共赢之路：通信运营商异业合作运营模式解读

共赢之路：通信运营商异业合作运营模式解读目录Contents第一部分：培训方案介绍 (1)1、培训背景 (2)2、培训目标 (2)3、培训对象 (3)4、课程时间 (3)5、授课方式 (3)第二部分：培训大纲 (3)1、培训大纲 (4)2、课程效果与学员评价.......................................................... 错误!未定义书签。

第一部分：培训方案介绍1、培训背景当前市场竞争形势十分激烈，企业在做好产品和服务的同时，加强营销策略的应用才能保证市场占有率。

异业合作以将处于不同行业、不同领域的企业通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起，以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式，相互取长补短，利用各自优势进行战略合作。

异业合作的实施能够帮助企业降低成本、提高效率、增强市场竞争力的营销策略，是企业可应用的一种强有力的营销模式。

本课程通过大量的案例讲解，配套课堂练习和讨论，注重实战性。

结合业界优秀案例及中国移动的优秀营销案例展开讲授，紧密围绕中国移动的市场实际形势，让学员能够真正的学以致用。

课堂上用的案例和建议，都可以作为实际的措施和手段应用到具体的工作中。

2、培训目标➢了解异业合作的基本概念及原理；➢掌握异业合作的实施策略及执行方法；➢了解异业合作的现状，掌握异业合作的成功与失败类型；➢分析成功异业合作的五个法则、两大前提和有效方法；➢掌握通信行业的异业合作机制建立方法，学习通信行业的异业点；➢通过业内外的案例学习，掌握异业合作的成功实施方法、吸取失败案例的经验。

3、培训对象各市分公司部门分管经理4、课程时间2天5、授课方式情景模拟对典型场景进行情境设计和扮演，通过检查、讨论、分析、总结等方式迅速提升学员技能案例教学以行业案例及其他企业的典型案例为进行深入剖析、提炼， 迅速将理论与实践融合行动学习以小组团队决策的形式解决企业当中的现实难题，在解决难题的同时达到能力和组织发展同步提升。

小组讨论小组成员集中在一起就某个话题展开讨论，有效的激发学员的思维潜能，提升学员参与度图片教学通过生动化的图片展示，突出课程效果，使学员更加直观地接触知识，促进培训效果转化游戏教学在课程中穿插与课程内容相关的益智和放松游戏，提升培训效果，增加课程趣味性，学员展示在课程讲授之外增加学员展示环节，讲师则进行现场点评指导和总结，使学员实现现场知识转化沙盘模拟结合闪盘模拟方式，融入角色互换与场景体验，缩短课程与工作的距离√√√√√√第二部分：培训大纲1、培训大纲时间课程主题主要内容学员收益第一天2课时异业合作概述1：异业合作概念➢基本概念✓处于不同行业、不同领域的企业✓通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起✓以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式✓利用各自优势进行战略合作➢异业营销的核心✓营销主体为不同行业的企业✓以合作的方式进行营销➢实施原理✓目标受众群体的相同✓销售渠道的互相利用✓不同领域里的产品相互宣传、协同销售、捆绑促销2：异业合作实施策略➢核心人群资源的共享和置换✓拥有共同的目标市场✓通过资源的整合实现几个产品或服务的联合✓满足共同的目标人群➢战略市场开发的联合➢盈利模式的互动创新3：异业合作执行方式➢推广渠道合作➢产品内部合作➢媒体深度合作➢举办活动合作了解异业合作的基本概念及原理，掌握异业合作的实施策略及执行方法。

第一天4课时异业合作现状解析1：小傍大型（鼠＋象型）➢合作对象✓小企业与大企业之间合作✓新品牌与老品牌之间合作➢合作效果✓小企业利用大企业的品牌或渠道✓大企业利用中小企业的独特定位或新锐消费群体✓合作成功案例1：可口可乐公司与《魔兽世界》、《街头篮球》之间的推广合作分析异业合作的现状，解读异业合作测成功类型与失败类型。

案例2：盛大与先锋光磁之间的联手案例3：三星与《泡泡卡丁车》2：门当户对型（龙＋凤型）➢合作对象✓合作双方在品牌、实力以及消费群体定位方面大体相当➢合作效果✓共享资源和渠道✓降低获得消费者的成本✓有效提升资源的利用价值与营销效率✓共同进行品牌传播✓共同开展消费者研究✓合作成功案例1：大众金龟车与苹果iPod案例2：麦当劳与中国移动“动感地带案例3：TCL与农夫山泉等企业的合作3：一方得利型（羊＋狼型）➢合作对象✓一方本想借势，但没有想到被对方抢了风光或者是适得其反，➢合作效果✓前期调研不周✓对自身的定位和目标诉求不明✓市场效果与预期决然相反✓合作失败4：合作双输型（鸡＋鸭型）➢合作对象✓合作双方各有想法✓合作过程中过分强调自己的利益✓合作方向不统一➢合作效果✓失去彼此特色✓同时失去市场✓利益不同产生纠纷✓合作失败第二天3课时成功异业合作的关键因素1：异业合作的两大前提➢品牌的对称性➢利用对方的资源➢增强竞争优势的效果➢产品互补性➢避免直接的恶性竞争➢形成促进作用2：成功异业合作的五大法则➢市场调研工作充分分析成功异业合作的五个法则、两大前提和有效方法，解读通信运营商如何建立异业合作机制，分析通➢自身以及意向明确➢合作方的定位明确➢目标受众判断清晰➢执行中清晰的流程化和强有力的执行力度3：异业合作五个有效方法➢商家之间广告位互换，提升品牌曝光率➢商家之间会员互通，实现客户群体最大化➢优惠券/消费券互置，协同促销，实现会员转化➢活动相互支持，深耕联盟关系➢联盟事项入协议，共同维护双方利益4：通信运营商的异业合作机制建立➢深化异业合作的探索和机制✓成立异业合作商机发掘独立部门✓通过实地考察、线上观察等方式发掘一些还未成为热点✓结合自身条件进行探索✓设计出与该行业事件相关的合作方案➢完善信息和数据支撑✓行业信息汇总✓分类筛选和信息梳理✓探索出有机会进行异业合作项目案例：微信沃卡➢合作产品精细化和层次化➢互联网行业和通信行业的融合案例：银行信用卡的精细化运营5：通信运营商的异业合作点➢合作者渠道化✓通过收入分成利用合作者已有的渠道为自身业务发展用户案例1：电信和余额宝的合作案例2：联通和厂商专营店的合作➢行业专属产品✓汽车专属电信卡✓百货专属电信卡✓网购专属电信卡案例：某酒店专属4G卡➢运营商平台化✓利用自身掌控管道的优势✓把自身变成一个沟通各商家企业、商家与用户的平台案例：通过用户数据归整，把合作伙伴的产品通过网页广告、短信、应用弹框等方式向目标用户推送，从中获得宣传费和酬金。

信运营商的一页异业合作点。

第二天3课时异业合作案例解读案例一：联通与“出租车市场”合作➢案例内容✓从集客市场入手，由集客经理出面，打通交通局、出租车协会、各大出租车公司等客情关系，再联合打车软件、以出租车司机群体作为拓展目标做促销推广工作。

除此之外，还借助打车软件的推送和车内二维码扫描功能，通过利益引导出租车司机推销联通业务。

➢案例分析✓联通先把出租车司机拓展成自己的客户，再让他们变成自己的渠道。

这样一来，每部出租车都是联通的一个微型移动渠道，每个司机都是联通的业务员。

案例二：联通“沃享深圳通”➢案例内容✓深圳联通跟地铁公司合作，打造联通NFC卡和地铁卡二合一的专属产品——“沃享深圳通”，即联通手机卡可当地铁卡使用。

合作双方签订经营排他协议，然后由联通人员进驻地铁站点进行业务销售。

除了地铁站点，联通还顺便抓住深圳政府发展自行车租赁项目的契机，跟自行车租赁公司共同开发“沃骑行卡”产品，并计划打通与深圳通卡的联网，届时用户使用联通的沃享深圳通产品，就可以实现公交、地铁、自行车一卡通行。

➢案例分析✓深圳的各个地铁站点、各个自行车租赁网点都可能成为联通的业务宣传点和销售点，覆盖面和渠道规模在无形中得到拓展。

案例三：TCL与农夫山泉的异业整合➢案例内容✓销售点捆绑展示到中期的渠道捆绑，TCL冰箱开放它所有的渠道供农夫山泉共享，农夫的饮料可以在TCL卖场免费做形象展示，而TCL冰箱则可以借农夫饮料来表现自己的“新鲜”价值；再到后期电视广告与户外SHOW的“等价”交换，整个合作过程虽然在具体执行上尚有不足之处，但大体上还是较为成功的➢案例解析✓“门当户对”的合作方式无疑于是所有异业合作模式中最为强势的，成熟的渠道和成熟的目标受众群体，无庸置疑是强强联手。

但在具体操作的过程中同样有许多的流程和细节值得关注和谨慎实施，如当年创维与美的的异业联姻，就因为美的的销售渠通过通信行业与其他行业的案例解读，巩固理论知识，分析异业合作的成功实施方法、总结失败案例的经验。