高级销售人员管理培训课程(ppt 47页)

2．如何掌握情绪？ A．放松 B．开心金库 3．积累效应：
1的10次方=1 1X10=10
↗ 各个人观点都不同；或对或错， 虽然现在不能接受这个观点方法， 那么以后就可以接受了。
4．工作突破：
A：突破什么？怎样突破？ a、心理突破很重要﹙有一种不服输的感觉﹚ b、人的一生成功也好、失败也好、富裕也好、
④．让客户接受你具备的条件：自信、用心、 热情、守时、专业﹙生命线﹚、诚信、随和。
⑤．对一名销售人员来说，热情是无往不利的， 当你用心灵、灵魂、信赖推销你的产品时， 其他人必定也能感受得到。来自B．接洽时你想传达什么？
①．明确拜访目的、忌漫无边 际的闲聊，不敢入主题。
②．灌输产品适用意识，旁敲 侧击；从观念着手。
购买可能的名单。 D．与准客户取得联系，培
养关系。 Ｅ．剔除不合格的客户。
４．准客户的五要素： Ａ．品格 Ｂ．收入 Ｃ．健康 Ｄ．易接近 Ｅ．决定权
５．心理准备： Ａ．认同行业 Ｂ．克服恐惧 Ｃ．行动
6．行销工具： Ａ．公司简介及本人 Ｂ．产品介绍 Ｃ．宣传单张及各种简报数据
7．行动： Ａ．亲自拜访 Ｂ．信函 Ｃ．电话预约
五．接近技巧
１．接近技巧的两个观点： A．以人性化代替商品化 Ｂ．健康生活化、生活健康化
２．接近的技巧：
Ａ．如何让对方接受你？
①．７１％的客户购买产品的原因？
a.喜欢你
b.信任你
②．优秀的业务员与普通业务员最在的差别在 于：“人品与商品”。
③．一个顶尖的业务员什么商品都能推销出去， 因为客户要买的不是商品而是你。——乔. 吉拉德
贫穷也好，每天都是24小时，成功它有它 的理由，失败不要找其它理由，﹙时间一 定要有把握﹚时间决定我们一生的成长。 c、选择一个怎样的生活方式，生活态度来取 决成功。
﹙成功的缔结就是比别人多做一点，聪明的 人看得准；精明的人看得远；智慧的人看 得准也看得远﹚
三．资源增值
1．创造最大价值的方法： 自信+勤奋 ▲主动﹙要就现在，否则太迟﹚、 关心、有时间观念。 ▲积极相对立逃避的方法﹙中性、 消极、懒惰、拖延、无所事事、 爱面子、发白日梦、借口等﹚ 意向+引动=成果
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
高级销售人员管理课程 首席策划/主讲
一．专业道德与行为
人们在特定的职业活动中所应遵循的 行为规范。 1．业务代表道德准则： ①．维护和增进产品销售行业的信誉。 ②．同事之间互相尊重谈心，以诚相待； 取长补短。 ③．严守客户的私人秘密。 ④．熟知本产品的各项简介，并严格遵 守；做到不浮夸，实事求事。
﹙各种方式﹚
▲意向：
A．我无论如何都要达到
B．我一定要达到，除非、、、
Ｃ．我不肯定一定达到
Ｄ．我怕达不到
意识
Ｅ．我不在乎
潜意识
无意识
▲潜意识： 知：知道 明：明白 信：自信 做：勤做
明确目标： Ａ．谁在为我付出代价？ Ｂ．我最信任的是谁？ Ｃ．我愿意听谁讲？ Ｄ．谁愿意听我讲？
２．资源： Ａ．现有的：经验、知识等。 Ｂ．想拥有的：家庭、汽车等。 Ｃ．潜在资源能力：智慧。 ３．卖产品的两种方法： Ａ．给产品简介客户，懂了打电话 给我。 Ｂ．业务员推介，相信我的专业， 以后我会根据我的专业为你服务。
5．如何进行产品销售： ①．功能 ②．质量 ③．品牌 ④．款式 ⑤．价钱 ⑥．服务
６．怎样介绍产品：
①．产品的特点 ②．产品的优点 ③．产品的利益 ④．举例
二．工作情绪的掌握
1．四种心理： 怕出差错 怕没面子 怕不被人接受 怕场面无法控制
↓ 产生压力
﹙工作要有适当的压力，因为有了压力 就动力，就知道怎样去处理压力﹚ 不好﹙越来越大，影响工作﹚ 压力↑→好﹙越来越轻松，有干劲﹚
8．约访： Ａ．电话约访 ①．安静的环境﹙无杂音﹚ ②．特定的时间 ③．清理桌面 ④．准备足够的客户数量 ⑤．集中精神 ⑥．笔、笔记本
B．拜访： ①．姓名 ②．电话号码 ③．需求 ④．约访时间、地点
Ｃ．自我准备 ①．练习 ②．放松 ③．热情和信心 ④．微笑 ⑤．只要见面拜访﹙客户要求拿产品
才拿﹚
四．主顾开拓
前提：兴趣；需要。 1．主顾开拓的方法： A．缘故法 B．介绍法 C．陌拜法 D．目标市场 E．定位销售
2．市场在哪里？ A．家庭 B．办公室 Ｃ．影响力中心﹙人多；地段旺﹚ D．居住环境 E．社团 Ｆ．其他煤介
３．主顾开拓的步骤：
A．接近取得人名。 Ｂ．搜集相关资料。
C．记录这些资源料，并予 评估，每天扩充资料；找出紧有
7．沟通心理学： ▲沟通的层次： A．随意式沟通 B．点头式沟通 C．深层式沟通
8．将随意式沟通向深层式沟通迈进； 同时建立信任感。
A．重要性：人们因情绪而购买你的 产品，可以建立信任感。
B．事实性问题转化成感性问题﹙好 不好用呀？﹚。
六．促成技巧
分析购买点：即客户需求，了解客户需要 怎样的产品。
3．需要收集的客户资料：
A．事实资料： ①．姓名、电话、地址 ②．收入状况 ③．有没有购买或接触过我们的产品
B：感情资料： ①．兴趣 ②．爱好﹙投其所好﹚ C．发现需求；寻找购买点。 D．找出客户对产品的预算﹙价格﹚。 E．要求转介绍名单﹙身边朋友﹚。
4．第一印象的重要性：
A．客户是否决定向你购买；在初见 面的30秒内就已决定。
B．一个人的外在形象；反映出特殊 的内涵，倘若别人不信任我们的外 表，你就无法成功的推销自已 了。——乔.吉拉德
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉