09-连锁公司的赢利模式解析

– 房产租金是连锁公司先租房产，然后转租给加盟者，从 中赚取的房租。 – 麦当劳就是采用这种做法，使其成为全美国最大的房地 14 产商。麦当劳从加盟店营业额中按照8.5%提取房租。
（二）连锁公司处理赢利项目的原则 向加盟店收取的两项特许费用，除了抵消总公司开展 连锁经营所付出的费用后，还应该有合理的盈余。 连锁总公司主要是靠“通过规模增加收入，通过规模 降低成本”的方式来获取收益。 配送中心（包括指定供应商）配送给连锁店的所有货 物的价格，都应该低于连锁店直接从市场上购买同类 同级货物的价格。主要目的除了共享规模效益外，还 可以防止加盟店自行从市场上采购货物，降低原材料 的质量。 15
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（3）加盟金 加盟金下限=招募费用/店+商业价值下限/店 =3.45+3=6.45万元 加盟金上限=招募费用/店+商业价值上限/店 =3.45+9=12.45万元 加盟金中值=3.45+6=9.45 加盟金（建议）=6.5万元
– 建议理由：特许加盟时间短；经营模式不成 7 熟；品牌知名度低。应走下限。
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（二）加盟金
1、含义 加盟金（initial fee）是加盟者支付总部的初始 费用，它是用来补偿总部在招募加盟商直至加盟店 开业过程中所发生的各种费用（包括招募宣传、谈 判、培训、选址指导、建筑指导与监理、经营计划 指导、开业指导等），以及总公司的无形资产价值 （商标、商号、专利及专有技术、经营模式等）的。 订立加盟金一般需要考虑两方面的因素：
业务的商业价值=业务的市场价值*4%~12% 业务的市场价值=业务创造年利润*2.5
• 实例：根据预测，太和标准店（400平方米）年利润为30万 元。那么，太和公司给予加盟店（标准店）的商业价值：
最少为：30万*2.5*4%=3万元 最多为：30万*2.5*12%=9万元 中值为：（3+9）/ 2=6万元
（三）连锁公司赢利预期 • 附件-太和餐饮连锁公司赢利预期
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（备注：权利金还成权益金、特许权使用费、品牌使用费等，含义 不全一样，用什么名字有争议）
权利金的收取一般采取两种方式： 定额制——每月或每年，交纳固定数额 比率制——每月或每年，按照营业额或毛9 利额的一定比例交纳。
定额制与比率制的比较
权利金 收取方 式
收费制 定额制 比率制
收费时期 按年收取 按月收取
– 招募、训练、支援一家加盟店的费用（简称招募费用） – 本业务为加盟店带来的商业价值（简称商业价值） 4
ห้องสมุดไป่ตู้
2、加盟金测算
以北京太和火锅餐饮连锁公司为例。 （1）招募费用 费用支出项目
假定每年开设20家加盟店。开支估算如下： 宣传费用：15万元/年 训练费用：1.2万元 /店，合计24万元 支援（辅导、检查）：假定5个店/人，共需4人；2000元工资/人， 那么一年共需要2000*12*4=96000元，约10万元 其他费用：办公房租 10万，交通费、公关费、律师费 10万元， 合计20万元
8家连锁公司 加盟金占全部投资的比例
全部投资 加盟金
肯德基
麦当劳 全聚德 同仁堂 谭鱼头
800万元人民币
600万元人民币 400万元人民币 约30万元人民币 200-600万人民币
加盟金占 全部投资比 36700美元（200万RMB) 3.8%左右 45000美元（200万RMB) 6.2%左右 30万元人民币 8万元人民币 20-40万元人民币 6.6% 26.7% 10%
•量小，容易 收取； •要求各加盟 店每月直接入 帐。
优点
•有利于加强总公 收取手续简单； 司的责任心，促 进连锁体系的健 关系简单，矛盾 康发展； 少。 •真正实现双赢。 （1）如果年末 总公司缺乏 •连锁店容易虚报 收：犹如讨债， 非常难； 责任心，不利于 营业额； （2）如果年初 连锁公司的健康 发展。 •进而容易带来更 收：先付费， 多的矛盾。 不合理，而且 加盟商不情愿。
东来顺
马兰拉面 老家肉饼
100万元人民币
65万元人民币 22万元人民币
0（10~15万元）
0
19.8万元人民币（省会）30.5%
7~10万元人民币（5万） 32%~45%
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备注：黄色为新修订内容
（三）权利金
1、含义 权利金（loyalities）是加盟商在经营过程 中持续向总部交纳的费用，简称后续费用。它是 加盟店使用总部情报系统，接受总部后续指导， 使用总部新技术与新产品等应该支付的费用。
• 配送中心以及供应商的收益主要靠减少交易费用 （减少营业谈判、销售人员等方面的费用）和大 量销售（配送）来获得，因此能够保证其供应价 格比从市场上直接购买的价格便宜。 • 连锁公司从加盟店获取的收益要和加盟店的收益 （主要是营业额）挂钩，方式是按照营业额提取 权利金。 • 对连锁公司的绩效考核分两部分：财务绩效（营 业额、利润额、资产总额等）；非财务绩效（连 锁店满意度、员工忠诚度、市场份额、品牌知名 16 度、美誉度等）。
一般按照营业额的1~3%收取； 广告宣传费不纳入总部的口袋。
2、保证金
具有违约金性质，原则上要退还； 不足时，需要补交； 和店面大小有关，从1万到20万不等。
3、购货款 4、特殊服务费
合同规定范围以外的服务，需要另外收费。
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三、连锁公司赢利模式设计
（一）连锁公司的盈利项目 连锁公司的收入来源主要包括四部分： 直营店收入 配送中心的货物配送 加盟店加盟金和权利金 房产租金
第九讲 连锁公司的赢利模式
冯俊 北京工商大学商学院
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主要内容
• 总公司向加盟商收取的特许经营费用 • 总公司向加盟商收取的其他费用 • 连锁公司赢利模式设计
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一、特许经营费用
（一）特许经营费用的含义
特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、 专利和专有技术、经营模式、产品等以合同的形式授予被 特许者使用，并给予被特许者经营上的指导和协助；被特 许者按合同规定，在特许者统一的经营模式下从事经营活 动，自觉接受特许者的监督检查，并向特许者支付一定的 费用。 特许经营费用（Franchise fee）一般分为两类： • 加盟金——初始费用（initial fee） • 权利金——后续费用（loyalities）
2、权利金的测算 以太和餐饮公司为例。假定按照营业 额的3.5%收取权利金。
店面面积（M2） 月营业额（万元） 权利金（万元/月） （建议、底线） 权利金（万元/年） （建议、底线）
200 13
300 19.5
400 26
500 32.5
600 39
700 45.5
800 52
900 1000 58.5 65
0.46 0.68 0.91 1.14 1.37 1.59 1.82 2.05 2.28 5.46 8.19 10.92 13.65 16.38 19.11 21.84 24.57 27.30
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二、总部向加盟店收取的其他费用
1、广告宣传费
用于统一品牌宣传和促销；
据介绍：“在电视连续剧《天下第一楼》之际，全聚德在全国展 开营销活动，全国各加盟店客流量和营业额分别增长48%和52%。
缺点
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权利金的收取标准
公司 权利金 /比率制
美国麦当劳 肯德基 日本麦当劳 7-11便利店 老家肉饼 3.5% 4% 8% 1~3%
3% （0.2万/月）
公司
权利金 /定额制
全聚德
54-60万元/3年 3%（按月）
东来顺
马兰拉面
15万元/年 5万元/年 （10-20万）
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备注：黄色为新修订内容
全部费用合计15+24+10+20=69万元。 费用支出/店=69/20=3.45万元。
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（2）商业价值
• 商业价值的主要影响因素：
品牌、专利及专有技术、经营模式及诀窍等无形资产； 店铺大小； 商圈状况（人口、消费水平、竞争状况等）； 合同规定的保护区域。
• 商业价值的测算公式：