市场营销策略

市场营销与推销(selling) 1、出发点不同：推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖 什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的 一个圆。 2、目的不同：推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为。营销的目的是长远利益，工作 上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化 3、手段不同：推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用， 并以有利于消费者为条件。 4、过程不同：市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。 从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是规划（策划），主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划 未来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施，即根据营销策划方案或营销计划，将营销的各 项工作落实到各相关部门和个人，根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅 是实施过程中一个部门或环节的工作。
h
7
市场营销的相关概念
需要(needs)、欲望(wants)和需求(demands) 产品(products) 价值(value)、成本(cost)和满意(satisfaction) 交换(exchange)、交易(transaction)和关系
(relation) 市场(market) 市场营销和市场营销者
主要包wenku.baidu.com：
①规定企业任务； ②确定企业目标； ③安排业务组合；
④制定新业务计划。
h
14
认识市场营销—市场营销管理过程
h
10
几点说明
市场营销学是商品经济高度发达的产物；
市场营销学的产生与发展以买方市场的 形成为前提，否则，就不可能使企业以 消费者的需求为中心来研究企业的生产 经营活动；
目前，我司产品销售的发展很不平衡， 不同地区、不同产品买方市场的覆盖程 度不同，除特殊区域外我们必须提升覆 盖率。
h
11
市场营销处于企业中心地位
h
4
市场营销的基本含义
广义的营销活动是指营销者向社会传递 一种生活标准。
狭义的营销活动是指营销者以消费者的 需求为中心，通过企业整体的经营活动， 以一定形式的产品满足消费者需求的系 统过程。
h
5
市场营销·我们的归纳
市场营销是通过市场交易满足消费者现 实需求或潜在需求的企业整体经营活动 过程。
h
8
需要区分的几个问题
宏观市场营销与微观市场营销 宏观市场营销(Macromarketing)是一种社会经济活动过程。它是通过整个社会的某种市场营销系统，引导某种经济的产品 （或劳务）从生产者转移到消费者，在某种程度上使供给与需求相适应，以实现社会的目标。 微观市场营销( Micromarketing)是指企业为了实现其目标所进行的这些经营活动：调查研究目标市场顾客的需要，并引导 满足需要的产品（或劳务）从生产者转移到消费者，以实现企业的目标。
核心：满足消费者的现实需求和潜在需求 目的：最终完成商品的交易 手段：整体性的企业经营活动
h
6
理解市场营销概念的要点
人们的需求与欲望是市场营销的起点， 因而，市场营销活动的最终目标是“满足 需求和欲望”；
交换是市场营销的核心；
交换过程能否顺利进行，取决于营销者 创造的产品和价值满足需求的的程度和 交换过程管理的水平。
h
9
市场营销学(Marketing)
关于Marketing的名称 销售学、 营销学、行销学、市场经营学、 市场学、市场营销学等等，我们认为最为 准 确的翻译为：市场营销学
市场营销学是研究企业如何适应和激发消 费 者需求，有计划地组织企业的整体经营 活动， 把满足消费者需求的商品和服务送 达给消费 者，最终获取最大限度利润的学科
生产 财务 人事 供应
生产 财务 人事 供应 销售
生产 财务 人事 供应 销售
h
12
市场营销能助您成功
演员：成名前的艰辛 侍者：事半功倍 医生：长期医患关系的建立 律师：舞台的主角 政客：销售，销售，还是销售 父母：我们身边最主要的销售者 孩子：坚持不懈的销售者 朋友：互相销售 配偶：销售婚姻以及生命中的乐 同事：争取您热情的参与 信条：销售得越好，离成功越近
菲利普·科特勒（Philip.Kotler): “市场营 销是与市场有关的人类活动”。“营销就 是通过创造和交换产品和价值，从而使 个人或群体满足欲望和需要的社会和管 理过程。”其职能是“识别目前未满足的 需要与欲望，估量与确定需求量的大小， 选择本企业能最好地为它服务的目标市 场，并且决定适当的产品、服务和计划， 以便为目标市场服务”。
营销人员是收入较高的职业
营销人员是取得成功较快的职 业
营销工作是富有挑战性的工作
营销工作是充分体现个人价值 的舞台
h
13
认识市场营销—市场营销管理过程
企业战略计划过程
战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理 层通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在 企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间发展和 保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过 程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取 的一系列重大步骤。
❖ 麦卡锡（E.J.McCarthy):市场营销是引导物品 和劳务从生产者至消费者或使用者的企业活动， 以满足顾客并实现企业目标。
❖ 史坦顿（W.J.Stanton):市场营销是一个完整的 企业活动，即以计划、产品、定价、推广与分 销来满足现在与未来顾客的需求。
h
3
市场营销(Marketing )
市场营销
h
1
市场是什么？
传统的市场含义
市场是商品交换的场所
经济学家对市场的 认识
市场是卖主和买主的集合
市场营销学者对市 场的认识
市场是指某种产品的现实买主 和潜在买主需求之和
h
2
市场营销(Marketing)
❖ 代表性的解释 A.M.A：
❖ 市场营销是 “引导商品和劳务 从生产者流向 消费者或使用者的企业活动。”