谈单技巧

转单一些方法：

一、销售人员职责：

1、销售人员至少三天跟踪一次我们的意向客户，分析出客户类型ABC 并做好记

录，统一反馈给店长。

2、销售人员至少每一周联系一次我们的定金客户，保持存在感，把握客户信息动

态。

3、期房定金消息模板：某姐，周末愉快，最近天气转凉，注意添衣，智选优家某

某店客户经理张三敬上。

4、约到店客户一般周四邀约，周六周末大部分客户有时间，搞清楚客户信息，搞

清楚客户基本情况，例如，工作，喜欢的风格，家庭人口，是否去看过建材或者装饰公司，预计装修费用等。

5、到店客户销售人员统一交给店长统一分配，然后情况给设计师讲清楚，督促设

计师提前准备方案。

二、为提高转单效率，把能转单的设计师工作分配，让能转单的设计师尽量做转单工作。为此设置转单小组。

转单小组构成：一个主案设计师搭配一个主任设计师，搭配销售人员。（备注：主案设计师是指能独立转单的设计师，都能独立转单的设计师，公司相应增加助理或者同事临时配合。）

设计师职责：

1、主案设计师负责硬装设计，结构改造，平面制图，谈判，对订单负全责。

2、主案设计师负责开工现场交底，图纸讲解。

3、主案设计师平面设计，统计材料数据，配单系统下单。

4、主案设计师现场交底后，主任设计师工地跟踪。

5、主任设计师配合主案设计师工作，测量工作，CAD画原始结构，（务必准确）

6、主任设计师对方案细化，深入，出完整施工图，务必备注清楚明白，例如橱柜

图纸上画3米，下单就下3米。原则上客户买产品3万以上不低于11张施工

图。

7、主任设计师，每一个工地材料统计，把握施工节点，及时对已下单产品跟踪，

了解产品状态，预计到货时间。

8、原则上低于3万以下客单不做效果图，一般客户主任设计师使用酷家乐制作，

主案设计师对效果把握。

9、高级客户，主案设计师亲自使用3Dmax制作。

10、成品图必须三人小组对效果图审核后方可给客户看。

11、谈单配合，主案设计师主讲方案，效果图谈判，主任设计师配合谈判，销售做

好后勤工作，三人相互配合。

12、后期销售人员及时了解工程进度，转告设计师，及时催促下一工程节点所需材

料。

三、配单原则：原则上一次尽量多配产品，是客户消费能力适当调整，原则上先配5大主材刚需型的（瓷砖、木地板、门、洁具、橱柜），试探性客户接受程度，定制家具，成品家具，软装。

对于一些价格客户一些小策略；（避免客户流失，只用定金买我们的产品。）

1、只配五大主材（瓷砖、木地板、门、洁具、橱柜）告诉客户这是装修施工中必

备的，其他后面可慢慢买。例如地漏，卫浴五金，扣板等等，

2、图纸上适当设计，例如烟道，地柜包裹烟道会长30公分左右，而包裹的部分

无任何使用功能，只是装饰，设计师可引导。吊柜一般不包裹烟机。

3、小户型可建议全屋木地板，或者全屋600*600地砖，会适当降低成本。

4、材料分配，厨房厕所砖品质适当降低，厨卫吊顶不会承重，装饰功能，引导客

户降低品质。

5、飘窗台，窗台引导客户使用石材，增加品质，以降低转单金额。

6、生活阳台引导客户，地面地砖墙面乳胶漆，顶面乳胶漆，降低装修成本，如果

后期客户增加也必须买我我们产品。

7、定制柜子适当缩减10公分，例如榻榻米，常见规格1.2米、1.3米、1.4米、

1.5米、卧室开门见衣柜，一般预留1m，1.1m 、1.2m、1.3m、降低衣柜长

度。其他酒柜，鞋柜，书柜一样的。

8、先装衣柜，后装木地板可节省3-5平方木地板。

9、所有设计的产品图纸预算必须相对应，给客户讲解清楚，并签字认可。

对于品质客户的一些小策略：

1、品质客户必须是主案设计师把客户摆翻，基本上就是我们说怎么做就怎么做，

当然品质客户要求也高，更需要专业素养。

2、造型，地面造型，增加波打线，斜铁，拼花，使用大板砖等等。

3、厨卫砖，墙面使用800*800砖加工，做分色，加工腰线，做V槽，使用美缝

剂，地面800*800砖加工成400*400.

4、飘窗，窗台，门槛石，电视墙使用大板砖等等，

5、五金件全部配齐，厨房五金，卫浴五金等。

6、卧室地面也可使用大砖，尤其是小城市，对卧室使用砖的接受程度比较高。

7、定制产品尺寸做长。

8、卫浴产品可使用智能马桶等等，就不一一赘述了。。。。。

设计师必须熟悉平台各类型产品，价格区间，产品性能，品牌知识，把握客户真实需要，灵活处理客户各种需求。

四、工程节点概述：

1、进场开工—打拆（3天），需跟踪瓷砖订单状态，预计10后使用砖，尤其是厨卫转，并预计初步预测门的尺寸。

2、水电施工（7-10天），如有拆改门洞，水电完成补烂后，门洞复尺，资深设计师可在此时复尺，地面地砖一般厚度3.5-5cm。

3、砖到货，深入检查，花色，型号，各产品使用的位置必须给砖工交代清楚，建议给砖工买2包烟，任何品牌的砖每个批次都有优次品，或者搬运中碰到了，让其说好话，挑选有问题的砖使用在不显眼的位置。

开始贴砖（15-20天）先贴厨房，先墙面后地面，此时橱柜测量精确尺寸出图，如有柜子可测量出图。

4、在贴砖的时候应该督促下一节点材料，例如门，木地板，吊顶，卫浴产品处于什么状态，是否下单，是否有货，是否出货状态，及时跟踪。

5、贴砖同时客餐厅吊顶、墙面第刮灰先后进行，（15-20天），这个过程中时刻跟踪卫浴，厨卫吊顶的状态，尤其是门和橱柜，衣柜，是否生产状态预计到货时间，此时距离全面安装还有30天左右。

6、全面安装，一般厨卫吊顶，再次门，门安装的后乳胶漆要收尾（1-2天）

7、下一步，卫浴，橱柜，衣柜，木地板

8、如果节约木地板先安装衣柜，但是必须下收口条，木地板和衣柜衔接处收口。

一般建议先装木地板后装衣柜。

9、如客户顶面有石膏线，石膏线必须从柜子上过，需先安装衣柜。

谈单逼单小技巧：

1、销售人员配合设计师，搞清楚客户真实需求，消费能力，定位客户品质，去过

哪些同类地方看过，有没有特殊需要，有没有给客户承诺什么东西。

2、谈单人提前准备好各种道具，切忌在办公区内谈单，方案尽量打印出来在专门

的谈判区交流，效果图使用笔记本或者ipad演示。

3、客户如果一来就比较关心钱，记住先不忙着急报价，很可能报完价立马就走

了，搞清楚客户需要哪些需求，具体需要哪些东西，给他分析他家哪些材料最着急需要，哪些材料后面可慢慢来，哪些地方需要好材料，哪些不需要太好的材料。

4、一般来说一来就说钱的客户消费能力有限，或者看过多家在比较，或者纯粹不

懂，对待这内客户要有耐心。

5、转单客户多半都要看展厅，在带展厅的时候，要提前把给客户设计的材料相似

款在展厅中找出几款作为推荐，并且熟悉的性能，价位等。

6、带展厅中要有意识的推荐讲解客户喜欢的材料风格，告诉客户这一款就是你这

个风格样式，我的图纸里面也是设计的这几款。

7、尽量不要与客户去纠缠价格，或者产品性能，只谈适合，只谈喜欢符合客户需

求的产品，而我的设计也是给你设计的这几款产品在里面。

8、带完展厅落座，位置选择，尽量在客户中间位置，其他配合人员尽量让客户坐

在里面，你不起身客户无法离开。

9、找准主要能做主的人，跟他沟通的同时也要照顾他家人的感受，也要调动他家

人的情绪，尽量让他家人也参与起来，但是要分清主次。