永生酒业公关团购操作手册
如何做好团购公关
在讨论本期话题之前，我们先谈谈以下几个方面的问题：何为团购？团购对消费者和品牌厂家的价值意义？团购的未来发展趋势？团购业务开展的一般方法？何为团购？目前营销界对此尚无明确的定义。
一般来讲，团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。
团购对消费者和品牌厂家的价值意义？对消费者的意义：一是质量保证，团购通常是消费者和厂家之间（或其一级代理商）的直接对话，假冒伪劣的可能性很低；二是价格实惠，团购的渠道成本和销售费用低，保障了价格的竞争力；三是售后服务有保障；对品牌厂家的意义：一是降低销售成本，团购缩短了消费者于生产企业的销售空间，减少了大量的渠道成本；二是直接与目标消费群对话，有利于培育市场，增强品牌和企业的影响力，对促进市场的发育和发展有极强的推动作用；三是有利于企业更好的把握消费者需求的变化趋势，团购增强了消费者和企业之间的直接对话程度，企业可以直接了解消费者对产品的消费感受，更好的调整企业的产品策略；团购的未来发展趋势？随着市场竞争逐渐深入，随着科学信息技术的不断发展，厂家和消费者之间的距离将越来越近，渠道的结构越来越扁平化，消费者获取的信息越来越丰富，消费者和生产商之间的信息资源越来越对称，消费者和生产商之间的直接对话就会逐渐增多；消费者要维护自身合理权利的愿望就会越来越大，团购销售的发展前景就会越来越广阔。
团购业务开展的一般方法？一般分为以下几个方面：第一步，明确目标消费群。
企业要通过分析自身产品的性能、价格、用途，明确产品的目标消费群；明确自身产品与主要竞品优劣比较；明确主要消费群在哪里？了解主要消费群的消费需求是什么？并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。
准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、报价单、购销合同、销售说辞、纪念品等销售工具。
第二步，与目标消费群建立关系。
主要包括以下几种途径：1、媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布；2、企业发起各种形式的关系协会：比如xx籍在xx成功人士俱乐部、同乡会、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动；3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作；4、企业组织公关能力较强的人员成立大宗业务销售部，专门运作团购和大客户业务。
团购公关实战八法
团购公关实战八法随着全国二线名酒的迅速崛起，区域为王的二线名酒在攻克高端市场时，主要的营销手段就是对高端的消费人群进行了集中公关爆破。
针对高端人群的消费习性，传统的渠道已无法在短时间内取得成效，公关团购渠道在新一轮的白酒增长中凸显了其地位。
笔者在曾服务多家全国二线名酒，一直国他们的公关提供个体的策略，从中总结了执行落地性较好的公关策略。
方法一：品鉴会品鉴会的功能强大，其一，能把企业消息，产品消息，市场信息更清晰地告知目标消费群，在活动过程中，目标消费群体有最直观的消费体验，从而为新品上市注入更多的消费支撑；其二，提高产品的目标消费群关注度，提高品牌与消费者的互动性，进而增加消费者对品牌的好感度；其三，能在短时间内，培育品牌的核心消费群，不断举办品鉴会，形成与核心消费都的持续互动，利用核心消费者的蝴蝶效应，快速建立市场消费氛围。
就目前公关策略来说，品鉴会是企业采用最多的策略之一。
多数企业在新品导入市场时，都会采取召开品鉴会的策略。
事实上，目前白酒企业召开品鉴会只是一个“概称”，其内容和形式并不局限于产品的品鉴，比如有老乡会系统，政务机关系统品鉴会等。
品鉴会的要点和难点是邀请人，必须确保所邀请对象的高度和人数。
当然人数并非越多越好，笔者认为，为提高品鉴会的现场功能，人数一般都控制在50人以内，这样的规模效果会更好。
其实，效果的好坏与形式的创新有密切关系，笔者曾操作过多个创新型的品鉴会，如在南京与高尔夫会所联合进行高尔夫休闲酒会，在扬州与旅游公司合作运作二十四桥赏月酒会等等。
这些新形式可以极大地调动目标人群的参与兴趣。
方法二：顾问式销售顾问式销售更多时候是在目标消费群是发展“自己的人”通过这样的顾问来影响更多的目标消费者。
在选择“顾问”时，要求其具有非常好的人脉资源，通过顾问这个裙带关系，迅速地把产品销售到目标消费群中，此时，顾问的作用就像一个营销的核心渠道；企业在选择“顾问式公关”策略时，必须考察清楚顾问的全方面信息，为品牌的发展积累高端的消费势能。
中高端白酒团购渠道执行手册
目录
• 团购渠道概述 • 团购渠道策略 • 团购渠道的运营与管理 • 团购渠道的市场推广 • 团购渠道的风险管理与应对 • 案例分享与经验总结
01
团购渠道概述
团购渠道的定义与特点
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团购渠道定义
指通过企业、单位、组织等团 体购买形式，将产品批量销售
给消费者的渠道。
总结词
灵活调整，稳定市场
详细描述
价格波动可能受市场需求、竞争环境等多种 因素影响。为应对价格波动，应定期分析市 场动态，灵活调整团购价格。同时，加强与 供应商的合作，争取更优惠的采购价格，以 保持市场竞争力。
合作伙伴不稳定的风险及应对措施
要点一
总结词
要点二
详细描述
建立互信，加强合作
合作伙伴的稳定性对团购渠道的长期发展至关重要。为降 低合作伙伴不稳定的风险，应建立互信机制，加强与合作 伙伴的沟通与协作。同时，制定合理的激励机制和约束机 制，确保合作伙伴的忠诚度和稳定性。对于不稳定的合作 伙伴，应及时采取措施进行沟通和调整。
产品组合
根据目标客户群体的需求，提供不同 规格、包装的中高端白酒产品组合， 满足其多样化需求。
定价策略
根据产品组合的成本、市场需求和竞 争情况，制定合理的定价策略，确保 产品具有竞争力。
促销策略与执行计划
01
限时折扣
针对特定时间段或节假日，提供 一定比例的折扣优惠，吸引客户 购买。
买赠活动
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酒体验等，增强了客户粘性和忠诚度。
失败案例介绍与分析
案例一
某新晋品牌在进入团购市场时，缺乏对目标客户的精准 定位和市场调研，导致产品不符合市场需求。同时，该 品牌在营销和推广方面投入不足，未能有效吸引和留住 客户。
分享白酒公关团购客户开发策略
分享白酒公关团购客户开发策略,析团购攻略与复合渠道之道本文是专业分析白酒的公关团购客户开发的,对于其他行业和产品或团购网站都会有很贴切的帮助性分析,特转来分享。
关键词1:运营效率与结构效率终端革命不知不觉走过了十年。
十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极。
但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高。
我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。
这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系?其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位。
所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现。
我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现。
而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向。
也就是说,白酒终端困局的原因是传统渠道的运营效率从根本上出了问题,现在我们必须要从结构效率着手,调整渠道结构,实施渠道转型,全力改进运营方向和策略。
因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。
从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。
只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高。
洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。
白酒团购营销方案（共5篇）
白酒团购营销方案（共5篇）第一篇：白酒团购营销方案白酒团购营销方案1、白酒团购营销方案如何开展团购业务如何让团购业务顺利开展呢？一般有以下四条进攻路线：路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。
该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。
为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。
了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。
路线二：发动朋友进行关系营销。
公司的员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。
如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。
团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
路线三：寻找团购经纪人。
社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。
因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。
寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
路线四：寻找专业的团购公司合作。
在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司。
团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源，与大客户保持长期合作。
有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼公司合作。
在寻找到有团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。
作为白酒团购来讲，还有一个特别途径，就是通过老乡会。
一般白酒都属于地方特产，凝聚了家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。
白酒团购的捷径上述几种是比较常见的团购方法，以下几种也是白酒做团购的好方法：方法一：借助组织的力量做团购。
白酒团购大客户公关
白酒团购大客户公关查看日志列表发表于1年前大客户是指进行团购和集团消费的消费群体。
那么何谓团购呢？一般来讲，团购是一种集体购买的交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或一级代理商）之间发生的一种交易行为。
而现在，团购在白酒销售中已经表现出了越来越重要的作用，它似乎已经成为现在白酒市场中与其他传统渠道并重的销售渠道。
很多企业与经销商都专门成立了团购部门，即大客户公关部，并配备专门的公关人员进行大客户公关、客情维护等工作。
可见团购渠道对于白酒销售的重要意义所在。
一、开发团购渠道的优势企业在团购渠道上花费如此大的人力、物力、财力，那么开发团购对企业来说，优势何在呢？（1）只要开发成功，团购渠道里的目标消费群都将成为有效的消费人群，不象常规的渠道，花钱进去还要再花钱做引导消费。
（2）渗透力强，传播力强。
从领导到机关、厂矿的内部食堂、餐厅消费，到消费人群的家庭消费，到这些消费人群的亲友消费，组成了一个很长的传播链，达到很好的口碑传播效果。
（3）这些人群的引领消费作用很强，常常是人们跟风的对象。
（4）操作的技术要求不高，费用相对低廉。
二、团购的渠道1、团购单位和群体确定：政府、机关、企事业单位2、集团消费应从以下渠道来攻关：（1）常组织会议和培训的单位中左右采购的人员（2）抓好节假日单位常组织聚餐的人员和单位（3）常用酒发放福利的单位和人员（4）媒体广告发布用酒抵顶广告费（5）把酒当作礼品送给客户的企业单位（6）婚宴用酒（常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等）三、各个团购渠道的开启1、常组织会议和培训的单位中左右采购的人员（1）一些政府机构经常定期不定期的开会，他们开会的人往往很多，所以会议用酒定会团购。
那么每次负责此项事物的人员就很关键了，寻找单位中负责此项事物的人。
（2）企业当然还可以赞助年底政府、政协会议用酒，树立品牌在本市政府的高档形象。
2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位/常用酒发放福利的单位和人员经常组织聚餐的单位会消耗大量的酒水，同时常用酒发放福利的单位，他们肯定会有专门的人负责团购酒水，通常这样的企业都是高福利企事业单位，例如：高福利的单位有：1、省市政府、大中小学校、军队等事业单位；2、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；3、本地的龙头企业，高福利单位是很重要的团购机构。
团购手册 模板
团购手册一、团购简介团购是一种以集体购买的方式，享受集体消费的优惠活动。
通过集结众多消费者，我们可以获得更强的议价能力，降低购买成本，提高消费质量。
本次团购活动将面向所有参与的消费者，欢迎大家踊跃参与。
二、团购产品本次团购的产品为[产品名称]，详细信息如下：1. 数量：[数量]份2. 价格：[原价]元/份，本次团购价[优惠价格]元/份3. 包装：精美包装，方便携带与分享4. 质量：产品质量稳定，符合国家质量标准三、团购规则1. 团购对象：所有对[产品名称]有兴趣的消费者2. 团购数量：每人限购[数量]份3. 支付方式：支持支付宝、微信支付等线上支付方式，购买时请确保网络通畅4. 发货时间：团购成功后，我们会根据订单地址尽快发货，具体发货时间请留意我们的通知5. 退换货政策：如对产品有任何不满意，可在7天内无理由退换货，但需承担相应的物流费用四、参与方式1. 点击此处进入团购页面2. 阅读并确认团购规则3. 填写个人信息，包括姓名、电话等4. 确认支付，完成购买五、售后服务1. 如遇到任何问题，可随时联系我们的客服团队，我们将尽快为你解决问题2. 如对产品有疑问，可在收到产品的7天内无理由退换货，但需承担相应的物流费用3. 我们将定期在社交媒体上发布产品使用心得和优惠活动信息，敬请关注六、注意事项1. 团购活动最终解释权归我们所有2. 如遇产品缺货，我们会及时通知并取消订单，等待产品到货后再行通知参与团购的消费者3. 本团购活动不与任何优惠活动同时使用，特殊折扣或优惠请咨询客服团队4. 请务必确认收货地址无误，避免物流延误5. 如有疑问，请随时联系我们的客服团队，我们将竭诚为你服务。
让我们一起享受团购带来的优惠和便利，共同打造更美好的消费体验！期待你的参与，让我们一起享受更优质的产品和服务。
祝你购物愉快！。
壹两壹公关团购手册
费者服务效率低。
• 而团购是企业（总经销）--消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者 的沟通与服务。
• 操作重心不同 • 其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高。
企业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重心是渠道 利润的设置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设 与服务效率。
二、酒水团购渠道的背景与意义
团购形成的四大原因：
1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场 • 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业
不堪重负； • 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，
难以形成带动作用； • 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端
（三）老乡会建立消费圈子 “老乡见老乡，两眼泪汪汪”足以见证老乡们之间的情感在彼此心 中的重要程度，在酒类产品打向外部城市市场时，由于地方经济保护 主义的约束，对产品可能会产生一定的打击，通过老乡会的举办，利 用乡情意浓的宣传手段，初步打向该酒类品牌在外部市场的知名度。
（四）顾问团大会扩大影响 邀请具一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或 成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们作企业的产品顾问，拓宽自身 网络关系，加大产品团购面，提高团购销售量
• 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针 对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
• 团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道
二、酒水团购渠道的背景与意义
了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认 识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够 促进我们理解团购的思路。
公关团购建设方案
公关团购部建设方案目录第一、公关团购营销的背景第二、公关团购营销的意义第三、公关团购组织建设第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、运作团购基本工作流程和常用表格第六、结识、维护公关对象常用方法第七、公关团购部关键工作费用管理第八、公关团购部日常工作管理第一、公关团购营销的背景在酒店“盘中盘”时代，启动“核心目标人群”的方法是通过在“核心酒店终端”的深度拦截实现的。
因为除了酒店终端，我们无法以更低成本的直接向目标消费者直接营销，优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式，这就是酒店“盘中盘”初期成功的缘由。
1、“公关团购营销”产生的外部环境白酒的销售渠道正在逐渐多元化。
过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。
现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额同时，我们过去的“小盘”--核心酒店终端的费用逐年抬高、获得难度逐渐加大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。
相反，我们发现如果我们能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。
2、“公关团购营销”产生的内在原因酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。
同样一支产品，在酒店消费和在商超购买要差几十块甚至上百元，这种巨大的价差越来越让消费者难以接受，它从环境上推动了消费者“自带酒水”消费方式产生。
从内在条件看，企业是酒店渠道消费的主要成本支出主体，竞争越激烈，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。
这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。
“渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
白酒团购方案（精选五篇）
白酒团购方案（精选五篇）第一篇：白酒团购方案白酒团购方案,白酒市场营销策划白酒团购营销制胜的五个步骤：第一步：整合资源。
利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。
1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。
、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。
3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。
4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门第二步：获得认同。
迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。
客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。
还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。
第三步：人情投入。
中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。
平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。
所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。
第四步：拿到订单。
拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。
还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。
前面三步都是为这一步打基础的。
重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。