酒店营销活动方案实用方案汇总

酒店营销活动方案实用方案汇总

营销跟推广分开两个词来解释可能会比较容易懂,营销一般由业务员负责,而推广一般由具有技术性的专业部门负责,以下是小编精心收集整理的酒店营销活动方案,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

酒店营销活动方案1

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20__年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于20__年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

(一)产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20__年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，

发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产

品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会

等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产

品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自

己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会

议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的

同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产

品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能

给客人更多的选择。

(二)价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象

产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无

论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估

和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这

个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多

变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜

券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行评定，并不是因为酒店没有达到五的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政

府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四以上酒店消费。正是由于

这个特殊的原因使得某酒店不能进行评定。假如评个四星的话又会降

低酒店的层次，怎样能使酒店既有五的档次，又能留住政府客源。经

过商议，管理层决定，暂时不进行的评定，但在酒店产品的价格，服

务的标准以及硬件设施方面都以五的标准来严格规范，通过这样的价

格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降

低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价

等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片

面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统

建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点

不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，

没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店

的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而

不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心

理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视

产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应

能力。

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远

远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极

考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必

须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝

健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。

1、促销

促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持

良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，

占领和控制市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种

促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、

巩固市场占有率，为酒店创造的经济效益发挥了极其重要的作用。

①邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销

策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季

给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助

于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。

②“节日自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节

是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直

是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把

节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提

供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采

取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销

售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特

定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场

需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、

节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、

展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩

大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术

氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加

酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

3、公共关系

酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和

信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现

的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅_特别是在宾馆酒店发展

起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿

于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的

积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证。

4、管理水平

加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大

酒店的客户量，提高效益。

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有

待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，

还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌

握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形

成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

酒店营销活动方案2

现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我

们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售

工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我酒店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，

供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消

费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消

费者到酒店消费的信心。

我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应

当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，

这是导致效益不佳主要原因。

我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普

通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以

中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构

成消费吸引力。

(2)广告宣传力度不够，市场知名度较小。

我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒

店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达__火车站、__汽车站，距离__机场25公里，乘坐出租车约25分钟。

地处__市主要交通要道，是所有进入__市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我酒店淡季竞争对手是位于酒店对面__大酒店，__大酒店开业于2007年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。

但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。

4.我店优势分析

(1)我酒店隶属__联运(集团)公司，联运(集团)公司是我市的企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

机会点：

①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;

②便利的交通和巨大的潜在顾客群;

③良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免

影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异

于“盲人骑瞎马”

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标

市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，

服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑

宣传。

维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能

保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚

可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其

支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经

济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。

酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了

解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多

问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒

店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需

的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。

对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感

觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高

满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐

往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的

销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。

这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1.收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

2.具有高消费能力但对酒店各方面要求高。

3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

酒店营销活动方案3

春节即将来临，结合去年成功的促销经验，和今年酒店业的新情况，拟定本促销方案，请领导批示：

春节期间推出“吉祥迎春”套票：

套票包含以下服务：

1)、客房：208元/间.天

(2)、娱乐：12：30—17：30赠送包房5小时：17：30—02：00赠送包房3小时，并可消费价值128元的商品。

全套服务价格888元。

二、客房：

1、自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间188元/间.天

2、凡入住特惠标准间者，均获得精美春节礼品一份。

三、餐饮：

1、大年三十推出“如意”年夜饭：

588元/桌、688元/桌、888元/桌

提前预定年夜饭，赠送礼品一份。

2、春节期间宴会厅推出春节套餐：

良朋相聚宴：699元/桌

金玉满堂宴：799元/桌

富贵吉祥宴：899元/桌

四：温馨服务、阳光娱乐：

(1)三楼歌舞厅配有一流的音响设备及专业的dj技师，能容纳50—100人，是同学聚会、生日party、小型舞会的去处。春节期间包场5折优惠。

(2) 名烟专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适中，是

节庆礼品的首选。

(3) 茶艺吧礼品茶七折优惠，可提供代存茶品服务.

五、在情人节当天推出“亲密爱人”烛光套餐

套餐 360元(包括餐饮：200元、客房208元)无服务费，客房含双份

早餐。

提前一周预定者，可免费在临沂广播电台点歌一首

提前三天预定者，可获赠精美巧克力一盒

酒店营销活动方案4

为顺利进行淡季营销工作，坚定树立“以市场为先导，以销售为龙头”的经营思想，根据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季营销计划，

现将方案细则汇报如下。

一、问题界定

冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的

高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，

市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高

客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思考的问题。

二、环境分析

1、市场状况

近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯

基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市

场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，

酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。

目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航

大厦一家四酒店，其余为三类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦

主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未

来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银

川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到

价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

2、竞争状况

对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店(如虹桥、太阳神宾馆等)都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。

从目前的状况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可

数的其他几家高酒店，而是南门广场附近20__年8月、9月新开业的

天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合

性酒店(主要指银座酒店)，其中尤以银泉酒店对民航大厦的威胁。虽

然目前民航大厦是南门广场附近档次的酒店，硬件和服务上都具有本

区域的性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三酒店，在正式营业后

将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来必须的冲击。而像天一国际

酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然不及大厦高，

但对一些特定需求的市场(例如综合性会议)，尤其是整个银川市场势

必会构成分流格局，从长期来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深

远的。

3、分销状况

目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，透过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和

预订的散客;所谓间接渠道，即前厅部透过与携程网、同程网、艺龙网

等网站运营商合作，透过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦客房

的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠道相

对较少、分销项目单一(仅客房住宿部分可透过网络订房)、销售过程

仍不够顺畅(经常会出现取消预订的状况发生)、交易成本仍有压缩的

空间(网络运营商佣金较高)，因此交易效率仍有提高的空间。

4、问题点与机会点

(1)分析问题

①民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住;

②地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店;

③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏

惧心理而不敢进入消费或浅尝即止;

④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待潜力不尽如人意，酒

店因此流失了一些的经营机会;

⑤目前所能带给商务活动的娱乐休闲项目比较少(如ktv、足疗、洗浴等)，致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满足市场需求。

⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”:其一是价格较高，其二是缺乏特色;

⑦餐厅服务的跟进不足也一向是顾客抱怨的中心话题，成为阻碍餐饮

收入增长的短板;

⑧在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了

解民航大厦的性质和功能;

以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点

上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。

20__年10月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租

客房量会到达60间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，

营销任务加重。

(2)发现机会

①大厦是南门广场区域的航空酒店，在品牌和档次上有必须的独特性

和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境十分便捷，能够招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费

的客人。此外，大厦营造的民航文化这种特色氛围已经获得社会各界

消费者的认同。

②大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里，我们所能带给的特色服务即一站式乘机服务其他酒店暂时无法复制。三、淡季营销目标

在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的

营销目标有三:其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑;

其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会场出租率;其三，增加餐

饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。

四、营销组合策略(4P)

淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导(包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等)，旅游市场为辅。商务市场和

旅游市场的开发，我们务必着力拓展商务会议及客房接待，不仅仅只

是本地区的，而且要把营销的触角发展到周边城市，提高民航大厦的

知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。努力持

续并扩大现有的政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协议单位

的规模，持续老顾客的忠诚度，提高新客户的满意度，为酒店应对中

长期的市场竞争打下扎实的客源基础。

1、产品策略

①酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已

有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是民航大厦的特色优势，就应持续强化这种创新优势，抓紧招

聘和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。

②对入住客人的惠顾可酌情改变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础

上增加晚安热牛奶，多次入住的客人能够酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。

③餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过

程中增强跟进意识，主动推荐。

④会场出租方面，透过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终

尾牙或团拜会等活动，及时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市

场需求。

2、价格策略

大厦可根据淡旺季不一样月份、各黄金周制定不一样的价格策略，构

成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实

行全程管控，确保各项销售指标能够顺利完成。目前的当务之急是确

定合理的淡季价格，配合有效的促销策略，同时完善佣金返现制度为

提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，提高外援的主动合作意识。推荐:商务标间320元，商务单间340元，豪华标间360元，豪华单间400元，豪华套房880元;单次预订五间以上:商务标间300元，商务单间320元，其它房型及价格不变;网络订房价格不变，对首次透过网络

订房入住的客人，在原有优惠基础上增加一站式乘机服务，同时可主

动与其联络签订合作协议，

3、渠道策略

鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效

率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加透过网络预订会场的

服务项目:透过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣传资料等方式，更新、增加大厦的网宣资料。现已在联系洽谈中的有乐邦、会议通、天竣、网虫、北京超凡共创广告公司及各大旅行社网站等。

继续执行出租车司机推荐入住即可计提成的营销方式，提成的类型可

灵活掌握，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。

4、促销策略

①20__年11月、12月间，重点做好新客户挖掘工作:在完善新的宣传

册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对银川市国美电器、大

中电器、新百电器以及五个百货公司(北京华联、东方红、国芳百盛、

老大楼、新时代广场)的推介宣传，开发潜在客户。

②加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要

选取适宜的时光逐一登门回访，稳定现有客户。

③针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会议、娱乐方面享受不一样程度的优惠。

具体方案如下:

散客单次消费满1000元

享受餐饮28元自助券一张

享受餐饮88折优惠一次

二次入住享受门市价8折优惠

散客单次消费满2000元

享受餐饮48元自助券一张

享受餐饮85折优惠一次

二次入住客房享受门市价6折优惠

散客单次消费满3000元

享受餐饮48元自助券两张

享受餐饮8折优惠一次

享受免费豪华单间一晚(1年内有效，需提前10天预定)

享受300元航空礼品

酒店营销活动方案5

一、内容概要:

民以食为天，人天天都得吃饭，因此，餐饮业的客源十分广泛。国内

外各种类型的旅游者、相关团体、企事业单位、政府机构、当地居民

等都可以成为餐饮企业的接待对象。因此，餐饮企业经营对象的范围

十分广泛，各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花

色品种也各不相同。另一方面，各种类型的餐饮企业之间可以互相替

代的产品十分丰富。同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不

变的，他们既可选择这种风味，也可享受另一种风味，且由于目前餐

饮产品缺乏专利性，因此，餐饮业市场竞争十分激烈。餐饮业经营者

若想在市场竞争中始终立于不败之地，就必须时刻跟上社会潮流，摸

准市场脉搏，不断更新餐饮产品，以自己富有特色和优质的餐饮产品，在满足广大消费者需求的同时，获得良好的经济效益。

1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，店

名叫“一家亲”快餐厅，要让大家有回家吃饭的温暖。

2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同

等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占

市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的

食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一

定的市场份额。

3.促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，

让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭学生证，在家异地的学生可

享受免费送特色汤。

4.目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。

二、当前营销状况分析

1.市场状况:据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了

30-40%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各

式各样的餐饮店层出不穷。所以导致市场份额很大!

2.竞争状况:在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中

国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的

很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的

2/3。而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。

3.宏观环境状况:首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用

市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区

域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。

学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选

择餐厅就餐的机会大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生，

他们不能方便地回家改善伙食，所以愿意选择餐厅来调剂生活。

三、风险与机会(SWOT分析)

1.饭店优势、劣势分析(1)优势:

饭店地理位置较好，处于一个全日制大专院校的周围，市场广阔!作为

一个全日制院校，6000多名学生中他们每一个学生都可能成为我们的

消费者!所以我们的主要顾客是学生，学生作为社会的前卫，他们喜欢

的是好吃、有营养、健康等等。所以我们要丰富餐饮产品，吸引顾客。

①设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于位置。②厨师都是高

校毕业的有3年工作经验的人才，有特色菜优势。③在学校的对面，

方便了学生的就近原则。(2)劣势:①饭店对外营业，尚未建立起一个

较好的市场形象，也没有稳定的客源。

②饭店设施能满足学生的要求，但娱乐设施不全。③饭店面积小，容

客量有限。2.饭店机会、威胁分析(1)机会:

①服务周到，会提升饭店的形象。

②饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅甚至外卖等潜在市场需求。

③有几千学生的学院，市场广阔。④物美价廉，菜式品种多。

(2)威胁:

①竞争对手有好几年的经营老店有较稳定的客源。②新的竞争对手不

断出现，兄弟饭店刚刚开业。四、目标

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免

影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点:既是对饭店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是饭店能力所及的消费者群。饭店应该尽可能明确地确定目标市场,

对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便

使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无

法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店

的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而

且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的

增长,其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的

成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭

店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双

方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚

顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾

客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他

们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸

引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店

拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。

在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的

实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进

一步提升,形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位

于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高

收入的消费群体。他们有如下的共性:

(1)消费能力一般,讲究实惠清洁。

(2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。(3)关注安

全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

五、营销战略制订(STP、4PS)

(一)外部营销方案1、“微笑服务”

在服务期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满

意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下:

2、特价

(1)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。

(2)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

(二)内部营销方案

内部营销核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双

向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。在全体员工内部加强温情

管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待

顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、老乡会套餐、老师套餐等。

2、绿色饮食:随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决

温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到

消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方

式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化注重菜肴的营养

搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。六、投资费用预算(按50平方米)

1、装修:3万

2、厨房设备:2万

3、照明设备、风扇、卫生间、办公室、收银台:2万

4、餐厅用具:2万

5、前期广告费、开业庆典:1万

6、流动资金:5万总共资金准备:15万

七、广告策划

1、提前1个半月策划完毕开业广告。

2、提前1个月开始出现广告。

3、装修开始之时即在餐厅周围出现布幅广告。

4、提前20天策划完毕开业庆典。

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