《工业品营销浅析》PPT课件

工业品营销专题PPT培训课件

Partnering和人的要素People） •对客户的整合及对产业的理解
早期入围者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
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营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束与盈利的现金，如美国的微型工厂
•大范围的结构重组 •客户需求的复杂性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过量信息性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如何赢得朋友及影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利性销盈售销形售成（对与比特）•价播体值系取向/价值观传
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工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
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工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成本(如生产线的重新调配)

工业品营销常见问题课件

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工业品营销常见问题课件
（二）应收账款的信用政策确定
n 1．信用期间能力 n 2．信用标准 n 3．现金折扣政策
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工业品营销常见问题课件
（三）加强应收账款的日常管理
n 1．应收账款与奖罚挂钩
n 2．加强合同履约的过程管理 n 工业品合同履约的周期相对较长，如果没有系统的合
n 保证产品能够顺利地销售出去。 n 正确掌握市场：定期组织市场调研；收集行业发展
信息；分析销售和市场竞争发展状况；搜集、整理、归纳客户资料 n 确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划 n 管理销售活动：制定销售管理制度、工作程序、监督贯彻实施；销售队伍的组织、培训与考核，客观及时地反映客户的意见和建议并不断完善工作。
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工业品营销常见问题课件
二、销售公关活动大投入与小产出
n 公关活动特别是大型公关活动往往耗费很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以上。
n 工业品营销的公关活动最重要的一项是大客户公关。这里的大客户包括最终大客户和大的中间商。
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工业品营销常见问题课件
n 可以通过以下途径来规避这一矛盾：
n 1．正确认识公关活动的作用与目的。工业品营销的目标客户较为清晰，其一切宣传推广活动都要针对相对应的客户群，而不是面向大众的广泛宣传。
n 2．针对清晰的目标客户群策划主题明确的公关活动，工业品营销公关的主题一般应该关注工业品所在产业的专业技术发展，对业界权威和客户单位专家、客户单位上层领导层重点开展，并务必做好活动后续跟踪服务工作。
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工业品营销常见问题课件

工业产品的营销流程PPT课件

拜访客户了解需要
• 针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题的探求
客户现状调查
• 根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性地进行调查
提交项目建议书 • 根据欲诊诊断结果就客户目标及现状编制解决方案
（投标书）
和价值方案
项目追踪商务谈判 • 进行协商、价格协商、服务方式协商等事项
签订合同
• 保障公司利益规避公司风险
行业定位: 电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器、电子接插件、电器外壳）汽车（汽车功能件、汽车内饰件）
客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配
2020/3/24
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项目信息方案技术客户小
定位摸底制作交流考察试
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人际主导中试批
商务方案:
E 商务优势（价值、价格、性价比（价值 ÷ 价格 = 性价比）、交货期、赔付能力）
2020/3/24 F 客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体） 15
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项目信息方案技术客户小
定位摸底制作交流考察试
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人际主导中试批
利益为中心，并同时维护了公司的利益。
方法： 1.挟天子以令诸侯 2. 辅佐明公
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项目信息方案技术客户小
定位摸底制作交流考察试
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人际主导中试批
公关进度确认量

工业产品的市场营销 PPT

3、谁不是我们的客户？
要先知道我们不能做什么、哪些客户不适合我们、哪些客户不是我们的客户，才能更加清楚，谁是我们的客户。
“鸭蛋理论”
根据对质量/性能的敏感性高低，和对价格敏感性的高低，市场上所有客户可以简单的分为鸭蛋形的区域。
“鸭蛋”的两头，分别是特别关注质量/性能、对价格敏感度较低的客户，和特别关注价格、对质量/性能敏感度较低的客户。中间的是对质量与价格关注度接近的客户。
三、工业产品营销的几个问题
1、谁是我们的客户？
这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。
通常我们可以采用的渠道包含以下： 1．专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。 2．公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。 3．电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。 4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。 5．非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。
工业产品的市场营销
问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬
问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬
尴尬三：往往这家公司买了你的设备，买了你的产品，对售后服务在乎还是不在乎？非常在乎。所以大家发现了，在这个过程当中，他非常在乎售后服务。因此为了防范风险，他还要求你必须要有5％作为滞纳金或者叫风险保证金。你兑现了一年的服务承诺以后，没问题，再来开始把产品所以尾款再给你，因此你会发现售后服务非常的重要。
6．公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户 7．展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。 8．老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。 9．电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方式获得。 10．朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。 11．其它合适的方式

工业品营销讲义

一般来说：寄样册，送少量试用品，登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发也就是那么几招。小心，如果你们过去是这样开发的，可能错失了不少的机会！
市场开发几招：行业广告，新品推介会（参加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录，寻找有特殊关系的人或者组织。
A . 行业杂志广告，是谁都清楚它的好处,但问题在于只有长年积累,才会有效果,现有各种门户网站在泛滥使我们想对准客户也很困难了.机场和高速公路广告又花费颇大，所以研究这个市场中用户特点就很有意义了。 Ø 某些行业中的科技人员多来自于某几个学校，该校某个企业，如跟风 Ø 某些行业中厂商爱搞互相排斥，你用的供应商我不用 Ø 某些地方的技术人员很推崇某个国际厂商，很难介入等等，这种特点每个地方都有一箩筐，问题是： Ø 你去发现它了吗？（这是个工作方法问题） Ø 你去利用它了吗？（这是个责任心与主动性，还有上面主管的问题） Ø 你在照搬照用另一个地方的特点吗？
1. 2． 3．
练习题2：如何从中找出较有开发价值的第一批客户你的寻找的标准是：1.
2. 3.
由此，我们看出寻找客户，建立基础客户档案其实是大家共同的事，这是一个基础工作很大，对营销支持很深远的一个工作。下面问题需要引起营销人员共同的注意： Ø 你的主力客户是哪几类，你建立了刻画目录吗？ Ø 你每个月新开发多少个客户，这在你的业绩考核中占多少比重 Ø 你们公司建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？为什么？
市场部的工作内容
(一)市场调研 (二)营销策划(或市场策划) (三)广告宣传与公关促销
工业品营销管理的重点：
1、坐地和跑单公司的不同 2、拜访的专门管理 3、持续的公关行为 4、招投标的不规范 5、个性化信息的整理 6 、客户关系的管理

工业品营销浅析

工业品营销
二、工业品与消费品的关系 2、工业品类型
• 我们今天的学习，主要是研习只具有工业品属性的产品。这样的工业品一般可以根据组织采购的类型和采购的目的为基础进行分类。 • 第一种是用于最终产品的工业品，包括原材料和制造材料、构成部件或OEM部件以及供装配的零件。 • 第二种是便利产品，我们称之为工具。 • 第三种是装备，生产设备。 • 第四种是MOR产品（维护maintenance,修理repair,操作 operation产品）操作用品（operating supplies），用于公司的运营。 • 第五种是服务
工业品营销
工业品营销浅析
工业品营销
一、工业品的定义二、工业品与消费品的关系三、工业品营销四、工业品营销的特点
工业品营销
一、工业品的定义
工业品的定义之一
• 从与消费品相对应的角度的定义。
• 工业品是相对于消费品而言的一个专用统称，泛指一切非消费品。
• 这是开始研究工业品营销初期对工业品的定义，是从逻辑上来讲的，说非彼就此，思维过于简单。就象我们无从用好人坏人判断一个人一样。从逻辑的角度来说，“A”与“B”的关系可以分为不相关、包容、相交、相切。
工业品营销
二、工业品与消费品的关系
4、需求的伴生性 • 当商业分析家和经济学家关注消费消费者支出和消费者消费信心时，他们正在寻找影响整个经济的指示器。消费者和政府的花费最终会驱动整个经济。工业品营销商必须认识到其产品和服务的市场需求属于伴生需求，也就是说，对其产品和服务的市场需求来自于“消费者”（购买者）对其客户产品和服务的需求（也可能是伴生需求）。
工业品营销
一、工业品的定义工业品的定义之三
• 从用途去定义。

《工业品营销》PPT课件

工业品
•顾客的数量有限 •“集体”决策(多层)
• 使用者的多重性 • 直接传播和渠道分销 • 生产成本“杠杆”偏高 • 广泛的合作形态 /复杂商业生态（供应商、分销商、竞争对手及客户）
• 展示会、演示会、商业化媒体
•销量集中
•产品的“复杂性” •价格上有一定商讨余地
• 营销队伍
• 企业知名度及产品品牌混合效应
工业品营销
影响工业品采购行为的要素之二：
集体决策过程
客户内部各职能部门因其责任不同，所关注的重点是不同的，营销员要把工作做到其组织内
部，当各方意见不统一时，应主动协调其内部关
系或冲突，把握决策的主动性。主要协调方法为：
工业品营销
影响工业品采购行为的要素之三：
个人决策因素
起决策作用的每一位成员都会有独特的个人性格，特殊的经历和特定的组织职能。是个人决策还是集体决策主导，将取决于以下因素： ●预期风险——预期的风险越高，个人担心决策失误的压力越大，则集体决策的可能性越高。反之则个人决策主导大。 ●时间压力——时间压力越小，集体决策则显得更从容，更合理，反之则个人决策主导可能性大。 ●规模——投资规模越大，集体决策的可能性越大。
工业品营销
工业品购买者的分类第一类工商企业第二类政府部门第三类事业部门
特点：以盈利为目的，为生产其它产品或满足其商务需要而购买。
特点：以政治/ 政府为导向的各级政府机构预算性较强；往往通过竞争性的招标。
特点：盈利与非盈利目的兼而有之，如医院、学院
工业品营销
影响采购行为的3类要素
产品演示过程注意事项
充分理解和启发客户的需求
留心观察，见机行事把握节奏，使文字与讲解和谐统一客户参与适当评价对手深层次理解客户