基础管理，没有以逸待劳。
●本系列课程核心主题是：适应3G时代市场环境营销模式的运营商社会渠道精细化的转型管理模式，通过商圈调研市场分析，落地社会渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精确化营销，进而提高社会渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。
2.项目目标●提升渠道管理人员新时期社会渠道转型的精细化管理能力，协助打造壹支高绩效渠道管理的职业化队伍。
●提升3G业务的落地社会渠道营销策划能力，达到精确化营销，渠道终端门店的营销管理实战执行力，达到提升社会渠道销量的目的。
《通迅运营服务中的营销技巧》教学大纲—实践类科目 王海鸥
《通讯运营服务中的营销技巧》课程实施性教学大纲一、课程名称《通讯运营服务中的营销技巧》二、学时72学时三、适用专业通讯运营服务专业四、教学目的本课程具有很强的实践性和教学针对性，涵盖了电话营销的重要性、营销人员的素质培养、营销实务中的物品准备、公司产品介绍、开场白设计、接打电话技巧，也包括了客户异议和投诉的处理、怎样在电话中与客户达成协议、如何对客户资料进行分类、怎样对客户进行售后、设计公司组织结构优化方案、电话营销公司的简单绩效管理等实际工作内容，使学生明确学习体验对应岗位的工作任务，从而能够胜任电话营销员的工作。
五、教学要求本课程为通讯运营服务专业的专业基础课，应采取课堂讲授演示与学生模拟实践相结合的方法，应用多媒体教学设施，提高教学的效果和质量。
六、教学学时数分配表七、理论教学内容模块一通讯运营服务售前准备内容提要：§1.1通讯运营服务人员岗位认知§1.2通讯运营服务人员素质要求§1.3通讯运营服务物品准备§1.4通讯运营服务产品介绍导读：通讯运营服务是一个需要较强的心理承受力及应变能力、流利的口头表达能力和一定技术含量的行业，不像一般人想象得那样简单、容易。
由于新员工都是第一次从事电话销售工作，对这个岗位有许多错误的认识，所以在这个环节，公司首先对须对新入职的员工进行心理素质训练和外在形象塑造，让他们对岗位有初步的认识和充分的思想准备。
进而实现通过编写短信将产品推销给客户的总项目目标。
教学重点和难点：1. 了解通讯运营服务的定义2. 了解通讯运营服务人员应具备的基本素质3. 熟悉通讯运营服务在售前的物品准备及客户资料收集方法4. 熟悉公司产品和业务5. 熟悉收集短信编写方法6. 能按照公司的要求进行素质训练7. 能进行售前的物品准备工作8. 能运用相关软件收集客户资料9. 能介绍公司并推荐产品10.能编写简单的营销短信模块二通讯运营服务售中实战内容提要：§2.1 通讯运营服务中的营销脚本设计§2.2 通讯运营服务中的营销实战§2.3通讯运营服务中的异议处理§2.4通讯运营服务中的交易达成导读：经过前期培训，又经过编写短信的模拟训练，新员工不但在心理上、外型上做好了准备，而且对公司的产品、如何收集客户资料、简单的短信营销都胸有成足。
2007年移动运营商之路
2007年移动运营商之路
潘力
【期刊名称】《通讯世界》
【年(卷),期】2007(000)002
【摘要】步入2007年，全球电信市场转型的进程逐渐加快，技术业务创新更加活跃，网络、技术、业务的融合发展，技术与市场的紧密结合，要求中国运营商准确的把握市场脉搏，走出符合自身实际和中国特色的发展道路。
【总页数】2页(P40-41)
【作者】潘力
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F626
【相关文献】
1.大唐移动陶磊:携手运营商共寻NB-IoT成功商用之路 [J], 黄海峰
2.中广移动含“金汤勺”落地走运营商之路仍存三隐忧 [J], 刘雅
3.以中国移动为例探寻运营商的互联网转型之路 [J], 林海;胡洪涛
4.2007年宏观发展环境与移动运营商的机遇 [J], 何霞
5.通信运营商艰难的移动支付之路——以翼支付为例 [J], 王辉;史海青;;
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《通信运营商渠道营销策划与落地执行培训与现场辅导》【课程背景】
业务落地社会渠道营销策划与执行存在的12大问题
1、只关注指标忽视聚焦客户
2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰
3、业务推广难以精确目标客户，做到精确营销？
4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力
5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差
6门口人流量大而店内客流量小
7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受
8、体验台花了很多钱而营销作用很小
9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力
10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效
11、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉
12、店内主动营销流程看似专业但无效
【培训目的】
理解三家运营商市场竞争策略与战术
完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路
精确定性区域市场目标客户的能力
渠道信息数据收集与定量分析能力
客户购买心理与行为分析能力
渠道门店内外陈列摆设广告宣传执行与策划能力营销活动策划组织执行的能力
渠道营销现场主动营销管理能力
【适合对象】
片区主管、区域经理、支局长、渠道管理员、渠道督导，销售助理，店长，渠道营销管理执行者
【课时】
2天授课+1天辅导
【课程大纲】
模块一：渠道营销管理策划篇
单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析
一、新竞争形势下的市场结构的比较
1.全业务环境下移动公司的产品策略分析
2.全业务环境下新联通的市场策略分析
3.全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
二、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1.新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势
2.提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力
单元二：业务落地渠道精确营销的思路
一、需求客户就是目标客户
1•什么是客户的需求
2.识别渠道终端明确需求客户
3.挖掘渠道终端潜在需求客户
4、从业务功能解析需求识别目标客户特征
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像
二、目标客户主要需求确定关键购买动因
1.忘掉产品解析目标客户关键需求点
2.客户购买动机和客户心理行为解析
案例解析：《黄金酒》《梦之蓝》广告客户需求满足点的解析单元三：新业务落地渠道的营销执行策略与布局
一、理清区域市场渠道营销的运作思路
1.检验自我营销思路
2.落地渠道营销专业营销的七步骤22个关键动作
小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤
二、区域市场细分调研方法及市场特质解析
1.收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场
2.结合市场常态化数据的精确微区域目标客户
3.目标市场的分析要点
4.预估细分市场的目标客户存量的方法
案例解析：飞信在校园的营销要点
三、依区域市场特质,拟定针对性方案渠道执行策略
1.用什么渠道才能接触到目标客户？
2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
3.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
4.渠道采取的销售/促销模式/战术……等
小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略单元四：渠道营销策略转化为行动计划
一、团队共同规划将策略转化为行动计划
1.渠道策略转化行动的四要素
2•行动计划执行过程管理的关键要素
3、行动计划过程管理的检查点及控制点
4、执行过程发现问题的相应对策
实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析
二、渠道促销活动计划的执行要素与流程
1.促销流程标准化，
2.促销主题的确立
3.促销计划的“ 5W4H
4.促销活动前的三准备
5.促销活动过程中的人员分工
6.促销活动的执行关键：选址，选点、选时
工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图
促销活动案例解析：选址、选点、促销视觉引导与布局
模块二、渠道营销实战技能篇
单元五：渠道终端的营销关键
一、客户购买过程心理与行为分析
1.客户购买过程的心理与行为解析
2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程故事演绎：女人的爱好逛街与购买
二、渠道落地营销行为的关键要素解析
1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍
2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”
3.渠道营销关键落实的三大营销策略
关键词：人流一客流一体验流一业务流
进店率一拦截率办理率
单元六：渠道终端广告宣传与客户拉动
一、渠道广告宣传的有效性
1.渠道宣传的视觉引导
2.广告宣传有效原则解析
3.广告宣传的六力传导
4.广告呈现的要点
5.广告宣传的“五问、四展示”
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了
小组演练：结合当前主推业务设计POP
二、渠道终端厅外的客户拉动
1.客户拉动一一源于走出去请进来
2.客户拉动一一归属客户精确分析，主动邀请
POP T 告3.客户拉动一一店外、店面、橱窗、横幅、立牌、
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析
单元七：渠道终端陈列与主动营销流程
一、渠道终端厅内的陈列
1.渠道终端厅内客户动线解析
2.渠道终端厅内视觉焦点解析
3.厅内的黄金触点的广告陈列
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列
二、厅内客流分析与营销设计
1.由目标客户特征描述视觉识别
2.进店顾客销售时机的切入
3.两句话确认客户身份
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
6.情景销售的构筑
模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
三、主动营销流程与话术设计
1、主动接近客户
2、了解客户信息
3、客户需求判断
4、客户兴趣引发
5、产品介绍
&辅导演示
7.异议处理
8.促成交易
模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
4.3提升代理商合作度及营销能力的培训
【表格输出】
业务政策落地渠道营销管理流程
进店客户信息表
店内客户动线分析表
炒店促销六大标准流程社会渠道促销流程表
促销人员分工表（甘特图）
现场促销物料准备标准表
【现场辅导内容】
社会渠道门店商圈信息收集分析，
厅店外客流类型动线动机分析，
厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析
渠道走访日志表的填写与日常应用辅导，
现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。
现场促销的选点辅导，
现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导。