《国际商务谈判》课件第8章 国际商务谈判内容
国际商务谈判
N1 The Mind and the Heart（谈判心智）1.1.4 NegotiationAs a Core Management Competency1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性）原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化1.2 Negotiation Motives1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解)1.2.1 Conflicts1.2.1 冲突谈判的直接原因。
人们进行谈判是由于存在冲突。
冲突导致谈判。
更好地理解谈判，首先需要理解冲突1.2.2 Stakes1.2.2 利益得失人们需要追求利益。
由此产生了矛盾、冲突和对抗。
冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。
1.2.3 Scarcity1.2.3 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。
1.3.1 Negotiation Sandtraps1.3.1 谈判中的陷阱（失误）在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误：1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”）3）从谈判桌边走开4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators1.3.2 人们为什么是低效的谈判者其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。
究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的：自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足1.4 Debunking Negotiation Myths1.4 揭开谈判的误区（错误的想法）1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的1.4.4 误区四：经验是了不起的老师1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉N2 The Negotiation Flow (Procedure and Structure)2.1 Negotiation Flow（Structure）2.1 谈判流程（谈判结构）理解谈判这一社会活动，最好从剖析谈判结构（流程）开始。
国际商务谈判课件
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
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对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
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3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
国际商务谈判概述(PPT 55页)
课程要求
考试要求（考勤+作业+模拟谈判+产品展示）
以下是谈判吗？
菜市场中的讨价还价 在家中，孩子向父母请求买玩具 疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨 人才市场上，求职者与用人单位的双向选择 两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和
达成使双方都能接受的协议 （Agreement）
1）应该核实对方的谈判目标； 2）对彼此意见一致的问题加以确认。
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个
仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于 是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接 受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份 工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提 出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工 作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长 时间。双方都认为比尔赢了，约翰输了。几个星 期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦 比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这 份工作。
协议的履行与关系维持（Maintenance）
为了促使对方履行协议，必须认真做两件工作： 1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、 良好的情感反应。 2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信 守协议。
3、商务谈判的PRAM模式的运转
一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、 互不联系的、个别的过程，把与对方的初次 会面做为开始，而把达成协议后的握手作为 结束。而PRAM模式则不同，它把谈判看作 是一个连续不断的过程，因而本次谈判的成 功将会导致今后交易的不断。
一、平等互利原则 二、灵活机动原则 三、友好协商原则 四、依法办事原则 五、原则和策略相结合原则
商务谈判中的八字真言
国际商务谈判教学课件
小组谈判
双方各自组成小组进行 谈判，可以集思广益，
提高效率。
混合式谈判
双方小组轮流担任主谈 人和辅谈人，有利于平
衡双方利益。
掌握谈判的主动权
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建立信任
通过良好的沟通和展示诚意， 建立与对方的信任关系。
掌握信息
了解对方的需求和利益，以便 更好地掌握主动权。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略和 方案，保持主动地位。
预先调研
在谈判前对对方进行充分的调研，了解其需求、利益和关 注点。这有助于制定更符合对方利益的谈判策略。
提问技巧
通过开放式问题和封闭式问题相结合的方式，深入了解对 方的需求和关注点。同时，避免引导性问题，以免影响对 方的真实想法和需求。
观察非言语信号
注意观察对方的非言语信号，如面部表情、肢体动作等。 这些信号可能揭示对方的真实需求和情感，有助于更好地 掌握谈判进程。
非语言沟通
非语言沟通在国际商务谈判中占据重要地位，它包括肢体语言、面部表情、声音语 调和空间距离等。
正确解读非语言信号能够更好地理解谈判对手的意图和情感，有助于做出相应的反 应和调整。
在国际商务谈判中，注意非语言沟通的差异，避免因误解而产生不必要的冲突。
时间观念
时间观念在国际商务谈判中具有 重要影响，不同国家和文化对时 间的要求和处理方式存在差异。
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国际商务谈判的策略
确定目标
明确谈判目的
在开始谈判之前，双方应明确谈 判的目的，包括希望达成的协议
和目标。
设定底线
在谈判中，双方应设定自己的底线 ，明确可接受的最低条件。
制定优先级
明确谈判中哪些条件是最重要的， 哪些是可以妥协的，以便在谈判中 做出取舍。
国际商务谈判(英文) 全套课件
•
基本概念与谈判原则
• 1．2 Correct understanding of negotiation
•
对谈判的正确理解
• 1． 3 Stages Βιβλιοθήκη f negotiation•
谈判的几个阶段
• 1．4 Psychology in negotiating
•
谈判的心理
Introduction
• Everybody negotiates all the time, at work, at home, and as a consumer. We can say that since the beginning of time, or since the development of human language, there has been negotiations made amongst humans. Negotiating as a significant social activity is a means of dealing with human relationships and resolving conflicts and has never been nonexist. On the other hand, negotiation as a product of social competition has got its different meaning and content with the development of the times.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
国际商务谈判概述PPT参考课件
2021/3/10
授课：XXX
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❖ 二、谈判的属性
❖ 1、对立与合作的统一
❖ 只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在 着利益的对立，同时也存在着合作的基础。缺 少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互 依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程。
❖ 合作是对立的基础，不能合作就无需对立了。 合作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只 有合作双方才能获得利益。
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授课：XXX
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❖ 5、谈判地点
❖ 谈判地点的选择会对谈判者的心里环境
产生影响，因此对于谈判的效果也具有一定 的影响。在谈判中要力争获得“地利”之便。
❖ 谈判地点的确定一般有四个可选方案：
主座、客座、主客座轮流和第三地。四个方 案各有优缺点，在具体谈判实践中如何选择 要由双方协商确定。
求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至
少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要
人们为了改变相互关系而交换观点、为了取
得一致而磋商协议，他们就是在谈
判。”“谈判是人类行为的一个组成部分，
人类谈判是同人类的文明同样长久。”谈判
作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于
政治、经济、文化、军事、外交、科技等各
个领域。
售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元 如何？”
顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”
售货员：“你真会买东西！”
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❖ 美国谈判协会会长、著名谈判专家杰勒
德.I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所
阐述的观点也非常明确：“谈判的定义最为
简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要
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本章要点 1. 国际货物贸易谈判的内容 2. 国际技术贸易谈判的内容 3. 国际补偿贸易谈判的内容 4. 国际融资租赁贸易谈判的内容
第一节 国际货物贸易谈判
一、国际货物贸易谈判的内涵
国际货物贸易谈判是指两个或两个以上国家从事经济 交往的组织和个人，为了满足各自的利益，以一种或多种 货物作为交易标的交换意见和磋商，以达成货物贸易协议 的协商活动。
1的选择
（四）谈判时应注意的其他条款
1. 连带条款 2. 保险条款 3. 仲裁条款 4. 保密条款 （五）客观评价经济效益
第四节 国际融资租赁谈判
一、国际融资租赁业务概述
（一）国际融资租赁业务的概念 所谓国际融资租赁业务，是指出租人根据承租人对供货商、
（一）进口融资租赁业务谈判的基本步骤 1.谈判前的准备 2.融资租赁合同的谈判 3.购货合同的谈判
（二）谈判中涉及的其他事项 1.设备的维修和保养 2.租金条款的变更 3.合同期届满后租赁物的归属
租赁场的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承 租人支付租金的业务。
（二）国际融资租赁业务的特征
1.三个基本当事人与两个合同 2.承租人自行对设备负责 3.全额清偿 4.不可解约性 5.在租期内，设备的所有权与使用权分离 6.承租人负担设备的保险、保养、维护等费用及风 险
二、国际融资租赁业务谈判注意事项
二、国际货物贸易磋商程序
1.询盘（询价） 2.发盘（要约） 3.还盘（还价） 4.接受（承诺）
第二节 国际技术贸易谈判
一、国际技术贸易概述
国际技术贸易是国际技术转让的主要形式之一。国际技 术转让主要有：非商业性的国际技术转让；商业性的国际技
术转让，即国际技术贸易。
二、国际技术贸易的方式
（一）许可贸易 （二）特许专营 （三）技术服务和咨询 （四）合作生产 （五）含有知识产权和专有技术转让的设备买卖
（二）国际补偿贸易的形式 1.回购 2.互购 3.以加工费补偿 4.混合补偿 5.国际贸易证书 6.劳务补偿
二、国际补偿贸易谈判程序
（一）国际补偿贸易项目的选择 （二）项目的可行性分析 （三）对项目进行实质性谈判和合同的签订
三、国际补偿贸易谈判注意事项
（一）认真而且充分地做好谈判前的准备工作 （二）确定补偿商品是谈判的关键 （三）购买技术设备的询盘中应注意