采购沟通与谈判技巧

采购沟通与谈判技巧

【篇一：采购谈判的方法与技巧】

采购谈判的技巧与方法

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年06月17-18日课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上

海

培训目标:

以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学

员基本掌握与供应商

在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于

供应链成本控制为目标的

谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？采购谈判的三种场景

供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲

采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作

为对未来的投资。商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购

谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红脸”与”白脸” 案

例

一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整

合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定

谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,

我要我要的! 三．询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？

询价技巧采购成本控制的重要一步

为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？

成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的

有效价值是什么？

我们与供方谈什么？案例

第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心,以价格为

导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析

二．如何谈交货期

三．如何利用上级的权限进行议价案例分析

四．谈判中的技巧应用

五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀

说服对方的要领

策略七.谈判中出现僵持怎么办

八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈

判十．与供应商讨

价还价的22种方法案例第四讲谈判与签约

一．进入签约阶段的谈判二．合同谈判合同谈判的四大要素合同

谈判应遵循的原则

三．买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题

质量出了问题找供应商谈什么？履约中的跟单催货找谁谈？

四．以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区合作

关系改善，谈判的另外形式—-商务性会议与个别沟通案例讲师简介：jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际

教育产业投资集团签约讲师、中国职业经

理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近

二十年的著名日资、美资、

德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工

程师、采购经理、物流经

理等职务。朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并

对中国市场及国内

企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成

功整理并开发出适合中国

市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企

业管理漏洞，大幅提升企

业管理水平，效果显著。

朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、

采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓

储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市

物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供

应链管理首席讲师。

作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管

理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；企业反馈：

供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是

可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。——联合汽车电子郭先生深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。——泛亚电子陈小

姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。——烟草实业张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充

实。——大和热磁龚小姐篇二：采购谈判原则、方法与技巧

a.b.c.d 采购谈判原则、方法与技巧a.b.c.d--采购员的基本功

采购谈判目的：

通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：

1．

2．

3．

4．

5．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是“合作

与冲突”的选择而是矛盾的统一。谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。谈判

成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术

性的结合。

商务谈判的特点

1.以获得经济利益为目的。

2.以价值谈判为核心。

3.注重合同条款严密、准确和完整。谈判方法的比较谈判进程的把握

1.自身分析：目标

2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员

3.谈判人员及地点安排接触阶段：

1.营造谈判气氛。

2.了解对方

3.修正方案

实质阶段：

1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中

的价格与现报价的差异。

2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。

3.善于沟通和说服技巧：

1）建立融洽的气氛。

2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题谈判进程的把握

(继续)

3）注意倾听对方的意见。

4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。

5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。谈判的协议

阶段

1.促成交易，切忌盲目乐观。

2.合同的起草与签署

1）谁起草很重要

2）适用法律也很关键

3）条款严密，控制风险谈判进程的把握 (继续)谈判要点：

1.抓住双方关注点。

2.抓住主要矛盾。

3.实事求是：抓住事实